“你負責貌美如花， 我負責賺錢養家”

帶著精心(xin)化好的妝容，調好三腳架，最后看(kan)(kan)一眼相機取景框(kuang)里的構圖，迅速站(zhan)回(hui)選定(ding)的背景前，“咔(ka)嚓、咔(ka)嚓”，隨著相機的快門聲，劉暢開始擺(bai)出不同(tong)的站(zhan)姿。一組照(zhao)片(pian)拍好后，她(ta)從朋(peng)友手中接(jie)過相機，認真翻看(kan)(kan)每一張。在確定(ding)不需要重來之后，她(ta)迅速地拎起身邊的行李袋(dai)，打(da)算(suan)就近找一個洗手間進行“換裝”。

僑福芳草(cao)地、三里屯(tun)南(nan)區、銀泰中心，在征戰遍(bian)北(bei)京網紅心目中的(de)(de)拍照“圣地”后，已經換(huan)了六七套(tao)衣(yi)服(fu)的(de)(de)劉暢行動仍然迅速而果(guo)斷。接下(xia)來(lai)她還需(xu)要趕(gan)回住所，將自己一(yi)天的(de)(de)戰果(guo)導入電腦(nao)，修圖之(zhi)后上傳微(wei)博，完成(cheng)接下(xia)來(lai)“上新”的(de)(de)第一(yi)步。

劉暢是(shi)土生土長(chang)的北京人，也是(shi)傳說(shuo)中的網(wang)(wang)紅(hong)，不(bu)過比起微博上幾百萬(wan)粉(fen)絲(si)的大V來說(shuo)，她的網(wang)(wang)紅(hong)事業還處(chu)于起步(bu)階段。盡管如此，如今在她的微博上也已經有近10萬(wan)粉(fen)絲(si)。“全部是(shi)真實顧客，沒有一個(ge)僵尸粉(fen)噢！”劉暢不(bu)無自豪地告訴《中國(guo)經濟周刊》記(ji)者。

在(zai)僑(qiao)福(fu)芳草地拍(pai)照(zhao)的(de)(de)(de)時(shi)候，因為看中了(le)同樣的(de)(de)(de)背景，劉暢不得不等另一(yi)個正在(zai)拍(pai)照(zhao)的(de)(de)(de)女(nv)孩將(jiang)近一(yi)個小(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)時(shi)間。雖然有(you)些焦急，但是(shi)“撞(zhuang)場”這(zhe)件(jian)事卻沒有(you)給劉暢帶(dai)(dai)來(lai)絲毫困擾。“北京能拍(pai)照(zhao)的(de)(de)(de)地方(fang)就這(zhe)么幾個，撞(zhuang)上(shang)很正常。而(er)且她(ta)和我不是(shi)一(yi)條路子(zi)的(de)(de)(de)。”劉暢邊(bian)偷偷指著(zhu)不遠處(chu)那(nei)位姑娘(niang)邊(bian)告訴記者，“相機、包(bao)包(bao)都(dou)是(shi)一(yi)般貨色，而(er)且你看她(ta)的(de)(de)(de)五官(guan)，眼睛、鼻子(zi)都(dou)是(shi)后期加工過的(de)(de)(de)，衣服(fu)就那(nei)么兩件(jian)，而(er)且也沒帶(dai)(dai)行李箱，這(zhe)是(shi)個賣高仿首飾的(de)(de)(de)！”

在劉暢的(de)定(ding)義里(li)，“網(wang)(wang)紅”這個行業里(li)包(bao)含了(le)各行各業，無論(lun)是(shi)像她這樣的(de)淘寶(bao)店主，抑或(huo)是(shi)直(zhi)播(bo)平臺上的(de)主播(bo)，抑或(huo)是(shi)活躍在各大線下(xia)活動的(de)各類(lei)達人，在她看來，只要(yao)是(shi)在網(wang)(wang)上擁有(you)大批粉(fen)絲(si)的(de)，都是(shi)“網(wang)(wang)紅”。

