每經(jing)編(bian)輯(ji)｜每經(jing)記者 丁舟洋    

◎每經記者 丁舟洋

在(zai)經歷(li)了一(yi)(yi)個經濟下行、各行各業(ye)都不(bu)景氣(qi)的(de)2015年(nian)之后，不(bu)僅打工(gong)者的(de)就業(ye)問(wen)題讓人撓頭，就是(shi)那些一(yi)(yi)度在(zai)行業(ye)里呼風喚雨(yu)、意氣(qi)風發的(de)老板們，也有(you)不(bu)少(shao)感嘆年(nian)關(guan)難過(guo)，他(ta)們的(de)煩(fan)惱是(shi)：如何才能在(zai)2016年(nian)有(you)一(yi)(yi)個新的(de)開始呢(ni)？

《每日(ri)經濟新聞》記(ji)者(zhe)在春節(jie)期間，深入探訪(fang)各地的(de)(de)企業，他們有(you)(you)的(de)(de)是廣東的(de)(de)服裝(zhuang)制造業，有(you)(you)的(de)(de)是手(shou)機產業鏈(lian)小老(lao)板，還有(you)(you)的(de)(de)是陜西煤(mei)老(lao)板……他們有(you)(you)的(de)(de)選擇了苦苦支撐，但大多(duo)數選擇了轉(zhuan)型，而(er)轉(zhuan)型之后會怎樣，他們心里也(ye)不知道，一切的(de)(de)努力(li)只(zhi)能等待時(shi)間的(de)(de)檢驗。

“不(bu)做傳統零(ling)售業(ye)的(de)末(mo)代皇帝。”這是楊(yang)湘平(ping)發給伙伴們的(de)一條“召集令”，沉浮在(zai)廣東(dong)服(fu)裝業(ye)近(jin)20年(nian)，楊(yang)湘平(ping)明顯感覺(jue)近(jin)兩年(nian)來國內的(de)服(fu)裝業(ye)風向變了，生(sheng)意越(yue)來越(yue)不(bu)好做。

“以前(qian)我們(men)是自己設計(ji)衣服，找分(fen)銷商看貨、下訂(ding)單，再交(jiao)給工廠(chang)生產(chan)。說到(dao)底(di)是一種粗(cu)放的批發模式，這條路在(zai)過去(qu)的賣方市(shi)場行得通(tong)，只要設計(ji)好(hao)(hao)、質(zhi)量好(hao)(hao)，總(zong)不愁分(fen)銷商來訂(ding)貨。”楊湘平說。

但這條楊(yang)湘平(ping)輕車熟路的(de)服裝(zhuang)批(pi)(pi)發模式(shi)，再走下去(qu)似乎是死胡同(tong)了。經過層層分銷商利(li)潤提成，衣服到(dao)終端(duan)消費者手里已失去(qu)了價格(ge)優(you)勢。在近(jin)兩年異軍(jun)突起的(de)電商和快時尚(shang)品牌的(de)價格(ge)競爭下，傳統的(de)服裝(zhuang)批(pi)(pi)發模式(shi)日(ri)子越發艱難。

內憂(you)外(wai)困，楊湘平苦苦思索(suo)轉(zhuan)型之路。從去年(nian)開始，他(ta)決心從批發(fa)商轉(zhuan)型為品牌商，去除中間環(huan)節，發(fa)展類(lei)直營的加盟店。轉(zhuan)型的風險不小(xiao)，與(yu)他(ta)共同創業(ye)的妻子遲(chi)疑了(le)。他(ta)對妻子說：“反(fan)正我們都是白手起家，如今生活(huo)也不愁了(le)。就(jiu)當是二次(ci)(ci)創業(ye)，把以前的積累再次(ci)(ci)投(tou)入(ru)，希望重(zhong)新(xin)蛻變。今年(nian)的目標，是活(huo)下去。”

“狼來了”的焦慮

春節返(fan)鄉，楊(yang)湘平(ping)像往常一樣給親(qin)戚們帶(dai)回了(le)整包他公司自己(ji)(ji)設計的男裝(zhuang)(zhuang)，但這興許(xu)是最后一次給親(qin)戚們送自己(ji)(ji)做的男裝(zhuang)(zhuang)了(le)。自主創立(li)、經(jing)營了(le)7年服裝(zhuang)(zhuang)生(sheng)(sheng)意的楊(yang)湘平(ping)，在去年做出了(le)一個(ge)決定——停止男裝(zhuang)(zhuang)生(sheng)(sheng)產線，全力以赴把童裝(zhuang)(zhuang)品牌做起來。

比起剝離(li)男裝產品更(geng)重大的決定是，楊湘平要開更(geng)多(duo)的實體童裝店，然后靠實體店的影響力(li)，把他與妻(qi)子(zi)創立的童裝公司(si)在消費者心中播下(xia)品牌(pai)的種子(zi)。

