每經(jing)編輯(ji)｜每經(jing)記者(zhe) 區家彥(yan)    

◎每經記者 區家彥

從正榮攜手小米，到方興(xing)求婚騰訊，再到遠(yuan)洋聯姻京東，房企和互(hu)(hu)(hu)聯網公(gong)司正掀起一輪又一輪互(hu)(hu)(hu)相“表(biao)白(bai)”的狂潮(chao)。這股勢頭很猛(meng)，但(dan)兩者融合后能產(chan)生多大的化(hua)學反(fan)應，尚待時間考(kao)驗。不論是在資(zi)本市場受熱捧的社區(qu)O2O第一股彩(cai)生活，還是萬達、百度、騰訊三大巨頭組成(cheng)的“騰百萬”，似乎尚未通過(guo)“互(hu)(hu)(hu)聯網+”獲得盈利模式創新。2014年財報顯示(shi)，彩(cai)生活80%的收入依舊來自傳統業務(wu)，被寄予厚望(wang)的物業管理增值服務(wu)并未貢(gong)獻太(tai)多的利潤。“互(hu)(hu)(hu)聯網+房地(di)產(chan)”應該如何(he)進行？房地(di)產(chan)企業應該如何(he)運用互(hu)(hu)(hu)聯網思維(wei)解(jie)決線下的問題？

自郁(yu)亮率領萬科高管拜(bai)訪(fang)阿里巴巴與小米后(hou)，房地(di)產界掀起了一股拜(bai)訪(fang)BAT的熱潮，大型(xing)地(di)產商(shang)與互聯(lian)網巨(ju)(ju)頭(tou)更是(shi)頻頻聯(lian)姻，每一家地(di)產商(shang)都希望能傍上互聯(lian)網巨(ju)(ju)頭(tou)的大腿。

但硬(ying)幣的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)面是(shi)，“互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)+”尚未為(wei)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)盈(ying)利模式帶來(lai)創新，房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)引(yin)進的(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)人才(cai)也(ye)沒(mei)有(you)吃透房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)行(xing)業的(de)(de)(de)特點(dian)和盈(ying)利模式，只是(shi)盲目地(di)(di)(di)照(zhao)搬互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)那一(yi)(yi)(yi)(yi)套做法(fa)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定程度(du)上影響到了(le)(le)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)化的(de)(de)(de)進度(du)。也(ye)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些房(fang)(fang)(fang)企未深入理解(jie)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)的(de)(de)(de)內涵(han)，丟了(le)(le)自(zi)己的(de)(de)(de)看(kan)家本領，盲目追求(qiu)增值服務，結(jie)果卻是(shi)“賠了(le)(le)夫(fu)人又折(zhe)兵”。與此同時(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)些出身互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)的(de)(de)(de)公司(si)卻在拼命學(xue)習房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)行(xing)業的(de)(de)(de)東西(xi)，企圖把互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)應(ying)用落地(di)(di)(di)化。

一(yi)方(fang)面是(shi)房地產企業(ye)進入互(hu)聯(lian)網后的(de)(de)“水土不服”，一(yi)方(fang)面是(shi)來(lai)自外部(bu)的(de)(de)入侵，房地產企業(ye)的(de)(de)“互(hu)聯(lian)網+”應該怎么(me)繼續？

經營：有概念難盈利

自去年起，越來(lai)越多的(de)房企試圖(tu)抱緊互聯(lian)網(wang)的(de)大腿，以此提升自身估值。彩生活(huo)的(de)上市(shi)，最吸引投(tou)資者的(de)并非其物業管理，而是社區O2O第(di)一股的(de)概念。

一家總部位于廣州的(de)上市房(fang)企高層(ceng)向《每日經濟新聞(wen)》記者表示(shi)，如(ru)今(jin)資本市場對于純地(di)產(chan)股的(de)估(gu)值只有幾(ji)倍，但像彩(cai)生活這種擁有互聯網(wang)概念的(de)公司(si)可以更高，多數上市房(fang)企都希(xi)望能向互聯網(wang)靠攏，以此吸引投資者關注。

在新城控股高級副(fu)總(zong)裁歐陽捷(jie)看來，盡管越(yue)來越(yue)多的房(fang)企加入“互聯(lian)網(wang)+”的隊伍，但所(suo)有(you)人(ren)都還在摸著石(shi)頭過(guo)河(he)。即使在社(she)區電商、商業地產O2O等概念(nian)最熱(re)的領域，也(ye)幾(ji)乎沒有(you)房(fang)企真(zhen)正能從中賺錢，更遑論“互聯(lian)網(wang)+”對房(fang)地產盈利模式帶來變革。

即便是彩生活，2014年報(bao)顯示，公司(si)營收為(wei)3.89億元(yuan)，其中物(wu)業(ye)管理(li)收入(ru)占(zhan)比超過60%，增值(zhi)服務收入(ru)僅為(wei)16.7%，真正通過互(hu)聯網(wang)帶來的收入(ru)占(zhan)比或(huo)更低。“房地(di)產(chan)是一(yi)個特殊的行業(ye)，房企的主要精力(li)和(he)盈利(li)點都(dou)在線下，互(hu)聯網(wang)很難(nan)介入(ru)”，華泰證(zheng)券(quan)房地(di)產(chan)分析師曹光亮認(ren)為(wei)，這意味(wei)著(zhu)房地(di)產(chan)行業(ye)很難(nan)被互(hu)聯網(wang)技術顛覆(fu)，商(shang)業(ye)模式出(chu)現顛覆(fu)性(xing)創新非常困難(nan)。