粉絲流量轉化為經濟收入

在旁人(ren)眼中，劉暢屬于典型的“白富(fu)美”。父母從事房地產行(xing)業，高中就去美國私立學校讀(du)書，本(ben)科在柯伯聯盟學院修(xiu)讀(du)工業設(she)計(ji)，2014年畢業回國。此(ci)前，劉暢立志(zhi)做(zuo)一名珠寶設(she)計(ji)師，直到誤打(da)誤撞進入(ru)了“網紅(hong)”行(xing)業。

2011年，在(zai)紐(niu)約的劉(liu)暢開始(shi)接觸微博(bo)，一開始(shi)只是(shi)不(bu)時(shi)分享自己的生(sheng)活和護膚心得，在(zai)不(bu)知不(bu)覺中(zhong)積(ji)累了(le)(le)一部分粉絲。本科(ke)最后一年，國(guo)內(nei)同學看中(zhong)了(le)(le)她當時(shi)微博(bo)賬號上近(jin)兩萬人的粉絲基礎，開始(shi)聯合她做起了(le)(le)代(dai)購生(sheng)意(yi)。

隨著代(dai)購生意的(de)逐漸冷(leng)清，劉暢慢(man)(man)慢(man)(man)將重心轉移回自己的(de)“本行(xing)”，她(ta)開(kai)始在微博(bo)上重新刷圖，希望能積攢出一批喜(xi)歡她(ta)設計的(de)首飾的(de)客戶。但是由于價格高昂，雖然粉絲(si)數有(you)增無減，生意卻鮮有(you)人問(wen)津。在別人的(de)啟發(fa)下，劉暢開(kai)始轉行(xing)賣衣服(fu)。

因為(wei)有前期的(de)種子用戶(hu)，劉(liu)暢又很會穿衣打扮(ban)拍照(zhao)片，她的(de)粉(fen)(fen)絲數(shu)上漲得非常快，找(zhao)她買(mai)衣服的(de)女孩(hai)也(ye)越來越多(duo)。一開始劉(liu)暢還天南地北地跑批發市(shi)場進貨(huo)，隨著粉(fen)(fen)絲的(de)增(zeng)多(duo)，劉(liu)暢現在已(yi)經(jing)開始嘗試與(yu)工廠合作，并且(qie)學(xue)著辨(bian)識面料和走線(xian)的(de)區別。

如何找到合適的(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)是(shi)劉(liu)(liu)暢(chang)每天的(de)(de)工作重點。她(ta)告訴記者，在(zai)開始賣(mai)衣(yi)服(fu)(fu)之(zhi)前，她(ta)對衣(yi)服(fu)(fu)的(de)(de)理解就(jiu)是(shi)材質要(yao)好，設計(ji)要(yao)獨(du)特，能穿出自己的(de)(de)味道(dao)。在(zai)成(cheng)為淘寶店(dian)主(zhu)以后，她(ta)發現賣(mai)衣(yi)服(fu)(fu)不是(shi)自己想(xiang)象的(de)(de)那么簡(jian)單。“每一(yi)(yi)個人的(de)(de)身(shen)型、氣(qi)質、品味都不一(yi)(yi)樣(yang)，賣(mai)得好的(de)(de)衣(yi)服(fu)(fu)不能對身(shen)材有太(tai)多(duo)要(yao)求，有設計(ji)感但(dan)是(shi)不突兀，要(yao)帶上(shang)(shang)當下(xia)(xia)最流(liu)行(xing)的(de)(de)元素，價(jia)(jia)格還不能太(tai)貴。”劉(liu)(liu)暢(chang)隨手(shou)拿起一(yi)(yi)件(jian)正在(zai)打版的(de)(de)飛(fei)行(xing)員(yuan)夾(jia)克(ke)(ke)介紹道(dao)，“眼(yan)下(xia)(xia)最流(liu)行(xing)的(de)(de)是(shi)飛(fei)行(xing)員(yuan)夾(jia)克(ke)(ke)加刺繡(xiu)(xiu)，但(dan)是(shi)刺繡(xiu)(xiu)的(de)(de)成(cheng)本高昂，我(wo)把刺繡(xiu)(xiu)改成(cheng)了(le)時下(xia)(xia)流(liu)行(xing)的(de)(de)卡通貼布，一(yi)(yi)樣(yang)很(hen)受歡(huan)迎，但(dan)是(shi)價(jia)(jia)格就(jiu)控制在(zai)了(le)300元左(zuo)右。”劉(liu)(liu)暢(chang)告訴記者，這件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)上(shang)(shang)次上(shang)(shang)新賣(mai)出了(le)600件(jian)左(zuo)右。

