每經編輯｜每經記者 賈麗娟(juan)     

每經記者 賈麗娟

2015年(nian)恒指累(lei)計下(xia)跌7.16%、國企指數累(lei)計下(xia)跌19.39%，但科(ke)通芯城(cheng)（00400，HK）年(nian)度(du)漲幅(fu)達(da)到了144%，成為港(gang)股市場上的一匹“黑馬”。2016年(nian)3月，科(ke)通芯城(cheng)被納(na)入港(gang)股通標(biao)的。

股價上漲的(de)背(bei)后，是公(gong)司業績連續幾(ji)年強(qiang)勁增長(chang)。2012~2014年，公(gong)司總收(shou)入從(cong)15.68億(yi)元(yuan)增長(chang)至(zhi)68.48億(yi)元(yuan)，年度溢利從(cong)9727萬元(yuan)增長(chang)至(zhi)2.6億(yi)元(yuan)，每年都是成(cheng)倍增長(chang)；剛剛發布的(de)2015年業績顯示(shi)，公(gong)司收(shou)入已達94.53億(yi)元(yuan)，年度溢利達3.67億(yi)元(yuan)。在全球經濟都遭遇挑(tiao)戰的(de)背(bei)景(jing)下，為什么科通芯城能夠逆勢而上？

在(zai)(zai)深圳市南山(shan)區(qu)(qu)的(de)一(yi)(yi)處大學(xue)環(huan)繞的(de)科技園區(qu)(qu)中(zhong)，《每日經(jing)(jing)濟新聞》記(ji)者（以下(xia)簡稱NBD）見到了這(zhe)(zhe)匹“黑馬”的(de)駕(jia)馭者——科通芯(xin)城董事長(chang)(chang)康敬偉(wei)。康敬偉(wei)選擇在(zai)(zai)此處新建(jian)的(de)“硬蛋實(shi)驗室(shi)”與(yu)記(ji)者交(jiao)流(liu)，實(shi)驗室(shi)中(zhong)展示(shi)著各(ge)種新的(de)科技產品，VR設備(bei)、機(ji)器人和(he)獨輪電動(dong)車都頗吸引眼球(qiu)。一(yi)(yi)旁的(de)硬蛋咖啡屋人流(liu)不斷，不時(shi)有人圍(wei)坐討(tao)論某個項目。可以看出(chu)，這(zhe)(zhe)里(li)傾(qing)注了康敬偉(wei)的(de)不少心血(xue)。在(zai)(zai)他看來(lai)，科通芯(xin)城的(de)高增長(chang)(chang)，正是企業版“社(she)交(jiao)經(jing)(jing)濟”的(de)一(yi)(yi)個樣本(ben)。

市場大但集中度低

NBD：在經濟環境不那么(me)(me)樂觀的(de)(de)情(qing)況下，科通(tong)芯城保持了幾年的(de)(de)高速(su)增(zeng)長，背后的(de)(de)原因是(shi)什么(me)(me)？

康敬偉(wei)：首先要(yao)說的是(shi)我(wo)們所服(fu)務(wu)的這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)。我(wo)們國家現在是(shi)全世(shi)界(jie)最(zui)大的電(dian)子消費市場，也(ye)是(shi)電(dian)子制造業(ye)大國，你能想到的幾乎所有的電(dian)子元(yuan)器件我(wo)們都在生產(chan)。要(yao)生產(chan)就要(yao)采購，每年(nian)這(zhe)些電(dian)子制造業(ye)企(qi)業(ye)的采購需(xu)求(qiu)有10萬(wan)億(yi)元(yuan)，其中，IC元(yuan)器件就超過2萬(wan)億(yi)元(yuan)。但是(shi)，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的集(ji)中度(du)非常低，中小企(qi)業(ye)比(bi)例接近99.9%，數(shu)量(liang)接近300萬(wan)家。