思維：新與(yu)舊(jiu)如何融(rong)合

房(fang)地產(chan)與(yu)互聯(lian)網在(zai)融(rong)(rong)合(he)過(guo)程中，思(si)維模(mo)式的(de)(de)(de)(de)巨大差(cha)異逐步顯現(xian)，水土不服(fu)的(de)(de)(de)(de)癥狀愈發(fa)明(ming)顯。在(zai)歐陽(yang)捷看(kan)來，人(ren)(ren)才是(shi)房(fang)企(qi)向互聯(lian)網轉型的(de)(de)(de)(de)最(zui)重(zhong)(zhong)要障礙。雖然房(fang)企(qi)可以用(yong)(yong)高薪挖人(ren)(ren)，但由于線上與(yu)線下的(de)(de)(de)(de)思(si)維存在(zai)差(cha)異，能否招到(dao)(dao)合(he)適的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)仍是(shi)一(yi)個(ge)難(nan)題，招到(dao)(dao)人(ren)(ren)之后(hou)在(zai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)內部如(ru)何讓新舊產(chan)業(ye)(ye)(ye)文化融(rong)(rong)合(he)則是(shi)更(geng)(geng)大難(nan)題。“以營銷為(wei)例，傳(chuan)統房(fang)地產(chan)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)思(si)維更(geng)(geng)多(duo)是(shi)強勢推銷，用(yong)(yong)各種(zhong)手段為(wei)客(ke)戶洗腦，這是(shi)典型的(de)(de)(de)(de)賣方思(si)維；但互聯(lian)網行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)更(geng)(geng)愿(yuan)意聆聽(ting)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)聲音，重(zhong)(zhong)視客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)并改進產(chan)品，是(shi)用(yong)(yong)戶思(si)維主導。傳(chuan)統思(si)維的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)很難(nan)理解互聯(lian)網思(si)維的(de)(de)(de)(de)，雙方的(de)(de)(de)(de)磨(mo)合(he)是(shi)個(ge)大難(nan)題”，歐陽(yang)捷告訴記者(zhe)。 萬(wan)(wan)科(ke)(ke)總(zong)裁郁亮曾感概，有一(yi)個(ge)開發(fa)手機(ji)APP的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)與(yu)萬(wan)(wan)科(ke)(ke)接(jie)洽，希望(wang)萬(wan)(wan)科(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)主們都能在(zai)手機(ji)上安裝(zhuang)其APP，并為(wei)業(ye)(ye)(ye)主提(ti)供(gong)洗車服(fu)務(wu)，他們將返(fan)利(li)給萬(wan)(wan)科(ke)(ke)，這是(shi)萬(wan)(wan)科(ke)(ke)在(zai)過(guo)去(qu)想也想不到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)事情，互聯(lian)網對于客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)視，恰恰是(shi)房(fang)地產(chan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)短(duan)板。

在(zai)資(zi)深(shen)互聯網(wang)(wang)觀察家(jia)丁道(dao)師看來，房(fang)地(di)產(chan)(chan)追求(qiu)的(de)(de)是(shi)投入產(chan)(chan)出比，老板要(yao)(yao)求(qiu)投入的(de)(de)每一(yi)分(fen)錢(qian)都(dou)要(yao)(yao)獲得回(hui)報，因此用(yong)人思(si)路往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)急功近(jin)利(li)。但互聯網(wang)(wang)在(zai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)領(ling)域的(de)(de)應用(yong)本就沒有(you)先例可(ke)循(xun)，可(ke)能要(yao)(yao)經歷漫長的(de)(de)摸索階段(duan)，房(fang)企維持“不(bu)行(xing)就換”的(de)(de)用(yong)人思(si)路很可(ke)能會帶(dai)來相反效果。“打個比方，地(di)產(chan)(chan)人上班都(dou)是(shi)西(xi)裝(zhuang)革(ge)履，但在(zai)互聯網(wang)(wang)公(gong)司(si)，員工都(dou)是(shi)穿休閑(xian)裝(zhuang)，這背后(hou)體現的(de)(de)是(shi)思(si)維與價值(zhi)觀的(de)(de)差距(ju)”，一(yi)位房(fang)企高層(ceng)向(xiang)記者表示，在(zai)商業世(shi)界，掌(zhang)舵人決(jue)定了企業文化，要(yao)(yao)讓傳統房(fang)企的(de)(de)掌(zhang)舵人接(jie)受新(xin)思(si)維非常困難，即便團隊能磨合(he)成功，也不(bu)能保證新(xin)舊思(si)維能完美融合(he)。

突破：找到(dao)一(yi)只買單(dan)的“狗”

盡管如此，在歐(ou)陽捷看來，房地產與互聯(lian)網結合無(wu)疑是大(da)勢所趨。正因(yin)為沒有(you)先例可循，要在商(shang)業模式上找(zhao)到突破口(kou)，還(huan)需要房地產企業不斷試(shi)錯(cuo)，找(zhao)到突破口(kou)的企業很有(you)可能(neng)成為下(xia)一個千億(yi)級甚至萬億(yi)級企業。