一(yi)開始劉暢(chang)(chang)(chang)(chang)的來貨(huo)渠道主要是(shi)(shi)全國各大服(fu)裝批發(fa)市場，淘到合適(shi)的款式(shi)之后(hou)再和(he)檔口老板確(que)定數量、出貨(huo)周期和(he)價格(ge)。到了后(hou)期，劉暢(chang)(chang)(chang)(chang)開始買入各大品牌的大熱款式(shi)，經過修改之后(hou)交給合作工廠打版制作。確(que)定了出貨(huo)時(shi)間后(hou)，劉暢(chang)(chang)(chang)(chang)開始拍照、修圖、上(shang)傳。吸引到粉絲注意后(hou)，再將淘寶(bao)鏈接發(fa)布在微博上(shang)。有時(shi)候(hou)是(shi)(shi)現貨(huo)出售(shou)，有時(shi)候(hou)采取預售(shou)的方式(shi)。劉暢(chang)(chang)(chang)(chang)透(tou)露(lu)，最關(guan)鍵的一(yi)點，是(shi)(shi)要把握住饑餓營銷的秘(mi)訣。

“上新的(de)(de)周(zhou)期(qi)一(yi)般是(shi)一(yi)周(zhou)時間(jian)。周(zhou)六(liu)周(zhou)日我(wo)先(xian)上傳拍好的(de)(de)宣(xuan)傳照，從點贊人數和評(ping)論大致確(que)定一(yi)個出貨量(liang)，一(yi)般來說(shuo)受歡迎的(de)(de)款式(shi)我(wo)會(hui)適量(liang)增(zeng)加(jia)一(yi)些，但是(shi)一(yi)定是(shi)低于估計的(de)(de)購買(mai)量(liang)。這(zhe)樣一(yi)來一(yi)到約定的(de)(de)上新時間(jian)，不到半個小時就會(hui)都售(shou)出。一(yi)方(fang)面避免了積壓和資金回流，另(ling)一(yi)方(fang)面也會(hui)增(zeng)加(jia)粉絲的(de)(de)購買(mai)欲(yu)望。”劉暢表示(shi)，這(zhe)是(shi)眼下大部分網紅店主采用的(de)(de)營銷模式(shi)。

除了(le)發(fa)布廣(guang)告，劉暢時(shi)不時(shi)地也會在微(wei)博上(shang)分(fen)(fen)享自己的(de)生(sheng)活照(zhao)。“所謂的(de)網紅，其實就是(shi)通過別人可望而不可得的(de)生(sheng)活方式來(lai)(lai)吸引粉絲。”劉暢表示，自己的(de)粉絲分(fen)(fen)為(wei)(wei)兩部分(fen)(fen)，一(yi)(yi)部分(fen)(fen)是(shi)單純沖著買衣服來(lai)(lai)的(de)，畢竟在淘(tao)寶網上(shang)漫無目的(de)地淘(tao)到合適的(de)衣服過于麻煩；另一(yi)(yi)部分(fen)(fen)，主要(yao)是(shi)為(wei)(wei)了(le)看(kan)她(ta)的(de)生(sheng)活而來(lai)(lai)。

