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每經記者 劉旭

“現(xian)在已不是(shi)一個簡單(dan)的品牌時(shi)代(dai)。”3月(yue)7日(ri)，吉利汽車集(ji)團(tuan)副總(zong)裁、銷售公司總(zong)經(jing)理林(lin)杰(jie)向《每日(ri)經(jing)濟新聞》記者(zhe)表示，分(fen)析博瑞用戶發現(xian)，選購(gou)博瑞的消(xiao)費者(zhe)會對(dui)比(bi)韓系(xi)(xi)、日(ri)系(xi)(xi)和(he)其他自主品牌車型，也有部分(fen)消(xiao)費者(zhe)會對(dui)比(bi)德系(xi)(xi)品牌。

3月(yue)26日，吉(ji)利(li)一款全新SUV車型博(bo)越(yue)將上市，這款車型被視為(wei)吉(ji)利(li)突圍 SUV的重要(yao)產(chan)品(pin)。此前，吉(ji)利(li)“博(bo)”字輩的另一款車型博(bo)瑞，通過(guo)月(yue)銷超過(guo)5000輛的表現，在(zai)B級轎車市場“站穩了(le)腳跟”，也是自主品(pin)牌第一次(ci)成功突圍B級車市場“天(tian)花板(ban)”。

目前，部分(fen)經銷(xiao)商已接受博(bo)越(yue)的(de)預定，預售(shou)價(jia)格為12.98萬元。該車(che)型(xing)的(de)上(shang)市(shi)將成為吉利SUV家族戰略(lve)的(de)開端。2016年，吉利將有4款SUV車(che)型(xing)相(xiang)繼上(shang)市(shi)，完成對緊湊SUV市(shi)場(chang)的(de)全面覆蓋(gai)。

中(zhong)汽協的(de)(de)(de)統(tong)計數據顯示，2015年，SUV為自主(zhu)(zhu)品(pin)牌貢獻的(de)(de)(de)銷(xiao)量接近四成(cheng)，而自主(zhu)(zhu)品(pin)牌在SUV市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)占比(bi)也已(yi)達到(dao)53.7%。反觀吉利，SUV在其銷(xiao)量中(zhong)的(de)(de)(de)占比(bi)僅有約(yue)10%，成(cheng)為亟需補(bu)齊的(de)(de)(de)產品(pin)短板(ban)。據了(le)解(jie)，今年將有超60款SUV車型上市(shi)(shi)(shi)，此前(qian)自主(zhu)(zhu)品(pin)牌獨享的(de)(de)(de)SUV市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)紅(hong)利，正被合資品(pin)牌分食。但林杰判斷(duan)，相比(bi)轎車市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)赤身(shen)肉搏，SUV市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)雖正“由(you)藍轉(zhuan)紅(hong)”，但仍處銷(xiao)量增長“風口”。

●SUV銷(xiao)量(liang)占比將達35%

“博越(yue)一(yi)定(ding)需要走量。”林杰向《每日經濟(ji)新聞》記者(zhe)表示，需要讓消費者(zhe)一(yi)步一(yi)步接受自主品(pin)牌的(de)提升，從(cong)技(ji)術上全面對(dui)標大眾(zhong)途觀后，吉利仍會堅持更加親民的(de)價格。

博瑞(rui)的(de)成功為吉利奠定了信心。2015年(nian)4月(yue)，吉利第(di)三代(dai)產(chan)品體系的(de)首(shou)款(kuan)車(che)型博瑞(rui)上(shang)市，此后(hou)銷(xiao)量(liang)逐月(yue)提升，到去年(nian)12月(yue)，銷(xiao)量(liang)達5504輛(liang)，全(quan)年(nian)累計銷(xiao)售3.3萬輛(liang)，與韓系北(bei)京現(xian)代(dai)第(di)九代(dai)索納塔(ta)、東風悅達起亞K5等一起進(jin)入(ru)主流(liu)B級車(che)序列(lie)。

