原(yuan)標題：五上市險企去年增員70萬(wan)人(ren) 高收入營銷員并不(bu)多

離開保險圈的董亮，目前(qian)和同學在某網(wang)(wang)上商城(cheng)開網(wang)(wang)店，他說(shuo)“雖(sui)然網(wang)(wang)店不大(da)，但收入比以前(qian)高了好幾倍，心里(li)很踏實”。

有(you)離開的自(zi)然也有(you)進(jin)入的。《證券日報》記(ji)者統計顯示(shi)(shi)，目(mu)前共(gong)有(you)5家在滬港上市的保(bao)險公司披露了(le)營銷員（代(dai)理人(ren)(ren)）增(zeng)長情況。年(nian)報顯示(shi)(shi)截至去年(nian)年(nian)末，包括中國人(ren)(ren)壽(shou)、中國平安、中國太保(bao)、新(xin)華保(bao)險、中國人(ren)(ren)保(bao)在內的5家險企，共(gong)有(you)壽(shou)險營銷員超273.17萬人(ren)(ren)，較2014年(nian)新(xin)增(zeng)逾(yu)69.76萬人(ren)(ren)，同(tong)比(bi)增(zeng)長超34.29%。

增量(liang)容(rong)易提質難(nan)。盡管營銷員的數量(liang)有(you)了大幅(fu)度增長，但營銷員隊伍的整體(ti)產能依然處于較低(di)水平，人均產能增長的道路依然很(hen)漫(man)長。如中國平安的代理人個(ge)險(xian)新保(bao)單(dan)件(jian)數人均每(mei)月僅為(wei)1.2件(jian)；新華保(bao)險(xian)的營銷員活動率(lv)為(wei)48%。

不過，值(zhi)得注(zhu)意的是(shi)，去年以(yi)來(lai)，上市(shi)險(xian)企(qi)紛紛加大(da)(da)渠(qu)(qu)道(dao)調整力度(du)，擴大(da)(da)營銷員隊伍(wu)，壓縮銀(yin)保渠(qu)(qu)道(dao)，優化渠(qu)(qu)道(dao)保費(fei)結構。渠(qu)(qu)道(dao)調整的結果是(shi)，上市(shi)險(xian)企(qi)個險(xian)保費(fei)普遍(bian)出現較大(da)(da)幅度(du)的增(zeng)長(chang)，長(chang)期期交業務也出現大(da)(da)增(zeng)。

同比增長超34.29%

隨(sui)著保(bao)險(xian)(xian)代理人資格考(kao)試的取消、上市險(xian)(xian)企個險(xian)(xian)策略(lve)的改變，以及(ji)保(bao)險(xian)(xian)產品競爭(zheng)力(li)的提(ti)升等多因(yin)素的合(he)力(li)，使得(de)去年上市險(xian)(xian)企個險(xian)(xian)營(ying)銷員隊伍(wu)同比(bi)增長34.29%，同比(bi)暴增近70萬人。

從各險(xian)企的增(zeng)速(su)來看，中(zhong)國人(ren)(ren)壽(shou)去(qu)年(nian)個險(xian)營銷員(yuan)達(da)97.9萬(wan)人(ren)(ren)，較2014年(nian)底增(zeng)長(chang)31.7%；中(zhong)國平安代(dai)理人(ren)(ren)數量(liang)近87萬(wan)人(ren)(ren)，同(tong)比增(zeng)長(chang)38%；中(zhong)國太保(bao)(bao)營銷員(yuan)月(yue)均人(ren)(ren)力(li)（月(yue)均人(ren)(ren)力(li)低于營銷員(yuan)總數）達(da)到(dao)48.2萬(wan)人(ren)(ren)，同(tong)比提(ti)升40.1%；新(xin)華保(bao)(bao)險(xian)個險(xian)代(dai)理人(ren)(ren)渠(qu)道隊伍規(gui)模達(da)到(dao)25.9萬(wan)人(ren)(ren)，同(tong)比增(zeng)長(chang)47.6%；中(zhong)國人(ren)(ren)保(bao)(bao)營銷員(yuan)數量(liang)為14.17萬(wan)人(ren)(ren)，同(tong)比增(zeng)長(chang)54.7%。

