每經編輯｜蒙錦濤    

2025年的上海二手房市場，正在經歷一場深刻的變化。

庫存高企、交易周期拉長、買賣雙方在價格與信任之間反復博弈……在這種市場新常態之下，買賣雙方的需求發生了顯著變化：賣方需要中介有更專業的營銷能力，快速幫自己賣房；買方則期待中介能夠從客戶視角出發，提供決策分析和專業建議。

面對消費者需求的結構性轉變，上海鏈家開始了深刻的自我革新。今年7月份，上海鏈家開始推行“房客分離”服務新模式，希望借此重新構建房客兩端的能力，滿足買賣雙方的需求。

所謂“房客分離”，是指上海鏈家打破過去一個經紀人同時服務買賣雙方的做法，讓每個經紀人只服務于其中一方，保證交易雙方都能獲得更專屬、高效的服務。其目的旨在嘗試打破傳統中介“一手托兩家”服務模式的局限性，確保買賣雙方的核心訴求進一步得到重視與滿足。

這場看似被市場倒逼的變革，實則是一場從組織能力、產品體系到服務效率的調整。而事實也證明，此舉頗具成效。

近日，貝殼管理層在業績會上介紹，9月，在上海鏈家自身的成交結構中，高分房源成交占比合計超過75%。11月10日，貝殼發布2025年三季度業績亮點報告，報告顯示上海試點房客分離機制，重構房、客源經紀人分工，Al+數據構建“房源分”體系，探索業務由“規模”向“效率”轉型。

重構服務模式

以房源端為突破口

“房客分離”并不是一個新概念，其模式類似于國外的“單邊代理”模式，即只維護交易中某一方的利益。

而這次上海鏈家試行的“房客分離”模式，本質上是對國內傳統中介“雙邊代理”模式的一次重構，該模式通過產品能力、資源分配、組織結構和機制牽引等，重點圍繞“房源端”提升服務效率。

具體來說，鏈家將房源端與客源端進行專業化分工，房源端維護人通過專注于房源的深度挖掘和價值提升，打造優質好房；客源端經紀人則聚焦于為客戶匹配需求和一系列交易服務。但需要關注的是，房源端經紀人不可獲客，只能做房源維護，這一目的是通過績效牽引經紀人重視對房源端、業主的維護。

這樣分工背后的邏輯并不難猜：業主希望房子能夠被盡快賣掉，而客戶也希望能夠買到有性價比的好房。但過去經紀人既要維護房源，又要帶看客戶，往往會顧此失彼。而在“房客分離”之后，上海鏈家有一批專業的經紀人專門維護房源，這部分維護人可以更專注地打磨房源，提升房源競爭力，幫業主“靠譜地賣掉一套房子”；而客源端的經紀人也可以更系統地服務客戶，滿足他們的購房需求。

在鏈家看來，“房客分離”不是選擇題，而是必須題。當成交周期變長、速度變慢的時候，中介的角色必須從“信息中介”升級為“專業服務提供者”，這是鏈家一直以來對于經紀人的定位和追求，也是對行業存在的“信任缺失”痛點進行了回應。正如其內部文件所言：“客業雙方對于經紀人的選擇變得越來越至關重要，這促使我們不得不快速啟動變革，不得不推出房客分離，不得不在9分房的打造上畢其功于一役。”

打造9分房

用數據和專業定義好房

如果說“房客分離”是服務模式重構的骨架，那么“9分房”就是其血肉。

在過去，什么樣的房子算“好房”，更多依賴于個人的主觀判斷，并沒有一個統一的標準。而鏈家試圖通過“9分房”體系，讓鏈家經紀人在房源端投入更多精力，將“好房”標準化、可視化。據了解，“9分房”體系主要是通過AI+數據構建的“房源分”評估模型，基于價格合理性、房源信息完整度、維護質量、歷史帶看等多重維度，實現對房源進行動態評分，高分房源將獲得更多曝光與資源傾斜。

