每(mei)經編輯(ji)｜每(mei)經記(ji)者 王杰  ;  

◎每經記者 王杰

“羊毛出在豬身上，讓(rang)狗來買單。”互聯網思維首(shou)先(xian)要(yao)有(you)引流工具(ju)，能帶(dai)動整個(ge)網站，其(qi)次要(yao)有(you)利潤爆發點去賺(zhuan)錢。

去年11月1日，傳統二手(shou)房中介鏈(lian)家(jia)地(di)產宣布終止與搜房的(de)合作，并(bing)將鏈(lian)家(jia)地(di)產官網鏈(lian)家(jia)在線更名為“鏈(lian)家(jia)網”，開始試水互(hu)聯(lian)網業務(wu)。據介紹，鏈(lian)家(jia)地(di)產未來的(de)盈利(li)不(bu)僅來自(zi)于(yu)經(jing)紀人(ren)的(de)傭金(jin)分成，還有互(hu)聯(lian)網思維平臺帶(dai)來的(de)收入，比如(ru)由大(da)規(gui)模交易催生的(de)金(jin)融產品。

衍生業務收益如何？

“目前鏈家(jia)網(wang)帶來30%的整體(ti)成(cheng)交額，這遠大于搜房(fang)等端(duan)(duan)口帶來的交易量(liang)。”鏈家(jia)網(wang)相關人士(shi)對記者表示，沒開通鏈家(jia)網(wang)時，端(duan)(duan)口費每年高達(da)上億。

鏈家(jia)網的(de)盈(ying)利點還不僅限(xian)于此(ci)。據介紹(shao)，鏈家(jia)網主要融(rong)合以(yi)下(xia)三(san)項(xiang)業務(wu)(wu)(wu)(wu)：資產管(guan)(guan)理(li)（丁(ding)丁(ding)租(zu)(zu)(zu)房(fang)、自如(ru)(ru)友家(jia)）、交(jiao)易管(guan)(guan)理(li)（新(xin)房(fang)、二手房(fang)）、金融(rong)管(guan)(guan)理(li)（鏈家(jia)理(li)財(cai)、理(li)房(fang)通等）。三(san)項(xiang)業務(wu)(wu)(wu)(wu)看(kan)似風牛馬不相(xiang)及，又是如(ru)(ru)何互相(xiang)融(rong)合的(de)呢(ni)？上述鏈家(jia)相(xiang)關(guan)人士(shi)表示，這(zhe)三(san)者之(zhi)間是反(fan)哺的(de)，相(xiang)互促進。丁(ding)丁(ding)租(zu)(zu)(zu)房(fang)和自如(ru)(ru)友家(jia)做的(de)是租(zu)(zu)(zu)房(fang)業務(wu)(wu)(wu)(wu)，連接了(le)租(zu)(zu)(zu)房(fang)用(yong)戶(hu)(hu)與業主，這(zhe)就(jiu)形成一(yi)(yi)個(ge)用(yong)戶(hu)(hu)基礎，當這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)(hu)未(wei)來有買房(fang)需求時(shi)，就(jiu)會第一(yi)(yi)時(shi)間被鏈家(jia)掌握到，而由資產管(guan)(guan)理(li)業務(wu)(wu)(wu)(wu)和交(jiao)易業務(wu)(wu)(wu)(wu)催生出的(de)金融(rong)業務(wu)(wu)(wu)(wu)嵌入房(fang)屋買賣當中(zhong)。

那么，這些(xie)衍生(sheng)業務(wu)能(neng)帶(dai)來多大收益？

上述鏈(lian)家相(xiang)關人士表示，鏈(lian)家地產整體的目標是2017年實現1萬億(yi)元的交易額(e)，而鏈(lian)家網(wang)衍生出來的金融業務(wu)能夠貢獻20%的收入。目前鏈(lian)家金融業務(wu)已(yi)經占到整體收入的10%。

據了解(jie)，理房通是鏈家(jia)地(di)產旗下提供房屋資金托管(guan)和財富管(guan)理的第三方(fang)支付平臺，已獲得中國(guo)人民銀行頒發的《支付業務許可證》，系(xi)統與央(yang)行對接，接受央(yang)行監督。

市場份額提升仍靠(kao)線(xian)下

上(shang)述(shu)鏈(lian)家相關人士介紹(shao)，客戶(hu)在鏈(lian)家網上(shang)可以看到(dao)所有的(de)真實房源，再選擇(ze)經紀人，然(ran)后線下看房，最終進(jin)入交易(yi)(yi)環節。由于鏈(lian)家在北京中介市場的(de)市場份(fen)額達到(dao)60%以上(shang)，很(hen)容易(yi)(yi)通過鏈(lian)家網實現(xian)引流。而鏈(lian)家奉行的(de)“假(jia)一罰百”承諾，解(jie)決(jue)了目前二手房網站最大(da)的(de)痛點——房源信息(xi)泛濫產生假(jia)房源的(de)現(xian)狀，提(ti)升了用戶(hu)黏(nian)性。

