每經編輯(ji)｜蔡(cai)雅蕓

二、一問一答

劉洋問：You+里年輕(qing)的(de)男男女女，有(you)沒有(you)一夜情？

劉(liu)洋答：到現在(zai)為止沒有一起。之前(qian)，我們自己(ji)特別怕(pa)這種事(shi)，甚至想找退(tui)伍軍人做(zuo)保安。

Q：萬(wan)科(ke)怎么看待你的(de)模式？

A：萬(wan)科之前有萬(wan)匯樓、螞(ma)蟻(yi)工坊(fang)，這些想(xiang)法很好(hao)。他(ta)們(men)更想(xiang)知道You+如何執行的。我(wo)告訴他(ta)們(men)，你們(men)想(xiang)的事是對的，但我(wo)用(yong)了很長的時間去執行。

我不怕別人學，沒有興(xing)趣做不了(le)這么(me)久。

Q：別人在(zai)做同類項(xiang)目，你們怕不怕？

A：市場太大(da)(da)了，互相(xiang)打不到對方(fang)。中國有(you)兩(liang)億人在外(wai)面漂著。萬科能成(cheng)為最大(da)(da)的、最有(you)粘性的嗎(ma)？

我(wo)希望保持一個低(di)回報率，那(nei)些黑心的(de)會成(cheng)為我(wo)們的(de)襯托(tuo)。我(wo)們的(de)模式(shi)是消(xiao)費者受益(yi)，我(wo)們也受益(yi)。

現在是微(wei)利。外面的人一(yi)窩蜂(feng)進來的話，一(yi)定會有苦果。

Q：你們的利潤從哪兒(er)來？

A：傳統地(di)產(chan)商(shang)在做(zuo)地(di)產(chan)的(de)黃金年(nian)代，養成了獲取高(gao)(gao)額利潤的(de)思維慣(guan)性(xing)，總覺得這筆高(gao)(gao)額利潤就應該是他的(de)。

現在(zai)(zai)哪(na)一個(ge)地產商先把思想轉變了，去(qu)利潤(run)化，做好成(cheng)(cheng)本測算，在(zai)(zai)此之上才可(ke)以(yi)成(cheng)(cheng)功切換經營模(mo)式。

趨利的最好方(fang)法是(shi)，把成本拿回來(lai)，再想(xiang)附加值。萬(wan)科、萬(wan)達、富力、綠地等老總(zong)都來(lai)過(guo)。我發現同一個信(xin)號(hao)，從今(jin)年開(kai)始，房(fang)地產已經進入白銀時代，利潤不會再高。

這個時代一(yi)定要(yao)想好(hao)自(zi)己的策略，要(yao)哪一(yi)塊(kuai)。為(wei)了(le)保證利潤做轉型，天底下沒有這種好(hao)事。

我認為(wei)是誰(shui)先退讓，誰(shui)先贏(ying)。目(mu)前(qian)我們在和萬科(ke)(ke)做(zuo)測算(suan)，萬科(ke)(ke)給(gei)我項(xiang)目(mu)，成(cheng)本價說出(chu)來，我再去(qu)衡量附加值能做(zuo)多(duo)少，能定位給(gei)哪些(xie)人，一直(zhi)租(zu)還是租(zu)一段時間再賣(mai)。

到底怎么做，一(yi)定要摸索(suo)。只有一(yi)點--先讓。不過，很多地產商不愿意干(gan)。其實(shi)，讓利(li)潤是為了(le)解(jie)決目(mu)前的發展(zhan)問題，戰略(lve)調整順了(le)，利(li)潤自然就有了(le)。

Q：模式(shi)很重要，劉洋(yang)本人(ren)就是重要的(de)核(he)心競爭力，資(zi)本方(fang)需(xu)要你去復制，你儲備的(de)那50個人(ren)，任(ren)何一個，能保證這些人(ren)都可以不走樣嗎？

A：如(ru)果變成模(mo)式，沒(mei)有原創(chuang)性(xing)，反(fan)而就沒(mei)有文化了，熱情是比資本(ben)、比市場更殘(can)酷的事情。你有人格(ge)魅力，你培養的徒弟如(ru)何保證？

如果(guo)能建立(li)更好(hao)，希望聯(lian)合，陣地共用(yong)。

我第一個店就(jiu)有團(tuan)支部，這(zhe)不是講(jiang)政(zheng)治(zhi)。由我自己(ji)建立一套管理機(ji)制(zhi)沒有意義，所(suo)以想到借用外力，我們和(he)團(tuan)組織(zhi)的思想是一致的。

