每經(jing)編輯｜每經(jing)記者 丁舟洋    

每經記者 丁舟洋

“最近大家吵得沸沸揚揚的那些(xie)買賣積分、不合理(li)改退簽等‘貓(mao)膩’，其實我們長期都是這(zhe)么做的，而且可能還將存在。”有4年機(ji)票代理(li)從(cong)業經歷的劉山(shan)（化(hua)名）表示。

繼續做機(ji)票代理還(huan)是轉(zhuan)行，是劉山(shan)最(zui)近常常糾結的(de)問題，他對《每(mei)日經(jing)濟(ji)新聞》記者說：“本以為2015年(nian)最(zui)艱難(nan)(nan)，現(xian)在看(kan)來，2016年(nian)更艱難(nan)(nan)。”

2014年，各(ge)大(da)航空公(gong)司開(kai)始推行的(de)“提直降代(dai)”是行業的(de)轉折點(dian)。劉山稱，航空公(gong)司給機票(piao)代(dai)理(li)商的(de)傭金(jin)(jin)返點(dian)曾經高(gao)達10%，現在大(da)多數(shu)航空公(gong)司已(yi)步入“零傭金(jin)(jin)”時代(dai)，通(tong)過正(zheng)常的(de)渠道銷(xiao)售機票(piao)，代(dai)理(li)商沒錢可(ke)賺，“只有(you)去鉆航司的(de)漏洞，通(tong)過‘特殊渠道’拿到(dao)低價票(piao)，才(cai)能勉強維持”。

在(zai)劉山看來(lai)，單一(yi)做機票代(dai)理只有死，必須改變思(si)維(wei)習慣，從賺航空(kong)公司的錢變成賺旅(lv)(lv)客的錢，也就是深耕旅(lv)(lv)客價(jia)值(zhi)鏈，為(wei)旅(lv)(lv)客提供更多服務，從而賺取其服務費。“但在(zai)這轉型的過程中(zhong)，大(da)部分代(dai)理商都(dou)會挺不下去。”他分析(xi)，現(xian)在(zai)全國大(da)約(yue)有1萬家有資質的代(dai)理商，到2016年底可能將只有200家存在(zai)。這意(yi)味著98%以上的代(dai)理商將被淘汰(tai)。

行業利潤降70%

做了4年(nian)機票(piao)代(dai)理，劉山覺得剛入行時是行業最(zui)好的時期，然(ran)而(er)自己(ji)熟(shu)悉起來(lai)后，行業就開始走下坡路，如今到了最(zui)壞的時代(dai)。

“幾(ji)年前，日本、德國等外國航空公(gong)司開(kai)始降低給代理(li)商(shang)的傭(yong)金費用時，就有前輩察覺到(dao)行業變了風(feng)向(xiang)。”劉山回憶道(dao)，“那時候我才(cai)剛入行不久。”

當(dang)時，國(guo)內航空公司(si)普遍依靠代理(li)售(shou)票(piao)，代理(li)商幾乎掌(zhang)握所有的旅客(ke)資(zi)源(yuan)，航空公司(si)甚(shen)至(zhi)連乘(cheng)客(ke)的電(dian)話號碼都無法掌(zhang)握。航空公司(si)對(dui)機(ji)票(piao)代理(li)的返點可(ke)(ke)高達(da)10%——每賣(mai)出一(yi)張1000元的機(ji)票(piao)，代理(li)可(ke)(ke)賺100元。

不久后，航空公(gong)司就結束了與代理(li)商的“蜜月期”，決定把(ba)機(ji)票(piao)銷(xiao)(xiao)售(shou)掌握在自己的手上，逐漸降低代理(li)傭(yong)(yong)金。“從2014年（傭(yong)(yong)金）開(kai)始降，從5%到(dao)3%，到(dao)2015年下半(ban)年，多家大型(xing)國有航空公(gong)司都取消了傭(yong)(yong)金。只(zhi)在全年達到(dao)該航司的銷(xiao)(xiao)售(shou)任務時(shi)，才給(gei)一定獎勵，但(dan)這對小型(xing)代理(li)而言，根本做(zuo)不到(dao)。”劉山表(biao)示(shi)。