這(zhe)300萬家中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企業面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)困境是：高(gao)端元器件制造市(shi)場由賽靈思(si)、英特爾和博(bo)通等(deng)幾家大(da)型品牌供應(ying)商主導，這(zhe)些(xie)大(da)供應(ying)商不(bu)會花高(gao)昂的(de)(de)(de)(de)(de)代價去維護中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)，而(er)只能(neng)通過分(fen)銷商層(ceng)層(ceng)分(fen)銷，這(zhe)種長(chang)鏈條一(yi)定會提(ti)高(gao)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本；而(er)中(zhong)(zhong)低端供應(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品質量(liang)很難(nan)比較，難(nan)以選擇。科通芯(xin)城第一(yi)個(ge)解決了這(zhe)些(xie)問題，我(wo)們用平臺龐大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)量(liang)，向上(shang)(shang)游爭(zheng)取議價權，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)不(bu)僅能(neng)在我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)平臺上(shang)(shang)拿(na)到價格合適的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，還能(neng)享受到技術支(zhi)持及其(qi)他服務。

在2萬億(yi)元這樣大(da)的市(shi)場中(zhong)，我們(men)是第一個(ge)互聯網(wang)平臺，先發優勢明顯。雖然我們(men)增長很(hen)快，2015年的GMV（總商品交易額）是139億(yi)元，但是比(bi)起行業(ye)的規模，還有非(fei)常大(da)的空間(jian)。“魚兒游進(jin)大(da)海”，就是這個(ge)感覺。

NBD：科通芯城是(shi)2015年的(de)港股黑馬，年度漲幅高達144%。但是(shi)不少投資者仍然未能(neng)完全看懂(dong)公司(si)的(de)模式，能(neng)用比較通俗易懂(dong)的(de)話解釋一下嗎(ma)？

康(kang)敬偉(wei)：看(kan)不懂也(ye)很(hen)正常，我們(men)剛上市的時候，就連很(hen)多(duo)機構投資(zi)者都在問：“為(wei)什(shen)么你(ni)們(men)這(zhe)(zhe)個模式(shi)美(mei)國沒(mei)有(you)？”因為(wei)國內很(hen)多(duo)互聯網公(gong)司的模式(shi)都來(lai)自美(mei)國，所(suo)以大家已經習慣(guan)了類似于“中(zhong)(zhong)國的Facebook”、“中(zhong)(zhong)國的Uber”這(zhe)(zhe)種思維方(fang)式(shi)，但是我們(men)這(zhe)(zhe)個模式(shi)，美(mei)國確實沒(mei)有(you)。原因很(hen)簡(jian)單：美(mei)國的制造(zao)業集中(zhong)(zhong)度(du)較高，沒(mei)有(you)300萬家需要服務的中(zhong)(zhong)小電子制造(zao)業企業。

我(wo)(wo)們(men)正是面向這些以(yi)往得不到良(liang)好服(fu)務(wu)(wu)的(de)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小企業。我(wo)(wo)們(men)的(de)電商包括自營(ying)平(ping)臺(tai)(tai)(tai)和第三(san)方平(ping)臺(tai)(tai)(tai)，自營(ying)平(ping)臺(tai)(tai)(tai)上(shang)，通(tong)過對(dui)藍(lan)籌客(ke)(ke)戶（大(da)客(ke)(ke)戶）的(de)免費策略及優質服(fu)務(wu)(wu)，將(jiang)他們(men)吸引到我(wo)(wo)們(men)的(de)平(ping)臺(tai)(tai)(tai)上(shang)來，他們(men)龐大(da)的(de)采購量使得我(wo)(wo)們(men)可以(yi)在(zai)上(shang)游大(da)供(gong)應(ying)商處拿到有競爭力的(de)價格，我(wo)(wo)們(men)再(zai)從中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小客(ke)(ke)戶處獲(huo)取訂單(dan)并賺取差(cha)價就(jiu)很容易(yi)了。簡而言(yan)之就(jiu)是藍(lan)籌客(ke)(ke)戶走量，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小客(ke)(ke)戶賺錢。我(wo)(wo)們(men)還向所有的(de)客(ke)(ke)戶提供(gong)多種(zhong)服(fu)務(wu)(wu)，比(bi)如技術(shu)支(zhi)持、供(gong)應(ying)鏈金融、軟(ruan)件服(fu)務(wu)(wu)等(deng)。而第三(san)方平(ping)臺(tai)(tai)(tai)則滿足了中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小客(ke)(ke)戶和中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小供(gong)應(ying)商的(de)相互對(dui)接需求，擴大(da)了我(wo)(wo)們(men)的(de)客(ke)(ke)戶群體，我(wo)(wo)們(men)從中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)抽(chou)取傭金。

