每經編輯｜姚茂敦

10月28日，由《每日經濟新聞》主辦的"2016中國互聯網金融規范與發展高峰論壇"在深圳舉行。在當日下午的圓桌對話環節。《每日經濟新聞》金融行業總監華強、平安財富寶總經理賈敏、銀湖網CEO姚愿、諾亞財富派創始人兼總裁黃俊鵬就"創新金融的理財實踐"展開了討論。

黃俊鵬認為，財富管理已經不是一個話題了，它其實是一個剛需，是一個國家進入到中等富裕國家之后，老百姓的財產性收入必然有一個更大的需求。但財富管理并不是說簡單地買一個理財產品

以下為圓桌對話實錄：

華強（主持人）：大家下午好！即將進行的第三場圓桌對話是互聯網理財，首先我介紹參與對話的嘉賓，他們是：平安財富寶總經理賈敏女士；諾亞財富派創始人兼總裁黃俊鵬；銀湖網CEO姚愿。歡迎三位的到來。

作為一個金融從業超過媒體從業時間的人士，和在座的三位嘉賓來分享理財的經驗和做法，我深感榮幸。說起理財，大家都不陌生，特別是隨著大眾財富的增長，理財已經成為一個熱門話題，所以幾年前全民理財時代的提法就已經屢見不鮮了。隨著互聯網技術的發展，特別是移動互聯網的興起，理財可以說又進入了一個新的時代，無論是傳統金融企業還是第三方理財機構，包括新金融等等，都看到了在線理財的巨大商機，他們都是在網上開展自己的在線業務，炒股、基金、銀行理財產品、保險產品，甚至于投融資的服務，現在都可以在線上完成。今天對話的嘉賓有傳統金融機構平安財富寶的，也有常規意義上說的第三方理財的諾亞財富派的代表，也有新金融的代表銀湖網。

今天第一個問題我想請幾位分別談一下互聯網金融的發展對各自的業務領域帶來了哪些變化，結合你們公司的實踐談一下，首先有請平安財富寶的總經理賈總。

賈敏：我算是傳統金融的，今天在座的嘉賓很多都是網貸行業的。我們是做財富管理的，我們這邊基本上是鎖定在平安集團最高端的客戶群，做的是高凈值客戶人群。剛才主持人問到互聯網金融對我們的影響，我覺得這個影響分為外在的和內在的。從外在的影響來講，大家都看到了，我們屬于2013、2014年被威脅的對象，即“互聯網金融狼來了”浪潮下的威脅。在市場上，我們看到2015年互聯網金融非常蓬勃的發展，尤其是網貸、眾籌這種新型的業務，它的交易量可能是之前的3倍、4倍，甚至更多。隨之而來就是2015年到2016年一直在延續的風險的出現，以及監管很大力度地整治。從今年開始一直在做這件事情，所以這幾年整個互聯網金融行業的轉折非常快。但是這種變化對行業和客戶來講有多方面的影響，一方面是加大了推動傳統金融機構自我革新，另一方面，我們也非常感謝市場上很多人的參與，此外，它還培養了客戶用互聯網的方式做金融服務的習慣。

對我們內在而言，沒有太大的變化，這可能跟平安集團有關系，因為我們本身會很大程度上關注自我的危機，以及進行革新。我們關注移動互聯網是在2010年，那時候智能手機還沒那么普及，但是我們已經在看未來移動互聯網對傳統金融的影響，以及它的推動作用，所以從那時候開始，我們從很多方面嘗試介入這個領域。我們這么多年一直在嘗試利用互聯網的很多新的技術，優化自己的服務模式，包括很多嘉賓今天提到的風險體系的優化，包括運營效率的提升，客戶體驗的優化，這也是我們所關注的。目前我們的高端客戶，這是傳統意義上大家認為不會用線上服務的，都比較喜歡一對一尊享的人來伺候的人群，我們已經實現了百分之百的線上的轉化，現在整個集團金字塔尖上的客戶，我們管理60萬的交易客戶，在我們這里的存續資產超過1300多億。我們還是鎖定在高端客戶對互聯網之類的新技術的應用，我們認為這種推動還是非常積極的。雖然過程當中，包括很多心態，包括很多市場聲音，會有不確定的變化，但是結果還是我們想要的。