“未來要做的(de)流程是可視化(hua)、透(tou)明(ming)化(hua)，扁平化(hua)，希望購房的(de)每一個環(huan)節通過鏈(lian)(lian)家網都能(neng)看到。對于經紀人(ren)而言(yan)，鏈(lian)(lian)家網通過建立(li)良幣(bi)驅逐劣幣(bi)的(de)機(ji)制，規范經紀人(ren)的(de)操作(zuo)，也讓(rang)用戶體驗(yan)更(geng)好，讓(rang)交易環(huan)節更(geng)加透(tou)明(ming)安全。”上述(shu)鏈(lian)(lian)家相(xiang)關(guan)人(ren)士說。

對于鏈(lian)家(jia)網的(de)投(tou)入，該(gai)人士(shi)表示，“2009年鏈(lian)家(jia)開(kai)始(shi)啟動IT和互聯網化戰略，每(mei)年直接投(tou)入都在(zai)億(yi)元以上(shang)，還不包(bao)括在(zai)大數據領域的(de)投(tou)入與(yu)試(shi)錯。僅房源數據庫這塊的(de)投(tou)入就近(jin)4億(yi)元。”

上述鏈(lian)家相(xiang)關人士介紹(shao)，鏈(lian)家網屬于輕(qing)資產，是整個鏈(lian)家最重要的產品(pin)，貫穿每個業(ye)務，連接一切。為了(le)更有互聯網氛圍，鏈(lian)家網從北京(jing)朝陽門搬到了(le)西二旗，輕(qing)軌對(dui)面便是百(bai)度(du)。目前鏈(lian)家網百(bai)名(ming)左右的員工中，絕大部(bu)分(fen)是從百(bai)度(du)、騰訊、搜狗(gou)等公(gong)司(si)挖來的。

除了(le)線上，鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)也(ye)在線下擴張。就在今(jin)年(nian)2月，鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)地(di)產與(yu)四川伊誠地(di)產的(de)“牽手(shou)”傳聞塵埃落(luo)地(di)；3月份，鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)地(di)產與(yu)上海德(de)佑正(zheng)式宣(xuan)布合(he)并；隨后，鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)又(you)南(nan)下深(shen)圳，合(he)并中聯(lian)地(di)產；5月18日(ri)，鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)地(di)產與(yu)高策(ce)機(ji)構合(he)并，目標是在鏈(lian)(lian)家(jia)(jia)平臺上將新房比(bi)例提升(sheng)到50%。

值得注意的(de)是，雖(sui)然鏈家的(de)互聯網業務(wu)做得很成(cheng)(cheng)熟(shu)，但仍未(wei)放棄(qi)門店(dian)(dian)經營的(de)重(zhong)資產模(mo)式。以上海為例，德佑鏈家在合(he)并完成(cheng)(cheng)的(de)3個月左右時間里(li)，門店(dian)(dian)數量(liang)以每月100多(duo)家的(de)速度擴張，截至6月已(yi)經開(kai)店(dian)(dian)600多(duo)家。

上述鏈家相關(guan)人(ren)士表示，線(xian)(xian)上固然(ran)重要，但線(xian)(xian)下同樣不容忽視。房產交易(yi)(yi)不同于其他商品交易(yi)(yi)，屬于大宗(zong)交易(yi)(yi)，用(yong)戶相對謹慎，會有線(xian)(xian)下看房的需(xu)求，有的還(huan)(huan)要了解(jie)小(xiao)區周邊的情況。“大多數用(yong)戶還(huan)(huan)是會選擇(ze)在線(xian)(xian)下門店簽約，比較有保障。”

線(xian)下的(de)(de)擴(kuo)張也為鏈(lian)家擴(kuo)大市場份額帶(dai)來保證。根據鏈(lian)家地產(chan)提供的(de)(de)信息，鏈(lian)家地產(chan)在北京的(de)(de)二(er)手房市場份額占到50%以上；在上海5月份二(er)手房的(de)(de)銷售(shou)額排名第一；在深圳(zhen)、青島(dao)、南(nan)京等(deng)城市的(de)(de)排名也都(dou)數一數二(er)。

萬擎咨詢CEO魯振旺表示(shi)，鏈(lian)家(jia)這種(zhong)變(bian)(bian)革模式符(fu)合互(hu)聯網(wang)思(si)維(wei)(wei)。互(hu)聯網(wang)思(si)維(wei)(wei)只是一(yi)種(zhong)思(si)維(wei)(wei)的(de)轉(zhuan)變(bian)(bian)，傳統商(shang)業也不(bu)能為(wei)了(le)互(hu)聯網(wang)思(si)維(wei)(wei)“一(yi)刀切(qie)”地轉(zhuan)型，更不(bu)能把原有(you)的(de)商(shang)業模式砍掉，這是一(yi)個循序漸進的(de)過程。

魯振(zhen)旺認為(wei)(wei)，目前(qian)鏈家地產的主(zhu)(zhu)要(yao)收入還是(shi)傭金(jin)。要(yao)改變(bian)(bian)這種(zhong)現(xian)狀需要(yao)兩個條件：一是(shi)鏈家地產改變(bian)(bian)以門店為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的銷售模式，從線下轉到(dao)線上(shang)，這需要(yao)一個過程；二(er)是(shi)線上(shang)業務朝其他業態(tai)轉移。