每(mei)經(jing)編輯｜每(mei)經(jing)記者 謝振宇    

◎每經記者 謝振宇

繼對低價串貨行為連續處罰后，茅臺新年第三張(zhang)“罰單”開向了(le)銷售不達目標(biao)的經(jing)銷商。

日前，國酒茅(mao)臺（貴州仁懷(huai)）營銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)限(xian)公司（以下(xia)簡(jian)稱茅(mao)臺營銷(xiao)(xiao)(xiao)公司）內部(bu)下(xia)發(fa)《關于2015年未完成合同(tong)(tong)計(ji)劃(hua)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)處理(li)通(tong)知(zhi)》（以下(xia)簡(jian)稱通(tong)知(zhi)），對2015年未能完成合同(tong)(tong)計(ji)劃(hua)的(de)42家(jia)茅(mao)臺經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商進行處理(li)。其中，不達銷(xiao)(xiao)(xiao)售任務30%的(de)8家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商被(bei)取消代理(li)商資格，另有(you)34家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商收到“黃牌警告”。

昨日(ri)（1月18日(ri)），四川(chuan)、貴州等地多位(wei)被罰的(de)茅(mao)臺經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)向《每日(ri)經(jing)(jing)濟新聞(wen)》記者證實通知已下發。對這一處罰決定，有經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)表示“服從”，亦有經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)埋怨(yuan)，“銷(xiao)(xiao)售(shou)這么困難，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)能(neng)夠達到50%銷(xiao)(xiao)售(shou)任務就應該(gai)獎勵，而(er)不(bu)是處罰。”

茅臺經(jing)銷資格曾是“香餑(bo)餑(bo)”，但(dan)近(jin)年行(xing)業調整、高(gao)端白酒遇冷，有茅臺經(jing)銷商(shang)說(shuo)，“經(jing)銷商(shang)沒有利(li)潤可賺，苦戰了3年。”

處罰42家經銷商

茅臺營(ying)銷(xiao)公司在通(tong)知中(zhong)稱(cheng)，為(wei)加(jia)強合(he)(he)同(tong)(tong)管(guan)理(li)，嚴肅履行合(he)(he)同(tong)(tong)，經2016年(nian)(nian)1月8日銷(xiao)售公司辦公會研究，決定對(dui)2015年(nian)(nian)度未完成合(he)(he)同(tong)(tong)計劃的經銷(xiao)商(shang)按合(he)(he)同(tong)(tong)約定條款作出處理(li)。8家(jia)合(he)(he)同(tong)(tong)完成率在30%以(yi)下的經銷(xiao)商(shang)、專賣店，扣除50%保證金(jin)，不再續簽2016年(nian)(nian)合(he)(he)同(tong)(tong)。

《每日經濟新聞》記(ji)者發現，這8家被取消合同(tong)經銷商(shang)(shang)的(de)聯系方式(shi)，已不在茅臺(tai)官網公(gong)布的(de)全國(guo)經銷商(shang)(shang)網絡名單中。

“不賺錢(qian)，2015年都沒打(da)款，其實自己早(zao)就放棄(qi)了，說取消代理(li)權，實際上(shang)是我們自己放棄(qi)的。”對于處罰，日前有(you)酒行業媒體援引被取消合(he)同經銷商話語稱。

此(ci)外，34家合(he)同完成30%以上(shang)（含）、60%以下的茅臺經銷(xiao)商、專賣(mai)店亦處罰(fa)，被扣除20%保(bao)證金，予以黃(huang)牌警告。

“30萬的保證金，被(bei)扣了(le)6萬元。”一(yi)(yi)位(wei)此次被(bei)黃(huang)牌(pai)警告的茅臺經(jing)銷商告訴(su)《每(mei)日經(jing)濟(ji)新聞》記者，茅臺廠家(jia)的處(chu)罰(fa)有待商榷、并不(bu)合理(li)，“銷售這么困(kun)難，完成50%銷售任務就應該獎勵，而不(bu)是處(chu)罰(fa)。”另一(yi)(yi)位(wei)被(bei)處(chu)罰(fa)的茅臺貴州經(jing)銷商則表(biao)示服從廠家(jia)決(jue)定(ding)，但不(bu)愿談及更多。

李杰(jie)（化名(ming)）是(shi)茅(mao)臺2013年開(kai)放經銷(xiao)權新進入(ru)的(de)經銷(xiao)商之一(yi)。并不(bu)(bu)(bu)在(zai)此次(ci)被罰名(ming)單中的(de)他對(dui)茅(mao)臺的(de)做法(fa)表示了不(bu)(bu)(bu)認可，“銷(xiao)售任務和目(mu)標可能(neng)有問題，原來目(mu)標和量是(shi)過去行(xing)業高峰期定的(de)，如今已不(bu)(bu)(bu)再(zai)適(shi)用。”

如何優勝劣汰？

在(zai)過去白(bai)酒行業(ye)高峰期，茅臺經銷資(zi)格是“香餑(bo)(bo)餑(bo)(bo)”，但近年來行業(ye)調整(zheng)，高端名酒價(jia)格大幅下挫，不少名酒甚至(zhi)價(jia)格“倒掛”，經銷商賣酒困難乃至(zhi)虧損(sun)經營。

“不增量，不增經銷(xiao)商(shang)”是茅(mao)(mao)臺(tai)2015年來(lai)對飛天(tian)茅(mao)(mao)臺(tai)酒銷(xiao)售(shou)的主(zhu)要政策。對于2016年任務量，茅(mao)(mao)臺(tai)營銷(xiao)公司(si)在(zai)通(tong)知中還明確，以(yi)2015年實際完成量續(xu)簽2016合同。

茅臺的經銷商(shang)隊伍(wu)亦需(xu)優勝(sheng)劣(lie)汰(tai)。在2015年12月的茅臺經銷商(shang)大會上，貴州茅臺副(fu)總杜光義曾強調要(yao)(yao)“優勝(sheng)劣(lie)汰(tai)”，不(bu)符(fu)合要(yao)(yao)求的經銷商(shang)將予以淘汰(tai)。

淘汰銷量不達(da)標的(de)經銷商是廠家的(de)手(shou)段之一(yi)。如(ru)何更好解決問題，讓茅臺(tai)酒價(jia)格穩定？有茅臺(tai)經銷商建議，針(zhen)對(dui)一(yi)些(xie)(xie)大(da)商倒(dao)貨(huo)、串貨(huo)的(de)行(xing)為，廠家更應該(gai)嚴肅(su)處理，需清除和(he)管控一(yi)些(xie)(xie)規(gui)模大(da)的(de)倒(dao)貨(huo)經銷商。

實(shi)際上，在進入2016年，茅臺(tai)連(lian)續向低價串貨經銷商開出(chu)罰單后，飛天茅臺(tai)酒批(pi)發(fa)價格已有所(suo)回升(sheng)。

興(xing)業(ye)證券分析(xi)師陳嵩昆在近日的一(yi)份研報中表示，茅臺經銷(xiao)商大多在近兩周打款(kuan)執(zhi)行了2016年(nian)一(yi)季度的計劃，從廠家的角度來看(kan)，雖(sui)然1月份僅(jin)僅(jin)過去了半個月，但是(shi)已經基本完成了一(yi)季度的銷(xiao)售任務，因(yin)此可以兼顧(gu)其他目標(biao)。

面對突出的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)盈利難(nan)題，茅臺還需更多措施，李杰(jie)認為，茅臺需注重供求關系，從根本(ben)上解決經(jing)銷商(shang)(shang)“無錢可賺”。