曹光亮(liang)向《每日經濟新聞》記者表(biao)示(shi)，雖然互聯(lian)網(wang)沒法(fa)對(dui)(dui)房地(di)產(chan)開發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)態本身帶來顛(dian)覆(fu)性(xing)影(ying)響，但在(zai)產(chan)業(ye)鏈上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計、裝(zhuang)(zhuang)修、物業(ye)管理、房產(chan)交(jiao)易(yi)等環(huan)節，原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)本來就存在(zai)瑕(xia)疵，迫(po)切需(xu)要(yao)互聯(lian)網(wang)技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改造與升(sheng)級(ji)(ji)。“房產(chan)交(jiao)易(yi)領域，從(cong)代理市(shi)場看，線(xian)下代理公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蓄客能力明(ming)顯偏弱，龍頭級(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代理公司(si)也只(zhi)能接(jie)觸百萬級(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶。從(cong)二(er)手房交(jiao)易(yi)來看，地(di)產(chan)中(zhong)介的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪面導致成本很高(gao)，交(jiao)易(yi)傭金居高(gao)不下，互聯(lian)網(wang)勢(shi)必對(dui)(dui)房產(chan)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)帶來重大(da)顛(dian)覆(fu)”，曹光亮(liang)認為，家(jia)裝(zhuang)(zhuang)領域同樣(yang)如此，由(you)于成本不透明(ming)、無法(fa)提前預知裝(zhuang)(zhuang)修效果等缺點(dian)，家(jia)裝(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye)痛點(dian)極多，需(xu)要(yao)阿里巴巴式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平臺公司(si)，發(fa)展新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)模式(shi)(shi)，連接(jie)施工(gong)方與需(xu)求方，并消(xiao)除交(jiao)易(yi)過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)痛點(dian)，背后同樣(yang)蘊藏著巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場。

備受房企追捧(peng)的物(wu)業(ye)管理(li)也(ye)(ye)不(bu)例(li)外(wai)，在(zai)(zai)曹光亮看(kan)來(lai)，目前物(wu)業(ye)費價(jia)格(ge)受到(dao)政(zheng)府管制，物(wu)業(ye)管理(li)公(gong)司大多處于入(ru)不(bu)敷出狀(zhuang)態。但(dan)物(wu)業(ye)管理(li)公(gong)司掌控著小(xiao)區入(ru)口，并(bing)且跟業(ye)主保持(chi)高(gao)強度(du)接觸，在(zai)(zai)社區O2O方面存在(zai)(zai)得天獨(du)厚的優(you)勢，只(zhi)不(bu)過這(zhe)種優(you)勢的貨幣化(hua)過程較為(wei)艱難。如果物(wu)業(ye)管理(li)公(gong)司能(neng)夠找到(dao)買單的那只(zhi)“狗”，用“零(ling)物(wu)業(ye)費”吸引(yin)用戶，然后通過增值服(fu)務實現盈利也(ye)(ye)并(bing)非不(bu)可能(neng)。

只不過(guo)，在試錯(cuo)過(guo)程中，最(zui)終能否成功依然是個未知數。“就(jiu)像新(xin)城，我們正在探索的(de)商業(ye)地產(chan)O2O，從大方向看應該沒問題，但(dan)前進過(guo)程中遇到的(de)人(ren)才(cai)難題能否解決，轉型最(zui)終能否成功，我們也不敢保證。但(dan)如果你不勇于去(qu)試錯(cuo)，很可能會被互聯網的(de)浪潮淘汰”，歐陽(yang)捷說。

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案例·彩(cai)生活

互聯(lian)網(wang)化的彩生活：模(mo)式被認可 賺錢仍很難

◎每經記者 白亞靜

一年前，花樣(yang)(yang)年董事局主席潘軍將旗下物業管理公(gong)司(si)彩生活分拆上市，不(bu)久市值(zhi)反(fan)超(chao)母公(gong)司(si)花樣(yang)(yang)年。資(zi)本市場給出高估值(zhi)背后，正是(shi)其“零收(shou)費”、重體驗、社(she)區(qu)O2O、輕資(zi)產等一系列特質，讓一家傳統(tong)物業管理公(gong)司(si)具(ju)備了(le)互(hu)聯網基因。

彩生(sheng)活向互聯網轉型的思路以及商業模式(shi)雖(sui)然已被(bei)資本市場認可，但是如何(he)落地、落地效果(guo)如何(he)，仍有待(dai)時間檢驗(yan)。

傳統業務占八成收益

彩生活(huo)的業(ye)務(wu)有三塊：傳統物業(ye)服務(wu)+工程服務(wu)+社區(qu)增值(zhi)服務(wu)。其(qi)中，社區(qu)增值(zhi)服務(wu)是(shi)未來盈利的核心(xin)，是(shi)其(qi)脫掉房地產外衣的重(zhong)要支(zhi)點，按照預期，該(gai)模塊未來應(ying)占盈利來源的90%。

但(dan)2014年財報顯示，目前彩生活的主要盈利點仍在前兩塊。

一(yi)方(fang)面，前兩項(xiang)業務(wu)在總(zong)收(shou)(shou)益中(zhong)的(de)(de)(de)占比(bi)(bi)居高不下(xia)，合計(ji)占到總(zong)收(shou)(shou)益的(de)(de)(de)八成以上。截(jie)至2014年(nian)(nian)12月31日，彩生(sheng)活物業管理服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)度(du)收(shou)(shou)益占總(zong)收(shou)(shou)益的(de)(de)(de)60.7%，同(tong)比(bi)(bi)增加2%，工程服(fu)務(wu)年(nian)(nian)度(du)收(shou)(shou)益的(de)(de)(de)占比(bi)(bi)從22.1%增長至22.5%。