營銷員隊(dui)伍的(de)增長(chang)(chang)，使上(shang)市險(xian)企個險(xian)渠道保費出現較大幅度的(de)增長(chang)(chang)，十年期及以上(shang)長(chang)(chang)期期交保費增長(chang)(chang)出現快速增長(chang)(chang)，保費結構更趨(qu)優化，內含(han)價值(zhi)增加(jia)。

中國人(ren)(ren)壽總(zong)裁林岱仁在國壽去年的(de)(de)業績發(fa)布會上表示，中國人(ren)(ren)壽個(ge)險渠道總(zong)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長10.0%，首(shou)年期(qi)(qi)(qi)(qi)交(jiao)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長39.2%，首(shou)年期(qi)(qi)(qi)(qi)交(jiao)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)占首(shou)年保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)比(bi)重(zhong)為(wei)98.97%，十(shi)年期(qi)(qi)(qi)(qi)及(ji)以(yi)(yi)上首(shou)年期(qi)(qi)(qi)(qi)交(jiao)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長24.5%，五年期(qi)(qi)(qi)(qi)及(ji)以(yi)(yi)上和十(shi)年期(qi)(qi)(qi)(qi)及(ji)以(yi)(yi)上首(shou)年期(qi)(qi)(qi)(qi)交(jiao)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)占首(shou)年期(qi)(qi)(qi)(qi)交(jiao)保(bao)(bao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)比(bi)重(zhong)分別為(wei)90.50%和61.15%。

同樣，中(zhong)國平安在年(nian)報中(zhong)提到(dao)，個(ge)(ge)人(ren)壽(shou)(shou)險業務規模(mo)(mo)保費(fei)由2014年(nian)的2253.64億元增加(jia)19.4%至(zhi)2015年(nian)的2691.07億元。其(qi)中(zhong)，個(ge)(ge)人(ren)壽(shou)(shou)險新業務規模(mo)(mo)保費(fei)由2014年(nian)的533.08億元增加(jia)50.9%至(zhi)2015年(nian)的804.56億元，主要(yao)原因是產品結構優化，個(ge)(ge)人(ren)壽(shou)(shou)險代理人(ren)數量(liang)增長及人(ren)均產能提升。

中(zhong)國太保(bao)在年報中(zhong)也提到，個人(ren)業務的新(xin)(xin)業務價值114.97億元(yuan)，同比增長(chang)42.5%，占(zhan)(zhan)比達到95.6%，同比提升(sheng)3.2個百(bai)分(fen)點(dian)；實現保(bao)費收入913.39億元(yuan)，在總保(bao)費中(zhong)占(zhan)(zhan)比達到84.1%。其中(zhong)，個險新(xin)(xin)保(bao)業務收入278.64億元(yuan)，同比增長(chang)61.2%，在總新(xin)(xin)保(bao)業務中(zhong)的占(zhan)(zhan)比達76.0%。

營(ying)銷員(yuan)的增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)對新(xin)(xin)華(hua)保(bao)險(xian)保(bao)費(fei)(fei)貢(gong)獻也進一步增(zeng)(zeng)大(da)。其年(nian)(nian)(nian)(nian)報顯示，2015年(nian)(nian)(nian)(nian)新(xin)(xin)華(hua)保(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)渠道(dao)(dao)(dao)保(bao)費(fei)(fei)貢(gong)獻占(zhan)比為(wei)45.9%。保(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)渠道(dao)(dao)(dao)全(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)(nian)保(bao)險(xian)業(ye)務收(shou)(shou)入(ru)513.54億(yi)元，較上年(nian)(nian)(nian)(nian)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)8.6%。其中，首(shou)年(nian)(nian)(nian)(nian)保(bao)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)125.41億(yi)元，較上年(nian)(nian)(nian)(nian)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)36.7%。營(ying)銷員(yuan)渠道(dao)(dao)(dao)全(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)(nian)實現首(shou)年(nian)(nian)(nian)(nian)期交保(bao)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)99.08億(yi)元，同比增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)36.5%，占(zhan)保(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)渠道(dao)(dao)(dao)首(shou)年(nian)(nian)(nian)(nian)保(bao)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)的79.0%；其中交費(fei)(fei)期為(wei)十年(nian)(nian)(nian)(nian)期及以上期交產(chan)品保(bao)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)88.38億(yi)元，同比增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)44.0%，占(zhan)保(bao)險(xian)營(ying)銷員(yuan)渠道(dao)(dao)(dao)首(shou)年(nian)(nian)(nian)(nian)保(bao)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)的70.5%，較上年(nian)(nian)(nian)(nian)提升(sheng)4個百分(fen)點。