更(geng)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)，與(yu)博(bo)瑞定(ding)調突圍“天花板”不同(tong)，博(bo)越肩負了更(geng)為重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)走量任務(wu)。畢竟(jing)，SUV已成為自(zi)主(zhu)品牌銷量的(de)(de)(de)最重(zhong)(zhong)要貢獻(xian)市場，而吉(ji)利至(zhi)今仍是(shi)轎車主(zhu)導的(de)(de)(de)銷量結構。

乘聯會數據顯(xian)示，2015年(nian)，與SUV在自主品牌整(zheng)體銷量(liang)中(zhong)占(zhan)(zhan)比(bi)近四(si)成，吉利SUV僅占(zhan)(zhan)銷量(liang)的11.04%。

按照林杰(jie)此前預計，伴隨吉利(li)SUV車型全面上市，其SUV占比將(jiang)達35%。按今年60萬輛銷售目標計算，SUV銷量將(jiang)突破20萬輛。“博(bo)越的目標是(shi)走到(dao)自主品(pin)牌SUV銷量前列(lie)。”林杰(jie)表示(shi)。

根據目前SUV 銷量(liang)排名，2016年1月，自主品牌SUV的表現再創(chuang)新高，排名前三的銷量(liang)均突破(po)3萬(wan)輛(liang)。

即便如此(ci)，吉(ji)利(li)銷售(shou)公司副總經理(li)南圣(sheng)良仍有信心。一方面，就技術而言，在研發(fa)、生產之初(chu)，博越在技術參(can)數(shu)上，全面對標上汽大眾旗下途(tu)觀車型。“這是(shi)自(zi)主(zhu)品(pin)牌首次對標德系(xi)產品(pin)，在體系(xi)能力方面，吉(ji)利(li)已達到這一水平。”南圣(sheng)良表示。

另一方面(mian)，與此前博瑞的定(ding)價規則一樣(yang)，下周開始(shi)，吉(ji)利(li)將在(zai)網絡上啟動(dong)“全(quan)(quan)民定(ding)價”活動(dong)。該活動(dong)在(zai)博瑞上市之前有所嘗試，效果超過預期(qi)。博越會延續(xu)“互聯網+”的上市模(mo)式(shi)。從(cong)博瑞的營銷(xiao)嘗試，到博越即(ji)將在(zai)營銷(xiao)領域全(quan)(quan)面(mian)鋪開，吉(ji)利(li)也(ye)從(cong)產品營銷(xiao)階段，步入(ru)以(yi)產品為(wei)基(ji)礎的“營銷(xiao)3.0時代”。

●營銷3.0對接“產品潮”

在2016年經銷商(shang)會議(yi)上(shang)，吉利對“營銷3.0時代(dai)(dai)”進行了詮釋。“1.0時代(dai)(dai)”的主要(yao)(yao)特征是“賣產品給用戶”；“2.0時代(dai)(dai)”是“把車賣出去并實(shi)現維修服務”；“3.0時代(dai)(dai)”需要(yao)(yao)經銷商(shang)“與(yu)用戶互(hu)動，懂得用戶想法及消費行為(wei)”。與(yu)此(ci)同時，吉利將導入“營銷3.0時代(dai)(dai)”的服務標準(zhun)。

此外，今(jin)年(nian)(nian)還是吉利的“產(chan)品(pin)年(nian)(nian)”。《每日經濟(ji)新聞》記者了解到(dao)，今(jin)年(nian)(nian)吉利將(jiang)推出(chu)5款全新產(chan)品(pin)，還有一系列改(gai)款車型。經過(guo)2014年(nian)(nian)北京車展發(fa)布“一個吉利”全新戰略布局期，吉利今(jin)年(nian)(nian)將(jiang)迎來又一個“產(chan)品(pin)潮”。