另一方面，后(hou)者的(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)增(zeng)速落后(hou)于前兩項(xiang)業務。由于管理面積大(da)規(gui)模擴張，2014年彩(cai)生(sheng)活傳(chuan)統物業服務的(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)同(tong)比增(zeng)加72.7%。而且(qie)，新(xin)(xin)增(zeng)小區不完善的(de)(de)基建，也給其(qi)工程服務帶(dai)來了生(sheng)意，工程服務收(shou)益(yi)(yi)同(tong)比增(zeng)長69.8%。與此形成(cheng)對比的(de)(de)是，新(xin)(xin)增(zeng)面積給社區增(zeng)值服務帶(dai)來的(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)增(zeng)速并(bing)沒有那么快，僅為(wei)46.3%。在社區增(zeng)值服務的(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)中(zhong)，公(gong)共空間租(zu)賃協助是大(da)頭，占到了35%，軟件使用費雖然有所提升，但并(bing)未超過(guo)前者。

增值業務用(yong)戶分(fen)布不均

今年初，彩(cai)生活(huo)CEO唐學(xue)斌表示(shi)，彩(cai)之(zhi)云（彩(cai)生活(huo)的服務APP）用(yong)(yong)戶(hu)超過(guo)128萬，活(huo)躍用(yong)(yong)戶(hu)超過(guo)50萬，從(cong)用(yong)(yong)戶(hu)（免費）到客戶(hu)（付費）的轉化(hua)率為40%。這個轉化(hua)率高(gao)于(yu)一般的互聯網企業。

在彩之(zhi)云內部功能中，客戶的(de)分(fen)布并不均勻(yun)。記者(zhe)隨機走訪了彩生活位于(yu)深圳的(de)幾(ji)個社區,僅從抽樣樣本來看，繳存物(wu)業費、停車費的(de)最多(duo)，在E維修上報修的(de)次之(zhi)，使(shi)用彩之(zhi)云內理財、購物(wu)、租房等功能的(de)并不多(duo)。

一(yi)名業(ye)主稱，“使用彩(cai)之云繳存物(wu)業(ye)費確實方便多了，不過，我對它的海外直購、超市等(deng)購物(wu)頻道并沒有(you)太(tai)大(da)興趣(qu)，直接去一(yi)號(hao)店或者(zhe)京東就可以了。”

對于彩之云提供的多套理財產(chan)品，另一名業主稱不了解，從未參與過。

明源云(yun)社區產(chan)品研究(jiu)經理(li)唐亮稱(cheng)，目前彩(cai)生活(huo)的(de)APP是一個(ge)大而全的(de)平(ping)臺，整(zheng)合(he)(he)了衣食住行等諸多需(xu)求，對業主來說確實更方便了，但(dan)移動互(hu)聯網時代，做得好(hao)(hao)的(de)都是單(dan)點(dian)極致。如果(guo)做一個(ge)大而全的(de)平(ping)臺，則無法在單(dan)點(dian)上滿足客(ke)戶最(zui)高(gao)的(de)需(xu)求，在競爭時落(luo)后于(yu)細(xi)分領域的(de)產(chan)品。而且，全部(bu)整(zheng)合(he)(he)別人的(de)產(chan)品，就失去了自己的(de)特色，這意味著(zhu)難以開發好(hao)(hao)的(de)盈利模式(shi)。

唐亮稱(cheng)，這種情況下，以直(zhi)接盈利為目(mu)的(de)，又要(yao)保證(zheng)輕資產，彩生(sheng)活只能落到賣各(ge)種各(ge)樣的(de)產品這個點(dian)上，因此(ci)對業主的(de)黏性不(bu)高。

賣服務還是賣產品？

實際上(shang)，由于萬科、中(zhong)海(hai)等旗下(xia)物(wu)業都拿出了分拆上(shang)市的計劃表，因此，留給彩生活(huo)鞏固“社(she)區(qu)第(di)一股”地位的時間并不多。

一位私募經(jing)理表示，在當前市(shi)場下，物業(ye)管理公司想要在二級市(shi)場獲得高估值(zhi)，除(chu)了有機構和資(zi)金(jin)推動外，還必須(xu)保證(zheng)報表上的(de)輕(qing)資(zi)產，彩生(sheng)(sheng)活的(de)上市(shi)就(jiu)證(zheng)明了市(shi)場認(ren)可這種商業(ye)模式，如(ru)果(guo)貿然加(jia)大負債率(lv)，將影(ying)響彩生(sheng)(sheng)活的(de)估值(zhi)。他(ta)直言(yan)，彩生(sheng)(sheng)活需(xu)要在服務上下功夫。

唐學斌曾表示(shi)，彩之(zhi)云將(jiang)集(ji)成包含衣、食、住(zhu)、行等各領(ling)域商戶(hu)服(fu)務資源(yuan)，構建社區1公(gong)里微(wei)商圈。對比(bi)競爭對手，彩生活所提出(chu)的“消滅最后一公(gong)里”這個賣點仍然存(cun)在。萬科的布局，選擇突破(po)的點正是(shi)社區教育、社區養老等。

