每經編(bian)輯｜田園    

有圖有真相

每(mei)經記者 田園(yuan) 發(fa)自成都

在保險營(ying)銷(xiao)員(yuan)的圈子(zi)里流(liu)傳著(zhu)這樣一(yi)句話：愛她(ta)(ta)就(jiu)讓(rang)她(ta)(ta)賣保險，因(yin)為(wei)這會(hui)讓(rang)她(ta)(ta)擁有財富和快樂；恨她(ta)(ta)就(jiu)讓(rang)她(ta)(ta)去賣保險，因(yin)為(wei)這會(hui)讓(rang)她(ta)(ta)遭受失(shi)敗和打擊。與所有銷(xiao)售類的工(gong)作一(yi)樣，保險營(ying)銷(xiao)員(yuan)絕對是一(yi)個全(quan)憑本(ben)事(shi)(shi)吃(chi)飯的職業，身(shen)處同(tong)一(yi)家公司、做著(zhu)同(tong)樣的事(shi)(shi)，厲害的可以年(nian)銷(xiao)售上億，月入幾十萬(wan)數百萬(wan)，而做得不好的則還掙扎在溫飽(bao)線(xian)上。銷(xiao)售本(ben)領(ling)孰(shu)高(gao)孰(shu)低，一(yi)張工(gong)資單(dan)就(jiu)可以說明(ming)一(yi)切！

近(jin)日(ri)，一份(fen)平安人壽四川地(di)區2015年開門(men)紅業(ye)績(ji)檢視(shi)的內部會議資(zi)料被(bei)意外曝光，其中營銷(xiao)員的月(yue)工資(zi)排名情況讓人咋(za)舌。在這(zhe)份(fen)工資(zi)收入排行(xing)榜上，月(yue)收入最高(gao)的一位達到(dao)了118.1萬(wan)元的稅前收入。這(zhe)位牛人是怎樣取(qu)得(de)如此驚人的業(ye)績(ji)？《每日(ri)經濟新聞》記者進行(xing)了詳細調查。

最牛營銷員 收入紀錄不斷刷新   

記(ji)者發現(xian)，在(zai)(zai)這份(fen)彰顯營銷(xiao)員(yuan)業績與榮譽的榜單中(zhong)，平安四川地區團(tuan)(tuan)隊(dui)人(ren)數在(zai)(zai)100人(ren)以(yi)上的團(tuan)(tuan)隊(dui)負(fu)責人(ren)收入(ru)被張貼了(le)出來(lai)。其中(zhong)，第一(yi)名(ming)(ming)的團(tuan)(tuan)隊(dui)負(fu)責人(ren)1月份(fen)稅前收入(ru)為118.1萬元(yuan)(yuan)，第二(er)名(ming)(ming)的1月份(fen)稅前收入(ru)也高達98.9萬元(yuan)(yuan)。除(chu)前兩(liang)位(wei)外，位(wei)列開(kai)門紅(hong)當月收入(ru)排名(ming)(ming)第三(san)位(wei)到第十(shi)位(wei)的營銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)負(fu)責人(ren)也均超過了(le)20萬元(yuan)(yuan)的稅前收入(ru)。據內部人(ren)士(shi)透露，這位(wei)“收入(ru)冠軍”在(zai)(zai)四川地區構(gou)建了(le)一(yi)個超過700人(ren)的銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)，團(tuan)(tuan)隊(dui)開(kai)門紅(hong)的保費銷(xiao)售(shou)超過億元(yuan)(yuan)，而(er)平安人(ren)壽在(zai)(zai)四川地區共(gong)計擁(yong)有3萬多名(ming)(ming)活躍的營銷(xiao)員(yuan)。