華強：謝謝賈總的分享。互聯網金融剛剛興起的時候有過一段爭論，就是說傳統金融和新興金融到底是什么關系，怎么競爭的。今天聽賈總的分享，也從傳統金融機構、第三方理財機構、新興金融機構很融洽地坐在一起來探討這個話題，我已經感覺到現在已經呈現出一個融洽共生的關系。

接下來我想請作為第三方理財機構諾亞財富派的創始人黃總談一下互聯網金融在第三方理財領域帶來了哪些變化。

黃俊鵬：非常高興跟大家做一個分享，我是來自財富派的黃俊鵬，財富派是諾亞和紅杉兩個大股東投資的互聯網財富管理平臺。我們跟賈總的定位是不一樣，他們做的更多的是平安高凈值客戶，我們更多的是高潛力的白領人群的財富管理平臺。我認為財富管理已經不是一個話題了，它其實是一個剛需，是一個國家進入到中等富裕國家之后，老百姓的財產性收入必然有一個更大的需求。但是財富管理并不是說簡單的買一個理財產品，像高凈值的客戶，需要有人坐下來跟你談，了解你的風險偏好，你的家庭特征，甚至你有幾個小孩，哪個孝順，哪個不孝順。在沒有互聯網之前，這種金融服務是非常昂貴的，所以它只在高凈值客戶這里能夠享受到。互聯網能夠給財富管理帶來什么？最簡單的一點還是普惠。具體來講，給了客戶真正能夠帶來的價值，或者說給了這個行業創新的機會，核心就是兩個。說得通俗一點，第一個就是怎樣幫用戶結合他個人的情況更好地賺到錢。我們知道過去很多年的金融市場是從企業的資產負債表所發展起來的，但今天家庭的資產負債表越來越成為一個金融市場里面的創新的核心。怎么幫他這個家庭資產負債表能夠理好，能夠賺到錢，這是一個根本。另外一個，金融離老百姓的距離是很遠的，2013年余額寶出來以后，給全社會帶來一次大的啟蒙教育，讓大家都意識到，原來我的錢是有資金價值的。怎么讓更多的方方面面的金融生活能夠跟老百姓走得更近，怎么讓這件事情變得更簡單，這是第二個問題。

我們在過去三年多的發展過程中，我的體會是，這兩端帶來的改變是很多的。舉個例子，最簡單的是用戶可以通過互聯網來操作，還有就是把一個復雜的金融產品，用一個非常簡單的體驗呈現出來，相信做互聯網的都應該有共同的感受，其實是可以做很多這種文章的。舉個例子，在我們財富派上面，我們把很多復雜的金融產品和金融概念都拍成精美的視頻，這種視頻大大地降低了用戶的理解難度。對于一些基本的金融概念，老百姓其實是不懂的，我們做了內容的體驗升級的事情，用戶的反饋非常好，甚至包括證監會以及一些核心的媒體也在引用我們的內容。

另外就是幫用戶賺到錢。傳統機構來講，你肯定是宏觀層面做研究，理解未來的經濟趨勢，大類資產配置是怎樣的，行業的策略是怎樣的，微觀來講就像網貸行業一樣，你要做好風控，把握好交易對手、交易結構，前中后的管理、風險的處置等等。在互聯網金融這個場景下，我們除了做剛才所提到的宏觀趨勢研究和基礎的可投資標的的風控以外，我們目前比較看好的還是人工智能，我們認為人工智能在未來解決用戶的資產配置、財富管理這件事情上將會發生非常巨大的作用，這也是當前我們投入的重點，以及包括傳統的資產配置理論。這些東西在沒有電腦、沒有互聯網的時候，你是很難實現的，哪怕你有一個干了20年的理財師坐在你面前，他也不一定能做到，這些是機器超越人的地方。所以我們覺得互聯網也好，移動互聯網也好，或者是人工智能，這種IT科技能夠給到金融的改變還是非常深刻的。我們更愿意把互聯網金融叫做FinTech，而不是強調互聯，我覺得FinTech的內涵比移動互聯網的內涵是更加有實際意義的。