但(dan)唐(tang)亮稱，問(wen)題的(de)關鍵“不(bu)是賣東(dong)西，而是賣服務”，通過服務來盈利。

目前(qian)，彩生活的(de)(de)毛(mao)利(li)率(lv)水平相當高(gao)，徹(che)底擺脫了物(wu)業(ye)公司(si)的(de)(de)微利(li)形象(xiang)。2014年整體毛(mao)利(li)率(lv)從61.6%上升18個百分點至(zhi)79.6%。從財報可知，傳統物(wu)業(ye)管(guan)理服務貢(gong)獻(xian)(xian)相當大(da)，增加22個百分點至(zhi)80.4%，社區(qu)增值服務的(de)(de)貢(gong)獻(xian)(xian)亦(yi)不(bu)小，毛(mao)利(li)率(lv)達到98.9%，增幅為47.2%。

但香港(gang)粵海(hai)證券投資(zi)銀行董事黃立沖稱(cheng)，高(gao)毛利率(lv)的背后，彩生活在擴張時，往往會(hui)簽(qian)訂盈利協議，這(zhe)并不利于(yu)傳(chuan)統物業服務提高(gao)質量。

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案例·青客公寓

青客公寓金(jin)光杰：先把基礎(chu)服務做好

◎每經記者 楊羚強

說(shuo)到互聯網，地(di)產圈總會條件反射地(di)提到兩(liang)個(ge)關鍵詞：一個(ge)是“羊毛出(chu)在豬身上(shang)”，一個(ge)是“平(ping)臺思維(wei)”。

但從互聯網領域殺(sha)入地(di)產(chan)圈的那(nei)些“創(chuang)客”，卻并不這樣想。愛屋(wu)(wu)吉屋(wu)(wu)的創(chuang)始(shi)人鄧薇曾非常直接(jie)地(di)否決關于向鏈家網學習提供金融(rong)服(fu)務的建(jian)議。

來自互(hu)聯網(wang)的(de)青客(ke)公寓(yu)創(chuang)始人金光杰也明確表示(shi)，增(zeng)值(zhi)服務應該由別(bie)人來干，自己只要做(zuo)好長租(zu)公寓(yu)的(de)事就行了(le)。

通過互聯網提升管理

青客(ke)公(gong)寓的(de)業務模式很簡單，先將一間公(gong)寓租(zu)下，裝修(xiu)后(hou)將公(gong)寓里(li)每一個房間拆分成(cheng)(cheng)一個個單間再出租(zu)。利潤來(lai)源主要(yao)分為兩塊：一是客(ke)廳及餐廳改裝成(cheng)(cheng)房間后(hou)帶(dai)來(lai)的(de)收入，還有一塊就是房屋(wu)裝修(xiu)后(hou)帶(dai)來(lai)的(de)出租(zu)溢(yi)價。

這是(shi)一項(xiang)利潤有限的(de)生意，但對管(guan)理的(de)要求非常高。只要出現房間(jian)沒有租(zu)出去的(de)情況，公司就可能虧損(sun)；只要房屋租(zu)賃價(jia)格提高，公司利潤就會下滑。

盡管(guan)也有天使投資光顧，但這個行業(ye)發展得并不(bu)迅猛。

金(jin)光(guang)杰說，他(ta)大概在2012年(nian)開始(shi)做(zuo)這(zhe)個行業時，至(zhi)少有二三十家企業和他(ta)一起做(zuo)這(zhe)行，但最后堅持下來的(de)沒有幾家，大部分不(bu)是關門就是轉(zhuan)型。原(yuan)因很(hen)簡(jian)單，管理(li)難度(du)太大。很(hen)多企業做(zuo)到一定(ding)規模(mo)，就做(zuo)不(bu)上去(qu)了。而青客公寓不(bu)僅做(zuo)到了2萬(wan)間(jian)以上的(de)規模(mo)，還獲得(de)賽富(fu)亞洲領投(tou)、紐信創投(tou)等跟投(tou)的(de)1.8億元(yuan)B輪融資，靠的(de)就是互聯網內(nei)核。

擁有豐富IT技(ji)術資源以(yi)及管理經驗(yan)的(de)(de)金光杰(jie)，在對長租公(gong)(gong)寓(yu)的(de)(de)管理上，高度(du)依賴(lai)IT技(ji)術及家居智能(neng)裝備。青客公(gong)(gong)寓(yu)利用互(hu)聯網機器人測繪等技(ji)術實現裝修質量的(de)(de)提高，同(tong)時大幅(fu)縮(suo)短裝修期限，最大程度(du)地降低成本。

這些做法對降低成本(ben)有非(fei)常顯著(zhu)的(de)效(xiao)果，在You+公寓(yu)等(deng)尚未明(ming)確盈利模(mo)式的(de)情況下，青客(ke)公寓(yu)僅靠長租公寓(yu)就獲得22%的(de)毛利率。

解決了痛點就是成功

青客(ke)公寓有著一(yi)群使用(yong)頻率極高，而且最為活躍(yue)的(de)用(yong)戶——2萬(wan)間(jian)房的(de)房客(ke)。這些房客(ke)是青客(ke)公寓最大(da)的(de)財富。