“粉絲(si)看著我的(de)相片，看著我穿著漂(piao)亮(liang)的(de)衣服(fu)旅游、吃飯、喝下午(wu)茶，就會想(xiang)要(yao)和我一樣過‘精(jing)致’的(de)生活(huo)。可(ke)是那些生活(huo)都是需要(yao)消(xiao)費支撐的(de)，唯一能夠(gou)帶給他們認同(tong)感的(de)，就是這些一樣漂(piao)亮(liang)但是并不(bu)昂(ang)貴的(de)衣服(fu)。”劉暢自嘲(chao)地說道，“其實大家的(de)生活(huo)都一樣辛苦，展現出來的(de)只(zhi)是美(mei)好(hao)的(de)一面(mian)而(er)已。”

據劉暢透露，目(mu)前(qian)她一個月的流水有(you)50余(yu)萬元，除卻生產、運輸和微博賬號運營的成(cheng)本外(wai)，每(mei)月的收入(ru)基本穩(wen)定在10萬元左右。

網紅電商背后的孵化器

在(zai)網紅電商這個(ge)新興領域里，劉(liu)暢(chang)仍然屬于末段班。

2015年的(de)(de)“雙十一(yi)”之夜，激動的(de)(de)不僅有馬云，還有“吾歡(huan)喜(xi)的(de)(de)衣櫥”的(de)(de)淘寶(bao)店(dian)主，張大(da)奕。這(zhe)一(yi)夜，她的(de)(de)店(dian)鋪(pu)銷售(shou)額超(chao)過6000萬(wan)，在淘寶(bao)所(suo)有女裝(zhuang)店(dian)鋪(pu)中排名(ming)第二(er)。開業(ye)僅一(yi)年，張大(da)奕的(de)(de)店(dian)鋪(pu)就已經是一(yi)金(jin)冠店(dian)鋪(pu)，微博粉絲406萬(wan)。

像張大奕這樣(yang)的女(nv)孩在(zai)淘(tao)寶上還有(you)很多，銷(xiao)售量靠前的趙大喜(xi)、LIN、雪梨等(deng)也同樣(yang)是(shi)網紅(hong)出身。如今(jin)，網紅(hong)開(kai)設的店(dian)(dian)鋪(pu)總數據統計(ji)已經超過1000家(jia)。在(zai)2015年(nian)淘(tao)寶平臺(tai)公布的女(nv)裝C店(dian)(dian)(非天貓類店(dian)(dian)鋪(pu))年(nian)度(du)銷(xiao)售額(e)排行TOP10中，網紅(hong)開(kai)的店(dian)(dian)鋪(pu)就(jiu)有(you)5家(jia)。

作(zuo)(zuo)為網(wang)紅電(dian)商(shang)的(de)(de)代表人物(wu)，張大奕曾經是《瑞麗》雜志的(de)(de)一名(ming)模特(te)。2014年(nian)參(can)加阿里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)舉(ju)辦的(de)(de)國民校花比賽獲(huo)得冠軍后，作(zuo)(zuo)為獎(jiang)勵，張大奕獲(huo)得了跟如涵電(dian)商(shang)(網(wang)紅孵化器(qi)平臺)簽(qian)約(yue)的(de)(de)資格。

張大奕可謂是如涵(han)電(dian)商(shang)一(yi)手打造出來的(de)(de)(de)網紅(hong)電(dian)商(shang)老板。作為網紅(hong)，雖然(ran)天然(ran)就有(you)著(zhu)傳統店鋪(pu)沒有(you)的(de)(de)(de)流(liu)量優勢，但是目(mu)前大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)網紅(hong)都還屬于(yu)單打獨斗的(de)(de)(de)狀態，一(yi)個人包攬(lan)了(le)采購、選款、定制、宣傳和(he)客(ke)服的(de)(de)(de)全部(bu)流(liu)程。

“很辛(xin)苦(ku)，特別累，有時(shi)候修圖(tu)修一(yi)半(ban)我就(jiu)躺在那里不想(xiang)動了，可(ke)是一(yi)想(xiang)到(dao)圖(tu)修不好會(hui)影響衣(yi)服效(xiao)果，我又爬(pa)起來堅持一(yi)點點看(kan)，眼睛都快貼到(dao)電(dian)腦屏幕上了。”另一(yi)名賣家Cc告訴(su)《中(zhong)國經濟周刊》記者。

