每經記者｜金喆    每經實習編輯｜徐斐    

長期以來，中國生產的醫療器械都被貼上“低端制造”、“低價低質”的標簽，直到以邁瑞醫療為標桿的一批企業敲開歐洲市場的大門。如今，中國醫療器械品牌開始在代表先進制造水平的北美、歐洲地區嶄露頭角。

近日，《每日經濟新聞》記者走訪荷蘭阿姆斯特丹、德國波鴻及杜塞爾多夫后發現，醫療機構人士、客戶及邁瑞醫療在當地的工作人員均表示，邁瑞醫療能夠得到歐洲市場的認可，一是靠質量過硬的產品和性價比，二是對用戶需求的技術改進速度快。而在邁瑞醫療國際營銷系統-歐洲總經理梁欣的分享中，有兩組關鍵詞也可以對此直觀地表述：對市場“傾聽與理解”，對客戶需求“快速響應”。

但縱觀整個中國醫械市場，邁瑞醫療作為行業龍頭還有很大的提升空間。

用監護儀打開歐洲市場

無論是邁瑞醫療，還是其他中國醫療器械企業，真正實現“走出去”、得到歐美國家的認可并不容易。邁瑞醫療通過并購Datascope，找到了一塊歐洲市場的敲門磚。

2008年，邁瑞醫療收購美國Datascope監護儀業務，同時獲得了Datascope在歐洲的分支業務，同年，其德國、法國和意大利子公司成立。與此同時，邁瑞醫療還整合了Datascope的管理及銷售團隊，由原來的分銷、代理商模式轉變為本地化營銷的直銷模式。

這也是許多中國企業面臨的難題——由于歐洲市場大多采用直銷，很多企業銷售渠道不暢，真正能夠做到本地化經營的很少。但如果借道收購當地企業，如何實現有效融合又是另一個挑戰。一位熟悉醫療器械行業的人士坦言，銷售團隊本地化的好處在于熟悉當地市場，但中國醫療器械行業大多是千萬規模的小企業，設立分公司需要花費大力氣，還不一定有好的效果。

依托本地化的營銷團隊，邁瑞醫療逐步打開歐洲市場。邁瑞醫療荷蘭分公司總經理Peter Lafeber表示，最開始邁瑞醫療的產品比飛利浦便宜10%~20%，監護儀在專業診所使用后，這些診所的兼職醫生、護士認為效果不錯，便向所在的醫院推薦，邁瑞醫療的品牌也逐漸傳播開來。“盲審評選結果顯示，邁瑞醫療的產品在一些特定參數上甚至超過競品。現在，其性價比體現在，在價格相似的情況下邁瑞的產品能提供更多滿足醫生需求的功能和服務。”Peter Lafeber補充道。

熟悉歐洲市場的某超聲設備品牌銷售經理張力（化名）告訴記者，邁瑞醫療的品牌打響后的確對中國制造有幫助。中國企業在超聲、監護領域建立的優勢，主要體現在兼容性和技術更新上。“通常巨頭對用戶需求的反應周期較長，中國企業的快速機制能夠從中找到切入點和機會。”

2018年，邁瑞在正式進入歐洲市場的第十個年頭，找到了切入點——BeneVision N1監護儀。梁欣表示，這款機器的靈感來自銷售人員收集的醫生反饋。在歐洲患者通常需要院內外轉運，一旦患者離開病床，常規監護儀就無法掌握患者該段時間的生命體征數據。

“以前轉運期間的數據是空白，但現在這個問題被BeneVision N1解決了。”德國波鴻醫院麻醉科主任Jan Florian Heuer告訴記者，他對邁瑞醫療印象最深刻的就是對用戶需求的快速反應。此前他們曾對幾個廠家提出希望能在監護儀上增加一鍵式救援功能，邁瑞醫療最先響應并實現這個功能。

《每日經濟新聞》記者走訪的德國波鴻醫院采購了邁瑞醫療價值100萬歐元的設備，裝機科室包括手術室、重癥監護室、心臟科和術后恢復室等。談到與邁瑞醫療的合作，Jan Florian Heuer再次強調，剛開始監護儀的聯網做得不是很好，但邁瑞對技術改進的速度很快，工程師很快就能解決問題，近兩年磨合得比較順利。邁瑞醫療的監護儀產品在判斷誤報警、提升屏幕分辨率及尺寸、便捷操作等細節上，都體現了提升醫護人員工作效率、節省成本的特點。

圖片來源：視覺中國

新品創新與舊品迭代

一滴水可以折射太陽的光輝，一個企業的發展壯大見證了中國醫療器械行業從弱到強的歷程。如今，邁瑞醫療的監護儀已經得到國際市場的認可。但縱觀整個中國醫械市場，邁瑞醫療作為行業龍頭還有很大的提升空間。

目前，美國是世界上最大的醫療器械市場和先進醫療技術的主導國，而中國和印度作為新興市場，高端醫療器械領域仍是傳統的“GSP”（GE、西門子、飛利浦）唱主角。

多年來，中國醫藥產業重市場輕研發，研發投入占營收的比重普遍在5%以下。再加上很多企業營業收入基數低，數千萬的研發費用屬于正常水平。對比之下，邁瑞醫療的研發投入顯得尤為突出。2015~2017年，邁瑞醫療研發投入占營收比例分別為12.33%、12.06%、10.13%，費用分別為9.88億元、10.89億元和11.32億元。

邁瑞醫療副總裁黃海濤接受《每日經濟新聞》記者采訪時分享了這樣一個理念：未來是不確定的，但要有一個確定的機制來應對不確定性，邁瑞每年占營業收入10%的研發投入是硬性指標。他還強調，通常一款醫療器械的生命周期只有7~8年，做一款產品不只是滿足上市需求，企業應根據用戶需求做迭代創新。

“我們的戰略概括起來就是‘今天、明天、后天’，”黃海濤進一步解釋，每年的研發費用大致投入三個方向，30%用于已有產品的再升級，50%用于未來1~3年的新品開發，剩余20%用于更長遠時間的研發。“一定要有一部分人和一部分錢去滿足現在客戶的需求。醫療器械迭代就像汽車改款一樣，在產品外觀、規格及技術支持等方面做改進。”

在用監護儀“攻克”歐洲市場后，邁瑞醫療接下來希望將更多產品帶入歐洲主流市場。梁欣對記者坦言，目前邁瑞醫療的監護儀在歐洲能與主流品牌競爭，但超聲還未進入主流市場。對此，黃海濤表示，基于邁瑞目前的戰略思路，未來將以有機增長與收并購結合，公司一直在積極尋找與主業或主業相關的并購機會。

隨著以邁瑞為代表的中國企業“出海”并站穩腳跟，中國醫療器械的國際化征途已經開始。