青客公(gong)寓(yu)完(wan)全可(ke)以(yi)憑(ping)借這(zhe)(zhe)些黏(nian)性(xing)極強的用戶，去拓展增(zeng)值服務(wu)(wu)市場，比如外(wai)賣服務(wu)(wu)、理財(cai)服務(wu)(wu)、新房營銷等業務(wu)(wu)。但金(jin)光杰認為，這(zhe)(zhe)些都不屬于(yu)長租公(gong)寓(yu)行業的“痛點”，公(gong)司愿意把這(zhe)(zhe)些業務(wu)(wu)開放(fang)給其他的合(he)作伙伴(ban)來開發，自己則把精(jing)力主(zhu)要用在長租公(gong)寓(yu)方向。

國元證券研(yan)究員孔蓉(rong)曾指出(chu)，現階段，市場尚處于互(hu)聯(lian)網與傳統行業深度融(rong)合的早(zao)期，最后的趨勢(shi)是(shi)互(hu)聯(lian)網行業消失，所有公(gong)司都將(jiang)是(shi)互(hu)聯(lian)網公(gong)司，平臺化(hua)戰略是(shi)選(xuan)擇，但重(zhong)度垂(chui)直的深耕細(xi)作也(ye)有出(chu)線的機會(hui)。

青(qing)客(ke)公寓的案例(li)也(ye)許能(neng)給浮躁(zao)的房地產互聯網跨界趨勢(shi)一個提(ti)醒：先(xian)干好自己該干的，再去(qu)考(kao)慮(lv)如何(he)搭(da)建平(ping)臺、獲取更多的增(zeng)值服務(wu)收益，否則最終(zhong)可能(neng)是竹(zhu)籃打(da)水一場空。

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案例·鏈(lian)家地產

鏈家“羊(yang)毛出在豬(zhu)身上”金融業務貢獻10%收入(ru)

◎每經記者 王杰

“羊毛出(chu)在豬身上，讓狗來買(mai)單。”互聯網思維首先要(yao)(yao)有(you)引(yin)流工具，能帶(dai)動整個網站，其次要(yao)(yao)有(you)利潤爆發點去賺錢。

去年11月1日，傳統二手房中介(jie)鏈(lian)家(jia)(jia)地(di)產宣(xuan)布終止與(yu)搜房的合(he)作，并將鏈(lian)家(jia)(jia)地(di)產官網(wang)鏈(lian)家(jia)(jia)在(zai)線更名為“鏈(lian)家(jia)(jia)網(wang)”，開(kai)始(shi)試水互(hu)(hu)聯網(wang)業務(wu)。據介(jie)紹，鏈(lian)家(jia)(jia)地(di)產未(wei)來的盈利不僅來自(zi)于經紀人的傭金分成，還(huan)有(you)互(hu)(hu)聯網(wang)思維平臺帶(dai)來的收入，比如(ru)由(you)大規模交易催生的金融產品。

衍生業務收益如何？

“目前(qian)鏈(lian)家(jia)網(wang)帶來(lai)(lai)30%的整(zheng)體(ti)成交額，這遠大于(yu)搜房等端口(kou)(kou)帶來(lai)(lai)的交易量。”鏈(lian)家(jia)網(wang)相關(guan)人士對記者(zhe)表示，沒開通(tong)鏈(lian)家(jia)網(wang)時，端口(kou)(kou)費每年高達(da)上億(yi)。

鏈家(jia)網的(de)(de)盈利(li)點(dian)還不(bu)僅限于(yu)此。據介紹，鏈家(jia)網主要(yao)融(rong)合以下(xia)三項業(ye)(ye)務：資產管(guan)理(li)(li)（丁(ding)丁(ding)租(zu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、自(zi)如友(you)家(jia)）、交(jiao)(jiao)易管(guan)理(li)(li)（新房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、二手房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)）、金融(rong)管(guan)理(li)(li)（鏈家(jia)理(li)(li)財、理(li)(li)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)通等）。三項業(ye)(ye)務看(kan)似風牛馬(ma)不(bu)相(xiang)及(ji)，又是(shi)如何互(hu)相(xiang)融(rong)合的(de)(de)呢？上述鏈家(jia)相(xiang)關人士(shi)表示，這(zhe)三者之間是(shi)反哺的(de)(de)，相(xiang)互(hu)促進。丁(ding)丁(ding)租(zu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)和自(zi)如友(you)家(jia)做的(de)(de)是(shi)租(zu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)業(ye)(ye)務，連接了(le)租(zu)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)用(yong)戶(hu)(hu)與業(ye)(ye)主，這(zhe)就(jiu)形成一個用(yong)戶(hu)(hu)基礎，當這(zhe)些用(yong)戶(hu)(hu)未來有買(mai)房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)需(xu)求時，就(jiu)會第一時間被鏈家(jia)掌握到，而由資產管(guan)理(li)(li)業(ye)(ye)務和交(jiao)(jiao)易業(ye)(ye)務催生出的(de)(de)金融(rong)業(ye)(ye)務嵌入房(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)屋買(mai)賣當中。

那么(me)，這(zhe)些衍生業務能帶來(lai)多大收益？

上述鏈(lian)(lian)家(jia)相關人士表示，鏈(lian)(lian)家(jia)地產整體的(de)目標是(shi)2017年實現1萬億(yi)元的(de)交易額，而鏈(lian)(lian)家(jia)網(wang)衍生出來的(de)金(jin)融業務能夠貢獻20%的(de)收(shou)入(ru)(ru)。目前(qian)鏈(lian)(lian)家(jia)金(jin)融業務已經占到(dao)整體收(shou)入(ru)(ru)的(de)10%。