這背后的底層邏輯在于，有些好房源并不是天生就是“系統”上的好房源，它可能因為種種因素被“埋沒”在市面上的眾多房源之中，而有了“9分房”的標準之后，鏈家的經紀人就有機會去挖掘、分析這些好房，并通過合理定價、美化加工、關系維護使之不再隱藏于冰面之下，而是成為客戶能夠看到的真正的好房，實現最終的精準曝光。

這一認知也在實踐中得到了驗證。鏈家內部數據顯示，2025年上半年房源的平均成交周期是104天，推出房客分離后，在鏈家掛牌的房源成交的周期有所縮短，7-10月平均房源成交周期為96天。

“9分房的背后不只是一個標簽，更是一套加工體系。”一位上海鏈家的房源維護人介紹道，“現在業主會主動問我們房源分提升的辦法，買家也會優先選擇高分房源，從而形成了一個買賣的正循環。”

值得一提的是，上海鏈家還創新使用了open house的集中帶看模式。其實在國外尤其是美國，open house是看房十分常見且便捷的方式，通過營造“類賣場”的氛圍來加速房屋的交易進程，從而幫業主實現快速賣房的目的。一位近期通過鏈家賣掉房子的業主表示：“現在有專人負責房源優化、安排集中看房，感覺專業很多，最后成交價格也符合我們之前的心理預期。”

變革的地基

優質服務者的“脫胎換骨”

任何一場變革，都需要“組織和人”的支撐。

上海鏈家在過去的五年中，持續推動“大店模式”的落地，就是希望能在市場波動期保持經紀業務的穩定。與傳統門店不同，鏈家的大店在人員規模、資源整合、合作氛圍、服務效率上更具優勢，經紀人也有更強的執業安全感。所以在“大店模式”的襯托下，房客分離的推進顯得更加順暢：維護人可以專注做深做透房源，成交人可以系統化帶看、匹配，信息流通更高效，協作也更緊密。

為了能夠讓大店的成交效率更高，降低管理成本，上海鏈家啟動了面向全上海鏈家門店店總的“B輪訓”，其核心目標非常明確：識別出優秀的管理者，讓他們真正理解并承接公司戰略，具備推動大店模式、提升人效和店效的能力。就目前看來，“B輪訓”的意義并不只是局限在一場技能培訓，更是一場“認知拉通+戰略共識”的沉浸式修煉。參與培訓的店總通過案例分析、實戰研討等形式，在“為什么要做房客分離”“如何通過9分房提升效率”等關鍵問題上達成共識。

“B輪訓的目標是識別和賦能那些能打勝仗的人。”一位鏈家管理層人士透露，“我們不僅要讓他們理解為什么要做房客分離，更要讓他們具備推動落地的能力。”

行業的“解藥”

以效率為導向的服務進化

上海鏈家的這場“房客分離”變革，本質上是對中介服務價值和效率的一次重新定義，是一次探索業務由“規模”向“效率”的轉型。沒有神話般的“劈開紅海”，只有系統性的組織準備、好房打磨與服務創新。

從大店模式的組織支撐，到B輪訓的能力建設，再到“9分房”的好房標準化與open house的場景創新，上海鏈家逐步構建起“人、貨、場”三大要素的閉環。在這一體系下，信息流通更為高效，優質房源獲得精準曝光，成交效率顯著提升。而隨著房源被持續加工為“好房”，更多客戶被好房吸引，形成“好房—好客—好成交”的市場正循環。

在當下的房地產市場，鏈家這種以提升服務效率為核心的模式創新，或許將為整個行業的發展提供新的思路。

當然，這場改革也面臨挑戰，鏈家仍需要持續優化和探索，但在買賣雙方都更加謹慎的今天，誰能提供更專業、更可信、更有效率的服務，誰才有可能迎來下一個春天。

編輯|蒙錦濤