即便是能完成航司銷(xiao)售任務的(de)(de)大(da)(da)代(dai)(dai)理商(shang)，光靠(kao)獎勵也難以(yi)為繼。與(yu)此同時，各大(da)(da)網絡銷(xiao)售平(ping)(ping)臺開始崛起，代(dai)(dai)理商(shang)一(yi)(yi)方(fang)面(mian)拿不到傭金，另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)還得向平(ping)(ping)臺支付使用費，或者(zhe)壓低票(piao)價換取在平(ping)(ping)臺上的(de)(de)靠(kao)前展示，利潤薄如紙(zhi)。“從2015年下半年到現在，機票(piao)代(dai)(dai)理行(xing)業的(de)(de)利潤下滑(hua)70%以(yi)上。”劉山說(shuo)。

“所以(yi)現(xian)在(zai)大家關注的(de)不(bu)合理退(tui)改簽(qian)政策、買賣(mai)會員(yuan)積分兌換免費(fei)票、虛假票號等(deng)手法。在(zai)你們看來可(ke)能是亂象(xiang)，在(zai)我們看來，都太正(zheng)常了，不(bu)這么做(zuo)就沒有(you)錢賺(zhuan)(zhuan)。”劉(liu)山稱，“如(ru)果正(zheng)常，賣(mai)一(yi)張1000元的(de)票可(ke)能只賺(zhuan)(zhuan)一(yi)兩(liang)元吧，算上(shang)平(ping)臺(tai)的(de)展示費(fei)，還要虧。本質上(shang)說，還是利(li)用信息不(bu)對稱來賺(zhuan)(zhuan)錢。”

單(dan)純(chun)賣(mai)票的(de)代理只(zhi)有死(si)

航(hang)(hang)空公司(si)(si)的(de)“提直降代”，也有其緣由。“航(hang)(hang)司(si)(si)看起來很光(guang)鮮，其實日(ri)子并(bing)不好(hao)過。”一位航(hang)(hang)司(si)(si)內(nei)部人士對(dui)《每日(ri)經濟新聞》記者透露，由于燃油占(zhan)成本比例大，2015年(nian)(nian)以來油價暴(bao)跌，使得航(hang)(hang)空公司(si)(si)2015年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)盈利普遍翻番。但這(zhe)并(bing)不能反映航(hang)(hang)司(si)(si)真(zhen)實的(de)經營水平，控制自(zi)身運營成本才是(shi)硬道理。多家上市航(hang)(hang)司(si)(si)的(de)財(cai)報顯示(shi)，支(zhi)付給代理商的(de)銷售費用(yong)，一年(nian)(nian)就高(gao)達數十億元(yuan)。

國(guo)資(zi)委對(dui)幾家國(guo)有航司(si)提出了到2016年末直(zhi)銷比例(li)達(da)到50%的要求，但在2014年以前，幾大(da)航空公司(si)的直(zhi)銷比例(li)才不(bu)過10%左(zuo)右，有的還達(da)不(bu)到。2015年末，四大(da)航的直(zhi)銷比例(li)大(da)概在20%~30%。

為了(le)進(jin)一(yi)(yi)步(bu)“提直降代(dai)”，有(you)航(hang)司(si)不(bu)(bu)允許(xu)代(dai)理出(chu)售低于其官網票價一(yi)(yi)定比例的(de)(de)(de)機票，不(bu)(bu)允許(xu)捆綁(bang)保險產(chan)品(pin)、不(bu)(bu)允許(xu)修改(gai)(gai)航(hang)司(si)改(gai)(gai)退簽(qian)程(cheng)序等(deng)規范，否則將終止合作。“那我們就(jiu)不(bu)(bu)賣(mai)它(ta)的(de)(de)(de)票了(le)。去賣(mai)別的(de)(de)(de)航(hang)司(si)的(de)(de)(de)票，如果別的(de)(de)(de)航(hang)司(si)也這么(me)規定了(le)，就(jiu)去找(zhao)更小眾(zhong)的(de)(de)(de)航(hang)司(si)。等(deng)到所有(you)航(hang)空公(gong)司(si)都這樣‘規范了(le)’，不(bu)(bu)跟我們玩了(le)，我們就(jiu)收拾鋪蓋回(hui)家了(le)。”