據了(le)解，理(li)房(fang)通(tong)是鏈家地產旗下提(ti)供房(fang)屋資(zi)金托(tuo)管和財富(fu)管理(li)的第三方(fang)支(zhi)付平臺(tai)，已獲得中國人(ren)民銀行頒發的《支(zhi)付業務許(xu)可證》，系統與央(yang)行對接，接受央(yang)行監(jian)督。

市場份額(e)提升(sheng)仍(reng)靠(kao)線下(xia)

上述鏈家(jia)相(xiang)關人士介紹，客戶在(zai)鏈家(jia)網上可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)所(suo)有的(de)真實(shi)房(fang)源，再選擇經紀(ji)人，然后線下看(kan)房(fang)，最(zui)終進入(ru)交易環節。由于鏈家(jia)在(zai)北(bei)京(jing)中(zhong)介市場(chang)的(de)市場(chang)份額達到(dao)60%以(yi)上，很容(rong)易通(tong)過(guo)鏈家(jia)網實(shi)現(xian)引流。而鏈家(jia)奉行的(de)“假(jia)一(yi)罰百”承諾，解決了目前二手房(fang)網站最(zui)大的(de)痛點(dian)——房(fang)源信息(xi)泛濫產生假(jia)房(fang)源的(de)現(xian)狀，提升了用(yong)戶黏性。

“未(wei)來(lai)要做(zuo)的(de)流程是可視化、透明化，扁平化，希(xi)望購房的(de)每一個環節通過(guo)鏈家網都能看到。對于經紀人(ren)而言，鏈家網通過(guo)建立(li)良(liang)幣驅逐(zhu)劣幣的(de)機制(zhi)，規范經紀人(ren)的(de)操作，也讓用戶(hu)體驗(yan)更(geng)好，讓交易環節更(geng)加透明安全。”上(shang)述鏈家相關人(ren)士說。

對于(yu)鏈(lian)家網的(de)投入(ru)，該(gai)人士表示，“2009年鏈(lian)家開始啟動IT和互(hu)聯網化(hua)戰略，每(mei)年直接投入(ru)都在(zai)億元(yuan)以上，還不包括在(zai)大數據(ju)領域的(de)投入(ru)與試錯。僅房源數據(ju)庫(ku)這(zhe)塊的(de)投入(ru)就近4億元(yuan)。”

上述鏈(lian)家(jia)相關人士介紹，鏈(lian)家(jia)網(wang)屬于輕資產，是整個(ge)鏈(lian)家(jia)最重要的(de)產品，貫穿每個(ge)業務，連接一切(qie)。為了更(geng)有互聯網(wang)氛(fen)圍，鏈(lian)家(jia)網(wang)從北京朝陽(yang)門搬到了西(xi)二旗，輕軌對面便是百度。目前鏈(lian)家(jia)網(wang)百名左右的(de)員工中，絕大部(bu)分(fen)是從百度、騰(teng)訊、搜狗等公司挖來的(de)。

除了(le)線上，鏈家也(ye)在線下(xia)擴張(zhang)。就(jiu)在今年2月，鏈家地(di)產(chan)(chan)(chan)與(yu)四川(chuan)伊誠地(di)產(chan)(chan)(chan)的“牽手”傳聞塵埃(ai)落(luo)地(di)；3月份(fen)，鏈家地(di)產(chan)(chan)(chan)與(yu)上海德佑正式宣布(bu)合并；隨后，鏈家又南下(xia)深圳(zhen)，合并中聯地(di)產(chan)(chan)(chan)；5月18日，鏈家地(di)產(chan)(chan)(chan)與(yu)高策機構合并，目標是在鏈家平臺(tai)上將(jiang)新(xin)房比例提(ti)升到50%。

值得注(zhu)意的(de)(de)是，雖然鏈家(jia)的(de)(de)互(hu)聯網業務做(zuo)得很成熟，但仍未放棄門店(dian)經營的(de)(de)重資產模式。以上海為例，德佑鏈家(jia)在合并完(wan)成的(de)(de)3個月(yue)左右(you)時(shi)間里，門店(dian)數(shu)量以每月(yue)100多(duo)家(jia)的(de)(de)速度擴張(zhang)，截(jie)至(zhi)6月(yue)已經開店(dian)600多(duo)家(jia)。

上述鏈家相關人(ren)士表示，線(xian)上固(gu)然(ran)重(zhong)要(yao)，但(dan)線(xian)下(xia)同樣不容(rong)忽視。房(fang)(fang)產交(jiao)易(yi)不同于其他商品交(jiao)易(yi)，屬于大宗(zong)交(jiao)易(yi)，用(yong)(yong)戶相對(dui)謹慎，會有(you)線(xian)下(xia)看房(fang)(fang)的(de)需求(qiu)，有(you)的(de)還(huan)要(yao)了解小區周(zhou)邊的(de)情況。“大多數用(yong)(yong)戶還(huan)是會選擇在線(xian)下(xia)門(men)店簽約，比較有(you)保障。”

線下的擴(kuo)張也為鏈(lian)家(jia)擴(kuo)大市(shi)場份額(e)帶來保(bao)證。根據鏈(lian)家(jia)地(di)產提供的信息，鏈(lian)家(jia)地(di)產在(zai)北京的二(er)手房市(shi)場份額(e)占到50%以上；在(zai)上海5月份二(er)手房的銷售額(e)排名第一；在(zai)深圳、青島、南京等城(cheng)市(shi)的排名也都(dou)數一數二(er)。