同時，預計今年第三(san)季度(du)，吉(ji)利銷量占比(bi)最大的車(che)型(xing)帝豪(hao)CE7，將迎來第100萬個車(che)主。基于(yu)帝豪(hao)品(pin)牌在消費者中的口(kou)碑，吉(ji)利將打造(zao)帝豪(hao)家(jia)族。

記(ji)者(zhe)了解(jie)到，吉利著手(shou)打造的(de)(de)帝豪軍團包(bao)括A級(ji)車，以及(ji)今年(nian)將上市的(de)(de)A+級(ji)轎車，加(jia)上布(bu)局A-級(ji)市場的(de)(de)吉利遠景(jing)，未來(lai)，吉利在A級(ji)車市場形成產(chan)品全覆蓋。

在SUV領域，吉(ji)利(li)也將(jiang)采用同樣(yang)產(chan)(chan)品策略。林杰告訴記(ji)者，目前，SUV市(shi)(shi)場空間最(zui)大的仍是A級車(che)(che)，吉(ji)利(li)SUV矩陣(zhen)也將(jiang)在今年(nian)成(cheng)(cheng)型(xing)。在A級SUV領域，吉(ji)利(li)已(yi)有GX7占據7萬(wan)(wan)~9萬(wan)(wan)元(yuan)價格區間，2015年(nian)銷量6.31萬(wan)(wan)輛。今年(nian)北京車(che)(che)展上，城市(shi)(shi)跨界SUV車(che)(che)型(xing)帝豪GS將(jiang)上市(shi)(shi)，第(di)三(san)季度，內部代號(hao)“NL-4”的緊湊型(xing)SUV正式上市(shi)(shi)。加上即將(jiang)上市(shi)(shi)的博越，吉(ji)利(li)將(jiang)在今年(nian)完(wan)成(cheng)(cheng)緊湊SUV產(chan)(chan)品矩陣(zhen)布局。

記者還了(le)解到(dao)，與博(bo)(bo)瑞(rui)相(xiang)同，博(bo)(bo)越也將進行經銷(xiao)商(shang)分批授權銷(xiao)售。首批博(bo)(bo)越經銷(xiao)商(shang)數(shu)量(liang)為(wei)79家，分布(bu)(bu)在65個城市(shi)。“博(bo)(bo)越的(de)經銷(xiao)商(shang)布(bu)(bu)局(ju)會比博(bo)(bo)瑞(rui)快一(yi)些。”林(lin)杰表(biao)示(shi)，一(yi)方面(mian)，有博(bo)(bo)瑞(rui)的(de)基(ji)礎，經銷(xiao)商(shang)標準提升明顯；另(ling)一(yi)方面(mian)，博(bo)(bo)越是走量(liang)車型，快速布(bu)(bu)局(ju)占領市(shi)場非常重要(yao)。

在(zai)經銷(xiao)商管理上，吉利(li)逐漸摸索出適合(he)自己的銷(xiao)售模(mo)式。由于今年新車(che)型(xing)眾(zhong)多(duo)(duo)，吉利(li)將銷(xiao)售網絡分(fen)為G組和L組，兩個并行(xing)渠(qu)道，對同城經銷(xiao)商進行(xing)車(che)型(xing)劃分(fen)，避免產(chan)品(pin)過多(duo)(duo)重合(he)的情(qing)況發生。

“分(fen)組不(bu)是分(fen)網。”林杰強調，與此前自主(zhu)品(pin)(pin)牌多(duo)采取的(de)分(fen)網銷售(shou)不(bu)同，這(zhe)一分(fen)組實(shi)行(xing)1：1平(ping)均劃分(fen)，在車型上進(jin)行(xing)平(ping)衡。在新(xin)(xin)營銷理念以及新(xin)(xin)產品(pin)(pin)矩陣支撐(cheng)下，吉(ji)利(li)品(pin)(pin)牌的(de)向上突圍已經初見成效。