至于(yu)熱情，如果如您所說我(wo)是(shi)10分，那我(wo)找的(de)就(jiu)是(shi)10分以上，他們(men)年輕，比我(wo)還了(le)解消費者(zhe)，他們(men)本(ben)身就(jiu)是(shi)消費者(zhe)。

把愛(ai)給別(bie)人，誰都會(hui)，但(dan)怎么做(zuo)？不熱愛(ai)生(sheng)活(huo)、做(zuo)店長肯(ken)定不行。我(wo)認(ren)為(wei)越(yue)松的(de)表(biao)面，越(yue)要有(you)一個縝(zhen)密的(de)內核，我(wo)做(zuo)的(de)是(shi)架(jia)構，是(shi)培訓，事先想好一系列措施，讓他們沒有(you)后(hou)顧(gu)之憂。我(wo)只(zhi)是(shi)一根火柴(chai)(chai)，點然后(hou)，再碰撞不同的(de)火柴(chai)(chai)，火自(zi)然越(yue)燒越(yue)旺(wang)。

以后You+所有(you)(you)(you)(you)店的第一個(ge)聚會，都要提供給建筑工(gong)人(ren)，讓(rang)他(ta)(ta)拍良心(xin)幫(bang)我做事，這(zhe)樣才有(you)(you)(you)(you)愛。有(you)(you)(you)(you)人(ren)做就(jiu)有(you)(you)(you)(you)火(huo)苗，又(you)不一樣。做工(gong)時，很(hen)瑣碎，成為朋友就(jiu)沒有(you)(you)(you)(you)陷害(hai)。再大成本(ben)也(ye)做，因為我們給他(ta)(ta)尊(zun)重(zhong)，給他(ta)(ta)的報酬讓(rang)他(ta)(ta)很(hen)意(yi)外。

我(wo)的(de)一點管理心得：找個點，讓(rang)火燎原。

Q：裂變(bian)(bian)時，不同人的(de)做事風格會變(bian)(bian)，如何保(bao)證快速復(fu)制？

A：劉洋：想(xiang)找那么(me)多愛打麻將的(de)不(bu)容易。我(wo)的(de)粉絲就是(shi)我(wo)的(de)工作人員(yuan)。我(wo)找員(yuan)工，第一(yi)是(shi)德，同心(xin)同德；第二是(shi)才，我(wo)讓喜歡做什(shen)么(me)的(de)人就去做什(shen)么(me)，至于長出什(shen)么(me)樣，我(wo)也不(bu)知道(dao)。

現在(zai)，每個店(dian)的店(dian)長都是我(wo)(wo)(wo)以前(qian)的家友，他(ta)們放棄了之前(qian)的工(gong)作（來投奔我(wo)(wo)(wo)）。所以，現在(zai)說可以復制的原因(yin)是，我(wo)(wo)(wo)手(shou)里已經(jing)至少儲備了好(hao)幾十(shi)個店(dian)的人(ren)才。雖然大家知識結構(gou)不一(yi)樣，但這不重要，管理經(jing)驗等可以培訓。大家愛好(hao)多元，但目標一(yi)致。

總而(er)言(yan)之，高速復制的核心是人。

至(zhi)于說，現在能復制多少，沒法計數(shu)，我只希望(wang)堅持走(zou)下(xia)去，每天都在進步。

另外，因為(wei)邊際效(xiao)應，我(wo)的核(he)心會(hui)被稀釋，所(suo)以(yi)復(fu)制時不以(yi)我(wo)為(wei)核(he)心，要做分子裂變。就(jiu)算(suan)會(hui)走(zou)(zou)形，走(zou)(zou)不出(chu)這個(ge)圈就(jiu)可以(yi)。抓住原(yuan)則去做，未來什么樣，我(wo)也不確定，走(zou)(zou)著(zhu)看。

Q：安全(quan)、信任、快樂(le)、溫暖、平等，讓我聯想起大學宿舍(she)。商業消(xiao)費體這(zhe)個(ge)生態系統，能夠束縛每個(ge)使用(yong)者的行為。那么如(ru)何打造系統，讓消(xiao)費者適應規矩？

A：跟著(zhu)心走，You+還在(zai)搭(da)結構，用(yong)正常的(de)商業模式，自己還沒有條理化，很(hen)多生意是做出來的(de)。現(xian)在(zai)沒有辦法(fa)梳理一個模式。

Q：合作物業、開發商的選擇標準是什么？

A：合作需要相互退讓(rang)。合作的所有原(yuan)則在人，大家能不能拿(na)出底(di)線，不貪(tan)心。我認為應該拿(na)合作者(zhe)當(dang)神。