記者獲悉(xi)，榜(bang)上第(di)一(yi)位的(de)“收入冠軍”是(shi)平安(an)人(ren)壽四川省公司(si)的(de)業務總監，其曾被媒體評為“成都最牛保(bao)險營銷員”，是(shi)平安(an)人(ren)壽在四川本地的(de)一(yi)面旗幟。她的(de)經歷非(fei)常傳(chuan)奇(qi)，曾是(shi)全國第(di)一(yi)個賣保(bao)險的(de)大學副教授(shou)，而今年(nian)也正好(hao)是(shi)她進入平安(an)人(ren)壽從事(shi)保(bao)險銷售工作的(de)第(di)20個年(nian)頭(tou)。

雖然平(ping)(ping)安(an)(an)收入(ru)冠軍(jun)在四(si)川地區的(de)營銷(xiao)員收入(ru)名(ming)列前(qian)(qian)茅，但放(fang)眼全國，“最牛營銷(xiao)員”的(de)月(yue)(yue)收入(ru)還在不斷刷新紀錄。同樣來自平(ping)(ping)安(an)(an)，數據顯(xian)示(shi)1月(yue)(yue)份(fen)平(ping)(ping)安(an)(an)保(bao)(bao)險(xian)公司(si)深(shen)圳分公司(si)保(bao)(bao)險(xian)代理人月(yue)(yue)收入(ru)最高的(de)一(yi)(yi)位(wei)達到331萬(wan)(wan)元，排(pai)名(ming)第(di)(di)二的(de)月(yue)(yue)收入(ru)為172萬(wan)(wan)元，第(di)(di)三名(ming)到第(di)(di)十名(ming)月(yue)(yue)收入(ru)在71萬(wan)(wan)～96萬(wan)(wan)元之(zhi)間。去年某外資(zi)壽險(xian)江蘇分公司(si)的(de)一(yi)(yi)位(wei)明星(xing)保(bao)(bao)險(xian)營銷(xiao)員也曾月(yue)(yue)入(ru)84萬(wan)(wan)，稅前(qian)(qian)年收入(ru)超千(qian)萬(wan)(wan)。

明星(xing)保險代理人的超(chao)高(gao)(gao)收(shou)(shou)入(ru)甚至超(chao)過了不少上市險企高(gao)(gao)管的收(shou)(shou)入(ru)。以在A股上市的四大保險巨頭為例，2013年年薪排(pai)名前10位的高(gao)(gao)管人均(jun)稅前報酬達759萬元。其中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國平安首席(xi)投資執行官陳德賢2013年稅前報酬為1268.43萬元，排(pai)名第一，月(yue)均(jun)稅前收(shou)(shou)入(ru)約106萬。　　

收入與業績掛鉤 繳稅也驚人

成(cheng)功的(de)(de)保(bao)險營銷(xiao)員(yuan)如(ru)此“高額”的(de)(de)月收(shou)入(ru)究竟是如(ru)何(he)構成(cheng)的(de)(de)？《每日經濟新聞(wen)》記(ji)者了解到，國內保(bao)險公司對保(bao)險營銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)收(shou)入(ru)原則(ze)基本上(shang)可以概括(kuo)為“上(shang)不(bu)封頂(ding)、下不(bu)保(bao)底(di)”，收(shou)入(ru)的(de)(de)多(duo)少全(quan)憑(ping)銷(xiao)售業(ye)績(ji)。

有保險業內人士(shi)表示，月收(shou)入上百萬的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員并(bing)不是個案，“不少明(ming)星營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員在重(zhong)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)節點上都是可以做到的”。該人士(shi)透露，通常保險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員的收(shou)入由底薪+傭金(jin)+津貼(tie)組成，其中傭金(jin)分(fen)為新契約傭金(jin)和續期傭金(jin)，與銷(xiao)(xiao)售(shou)業績密切相關(guan)，“由于保險代(dai)理(li)人的傭金(jin)收(shou)入與保費及產品(pin)繳(jiao)費模式有關(guan)，保費越高、產品(pin)繳(jiao)納(na)時間(jian)越長(chang)傭金(jin)比例也就(jiu)越高；另一方(fang)面，做得(de)單子越多(duo)傭金(jin)也越高。”