Cc此前和閨蜜共同(tong)經營一家女裝店，但由于(yu)缺乏專業經驗(yan)，Cc和閨蜜經歷了(le)很(hen)多慘痛的經歷。

“我們兩個(ge)都(dou)是(shi)做平模出身，穿衣(yi)服我們很懂，但是(shi)面(mian)料什么的(de)就一竅不(bu)通。有(you)一次做出來一批(pi)衣(yi)服，一下水掉色非常嚴重，引來了(le)(le)很多差評。最倒霉的(de)是(shi)遇(yu)上不(bu)靠(kao)譜的(de)廠家(jia)，延期出貨，錯過了(le)(le)最佳(jia)銷售時(shi)期，結果全部都(dou)壓在了(le)(le)手里，賠(pei)了(le)(le)好幾萬元(yuan)。”Cc回憶(yi)道。

Cc失敗的開(kai)店經驗是眾多(duo)網(wang)紅(hong)的縮(suo)影，顯然，長得(de)漂亮、會(hui)穿衣服只(zhi)是網(wang)紅(hong)開(kai)店鋪的第一(yi)步，在將粉絲關注轉化為購(gou)買力(li)的過程(cheng)中，如何保障(zhang)產品供應的質量和(he)數量是這個圈子里公認的難題。

記者(zhe)了(le)解(jie)到(dao)，在(zai)Cc所言的(de)網紅圈里，解(jie)決(jue)供(gong)應的(de)渠道一般有以下幾種：最(zui)基礎(chu)的(de)就是在(zai)現(xian)成的(de)批發市場拿貨，在(zai)起步階段這幾乎(hu)是每一個(ge)網紅的(de)選擇。但(dan)是弊(bi)端也(ye)同樣(yang)明顯，撞衫是幾乎(hu)不(bu)可避免的(de)。比如網絡紅人(ren)雪梨、13c就被傳(chuan)在(zai)四季青服裝(zhuang)批發市場的(de)同一個(ge)檔口(kou)進(jin)貨。

當發展到一定(ding)規(gui)模以(yi)后(hou)，大(da)部分店主就會選擇與(yu)可以(yi)代(dai)工(gong)(gong)的工(gong)(gong)廠(chang)(chang)合作或者自己籌辦工(gong)(gong)廠(chang)(chang)，但是(shi)這(zhe)樣(yang)一來(lai)投(tou)入資金大(da)，二來(lai)也存在一定(ding)風險。

在這種情況下(xia)，一(yi)批網(wang)紅(hong)孵(fu)化(hua)器應(ying)運而(er)生(sheng)(sheng)。這些電商將原有的(de)網(wang)紅(hong)個體(ti)店鋪串聯，進行整體(ti)經營(ying)。他(ta)們打通上(shang)游(you)(you)設計生(sheng)(sheng)產(chan)、下(xia)游(you)(you)推廣銷售等各(ge)個環節，甚至還能充當(dang)經紀公司的(de)角(jiao)色(se)，從(cong)零培養一(yi)名(ming)網(wang)紅(hong)，創造出(chu)一(yi)條(tiao)“保姆+經紀人+供應(ying)鏈(lian)”的(de)模式(shi)。

張大奕簽約的(de)如涵(han)電商(shang)(shang)就是其(qi)中(zhong)的(de)佼佼者。在淘寶女裝(zhuang)店鋪(pu)排(pai)名靠前(qian)的(de)多家網紅電商(shang)(shang)，如張大奕、管阿姨、左(zuo)嬌嬌、大金(jin)等(deng)網紅都來(lai)自(zi)這家公司(si)。