值得一提的是，隨著(zhu)營銷(xiao)員數量增(zeng)長，上市險(xian)企(qi)的傭(yong)金(jin)支(zhi)出(chu)也出(chu)現較快增(zeng)速(su)。如中國平安保(bao)險(xian)業(ye)務傭(yong)金(jin)支(zhi)出(chu)（主(zhu)要是支(zhi)付給本公司的銷(xiao)售代(dai)理人）由2014年的227.97億元增(zeng)加(jia)52.8%至2015年的348.23億元。中國人壽(shou)手續費及傭(yong)金(jin)支(zhi)出(chu)同比(bi)增(zeng)長31.0%，主(zhu)要原因是公司業(ye)務增(zeng)長及業(ye)務結構優化，期(qi)交(jiao)首年業(ye)務傭(yong)金(jin)支(zhi)出(chu)增(zeng)加(jia)。

月均新單不足2件

個險營銷(xiao)員的(de)(de)(de)大增不(bu)僅促進(jin)保費增長(chang)，也(ye)推動(dong)了業務結構的(de)(de)(de)優化，但數(shu)量(liang)暴(bao)增后(hou)，月均(jun)新單數(shu)量(liang)、活動(dong)率等體現(xian)產能的(de)(de)(de)指標是否也(ye)有大幅的(de)(de)(de)提升？

《證券日報》記(ji)者(zhe)梳(shu)理(li)顯示，目前上(shang)市險企(qi)的產(chan)能均有所(suo)提升(sheng)，但(dan)整體產(chan)能依然處于(yu)較低水平，上(shang)市險企(qi)保險營銷(xiao)員“增量提質(zhi)”的路還有很長要走。

從專(zhuan)注個(ge)險的中(zhong)國平安來看，其(qi)個(ge)險渠(qu)道規(gui)模保費占比(bi)在2014年(nian)(nian)、2015年(nian)(nian)均超(chao)過90%，在代理(li)人(ren)(ren)(ren)產能(neng)方面(mian)，公(gong)司代理(li)人(ren)(ren)(ren)首年(nian)(nian)規(gui)模保費雖然(ran)出(chu)現較大(da)增長（由人(ren)(ren)(ren)均每(mei)月的6244元增至7236元），但代理(li)人(ren)(ren)(ren)個(ge)險新保單件(jian)(jian)數僅為人(ren)(ren)(ren)均每(mei)月1.2件(jian)(jian)，只比(bi)2014年(nian)(nian)的1.1件(jian)(jian)增加(jia)0.1件(jian)(jian)。

同樣，新(xin)華保險個險代(dai)理(li)人(ren)(ren)渠道隊(dui)伍規模達到25.9萬人(ren)(ren)，但個險代(dai)理(li)人(ren)(ren)渠道月(yue)均有效人(ren)(ren)力(li)(li)僅(jin)為(wei)9.4萬人(ren)(ren)（有效人(ren)(ren)力(li)(li)為(wei)月(yue)度內出(chu)單有效新(xin)契約件(jian)(jian)數(shu)在一件(jian)(jian)以上(shang)(shang)（含(han)一件(jian)(jian)）且(qie)保障期在一年(nian)以上(shang)(shang)的(de)營銷(xiao)業(ye)務(wu)員人(ren)(ren)數(shu)），也就是說，超過一半的(de)代(dai)理(li)人(ren)(ren)月(yue)均沒(mei)有出(chu)單。同時，其月(yue)均績優人(ren)(ren)力(li)(li)（績優人(ren)(ren)力(li)(li)為(wei)月(yue)度內出(chu)單有效新(xin)契約件(jian)(jian)數(shu)在一件(jian)(jian)以上(shang)(shang)（含(han)一件(jian)(jian)）且(qie)保障期在一年(nian)以上(shang)(shang)、首(shou)年(nian)傭(yong)金在2000元(yuan)以上(shang)(shang)（含(han)）的(de)營銷(xiao)業(ye)務(wu)員人(ren)(ren)數(shu)）為(wei)4.6萬人(ren)(ren)。