華強：作為新興金融機構，在理財財富管理領域，銀湖網可以說是一個后來者，我們聽聽銀湖網的做法。

姚愿：這個話題對我來說其實是比較合適的一個話題，因為我們公司也是借助于互聯網金融這個概念產生的，我們是2014年才正式上線的。原來我們熊貓金控是熊貓研發轉型的，借互聯網金融的東風，才有了現在的銀湖網。從這個角度來講，互聯網對我們的影響是很大的。以銀湖網來說，互聯網給我們帶來的是和以往傳統的理財方式、客戶、理財產品的設計模型，都有了翻天覆地的變化。從產品的角度來講，我們有很多端可以接觸到客戶，比如說用戶可以在網上、微信公眾號上下載手機APP，可以在這些端，他可以隨時隨地地享受到這些服務，而不用受制于傳統的金融機構或者理財機構，需要在工作日、在門店，或者是在約定的某一個理財顧問那里享受到這樣的理財服務。從運營的角度講，我們接觸的客戶可以是跨地域的，全中國都可以去推廣，可以從線上獲取到我們的客戶。從服務的角度來講，那就更豐富了，因為我們很多理財客戶他有一些需求或者有一些反饋，在傳統的理財服務模式下，它是比較單一的，可能就是打電話問問，或者是當面問，現在它可以通過各種訪問的路徑，比如說我們可以通過訪問的數據的反饋，在什么地方遇到了阻力，或者是流失率很高的環節，或者說我們可以通過微信、QQ、郵件、短信、客服電話等等很多的端，利用互聯網的技術可以收集到用戶的反饋。這些反饋可以反向驅動我們的產品和運營的策略，做一些調整。所以我覺得有了互聯網金融這樣一個概念，有了這樣一個技術支撐，在新的階段，理財這個行業發生了很大的變化，這就是我對互聯網的一些看法。

華強：通過幾位嘉賓的發言，我欣喜地看到一個現象，在新興的互聯網技術和移動互聯網技術大發展的前提下，相較于傳統的理財手段，互聯網理財降低了服務的成本，提供了優質的服務，使原來傳統金融機構通過網點來做的事情，逐漸地在網上提供這種服務成為一種可能。對于理財而言，銀監會在今年7月份發布了一個關于銀行業務監督辦法的征求意見稿，這個號稱是史上最嚴的銀行監管新規。對于互聯網理財，隨著市場的發展，監管是必不可少的，最終會出現一些相應的監管舉措。我想請各位嘉賓談一下，希望監管部門怎么引導，來規范這個行業。