但是(shi)這并(bing)不是(shi)科通的全部。我們(men)并(bing)不是(shi)簡單地把線下產品搬(ban)到(dao)線上(shang)，而是(shi)在做社(she)交電商，做一(yi)個企(qi)業關鍵人的社(she)區(qu)。你想，一(yi)個企(qi)業里，手握企(qi)業采購(gou)大(da)權、決(jue)定(ding)交易生死的大(da)多(duo)只有3~5個人，我們(men)叫(jiao)關鍵決(jue)策人。我們(men)只要“搞定(ding)”這群人就(jiu)可(ke)以，而微(wei)信(xin)給了我們(men)一(yi)個很(hen)好的契機。

用微信搞定關(guan)鍵決策(ce)人

NBD：這群人是怎樣利用微信“搞定”的？

康敬(jing)偉：當時(shi)張(zhang)小龍的微信并沒(mei)有現在這(zhe)么火，他(ta)也(ye)在嘗(chang)試(shi)各種可能。當時(shi)我找到(dao)他(ta)，請(qing)他(ta)在微信平臺上(shang)開一(yi)個服務接口，用微信做數據(ju)服務。

我們是(shi)這樣想的(de)(de)(de)，雷軍的(de)(de)(de)小米就是(shi)通過微(wei)博火起來的(de)(de)(de)，但是(shi)我們再做(zuo)微(wei)博一定(ding)不行，如(ru)果做(zuo)APP，有推(tui)廣下載的(de)(de)(de)問題，該做(zuo)的(de)(de)(de)就應該是(shi)微(wei)信(xin)。事實上，通過微(wei)信(xin)，一些交易數據和精準營銷信(xin)息被直接(jie)推(tui)送到企(qi)業關鍵決策人的(de)(de)(de)手機里。就這樣，科通芯城(cheng)(cheng)快速匯聚和對接(jie)了(le)一批(pi)散落在全(quan)國各地的(de)(de)(de)中小企(qi)業采(cai)購(gou)者(zhe)。短短幾(ji)年時間(jian)，科通芯城(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)銷售額(e)從(cong)1億(yi)元做(zuo)到了(le)近100億(yi)元。

目前(qian)我們的(de)(de)(de)普通(tong)會員(yuan)(yuan)有400萬(wan)，有5萬(wan)多(duo)是(shi)(shi)(shi)精準的(de)(de)(de)會員(yuan)(yuan)，科通(tong)的(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)(shi)(shi)在做精準營(ying)銷(xiao)。我們已經打造了企業(ye)關鍵(jian)決策(ce)人的(de)(de)(de)社交圈，打造了“芯(xin)云”這個移動(dong)端的(de)(de)(de)客戶(hu)關系(xi)管(guan)理系(xi)統，從(cong)而能(neng)及時地掌(zhang)握客戶(hu)需求，高效、精準地匹配他們的(de)(de)(de)需求，這是(shi)(shi)(shi)一般(ban)線下(xia)分銷(xiao)商所不具(ju)備的(de)(de)(de)。

NBD：電子硬件行(xing)業變化太快，比如說手(shou)機制造(zao)業的爆發期已經過去(qu)，客戶群不(bu)會發生變化嗎？還有，如何應(ying)對新的競爭者？

康敬偉：剛才也說(shuo)到了，我們做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)是社交電商，我們的(de)(de)(de)精準客戶就(jiu)是行業(ye)內的(de)(de)(de)采購者。就(jiu)算硬件行業(ye)發生變(bian)化，這(zhe)些人仍然(ran)會(hui)沉浸(jin)其中。比如(ru)之前做(zuo)(zuo)VCD的(de)(de)(de)現(xian)(xian)在可能(neng)在做(zuo)(zuo)智能(neng)電視，現(xian)(xian)在在做(zuo)(zuo)手機(ji)的(de)(de)(de)可能(neng)未來會(hui)去做(zuo)(zuo)VR，他(ta)不會(hui)離開電子硬件這(zhe)個大行業(ye)。所(suo)以，只要我們能(neng)夠掌(zhang)握這(zhe)些人的(de)(de)(de)需求(qiu)，他(ta)們會(hui)是我們的(de)(de)(de)長期客戶。說(shuo)到VR，我覺得(de)在這(zhe)個領域，一定會(hui)出現(xian)(xian)偉大的(de)(de)(de)公司(si)。任何一個創新型(xing)的(de)(de)(de)領域，都(dou)會(hui)是這(zhe)樣(yang)。