而(er)走實(shi)體店(dian)(dian)的(de)路子(zi)(zi)，讓妻子(zi)(zi)不(bu)解。妻子(zi)(zi)曾經(jing)就是從大(da)型實(shi)體服(fu)裝(zhuang)店(dian)(dian)的(de)銷售(shou)總(zong)監崗位上走出來的(de)，她深知(zhi)做實(shi)體店(dian)(dian)的(de)不(bu)易。房屋(wu)、水電、人力，固定開銷一(yi)大(da)筆。成本高不(bu)說，庫(ku)存是更大(da)的(de)壓力，實(shi)體店(dian)(dian)被(bei)存貨(huo)壓垮的(de)例子(zi)(zi)見得還(huan)少嗎(ma)？而(er)且(qie)服(fu)裝(zhuang)實(shi)體店(dian)(dian)建立品牌(pai)慢(man)得多。

“的(de)(de)確(que)，和做實體比起來(lai)，做批(pi)發商(shang)(shang)(shang)來(lai)錢多(duo)快(kuai)啊。”楊湘平(ping)講(jiang)起熟悉的(de)(de)批(pi)發商(shang)(shang)(shang)模式(shi)，自己帶著一批(pi)設計師負(fu)責產(chan)品(pin)開發，妻子(zi)負(fu)責市場開拓。設計出一季的(de)(de)服裝后(hou)，先做出樣衣，組織各(ge)地(di)的(de)(de)代理商(shang)(shang)(shang)來(lai)一場經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)大會，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)們選定產(chan)品(pin)后(hou)下單(dan)，楊湘平(ping)的(de)(de)公司收(shou)了經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)定金(jin)后(hou)，付款給(gei)工廠進行(xing)大批(pi)量的(de)(de)生產(chan)，最后(hou)將產(chan)品(pin)交給(gei)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)并收(shou)取尾款。“這種(zhong)模式(shi)多(duo)快(kuai)捷呢，輕(qing)資(zi)產(chan)，不用(yong)買店面，男裝部只用(yong)十多(duo)個人(ren)就可以(yi)搞定，而(er)且也不用(yong)擔心庫存。”

這樣舒服的(de)(de)日子(zi)還沒過幾年，楊(yang)湘平(ping)就(jiu)意識到，“狼來(lai)了(le)(le)”。先是來(lai)自網店(dian)的(de)(de)沖擊，具(ju)有價格優勢的(de)(de)服裝(zhuang)網店(dian)徹底改變了(le)(le)中國人(ren)的(de)(de)消費習(xi)慣，撼動著實體(ti)服裝(zhuang)店(dian)的(de)(de)根基。作為實體(ti)服裝(zhuang)店(dian)的(de)(de)上游供貨商，楊(yang)湘平(ping)的(de)(de)公司也感(gan)受到了(le)(le)同一個生態鏈中傳來(lai)的(de)(de)寒意。

第二(er)層(ceng)沖擊，是大量在(zai)(zai)過去(qu)主(zhu)攻(gong)出(chu)口的國內服裝批發商，在(zai)(zai)海(hai)外需求放緩之際，也越來越多地調轉(zhuan)船頭，將市(shi)場(chang)瞄準國內，成為了分吃蛋糕的有力(li)競爭(zheng)者。

在楊湘(xiang)平看來，最兇猛的(de)(de)“狼”，既不(bu)是(shi)電商更不(bu)是(shi)出(chu)口轉內銷的(de)(de)公(gong)司，而是(shi)在全國(guo)各地如雨(yu)后春筍般生長的(de)(de)國(guo)際(ji)快時尚品牌，諸如Zara、H&M、優衣庫(ku)……這些(xie)品牌盤踞著(zhu)(zhu)最優質的(de)(de)地段，開著(zhu)(zhu)寬(kuan)敞的(de)(de)專賣店(dian)，款式緊跟潮流(liu)，價(jia)格不(bu)貴，質量(liang)也不(bu)差，以性價(jia)比取勝，深受都(dou)市人(ren)群喜(xi)愛。

和他(ta)們比起來，楊湘平公司(si)傳統的批發商模(mo)式顯得捉襟見肘。“站(zhan)在十字路(lu)口(kou)，何去何從(cong)，焦慮非常。”

“末代皇帝”當不得

從幕后的(de)“裁縫師傅”走向臺前，變成消費者們熟悉(xi)的(de)品(pin)牌，似乎是一條傳統批發(fa)商(shang)進一步增(zeng)加附加值(zhi)的(de)必由(you)之路。但(dan)怎么(me)做品(pin)牌？從既有(you)的(de)同行實踐看(kan)來，擺(bai)在楊湘(xiang)平(ping)面前的(de)有(you)幾條路。