Q：You+會自己拿地(di)做嗎？

A：我(wo)(wo)們不(bu)會拿地。我(wo)(wo)希望我(wo)(wo)們專注(zhu)地做運(yun)營(ying)，而(er)不(bu)是產(chan)業鏈，找更多合作(zuo)方，政府、基(ji)金、開發商，我(wo)(wo)來(lai)做物業增(zeng)值保值，讓(rang)房產(chan)回報更穩定，因為我(wo)(wo)有客戶。

Q：You+在市場拓展方(fang)面，有何計劃？

A：目前，我們沒有計(ji)劃，暫時是(shi)一線城市。杭州是(shi)試點(dian)，還沒有最后確(que)定。YOU+做了3年才浮(fu)出水面，說明我是(shi)相對求(qiu)穩(wen)的人。

我沒有(you)速(su)度，我只要往前走(zou)，不管后面的追兵，每(mei)天走(zou)，量(liang)體裁(cai)衣(yi)。現在(zai)我們(men)已經有(you)很多專業人才一起做(zuo)(zuo)，包括酒(jiu)店、金融等職業經理人，我們(men)在(zai)做(zuo)(zuo)更縝密的內核(he)，公司目前有(you)100多人。

Q：格(ge)力董明珠說取消和雷軍的賭(du)注，因(yin)為雷軍進入了(le)房地(di)產，不再(zai)是(shi)手機企業(ye)。您怎么看(kan)？

A：我(wo)(wo)不想進(jin)入(ru)地產(chan)，我(wo)(wo)們和房子(zi)本身沒(mei)有太(tai)多(duo)關系。我(wo)(wo)認(ren)為第(di)一要(yao)做(zuo)人，第(di)二要(yao)做(zuo)資金鏈，第(di)三(san)要(yao)讓自己(ji)的團隊成長。所以(yi)這(zhe)和我(wo)(wo)沒(mei)有關系，我(wo)(wo)不是很(hen)關心(xin)，也沒(mei)和雷總談過這(zhe)些。他只關注我(wo)(wo)有多(duo)少粉絲，能讓更(geng)多(duo)年輕人有穩(wen)定的家。

雷(lei)中不是沖動的人，非常縝密，不會輕易進(jin)入。

Q：倉房(fang)改(gai)造，是否有遇到某些方面的麻煩？

A：目前(qian)三個店(dian)全(quan)部(bu)都是在(zai)創業產(chan)業園內。之所以選擇(ze)產(chan)業園，就是因(yin)為能(neng)搞定住房手續(xu)。手續(xu)不(bu)全(quan)的(de)不(bu)碰(peng)，此外，消防也會做到每個房間。

Q：衛生、運營維護，是不(bu)是更傾(qing)向于直接(jie)家友自治？

A：不(bu)可能全部自(zi)治，保潔能保持公共區(qu)域衛(wei)生，有統一(yi)大掃(sao)除時間，家友可以請(qing)阿姨來幫收拾房間。

Q：公(gong)寓定位(wei)為何從“青年公(gong)寓”改(gai)為“創業社區”？

A：我們做(zuo)創(chuang)業社區，是(shi)因為有(you)20%~30%的(de)家友(you)是(shi)創(chuang)業者(zhe)，需(xu)要幫助，他(ta)們需(xu)要朋(peng)友(you)的(de)支持以及專(zhuan)業意見(jian)。我們做(zuo)了這個(ge)社區，可以提供免費(fei)的(de)咨詢(xun)，還可以使他(ta)們和各類專(zhuan)業人士聊天。

未來，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)會在一(yi)個(ge)城市(shi)做(zuo)一(yi)個(ge)（公寓），或者幾個(ge)創意社區(qu)里面有工作(zuo)席位，來孵化創業團隊。我(wo)可(ke)以幫(bang)他(ta)們(men)找投資人(ren)。

目前已經確定的(de)項目，有北(bei)京蘇州橋(qiao)一個1.2萬平方米的(de)大院、天河創(chuang)意產業(ye)園。

Q：You+在衛(wei)生、運營等，是否會交給家友(you)自(zi)治？

A：不可能全(quan)部自治。會請(qing)保潔來保持公共區(qu)域衛(wei)生，另外也有統(tong)一(yi)的大(da)掃除時間，家(jia)友一(yi)起收拾房(fang)間。

Q：DIY對后續的裝修(xiu)品質是(shi)否(fou)會產生(sheng)負(fu)面影響？

A：租給你(ni)，就(jiu)是你(ni)的空(kong)間，我們(men)會尊重你(ni)。只(zhi)要(yao)(yao)不把(ba)墻砸穿，砸到別人(ren)家就(jiu)可以。如果需要(yao)(yao)還原(yuan)，我決定由我花(hua)錢(qian)。

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