而津(jin)貼則(ze)根據級別和發展團隊情況的(de)(de)不(bu)同(tong)有所區別，級別越(yue)高(gao)(gao)、團隊越(yue)多、增員情況越(yue)好的(de)(de)，津(jin)貼越(yue)高(gao)(gao)。“如(ru)果能晉升到較高(gao)(gao)級別管(guan)(guan)理(li)崗位，管(guan)(guan)理(li)津(jin)貼這塊收入就(jiu)很豐厚，甚至可占到收入的(de)(de)60%～80%”。該人(ren)士透(tou)露(lu)，所謂的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)津(jin)貼就(jiu)是(shi)保險公司(si)按(an)其管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)代理(li)人(ren)完成保費的(de)(de)一定比(bi)例給(gei)予提成，發展的(de)(de)代理(li)人(ren)越(yue)多獲(huo)得的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)津(jin)貼就(jiu)越(yue)多。

此(ci)外，公司(si)良好(hao)的(de)業務發(fa)展狀況也可以(yi)幫助(zhu)營銷員(yuan)實現高(gao)銷售和高(gao)收入。在保(bao)(bao)險(xian)代理人被曝(pu)出百(bai)萬月(yue)薪的(de)同(tong)時，記者留意到今(jin)年1月(yue)份(fen)中國保(bao)(bao)險(xian)業也迎來“開門紅”。據保(bao)(bao)監(jian)會披露(lu)的(de)1月(yue)保(bao)(bao)費(fei)收入情況顯示，總保(bao)(bao)費(fei)規(gui)模突破百(bai)億元(yuan)的(de)壽(shou)險(xian)公司(si)達(da)11家，多于2014年同(tong)期的(de)8家。

不過(guo)高(gao)(gao)收(shou)入也意味著高(gao)(gao)稅(shui)收(shou)。業內人(ren)士透露，保險營銷員(yuan)的(de)(de)收(shou)入納(na)稅(shui)由營業稅(shui)和個人(ren)所(suo)得稅(shui)構成，交稅(shui)比例(li)較高(gao)(gao)，若營銷員(yuan)傭金收(shou)入一次偏高(gao)(gao)的(de)(de)，除(chu)按20%比例(li)交納(na)所(suo)得稅(shui)外，還實行加(jia)成征收(shou)，進一步提高(gao)(gao)了交稅(shui)比例(li)。雖未透露具體(ti)的(de)(de)交稅(shui)比例(li)，但(dan)該人(ren)士表示(shi)“若月收(shou)入為(wei)118萬元的(de)(de)保險營銷員(yuan)，單月光是稅(shui)就要繳納(na)至(zhi)少30萬。”

高收入是金字塔尖 保險銷售競爭慘烈

與這些明星營銷(xiao)(xiao)員(yuan)相比，普通(tong)保(bao)險營銷(xiao)(xiao)員(yuan)的收入情況(kuang)又是如何？多位保(bao)險銷(xiao)(xiao)售(shou)從業人員(yuan)告訴(su)《每日經(jing)濟新聞》記者，“光環”僅僅出現在(zai)少數銷(xiao)(xiao)售(shou)精英身上，保(bao)險營銷(xiao)(xiao)員(yuan)“上不(bu)封頂(ding)，下不(bu)保(bao)底”的行業特征意味著其(qi)極其(qi)殘酷的競(jing)爭格局。

“高收(shou)入的(de)保(bao)險營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)只是金(jin)字塔頂端(duan)的(de)極少數，還有(you)很大一部(bu)分(fen)營(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)流(liu)于平庸或者面臨被淘(tao)汰(tai)，甚至出現(xian)因做不(bu)(bu)出業績(ji)就(jiu)拿不(bu)(bu)到工資的(de)局(ju)面。”一位資深(shen)保(bao)險業人(ren)士如此(ci)感慨。