賈敏：我們做了一些非官方的調查，2015年底到今年，整個P2P理財平臺有1300多家出事了，涉及的資金超過1000億，客戶超過200萬人，其中95%的涉險資金是出自線下理財公司，在互聯網+這個浪潮之下披了一個P2P或者互聯網金融的外衣。因為P2P出來得很晚，而且純粹的P2P根本沒有那么大的體量。所以很多是原來就有的，甚至是傳銷性質的理財，最后套了個馬甲，但是帶來的影響是整個P2P都套上了一個不好的形象。現在很多公司開始不叫P2P了，而叫金融科技，也就是剛才黃總說的FinTech。其實金融科技還是一樣的，接下來還會有一些問題發生。監管無論它管的是什么，無論它怎么做，它都是站在降低風險、保護投資者利益的角度做的很多舉措，確實有很多事情監管也沒有想那么清楚，所以它的很多的監管具體政策，包括征求意見，或者一些口徑，在發文之前也是在不斷變化的。我們整體上去理解監管的辦法，它無非是從幾個方面，包括參與者的準入，就是進這個市場里做金融相關的東西，還是要有一些資格的。另外就是控制產品的交易結構，其實金融產品的設計是非常專業的工作，不是說簡單的債權的分拆轉讓、收益權的分拆轉讓，里面有很多的風險。還有一個方面，監管管控的是對投資者的認證，其實就是要把產品跟客戶做一個非常嚴格的匹配，這一點很重要。另外一個，它管控的是客戶的資金，就是所謂的資金存管，你得放在放心的地方，讓放心的人去管客戶的資金，避免被挪用。還有一個是對銷售過程的管控，黃總對這一點很清楚，像我們去做一些私募，包括信托計劃，包括很多產品，其實都有非常嚴格的銷售過程的管理規定。所有的這些東西總結一下，無非就是保護投資者，保護消費者。從這個目的來看，我們作為金融服務的提供方的角色來講是完全吻合的。大家知道平安內部也是分為傳統金融持牌機構和非持牌的創新平臺的，我們內部的感覺是有媽比沒有媽好，還是有媽管比較好，因為你給我出個明確的監管規定我就知道該怎么做，最怕的就是要管不管，也沒有明確的管理辦法，不知道該往哪兒走，這是最可怕的。這一塊，我們還是希望監管盡快把行業的很多管理辦法細化、明確化。

華強：下面請黃總談一談。

黃俊鵬：我覺得監管肯定是需要的，因為金融行業的特征，這么幾百年來都是對機構門檻準入、對投資者風險揭示、中間完全的信息披露有要求的，如果不管的話，肯定不利于這個行業的發展。而且我覺得對一個從業者來講，肯定也不能想著監管套利，因為這里面確實還是有很大的需求，一份勞動一份收獲，這是天經地義的。我們不怕他監管，怕的是它怎么監管。就怕在名義上說我現在要加強監管，但實際上可能是換了一種方式。作為我們從業者，可能就要抓住那份良心，或者用行話來講叫做行業自律，你去想想怎樣才能真正的創造價值，不好的做法不要做就好了，所以我覺得監管這個地方，這也是非常有必要的，而且沒有監管的話，你要想做好，你也沒有辦法體現出差異，也容易形成劣幣驅逐良幣。你說一個問題平臺就代表整個行業嗎？我相信不是的，行業內還是有很多好的企業的，但是因為出了一個典型的問題平臺，會導致社會上動這個行業有一些矯枉過正得不好的情況。但是新興的都不好嗎？肯定不是，怎么把好和不好分出來，監管就是很有意義的一個辦法做到這一點。

華強：最后請姚總也說一說對監管的看法。

姚愿：從我們公司自己的角度來講，我覺得倒是沒有太大的影響，我們發展一直是比較穩健的，在沒有暫行辦法出臺之前，我們作為上市公司已經是被管的，因為要被審計，要查財務數據，所以一直是比較穩健。這次8月24號的暫行辦法被業界稱為是最嚴的政策，其實我仔細地研讀了這個暫行辦法，每一條我都讀過，我覺得也是我看到的最專業的一次，我真的是覺得這次的暫行辦法吸收了非常多機構的專家建議。雖然說這個事很專業，但是我覺得還是有一些問題，從監管機構上存在的問題，不是針對暫行辦法辦法。

第一個問題是，監管的機構最終把這個權利下方到地方金融辦，或者是地方金融局，有沒有足夠多的人才能夠去執行這個辦法，能夠管得了目前這么多的從業者？這就是管理層的人力資源跟從業者的人力資源的匹配，我覺得還是要培養更多的管理人才。第二個是這個暫行辦法規定了很多細則，要如何去管？第三個是希望監管能夠把我們這個行業的一些問題分清楚，什么樣的機構是什么樣的問題，應該給予什么樣的方案，或者是調整期限，能夠從頭管到尾。這幾個方面是希望從監管層能夠幫助這個行業健康發展，要做出更多優化的方向。