如(ru)涵(han)的(de)前(qian)(qian)身(shen)(shen)是一(yi)(yi)家淘寶銷(xiao)售(shou)額排名前(qian)(qian)十的(de)女裝(zhuang)(zhuang)店(dian)“莉貝(bei)琳(lin)”。2014年和(he)張大奕(yi)合作(zuo)后，“莉貝(bei)琳(lin)”憑借多年女裝(zhuang)(zhuang)網店(dian)的(de)運(yun)營經(jing)驗，只用(yong)了(le)短短一(yi)(yi)年時(shi)間，就將張大奕(yi)推上(shang)網紅(hong)店(dian)鋪銷(xiao)售(shou)第一(yi)(yi)的(de)寶座。2015年9月，“莉貝(bei)琳(lin)”團隊結(jie)束了(le)自身(shen)(shen)店(dian)鋪的(de)運(yun)營工(gong)作(zuo)，開始轉(zhuan)型如(ru)涵(han)電商(shang)，專心經(jing)營網紅(hong)孵化器。據了(le)解，目(mu)前(qian)(qian)如(ru)涵(han)旗下已經(jing)有近50名簽約網紅(hong)。

據了(le)(le)解，如涵(han)電商(shang)有自己(ji)的(de)采(cai)購(gou)團隊、設(she)計(ji)團隊、加(jia)工(gong)工(gong)廠、倉庫(ku)工(gong)人和客服，在供應鏈上(shang)的(de)配置可謂大(da)(da)幅提(ti)升。不(bu)僅(jin)大(da)(da)大(da)(da)縮(suo)短了(le)(le)生產時間，提(ti)高了(le)(le)供應鏈的(de)可控性，同時也在一定程度上(shang)節約了(le)(le)成本。如涵(han)不(bu)再需要(yao)像經營“莉貝(bei)琳”時在淘寶上(shang)買流量(liang)，張大(da)(da)奕們也不(bu)再需要(yao)處(chu)理(li)太多瑣事，只要(yao)發揮自己(ji)的(de)特長增加(jia)粉絲黏性即可。

“你負責貌美(mei)如花(hua)，我負責賺錢(qian)養家。”如涵(han)電商創(chuang)始人馮敏這(zhe)樣形容如涵(han)目前的(de)商業模式。他表示，如涵(han)在為網紅(hong)店鋪提供(gong)完備(bei)的(de)供(gong)應鏈服務，同時也幫助他們維持社交媒(mei)體上與粉絲的(de)互動，讓粉絲群與網紅(hong)營造更親(qin)密和諧的(de)關系。

“網紅的(de)店雖然有(you)清晰的(de)商業邏輯，但(dan)是(shi)(shi)往往團(tuan)隊管理(li)混(hun)亂并且缺(que)乏供應鏈支持。網紅就(jiu)像是(shi)(shi)藝(yi)術生(sheng)，他們(men)有(you)想(xiang)法(fa)，有(you)一定的(de)粉絲，但(dan)是(shi)(shi)缺(que)乏運用內(nei)容留住和擴大粉絲圈的(de)能力，以及更深(shen)層(ceng)的(de)對于技術的(de)把控和對數據的(de)分析理(li)解，而這些恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)我們(men)可以提供給他們(men)的(de)。”馮(feng)敏此前在一次(ci)活動上表示(shi)。

在(zai)(zai)杭州，像如(ru)涵(han)電(dian)商一樣(yang)的網(wang)(wang)紅孵(fu)化器已經如(ru)同雨后春筍般紛紛成(cheng)(cheng)立。不僅如(ru)此，一些有能力的網(wang)(wang)紅店鋪也開始(shi)走向這個模式，雪梨和(he)好友在(zai)(zai)去年也成(cheng)(cheng)立了自(zi)己的品牌工作室“錢夫人”。目(mu)前(qian)除(chu)她自(zi)己外，公司還簽約了4名網(wang)(wang)紅，僅“雙十一”當(dang)日，5家店鋪總銷售額(e)就超過了3000萬(wan)元。

而(er)那些個(ge)性并不突(tu)出(chu)的網紅，孵化器(qi)公司甚至(zhi)還負責提供內(nei)容的產(chan)出(chu)，從微博文案(an)到視頻制作，都(dou)有專人(ren)打理(li)。甚至(zhi)有孵化器(qi)開始(shi)專門物色有條件的女生(sheng)，將(jiang)其(qi)量(liang)身打造為“網紅”。不僅如此，網紅電商(shang)(shang)開始(shi)逐漸向(xiang)服裝以外的產(chan)業擴展。今(jin)年春天，如涵電商(shang)(shang)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)簽(qian)下一(yi)名韓(han)國女生(sheng)，樸(pu)瑟，打算將(jiang)業務(wu)擴展至(zhi)美(mei)妝和(he)旅游領域。

