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每經記者 杜冉樂

前海人壽高(gao)頻舉牌(pai)，莫軍等老臣集中離職(zhi)，欲(yu)造(zao)萬億級“航母”的萬科，該(gai)駛向何處？

9月28日(ri)，《每日(ri)經濟新聞》記者(zhe)從(cong)萬科內部人士處了解(jie)(jie)到，該(gai)公(gong)司正在力推“自銷”計劃。該(gai)內部人士怕(pa)外人“誤解(jie)(jie)”，還(huan)解(jie)(jie)釋說，也就是自己的銷售團隊，不是代理公(gong)司，但(dan)也不是萬科的編制。

據記者(zhe)了解，除了萬(wan)科之外，包括陽光100等品牌房企也(ye)在嘗試(shi)這一銷售模式。一位業(ye)內人(ren)士認為(wei)，這順應了萬(wan)科的(de)外部創(chuang)業(ye)計劃，可以讓更(geng)多(duo)的(de)營(ying)銷干才(cai)以合伙成立工作室等形式借萬(wan)科項目平臺創(chuang)業(ye)，但也(ye)有觀察人(ren)士指出，這明(ming)顯(xian)是(shi)行情(qing)不好之下“搶客”手段，降成本。

萬科式“自銷”浮出水面

9月(yue)28日，一位在深(shen)圳某中小房(fang)企做了多(duo)年地產(chan)營銷的朋友想回成(cheng)都(dou)找一份地產(chan)銷售工作，記者剛好問到了成(cheng)都(dou)萬科(ke)的另一位朋友，但結果令人(ren)大為吃驚。

萬(wan)科成都前述人士坦(tan)率地說，“我們這里現在(zai)都是自銷(xiao)，自銷(xiao)的話是要人的。”記者(zhe)為之一愣，反問道(dao)：什(shen)么是自銷(xiao)？

“就是(shi)(shi)自己的銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)，不是(shi)(shi)代理公司，但也不是(shi)(shi)萬科(ke)的編制。我們現在都是(shi)(shi)只出(chu)不進了(le)。”萬科(ke)成都前述人士解釋說。

記者注(zhu)意到，之前很(hen)多品牌房(fang)企都曾試圖專做“自(zi)銷(xiao)”團隊，打造自(zi)己的(de)營銷(xiao)隊伍，但只有(you)一小(xiao)部分房(fang)企堅持了下(xia)(xia)來，而更(geng)多的(de)房(fang)企仍選擇了將旗(qi)下(xia)(xia)的(de)項目營銷(xiao)任務“外包”給地產(chan)代(dai)理(li)機(ji)構。

在(zai)房企傳統(tong)的“自銷(xiao)”模式(shi)下(xia)，營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)編(bian)制應在(zai)房企，但萬科自銷(xiao)卻突破了這(zhe)一點，現(xian)在(zai)招募的營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)并不在(zai)萬科編(bian)制之內。

那(nei)么(me)，游離于(yu)代理機構(gou)和(he)房企(qi)編制的營銷人(ren)員(yuan)又是(shi)什么(me)？是(shi)不是(shi)就是(shi)全民經紀人(ren)模式？

去年8月，萬(wan)科成都正式(shi)上(shang)線了(le)一款微(wei)信公(gong)眾平(ping)臺(tai)(tai)為“萬(wan)享(xiang)會(hui)”的(de)全(quan)民經紀人(ren)平(ping)臺(tai)(tai)，試(shi)(shi)圖以高傭金(jin)去中介化。記者觀察到(dao)，在此(ci)前后，包(bao)括西安(an)、上(shang)海、深(shen)圳等萬(wan)科各城市公(gong)司均在嘗(chang)試(shi)(shi)這(zhe)一模(mo)式(shi)。

隨(sui)著全民經紀人模式的(de)擴大化，傳統地(di)產(chan)中介與地(di)產(chan)電商平臺除(chu)了稱贊萬(wan)科敢(gan)于創(chuang)新之外，因其動了他們(men)的(de)奶酪(lao)，自然遭(zao)到了一些地(di)產(chan)機(ji)構(gou)意見領袖(xiu)的(de)批評(ping)。但時至今日，地(di)產(chan)營銷產(chan)業鏈(lian)各(ge)方似乎仍相(xiang)安無事。

萬科(ke)成(cheng)都內(nei)部(bu)人(ren)士解釋(shi)說(shuo)，萬科(ke)當前的(de)自銷與全(quan)民經(jing)紀人(ren)模式(shi)完全(quan)是(shi)兩碼事，全(quan)民經(jing)紀人(ren)只負責帶客，后續的(de)成(cheng)交由售(shou)樓部(bu)其他工作人(ren)員完成(cheng)，像萬科(ke)售(shou)樓部(bu)更多(duo)還是(shi)代理機構(gou)的(de)人(ren)員，但現在交給(gei)這些非編(bian)制(zhi)的(de)團隊去做，跟交給(gei)代理公(gong)司差不(bu)多(duo)。