至于我(wo)(wo)們(men)新的(de)競爭者，一個行業在向成熟發展的(de)過程中，先行者的(de)護城河會越來(lai)越寬。比如我(wo)(wo)們(men)之前(qian)利(li)用微(wei)信(xin)找到了我(wo)(wo)們(men)的(de)“爆點”，但當(dang)時(shi)幾乎(hu)是沒有太多(duo)成本的(de)，而(er)現在你還想利(li)用微(wei)信(xin)做入口，那成本就非常高了。如今我(wo)(wo)們(men)已經做出(chu)了規模效應，我(wo)(wo)們(men)只(zhi)需(xu)要(yao)“免費”就能留(liu)住客戶，而(er)后(hou)來(lai)者可能需(xu)要(yao)燒錢，門檻會越來(lai)越高。

硬蛋估值已超科通(tong)芯城(cheng)市值

NBD：硬(ying)蛋(dan)實驗室的正(zheng)式成立讓人覺(jue)得(de)很有想象力，您曾公(gong)開表示(shi)硬(ying)蛋(dan)不只是一個硬(ying)件平(ping)臺，而是一個生(sheng)態系(xi)統，怎(zen)么理解？

康敬偉：硬蛋(dan)是一個幫助“創客”實現概念到產(chan)品量產(chan)的生(sheng)態型平臺。它的模(mo)式(shi)相對于科通芯城來說更易懂，我們想做的就是一個共享經濟下，全球(qiu)制造業的UBER，這(zhe)里集合了巨頭(tou)企業、創新公(gong)司(si)、硬件資(zi)源(yuan)、技術(shu)力量及資(zi)本方。

對(dui)于創業(ye)者(zhe)(zhe)來說(shuo)，要(yao)(yao)實(shi)現(xian)自己(ji)的(de)(de)創業(ye)概(gai)念，需要(yao)(yao)幾個因素：人、錢、物與(yu)服務(wu)。硬(ying)蛋平臺上(shang)有多(duo)家細(xi)分領域的(de)(de)巨頭，也(ye)為(wei)創客提供(gong)各種因素的(de)(de)對(dui)接(jie)渠道(dao)。資源聚(ju)合的(de)(de)力量是(shi)很(hen)強大(da)的(de)(de)，來自世界(jie)各地(di)的(de)(de)創新企業(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過硬(ying)蛋，把硬(ying)件產品(pin)從研發到上(shang)市需要(yao)(yao)的(de)(de)三五年時(shi)間壓縮(suo)到最短，同時(shi)可(ke)以(yi)讓(rang)制(zhi)造業(ye)鏈條上(shang)的(de)(de)設計(ji)者(zhe)(zhe)、生產者(zhe)(zhe)和(he)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)實(shi)現(xian)無縫對(dui)接(jie)，更可(ke)以(yi)及時(shi)了(le)解消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需求，實(shi)現(xian)C2B。

科通(tong)(tong)現(xian)在并(bing)不急于(yu)給“硬(ying)(ying)蛋(dan)”局限模式(shi)，可能(neng)未來(lai)每走一(yi)步(bu)都會(hui)形(xing)成(cheng)(cheng)新的(de)機遇(yu)。截至2016年4月，硬(ying)(ying)蛋(dan)已經積累了超過800萬的(de)粉絲(si)，其平(ping)臺上擁(yong)有10658個(ge)物聯網項目，有8000個(ge)供應商(shang)為這些項目提供電子元器件(jian)。不過硬(ying)(ying)蛋(dan)并(bing)不會(hui)燒(shao)錢，僅僅眼(yan)下，硬(ying)(ying)蛋(dan)就已經能(neng)夠帶來(lai)用戶流(liu)量并(bing)引導到(dao)線上交(jiao)易平(ping)臺，現(xian)在硬(ying)(ying)蛋(dan)已經貢獻(xian)了成(cheng)(cheng)交(jiao)金額(e)的(de)10%左右(you)。眼(yan)下我們正在為硬(ying)(ying)蛋(dan)尋(xun)找投資者，未來(lai)會(hui)謀求A股(gu)上市(shi)。你(ni)可能(neng)想不到(dao)，科通(tong)(tong)芯(xin)城現(xian)在市(shi)值100多億，而(er)硬(ying)(ying)蛋(dan)目前的(de)估值已經超過科通(tong)(tong)芯(xin)城市(shi)值。