每(mei)經編輯｜王婷婷    

“29變”如何賺？

可(ke)以生(sheng)長(chang)的房(fang)子，意味著可(ke)以生(sheng)長(chang)的需求。對(dui)每(mei)一(yi)種需求的擴展，即(ji)是對(dui)每(mei)一(yi)種客群的拓寬(kuan)。

“據(ju)我所知，僅僅因為D墅(shu)提供(gong)的(de)29種變化方案而買房(fang)的(de)客(ke)戶，就有(you)5組。”據(ju)開發商透露，此前作(zuo)為總(zong)價最高(gao)的(de)產品，D墅(shu)平(ping)(ping)均(jun)走(zou)量(liang)約占總(zong)量(liang)5%-10%，今年5月(yue)“29變”試(shi)行線下推廣以來，D墅(shu)走(zou)量(liang)占比增至總(zong)量(liang)的(de)40%。期間(jian)，D墅(shu)平(ping)(ping)均(jun)有(you)40萬(wan)/套(tao)的(de)漲(zhang)幅，總(zong)價增至200萬(wan)-250萬(wan)。5月(yue)21日至6月(yue)11日，銷售額超5000萬(wan)。

能被復制嗎？

不過，據開發(fa)商介(jie)紹，D墅至今存量不足(zu)200套，賣完絕版。這也是(shi)“29變”難以復(fu)制和推廣(guang)的局限所在：

面積要夠大

此房實際總面(mian)(mian)積(ji)272㎡，其中贈送面(mian)(mian)積(ji)即有(you)147㎡。但(dan)據2010年成都新的(de)規(gui)(gui)劃管(guan)理技術條例規(gui)(gui)定(ding)，房屋(wu)贈送面(mian)(mian)積(ji)不得超過住宅(zhai)套型建筑面(mian)(mian)積(ji)的(de)20%，北上廣深等城市均有(you)更嚴格(ge)的(de)相關規(gui)(gui)定(ding)。

設計要能生長

沒(mei)有(you)如(ru)此大的贈送面積，對(dui)客戶而言吸引(yin)力大減，但也并非沒(mei)有(you)賣點。就用(yong)200+㎡的房子百變(bian)如(ru)何(he)？

實(shi)際上，贈(zeng)送面(mian)(mian)積(ji)不作(zuo)為(wei)實(shi)際面(mian)(mian)積(ji)報建，在(zai)戶型設(she)計時也便不會在(zai)贈(zeng)送區域做承重墻等(deng)結構性設(she)計，即(ji)大(da)量的贈(zeng)送面(mian)(mian)積(ji)能(neng)提供更大(da)面(mian)(mian)積(ji)的可變空間。

另外，D墅之所以變化可能(neng)性更大（比如挪移樓(lou)梯，改(gai)變房間(jian)功能(neng)、大小），在于其承重墻設計更靠(kao)核心區，外圍區和外立(li)面(mian)能(neng)有(you)更多(duo)變化空間(jian)。

很多客觀因(yin)素(su)，使得(de)這樣的百變無(wu)法被(bei)復制，但不(bu)少地方(fang)依然可以(yi)(yi)借(jie)鑒，比如(ru)結構設計的余地、細(xi)節(jie)處理，以(yi)(yi)及下面(mian)這些…

這，才是核心價值

值(zhi)(zhi)得(de)指出，“29變”只是(shi)開發(fa)商向(xiang)顧客(ke)提供(gong)的解決方案，并非售賣建成品(pin)，而多變也(ye)是(shi)作為D墅的增值(zhi)(zhi)價值(zhi)(zhi)存在，匹配產品(pin)高(gao)贈送、高(gao)定位(wei)、三圣鄉環境等通用(yong)價值(zhi)(zhi)。

“環境、區(qu)位、定位、配套…項目這么多(duo)年，這些東西都(dou)說爛了。沒想到(dao)，最好的一個增長點，出現在產品上。”

工業2.0的(de)誕生，綠色地產(chan)(chan)的(de)實施(shi)、綠城小別墅的(de)熱銷…近年越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)跡象(xiang)在說明“產(chan)(chan)品(pin)主(zhu)義的(de)回(hui)歸(gui)”，白銀(yin)時(shi)代“高周轉”模式是(shi)否正確遭到考驗，與此(ci)同時(shi)，逐(zhu)步轉向(xiang)“買方市場”的(de)格局下，客戶對產(chan)(chan)品(pin)要求(qiu)的(de)提高，卻愈見明晰。

在D墅“29變”的(de)(de)(de)誕生中，邦小記印象(xiang)很深的(de)(de)(de)是那些活生生的(de)(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)(de)案(an)例。客(ke)戶存在各種需求，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)戶型可能，能拓寬不同(tong)層(ceng)面(mian)的(de)(de)(de)客(ke)戶，而客(ke)戶的(de)(de)(de)需求，也可以倒(dao)推，滋生更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)創意和產品，從而產生互(hu)利的(de)(de)(de)收益(yi)結(jie)果(guo)。定制(zhi)的(de)(de)(de)核心(xin)，即在于此——從客(ke)戶的(de)(de)(de)需求入手。

【29種變法，邦小記只講(jiang)了其中有(you)(you)(you)趣(qu)的幾(ji)種，對全文(wen)有(you)(you)(you)興趣(qu)的，可“將本貼(tie)轉(zhuan)發(fa)至朋友圈，截圖，回復給邦地產并附郵箱”，邦小記可以與(yu)你分享！有(you)(you)(you)截圖有(you)(you)(you)干貨o！】