全國房(fang)地產經理人聯盟四川分(fen)會(hui)秘(mi)書長何良栩告訴《每日經濟新聞》記者，“這有(you)點像(xiang)萬(wan)科(ke)的(de)外部(bu)合伙(huo)人，給(gei)他們一(yi)個現(xian)成的(de)項(xiang)目(mu)平臺，讓那些有(you)才干的(de)人組(zu)成團(tuan)(tuan)隊(dui)，成立工(gong)作室之(zhi)類，還是采取傭金(jin)制，只不過提傭比例更高。如果有(you)多個團(tuan)(tuan)隊(dui)都去爭項(xiang)目(mu)，怎么辦？估計萬(wan)科(ke)會(hui)采取競標方式，價低者得。”

記者還觀察到，目前萬科這種“自(zi)銷”模式已在東莞(guan)萬科等(deng)城市(shi)公司推廣。

搶客源抑或降成本？

公告顯示，萬科(ke)今年8月(yue)份實現(xian)簽(qian)約(yue)銷售(shou)金額222.5億元，實現(xian)簽(qian)約(yue)銷售(shou)金額面積(ji)171.6萬平方米，環(huan)比(bi)分別下跌6.7%、5.5%，同比(bi)在低基數上增46%、22.3%。

中(zhong)投證(zheng)券(quan)研報指出，分區(qu)域(yu)來看，萬(wan)科(ke)在廣深區(qu)域(yu)競(jing)爭力顯著增強，其中(zhong)深圳、東(dong)莞、珠海等城市的同比(bi)增幅(fu)都(dou)超(chao)100%，北(bei)京、上海區(qu)域(yu)也都(dou)同比(bi)增長，相對而言(yan)西部表現(xian)較差，市場冷熱不均態勢顯現(xian)。

全國工(gong)商(shang)聯(lian)房(fang)地產(chan)(chan)商(shang)會(hui)秘書長鐘彬表示，當前房(fang)地產(chan)(chan)市(shi)場中的區域、城市(shi)、房(fang)企均出現了高度分化(hua)，這對品牌房(fang)企加速轉型是一個較大的市(shi)場考(kao)驗。

一位不愿具名(ming)的地產觀察人士指出(chu)，當前萬(wan)科推出(chu)“自銷(xiao)”模(mo)式，很有(you)可能是因為萬(wan)科之前客戶被搶(qiang)(qiang)，特別是被代理公司轉(zhuan)給了(le)其他項目，這次明(ming)顯就是為了(le)搶(qiang)(qiang)客源(yuan)，但對這種(zhong)無編制的營銷(xiao)又有(you)擔憂，這可能主要(yao)是營銷(xiao)人員為了(le)銷(xiao)售而(er)擴大(da)承諾或虛假宣傳。

“交給代(dai)理(li)公司，同(tong)樣面臨這個(ge)問題，但我(wo)們會(hui)在銷售(shou)合同(tong)中約定，會(hui)按照銷售(shou)合同(tong)規(gui)定來約定，權責(ze)明確。”萬科(ke)內部(bu)人(ren)士強調說。

不(bu)過，華潤置(zhi)地卻一(yi)直堅持自(zi)建(jian)營(ying)銷團隊，其內部一(yi)位營(ying)銷人士表示，地產營(ying)銷人員看(kan)中的(de)是高傭(yong)金而不(bu)在于基(ji)本(ben)工資，基(ji)本(ben)工資只(zhi)占一(yi)小部分成(cheng)本(ben)，自(zi)建(jian)團隊會更靠譜一(yi)些。

綜合(he)國內上(shang)市房(fang)企半(ban)年報，今年上(shang)半(ban)年房(fang)企中的(de)“優(you)等生(sheng)”群體性遭遇ROE下滑風險，其中萬科攤薄后的(de)ROE為5.5%，低(di)于(yu)2014年同期的(de)6.25%和2013年同期的(de)6.84%，其中一個原因(yin)為房(fang)企經營成本增加。

銳馳地產總經(jing)理馮玨(jue)表示，當前樓市銷(xiao)售整體行情并不好，競爭又(you)(you)激烈(lie)，房企用盡了電商020、全(quan)民(min)經(jing)紀人等工具，該用的(de)現在都(dou)用了，但最終營銷(xiao)又(you)(you)回到原點，能(neng)帶來客源的(de)才是有效營銷(xiao)，目前仍處(chu)于混沌(dun)期，估計1~2年(nian)之后地產營銷(xiao)模式(shi)能(neng)更清楚。

“未來，地(di)產(chan)營銷要么學習歐美(mei)的二手房門(men)店兼顧一手房代理模式(shi)，要么就是洗牌之后產(chan)生一批新的專(zhuan)業化(hua)地(di)產(chan)營銷模式(shi)。”馮(feng)玨(jue)說，鑒于(yu)國內(nei)外地(di)產(chan)開(kai)發模式(shi)的顯著(zhu)區別，更(geng)可能出(chu)現第二種情況。