事(shi)實上，上市險企也注意(yi)到了營(ying)銷員的(de)產(chan)能(neng)問題，并開始采取(qu)措施。

如中國(guo)人壽董事(shi)長(chang)楊(yang)明生在(zai)今年業績發(fa)布(bu)上表示，從個險隊伍突破，“擴量、提(ti)質”必須先增量再提(ti)質，量的提(ti)升帶來規模效應，在(zai)量提(ti)升的前提(ti)下，同時加強培訓提(ti)質。

中國太保提(ti)到，公司個(ge)人(ren)(ren)業務(wu)(wu)堅持(chi)人(ren)(ren)力(li)健(jian)康發(fa)展和產(chan)能(neng)持(chi)續(xu)提(ti)升(sheng)，在(zai)人(ren)(ren)力(li)增募方面(mian)加(jia)強(qiang)選才導(dao)向，不斷優化營(ying)銷(xiao)團隊(dui)(dui)考核機制，牽引團隊(dui)(dui)持(chi)續(xu)留存(cun)，健(jian)康人(ren)(ren)力(li)和績優人(ren)(ren)力(li)占比(bi)持(chi)續(xu)提(ti)升(sheng)，通過績優推動，以及(ji)加(jia)強(qiang)營(ying)銷(xiao)員基礎管(guan)理(li)、培訓工作等舉(ju)措，全面(mian)提(ti)升(sheng)銷(xiao)售能(neng)力(li)，新華保險(xian)表示，2015年公司營(ying)銷(xiao)員渠道強(qiang)化隊(dui)(dui)伍(wu)建設，深化“健(jian)康人(ren)(ren)海”轉(zhuan)型，通過《個(ge)人(ren)(ren)業務(wu)(wu)保險(xian)營(ying)銷(xiao)員管(guan)理(li)基本辦法》引導(dao)，不斷完(wan)善培訓體系助(zhu)推隊(dui)(dui)伍(wu)發(fa)展，在(zai)隊(dui)(dui)伍(wu)規模快速增長的同(tong)時(shi)，優化隊(dui)(dui)伍(wu)結構，提(ti)升(sheng)隊(dui)(dui)伍(wu)產(chan)能(neng)。

月入1萬元以上者寥寥

作為非內勤人員的(de)壽險營銷員隊伍，較(jiao)低的(de)行(xing)業平均產能必然影響薪(xin)酬。去(qu)年年底保(bao)(bao)險協會(hui)披(pi)露的(de)數據顯示，保(bao)(bao)險營銷員已(yi)經(jing)突破500萬(wan)人，這個(ge)龐大群體的(de)生(sheng)存狀(zhuang)態是怎么樣的(de)？《證(zheng)券(quan)日(ri)報》記者采(cai)訪了兩(liang)位壽險營銷員，雖(sui)是個(ge)案，但窺一斑或(huo)可知全豹(bao)。

董亮(liang)2013年畢業于(yu)東北(bei)的(de)(de)一家985院校的(de)(de)哲(zhe)學系，畢業后考研失(shi)敗，成為了保(bao)(bao)(bao)險(xian)大軍中(zhong)一員。在接下來的(de)(de)幾(ji)年中(zhong)，輾轉供(gong)職于(yu)3家保(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司，既(ji)有外(wai)資(zi)保(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司，也有中(zhong)資(zi)上市公(gong)司，直到今年1月份徹底離開保(bao)(bao)(bao)險(xian)圈。

對于(yu)比較(jiao)敏(min)感的(de)收入問題，董亮告訴《證券(quan)日報》記(ji)者(zhe)，“剛畢業的(de)那(nei)一(yi)年有(you)幾個(ge)月交(jiao)不起(qi)房租，過年回家的(de)時候甚至(zhi)路(lu)費也是從同學那(nei)里借來的(de)。當時能出一(yi)單保險(xian)，會感覺很興奮。那(nei)時候總想著(zhu)堅持一(yi)段時間會好過些(xie)，最后撐(cheng)不下去了，才跳槽到第(di)二家保險(xian)公司，自(zi)己離職以前有(you)好多人已經(jing)走(zou)掉了。”