目前各大(da)壽(shou)險公(gong)司擁有龐大(da)的營銷(xiao)員隊伍，雖(sui)然(ran)市場巨大(da)前景(jing)無限，但營銷(xiao)員之間(jian)的競(jing)爭(zheng)異常激烈，要想(xiang)獲得較高收入(ru)，營銷(xiao)員們(men)就必須不斷發展新(xin)人并進行(xing)職級晉(jin)升。國內某大(da)型(xing)人壽(shou)保(bao)險公(gong)司四川分公(gong)司的一位保(bao)險營銷(xiao)員告訴記者，以她(ta)所在的公(gong)司為例(li)，收入(ru)高的保(bao)險代(dai)理人一月能賺5、6萬(wan)，但新(xin)人由于資源少一月開(kai)一兩個(ge)(ge)單(dan)子都很難(nan)，如果開(kai)不出(chu)單(dan)子就沒有工資。開(kai)出(chu)一兩個(ge)(ge)單(dan)子的，能有四五千元的月收入(ru)，“我算運氣(qi)比較好的，一個(ge)(ge)月能有個(ge)(ge)2萬(wan)多的收入(ru)。”

正是(shi)由于競爭(zheng)激烈，國(guo)內(nei)保險銷售從(cong)業(ye)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)流動(dong)性和(he)流失率也一(yi)直高居(ju)不(bu)下。“如果一(yi)年新(xin)(xin)增(zeng)保險營銷員(yuan)1萬人(ren)(ren)，經過培(pei)訓(xun)和(he)考核后最(zui)終能(neng)沉淀(dian)下來(lai)的(de)(de)、合格的(de)(de)活躍的(de)(de)營銷員(yuan)能(neng)超(chao)過4000，已(yi)經是(shi)不(bu)錯的(de)(de)比例了”，某國(guo)有大型人(ren)(ren)壽保險公司(si)(si)的(de)(de)業(ye)務部負責人(ren)(ren)表示，各家保險公司(si)(si)對新(xin)(xin)人(ren)(ren)投(tou)入(ru)了大量的(de)(de)人(ren)(ren)力物力和(he)培(pei)訓(xun)，如果全年能(neng)先實現小于6成的(de)(de)流失率，就已(yi)經非(fei)常不(bu)容易了。

對(dui)此(ci)，全(quan)(quan)國政協委(wei)員(yuan)(yuan)、合眾(zhong)人(ren)(ren)壽董事長戴皓在今(jin)年(nian)(nian)(nian)全(quan)(quan)國“兩會”上就關于減(jian)輕保(bao)(bao)險(xian)(xian)行業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)從業(ye)負擔提(ti)交了提(ti)案。這份提(ti)案指出，目(mu)前全(quan)(quan)國保(bao)(bao)險(xian)(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)人(ren)(ren)數約為(wei)300萬(wan)人(ren)(ren)，占全(quan)(quan)國保(bao)(bao)險(xian)(xian)從業(ye)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)總數的75%。然(ran)而面對(dui)國內如此(ci)巨大的保(bao)(bao)險(xian)(xian)市場，保(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)售隊(dui)伍卻并(bing)不穩定，2011-2013年(nian)(nian)(nian)全(quan)(quan)國有(you)(you)508萬(wan)人(ren)(ren)次(ci)加入(ru)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)行列，同時又有(you)(you)502萬(wan)人(ren)(ren)次(ci)流(liu)失。不僅如此(ci)，保(bao)(bao)險(xian)(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)收入(ru)普遍偏低(di)，2011年(nian)(nian)(nian)至2013年(nian)(nian)(nian)，營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)年(nian)(nian)(nian)平(ping)均收入(ru)26243.4元，月均2186元，與全(quan)(quan)國城鎮非公企業(ye)從業(ye)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)月平(ping)均工(gong)資4289.5元形成巨大反(fan)差。