要(yao)(yao)么，轉到純線上去，開網(wang)店，在(zai)網(wang)絡世界建(jian)立起(qi)品(pin)牌(pai)。不過，這種(zhong)方(fang)式看似(si)(si)最節(jie)約成本，其(qi)實不然。“在(zai)網(wang)上開店，要(yao)(yao)先砸十萬元(yuan)以上的(de)入場費(fei)。而且一(yi)個新品(pin)牌(pai)要(yao)(yao)想被顧客(ke)關注，非得參與電商(shang)平(ping)臺的(de)競(jing)價排名才(cai)有效，相當(dang)于(yu)是(shi)交(jiao)廣告位費(fei)，每(mei)天都要(yao)(yao)耗費(fei)幾萬元(yuan)，才(cai)可能出現在(zai)買家搜索商(shang)品(pin)的(de)前幾位。”若是(shi)商(shang)家還想保持價格的(de)競(jing)爭(zheng)優勢，那就要(yao)(yao)把(ba)利潤削得更(geng)薄，抑或偷工減料、降低質量(liang)以維持低價。楊湘平(ping)覺(jue)得，電商(shang)看似(si)(si)去中間化，其(qi)實是(shi)自己做了(le)最大的(de)中間商(shang)。

有(you)(you)一陣(zhen)子(zi)“實(shi)體店(dian)(dian)將消失”的(de)言論甚囂塵上(shang)。楊湘平不(bu)以為意，他(ta)想，網(wang)絡上(shang)買衣(yi)(yi)服最大的(de)優勢就是(shi)低(di)價(jia)。但如果(guo)實(shi)體店(dian)(dian)和(he)網(wang)店(dian)(dian)的(de)價(jia)格拉到一樣(yang)，實(shi)體店(dian)(dian)有(you)(you)試衣(yi)(yi)間(jian)、可以逛街娛(yu)樂，你還愿意只在網(wang)上(shang)買嗎？但是(shi)由(you)自己(ji)投資經(jing)營所(suo)有(you)(you)的(de)線下直營店(dian)(dian)這條路(lu)，坦(tan)白說(shuo)成本太(tai)高(gao)，承擔不(bu)起。

兩(liang)條(tiao)路都不(bu)行，怎(zen)么辦(ban)？楊湘(xiang)平說，如果(guo)再堅持走批發商模式(shi)，那就(jiu)是“做末代皇(huang)帝”，注定沒落。

去(qu)年春天(tian)，一(yi)個(ge)“類直營”的思路在(zai)楊湘(xiang)平頭腦里萌(meng)生：把公司有(you)門店(dian)的代理(li)商(shang)(shang)發展為品牌加(jia)盟商(shang)(shang)，簡單說就是公司出貨(huo)、出裝修費，加(jia)盟商(shang)(shang)出場地、出人(ren)力，利潤六四(si)分(fen)。加(jia)盟商(shang)(shang)不(bu)囤(dun)貨(huo)，庫存壓力在(zai)總(zong)部。

“我們終(zhong)于能直(zhi)接感受(shou)終(zhong)端客(ke)戶的(de)需求了。”楊湘平覺得這是新模式最(zui)大的(de)好(hao)處。以前的(de)批發模式歸(gui)根結底是一個庫存(cun)轉(zhuan)移(yi)的(de)游戲，多級分銷商(shang)層層轉(zhuan)移(yi)，上游供貨(huo)商(shang)其實根本不(bu)知道具體產品的(de)消(xiao)費情況，而(er)且也無法掌握(wo)終(zhong)端定價。

楊湘平(ping)認(ren)為類直營能(neng)最大程度地去(qu)中(zhong)間(jian)化，價(jia)格上就有(you)了和(he)電(dian)商(shang)、快時尚競爭的(de)(de)(de)優勢(shi)，再加上過(guo)硬的(de)(de)(de)質量(liang)和(he)設計(ji)，銷量(liang)就有(you)了保(bao)障，從(cong)而回歸薄(bo)利多銷、性價(jia)比為王的(de)(de)(de)商(shang)業邏輯(ji)。但新模(mo)式極其考驗總部(bu)對市場和(he)產品(pin)的(de)(de)(de)把握(wo)能(neng)力，而且固定開(kai)支增加，銷售壓(ya)力陡(dou)增。

今年(nian)是(shi)轉(zhuan)型的第二年(nian)，問楊湘平(ping)近(jin)(jin)幾年(nian)的目(mu)標是(shi)什(shen)么，他說：“在行業巨(ju)變中，近(jin)(jin)期目(mu)標就(jiu)(jiu)是(shi)盈虧(kui)平(ping)衡，活下去，就(jiu)(jiu)好”。