孵化器培養網紅投入上百萬

據記者了解，目(mu)前網紅(hong)與孵(fu)化(hua)器公司的(de)合作模式一(yi)(yi)般是三種：孵(fu)化(hua)器出資(zi)(zi)，網紅(hong)出力，網紅(hong)拿10%——20%銷售額；網紅(hong)出資(zi)(zi)，孵(fu)化(hua)器提供產(chan)業鏈和店鋪(pu)運營(ying)服務，孵(fu)化(hua)器拿10%——30%的(de)銷售提成；網紅(hong)、孵(fu)化(hua)器共同出資(zi)(zi)，共同建(jian)設產(chan)業鏈，網紅(hong)一(yi)(yi)般會按底薪+利潤分成。

張博(bo)(化(hua)(hua)名)是杭州(zhou)一家(jia)新成(cheng)立的(de)(de)孵化(hua)(hua)器公司的(de)(de)工作人(ren)(ren)員。他告訴(su)《中(zhong)國經濟周刊》記者，依靠網紅(hong)強大(da)(da)的(de)(de)粉絲效(xiao)應，目前這(zhe)個行業(ye)的(de)(de)利潤(run)率(lv)一直(zhi)徘徊在(zai)20%左(zuo)右，已經遠遠高(gao)于傳(chuan)統服(fu)(fu)裝行業(ye)。利潤(run)主要來源于成(cheng)本的(de)(de)合理把(ba)控。他表示，網紅(hong)在(zai)前端(duan)利用自身人(ren)(ren)氣來維持和(he)粉絲的(de)(de)高(gao)頻互動，從而(er)感知她們(men)的(de)(de)消費(fei)需求(qiu)；而(er)孵化(hua)(hua)器公司則在(zai)后端(duan)迅(xun)速反(fan)應，為(wei)網紅(hong)提(ti)供生(sheng)產(chan)(chan)、銷售(shou)、客服(fu)(fu)等一條龍服(fu)(fu)務。“現(xian)在(zai)大(da)(da)部分店鋪(pu)都采取(qu)小部分現(xian)貨+預售(shou)的(de)(de)方式，最(zui)好的(de)(de)樣(yang)衣由網紅(hong)拍照并(bing)(bing)提(ti)前投放到(dao)微博(bo)測試新品人(ren)(ren)氣，根據粉絲反(fan)饋確定首批訂單數量，并(bing)(bing)迅(xun)速投入(ru)生(sheng)產(chan)(chan)。這(zhe)樣(yang)就有效(xiao)控制了不良庫(ku)(ku)存(cun)率(lv)。目前行業(ye)內做(zuo)得最(zui)好的(de)(de)店鋪(pu)庫(ku)(ku)存(cun)量大(da)(da)約在(zai)2%——3%，而(er)傳(chuan)統服(fu)(fu)裝生(sheng)產(chan)(chan)商不良庫(ku)(ku)存(cun)率(lv)大(da)(da)約在(zai)12%——15%。”

用腳投(tou)票是網(wang)紅在(zai)洞察粉(fen)(fen)絲(si)(si)需求(qiu)時慣用的(de)(de)手法(fa)。比如(ru)張大奕會(hui)在(zai)微(wei)博上貼出(chu)同一(yi)條裙(qun)子的(de)(de)不同圖案，詢問粉(fen)(fen)絲(si)(si)哪一(yi)種設計(ji)更(geng)好。雪梨會(hui)將相(xiang)同花色不同質地的(de)(de)面料擺上網(wang)，然后調(diao)查粉(fen)(fen)絲(si)(si)能(neng)(neng)夠接受的(de)(de)心理(li)價(jia)位。根據點贊(zan)的(de)(de)數(shu)量和評論(lun)的(de)(de)內容，網(wang)紅們能(neng)(neng)及時獲(huo)得粉(fen)(fen)絲(si)(si)的(de)(de)口味(wei)偏好、對價(jia)格(ge)的(de)(de)接受程度，從而更(geng)精確的(de)(de)調(diao)整(zheng)生產(chan)線。