第二家公(gong)司是一件中外合資保險公(gong)司，“雖然當時入(ru)職的時候，人事說有一定工作經(jing)驗會(hui)有相應的薪酬加成，但去(qu)了之后發(fa)現考核模式差不(bu)多，工資變化不(bu)大，于是在(zai)2014年(nian)(nian)年(nian)(nian)底離職了。”

董亮(liang)去的第(di)三家公司是一(yi)家上(shang)市保險(xian)公司在(zai)西安(an)的分(fen)公司，最(zui)后(hou)由于“沒有(you)出(chu)單，干(gan)不(bu)下去了”而離(li)開(kai)了。總結在(zai)當保險(xian)營(ying)銷(xiao)員(yuan)的這幾(ji)年，董亮(liang)表示，“保險(xian)銷(xiao)售不(bu)僅僅需要公司所說那種干(gan)勁，更需要大量的社會資源(yuan)，對一(yi)個沒有(you)過多社會資源(yuan)的營(ying)銷(xiao)員(yuan)，離(li)開(kai)或許是必然。”

對(dui)于保(bao)險公(gong)司(si)及部(bu)分(fen)媒體報道(dao)的“營銷員(yuan)收入可達百(bai)(bai)萬元(yuan)”這一現象，他(ta)表示，那些月收入過百(bai)(bai)萬元(yuan)保(bao)險銷售員(yuan)多數(shu)是公(gong)司(si)的管(guan)理層。對(dui)營銷員(yuan)來說，只有管(guan)理的團隊越大，增員(yuan)數(shu)量越多，津貼和(he)收入才會越高。

離開(kai)保險圈后(hou)的董亮，目(mu)前和同(tong)學在某網上商(shang)城開(kai)網店，他說“雖然網店不(bu)大(da)，但收入比以前高了好幾倍(bei)，心里(li)很踏實”。

《證券日報》記者(zhe)(zhe)采訪的(de)另(ling)一位保險營(ying)銷員叫李華，記者(zhe)(zhe)曾(ceng)與他長期保持聯(lian)系，他目前也已離(li)開保險營(ying)銷員隊(dui)伍，加(jia)入一家(jia)廣告公司。李華曾(ceng)供職于一家(jia)“很火(huo)”的(de)中資保險公司，他曾(ceng)告訴記者(zhe)(zhe)“雖然公司天天舉牌(pai)，但自己發的(de)工資真的(de)很少”。他總結(jie)道，“要做好(hao)保險營(ying)銷員，需要擁有(you)良好(hao)的(de)心態、過人的(de)毅力(li)、強大的(de)談(tan)吐表(biao)達能力(li)，以(yi)及(ji)豐富的(de)人脈(mo)關系，但有(you)了這些(xie)品質(zhi)，在其他行業也可以(yi)出類撥萃。”

根據李華(hua)的觀察，雖然(ran)保(bao)險(xian)營(ying)(ying)銷員(yuan)賣保(bao)險(xian)，但另人(ren)尷尬(ga)的是，營(ying)(ying)銷員(yuan)中有大(da)部(bu)分人(ren)買不(bu)起保(bao)險(xian)，“自己離(li)職前(qian)曾刷爆(bao)信用卡(ka)，公司只有兩(liang)成左右的營(ying)(ying)銷員(yuan)只能保(bao)障(zhang)基本的生活水(shui)平(ping)，極(ji)少數營(ying)(ying)銷員(yuan)月工(gong)資能達到(dao)1萬元以上(shang)。”

事實上(shang)，中國保險(xian)協會去年(nian)公布的(de)(de)(de)(de)《保險(xian)營(ying)銷(xiao)員現狀(zhuang)調查報告》顯示，在(zai)人(ren)身保險(xian)營(ying)銷(xiao)員收(shou)入(ru)(ru)(ru)方(fang)面(mian)，2013年(nian)月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)1333元(yuan)以(yi)下(xia)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)63.1%，月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)1333元(yuan)-3500元(yuan)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)18%，月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)3500-7339元(yuan)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)11.2%。在(zai)財險(xian)營(ying)銷(xiao)員收(shou)入(ru)(ru)(ru)方(fang)面(mian)，月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)1333元(yuan)以(yi)下(xia)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)45.2%，月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)1333-3500元(yuan)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)27.5%，月(yue)均(jun)收(shou)入(ru)(ru)(ru)在(zai)3500-7339元(yuan)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比(bi)13.7%。