萬擎咨詢CEO魯振(zhen)旺表示，鏈家這種(zhong)變革模(mo)式(shi)符合互聯網思(si)維。互聯網思(si)維只(zhi)是一(yi)種(zhong)思(si)維的轉(zhuan)變，傳統商業(ye)(ye)也不能(neng)為了互聯網思(si)維“一(yi)刀切(qie)”地轉(zhuan)型，更不能(neng)把(ba)原(yuan)有的商業(ye)(ye)模(mo)式(shi)砍掉，這是一(yi)個循序漸進的過程。

魯(lu)振(zhen)旺認為，目前鏈家地(di)產的(de)(de)主要(yao)收入還是(shi)傭金。要(yao)改(gai)變(bian)這種現狀需要(yao)兩個(ge)條件：一(yi)是(shi)鏈家地(di)產改(gai)變(bian)以(yi)門店為主的(de)(de)銷售模式，從線(xian)下轉到線(xian)上，這需要(yao)一(yi)個(ge)過程(cheng)；二(er)是(shi)線(xian)上業(ye)務朝其他業(ye)態轉移。

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案例·新(xin)城控股

新城電商(shang)陳永(yong)康：線下才是核心

◎每經實習記者(zhe) 吳(wu)若凡

2014年，新(xin)城(cheng)控(kong)股(gu)開(kai)始全(quan)面(mian)戰略(lve)轉型。在其戰略(lve)框架里(li)，電商(shang)被提(ti)到了一個空(kong)前高度。創新(xin)的電商(shang)模式，將成為其整(zheng)合(he)線(xian)上流量和(he)線(xian)下客(ke)流的核心。

新(xin)城(cheng)控(kong)股高級副總裁歐陽捷稱，新(xin)城(cheng)通過調研發現，在大部(bu)分商場購(gou)物人群中，家庭(ting)的消(xiao)費居多，占(zhan)總數的48%左右，而(er)朋友、同事、戀人占(zhan)比(bi)17%~30%，帶(dai)著(zhu)孩(hai)子逛街(jie)的人群占(zhan)到33%。這(zhe)也說明了中國社會的群體效應非常強。

這能為提(ti)升(sheng)商(shang)(shang)場(chang)流(liu)量(liang)帶來什么(me)？“首先要利用大數據模型。”新城(cheng)電商(shang)(shang)負責人陳永康向《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者(zhe)介紹(shao)，通過分(fen)析這部分(fen)人群的(de)(de)每月消費支出(chu)，進(jin)而得出(chu)結論，使(shi)商(shang)(shang)戶(hu)找(zhao)到精準流(liu)量(liang)，將(jiang)原來的(de)(de)廣場(chang)客(ke)源變成店家客(ke)源，找(zhao)關(guan)聯店鋪(pu)，進(jin)而為冷場(chang)區進(jin)行流(liu)量(liang)的(de)(de)導入，同時(shi)對(dui)冷場(chang)區商(shang)(shang)鋪(pu)進(jin)行業態調整，實現銷售額增長(chang)。

據了(le)解，新城(cheng)已基本掌(zhang)握了(le)廣場中80%的客戶實(shi)際需求(qiu)。調研完成后，就要解決商(shang)戶收益的問題，而新城(cheng)正(zheng)是(shi)利(li)用了(le)APP將(jiang)線上(shang)流量導入到新城(cheng)實(shi)體廣場，進(jin)而實(shi)現線下效(xiao)能的提升。

目(mu)前(qian)，新城電商的工作重(zhong)點(dian)是推廣(guang)渠道，而每(mei)家吾悅廣(guang)場(chang)每(mei)月都有1000~2000的增(zeng)粉考核指標(biao)。新城商管還(huan)要求各(ge)地吾悅廣(guang)場(chang)做到每(mei)周有主題活動。據陳永康介紹(shao)，通過前(qian)期試點(dian)，吾悅廣(guang)場(chang)的月均客(ke)流量(liang)有望實現5%~10%的遞(di)增(zeng),未來O2O平(ping)臺對廣(guang)場(chang)人流量(liang)導入(ru)占到總流入(ru)的10%~15%以上。

基于大數據平臺(tai)和積分系統，吾悅廣(guang)場的(de)VIP會員對整體銷售額的(de)提(ti)升將由現有的(de)20%~30%提(ti)升到50%，形成基于新城商業(ye)系統的(de)VIP會員體系。

陳永康介紹，電商(shang)(shang)通(tong)過O2O商(shang)(shang)業模型獲取數據(ju)，提供(gong)給商(shang)(shang)戶，再利用系統，將人流(liu)從(cong)位置好的(de)(de)商(shang)(shang)鋪，導向(xiang)人流(liu)少的(de)(de)鋪位，最終提升商(shang)(shang)鋪的(de)(de)經(jing)營能力。他強調(diao)，“線(xian)(xian)(xian)上是(shi)流(liu)量和支付，線(xian)(xian)(xian)下才是(shi)核心(xin)。”通(tong)過大數據(ju)、會(hui)(hui)員積分系統和通(tong)行證，實(shi)現對(dui)會(hui)(hui)員數據(ju)整理(li)、讓(rang)用戶屬性顯現，線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下導流(liu)，從(cong)而(er)調(diao)整商(shang)(shang)鋪中的(de)(de)產品類(lei)型，走的(de)(de)就是(shi)線(xian)(xian)(xian)下道路。