不(bu)僅如此(ci)，為(wei)了讓(rang)粉絲(si)對(dui)衣服產生(sheng)更(geng)多期待，網紅們不(bu)再滿(man)足于照片的表(biao)現(xian)能力，而是(shi)開(kai)始錄制視(shi)頻來對(dui)產品進行更(geng)詳(xiang)細(xi)和(he)動態的解(jie)說。張大奕是(shi)第一個嘗試(shi)這樣做(zuo)的，很快，視(shi)頻介紹就成為(wei)了網紅們吸引粉絲(si)最(zui)流行的方式。

雖然孵化(hua)器公司的(de)(de)(de)(de)出(chu)現很(hen)好(hao)地保障了(le)供應鏈等配套(tao)服務，但隨之產生的(de)(de)(de)(de)新問(wen)題也迎面而來：一方面是巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)前期推(tui)廣投(tou)入，壓縮了(le)網(wang)店(dian)當前的(de)(de)(de)(de)利潤空間(jian)。在與公司分成的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中，大部(bu)分網(wang)紅(hong)新人(ren)處(chu)在被動位置；另(ling)一方面，越來越熱的(de)(de)(de)(de)網(wang)紅(hong)市場競爭激烈，網(wang)紅(hong)被模式化(hua)量(liang)產后相似度極高。

張博告訴記(ji)者(zhe)，孵(fu)化器(qi)公司都會(hui)傾向于尋找不同風格(ge)的(de)網(wang)(wang)紅(hong)(hong)來進行(xing)多樣化的(de)產品(pin)鋪設，同時也會(hui)進行(xing)培訓來做(zuo)網(wang)(wang)紅(hong)(hong)儲備。培養(yang)一個網(wang)(wang)紅(hong)(hong)往(wang)往(wang)需要幾十(shi)萬(wan)甚至(zhi)上百(bai)萬(wan)用來推廣和吸粉。雖然(ran)根據(ju)現有的(de)模(mo)式網(wang)(wang)紅(hong)(hong)的(de)分(fen)紅(hong)(hong)并不少，但是在培養(yang)階段沒有盈(ying)利的(de)網(wang)(wang)紅(hong)(hong)是沒有收入的(de)。

也(ye)就是(shi)說，如果(guo)是(shi)沒有潛在(zai)粉絲基礎的(de)網紅，即使(shi)在(zai)公司推(tui)廣初期銷(xiao)量不錯，也(ye)可能賺不到錢。

隨著網(wang)紅電商市場的(de)(de)競爭愈(yu)發激烈，模式化量產(chan)之(zhi)后(hou)的(de)(de)店鋪產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)相似度也在逐漸(jian)增加。據記者了(le)解，每次同(tong)時期的(de)(de)上新，都(dou)會出現(xian)3至4家的(de)(de)網(wang)紅店產(chan)品(pin)(pin)雷同(tong)甚(shen)至一(yi)致。而每一(yi)家都(dou)會標明獨(du)家、定制等字樣。對于這樣的(de)(de)現(xian)象，張博表示，不排除存在同(tong)一(yi)家孵(fu)化器下不同(tong)網(wang)紅產(chan)品(pin)(pin)線重(zhong)合或者從同(tong)一(yi)家批發市場拿貨的(de)(de)情況。

記者在比對后(hou)發現，很多類似的款(kuan)式標價并不一致，價格高(gao)低與(yu)網紅(hong)知(zhi)名度排序成正(zheng)比。不少消費者表示，盡管(guan)有時(shi)也(ye)會(hui)在淘寶(bao)上搜(sou)到同款(kuan)，但(dan)是出于對喜愛網紅(hong)的信任(ren)，即使(shi)高(gao)價也(ye)會(hui)購入。