劉山(shan)向記者表示，“航司的銷售經(jing)理(li)(li)對(dui)我們(men)說，希望能和代(dai)(dai)理(li)(li)商保持良好(hao)合作，代(dai)(dai)理(li)(li)商是很有(you)意義的存在，大家(jia)都(dou)有(you)飯吃。但他(ta)告訴我們(men)，未(wei)來的競爭趨勢(shi)在于多(duo)元化的產品，單純(chun)賣票的代(dai)(dai)理(li)(li)只(zhi)有(you)死，這是潮流(liu)，無法阻擋。”

轉型向客戶收服務費

所謂多(duo)(duo)元化產品，意味(wei)著代理們要深耕旅客的價值鏈，從只賣票到更多(duo)(duo)的服務(wu)方式蔓(man)延(yan)。

代理(li)(li)人(ren)們還在謀(mou)求(qiu)新的(de)(de)行業規則(ze)——從賺(zhuan)(zhuan)航(hang)空公(gong)司的(de)(de)錢，到圍繞(rao)旅(lv)客賺(zhuan)(zhuan)錢。劉山透露，他所在的(de)(de)區域代理(li)(li)群(qun)，最近(jin)在商(shang)議向旅(lv)客收取(qu)“服務費”，由“賺(zhuan)(zhuan)差價的(de)(de)票販子”轉(zhuan)向“差旅(lv)管理(li)(li)公(gong)司”。

“比如以(yi)前，客戶(hu)打(da)電話說(shuo)(shuo)我要訂一(yi)張(zhang)明天從北京飛上海的票，A航(hang)司的傭金為(wei)7%，B航(hang)司為(wei)5%，C航(hang)司為(wei)8%，你說(shuo)(shuo)我會給(gei)客戶(hu)訂哪一(yi)張(zhang)？”劉(liu)山表示，如果轉(zhuan)向“差旅(lv)服務管(guan)理”，核(he)心在于商(shang)旅(lv)管(guan)理咨詢活動為(wei)企業“量身定做”的商(shang)旅(lv)管(guan)理制(zhi)度。

但劉山(shan)也意識(shi)到，能做(zuo)“差(cha)旅服務管理(li)”的，只有那(nei)些掌握(wo)大量企業客戶資源，且人力(li)(li)、財力(li)(li)雄厚的大型代理(li)商(shang)。

半年(nian)前，劉(liu)山所(suo)在的(de)區(qu)域航協公布(bu)了票(piao)代(dai)(dai)服務(wu)費(fei)(fei)(fei)標準，機票(piao)代(dai)(dai)理(li)人可向客戶收取(qu)幾十(shi)元不等的(de)服務(wu)費(fei)(fei)(fei)或者(zhe)按照(zhao)票(piao)面價格(ge)收費(fei)(fei)(fei)5%左右的(de)服務(wu)費(fei)(fei)(fei)。劉(liu)山表示，雖然旅客現在普遍接受不了向代(dai)(dai)理(li)商支(zhi)付服務(wu)費(fei)(fei)(fei)，但不代(dai)(dai)表以后都不接受。

業內人士分析，等到服(fu)(fu)務費穩(wen)定下來(lai)后(hou)，大代理(li)可以靠利用(yong)穩(wen)定的企業客戶(hu)“沖量(liang)”的方式，獲取薄利多(duo)銷的服(fu)(fu)務費。而中小代理(li)商可以將目標客戶(hu)向高端消費者群體傾斜，提供全(quan)方位的服(fu)(fu)務，包括(kuo)接送機、訂(ding)酒店、火車票等，深入挖掘增(zeng)值服(fu)(fu)務。

“有大代理(li)人跟我說(shuo)，只要堅持，寒冬過(guo)后(hou)就(jiu)是春天了。”劉山表(biao)示，“他們說(shuo)，這(zhe)個行業的代理(li)商最后(hou)變200家(jia)也好，變成20家(jia)也好，這(zhe)個市場的需求是沒變少的，甚至還有增加(jia)。可(ke)對于大多數小代理(li)而言(yan)，恐怕挺不到用戶培養起‘服務費’的那一天。”