華強：你們怎么看待吸引客戶的服務、收益、安全這三個方面？怎么闡述這三個關鍵詞的邏輯關系？請每位用最簡單的話語來講講，你們怎么看待這三個關鍵詞？

賈敏：這三個詞可以說有關系，也可以說沒關系。說到客戶的話，我們現在的痛處是說，原來說互聯網獲客成本很低，能夠海量獲客，但實際上實踐下來，現在獲客成本很高，因為優秀的競爭者太多，參與者太多。我們一個獲客成本，新增一個交易客戶，我的交易起點是大概5到10萬，成本大概是120塊錢，對標來看已經很低了，因為我們有一些品牌的優勢。我看到市場上同行的獲客成本更高，而且互聯網剛起來的時候獲客成本很便宜，越往后面成本越高。但是只要是來的客戶，無論是服務、收益還是安全，我們的宗旨是說，客戶要的就是我們要去滿足的。當然從市場上來看，大家做這種互聯網理財的起點無非兩種，要么是拿高收益搶客戶，這是大家看得比較多的，還有一種是場景化的植入，比如說余額寶就是很典型的，它反正有場景在那里，有支付在那里，不干白不干。但是對大家來說，高收益是一個能實踐的比較可行的方式。我們試下來發現有一群專門盯著高收益的客戶，他的忠誠度很低。去年初我有做過9%的年化收益率的產品，但是發現這個到期之后它的流失率高達70%，客戶留不下來。所以我們現在的理念還是互聯網講的那句話，以客戶為中心，客戶要的就是我們為客戶滿足的，只是說我們會把客戶分類，比如說低風險承受能力的可能會更強調安全、穩健的產品，預期收益型的。中等風險的客戶，我們會給他配一些結構化的產品，比如說一些海外標的的結構化產品。高風險的我們會給有投顧幫他選一些私募。整個這一塊我覺得不能簡單講哪種更重要，其實跟你的平臺現在所在的狀態，你的目標，以及客戶要的東西是強相關的。這個也是我們接下來產品要從銷售轉向配置的理念。

黃俊鵬：收益、安全和服務這三個詞，我們如果把安全理解為風險，風險和收益就是有一定關聯的，它不是剛性的，我相信主持人想問的是在當前這個財富管理的市場上，我們面對客戶和潛在的客戶，我們怎么獲得他，我們傳遞什么樣的新的投資理念和價值觀。我們的做法是，從第一天開始我們也沒有說過會保本，我們也不斷教育客戶說這個是有風險的，你的風險和收益是匹配的。另外一個方面，投資不是你只買一單產品，投資是要結合你的情況來考慮。所以這一點是在跟我們的客戶和潛在客戶溝通時候的關鍵點。剛才賈總也談到了獲客成本，我是非常羨慕你們120多塊錢獲得一個新客戶的成本的，我們的獲客成本比你們要高很多。在這個行業里面傳統金融機構的背書作用還是有價值的。我們背后的諾亞和紅杉雖然不能跟平安比，但是跟普通創業公司的效率還是更高一些，我們也是在傳統平臺具備一定的競爭優勢的時候，大家可以考慮跟傳統金融機構合作，提高你的獲客能力，降低你的成本。

姚愿：一切以客戶為中心，但是要什么樣的客戶是我們可以選的，我們可以用安全和服務篩選客戶，純粹追逐收益的客戶，收益率是輔助的，簡單來講就是以我們要的客戶為中心。

華強：感謝各位嘉賓的精彩分享，通過你們介紹的理財實踐，讓我們在座的各位深刻地感受到互聯網理財的新模式、新活力。