每(mei)經(jing)編輯｜每(mei)經(jing)記(ji)者 王霞(xia) 發自上海    

◎每經記(ji)者 王霞(xia) 發自上海(hai)

在上(shang)(shang)海(hai)張江高科技園區的“張江藥谷”，聚集(ji)了幾百家醫藥類(lei)中小(xiao)企(qi)業，新(xin)三板掛牌公司(si)——上(shang)(shang)海(hai)科新(xin)生物(wu)技術(shu)股份有限公司(si)（430175，以(yi)下簡稱(cheng)科新(xin)生物(wu)）就(jiu)是其中一家。

據《每日經(jing)(jing)濟新(xin)聞》記者(zhe)調查發現，經(jing)(jing)過多次(ci)“老(lao)道”的(de)(de)資本運作，科新(xin)生物已經(jing)(jing)在國內“自(zi)身免疫性(xing)疾病診斷(duan)試劑”方(fang)面走上行業(ye)整合(he)之(zhi)路。其背后則(ze)有創(chuang)始人包駿以及原益佰制藥（600594，SH）創(chuang)始人、董(dong)(dong)事長，現景峰醫藥（000908，SZ）董(dong)(dong)事長葉湘(xiang)武的(de)(de)支(zhi)撐。巧(qiao)合(he)的(de)(de)是，資料(liao)顯(xian)示，包駿和葉湘(xiang)武都(dou)是貴州人，在公(gong)司起步的(de)(de)幾年(nian)中，位列第(di)一的(de)(de)公(gong)司大客戶也一直是貴州一家(jia)企業(ye)。

反(fan)觀科新生物近幾年的(de)(de)(de)發展(zhan)路徑，資本運作在其(qi)中起到了(le)關鍵作用。而其(qi)所在的(de)(de)(de)體外診斷試(shi)劑行業，又是醫藥行業發展(zhan)方向之一。因此(ci)，科新生物可以(yi)說(shuo)是體外診斷試(shi)劑的(de)(de)(de)“小巨人”，資本市場的(de)(de)(de)“新貴人”。

多家創投資本(ben)入(ru)股公司(si)

科(ke)新(xin)生物股份報(bao)價轉(zhuan)讓說明書(shu)顯示，科(ke)新(xin)生物的(de)前身是上(shang)海富莼(chun)科(ke)芯生物技(ji)術有限公司(si)（以下簡稱科(ke)芯有限），于2008年4月24日成(cheng)立(li)，法定代表人包駿(jun)，注冊資本為人民幣500萬元。

資料(liao)顯示，科芯(xin)有(you)限(xian)設立時，股(gu)東(dong)有(you)自然人(ren)3名，其中股(gu)東(dong)包駿認繳人(ren)民幣475萬(wan)元(yuan)，占注(zhu)冊資本(ben)(ben)的95%；股(gu)東(dong)盧陽認繳人(ren)民幣12.5萬(wan)元(yuan)，占注(zhu)冊資本(ben)(ben)的2.5%；股(gu)東(dong)潘梅認繳人(ren)民幣12.5萬(wan)元(yuan)，占注(zhu)冊資本(ben)(ben)的2.5%。

資料顯(xian)示，上(shang)述3個創始人或(huo)(huo)多或(huo)(huo)少都和貴州(zhou)有關系(xi)，大股(gu)東(dong)(dong)包駿1978年(nian)(nian)至1982年(nian)(nian)就(jiu)讀于(yu)貴陽醫學(xue)院(yuan)藥(yao)學(xue)系(xi)藥(yao)學(xue)專業，1985年(nian)(nian)至1999年(nian)(nian)在貴州(zhou)省(sheng)衛(wei)生廳藥(yao)政處工(gong)作；二股(gu)東(dong)(dong)盧陽畢業于(yu)上(shang)海(hai)中醫藥(yao)大學(xue)中醫藥(yao)臨床專業，1995年(nian)(nian)至1998年(nian)(nian)就(jiu)職(zhi)于(yu)上(shang)海(hai)中醫藥(yao)大學(xue)附屬龍華(hua)醫院(yuan)，擔(dan)任(ren)肛腸外(wai)科住院(yuan)醫生，2003年(nian)(nian)至2006年(nian)(nian)先后擔(dan)任(ren)貴州(zhou)黃(huang)果樹立(li)爽藥(yao)業有限公司(si)上(shang)海(hai)市場經理(li)(li)、總經理(li)(li)助(zhu)理(li)(li)兼大區(qu)經理(li)(li)；三股(gu)東(dong)(dong)潘梅1993年(nian)(nian)畢業于(yu)貴州(zhou)省(sheng)財(cai)經學(xue)院(yuan)財(cai)政金融專業，2001年(nian)(nian)至2002年(nian)(nian)任(ren)貴州(zhou)益佰(bai)制藥(yao)股(gu)份(fen)有限公司(si)審計部經理(li)(li)，從事(shi)IPO上(shang)市工(gong)作、2002年(nian)(nian)至2003年(nian)(nian)任(ren)貴州(zhou)益佰(bai)制藥(yao)股(gu)份(fen)有限公司(si)總經理(li)(li)助(zhu)理(li)(li)。

在科新生物成立的幾年中，貴州的一家企業(ye)以(yi)及上海龍華醫院一直是(shi)公司的主要(yao)客戶。

經過多次(ci)股(gu)權變動，科芯(xin)有限變成(cheng)(cheng)(cheng)科芯(xin)股(gu)份(fen)(fen)有限公司(si)，2010年(nian)6月24日，科芯(xin)股(gu)份(fen)(fen)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)第五次(ci)增(zeng)(zeng)資，資本由2100萬(wan)元(yuan)增(zeng)(zeng)至(zhi)2500萬(wan)元(yuan)。彼時，包駿及其控制(zhi)的(de)元(yuan)禧投資擁有科芯(xin)股(gu)份(fen)(fen)83%的(de)股(gu)份(fen)(fen)，2010年(nian)9月，科芯(xin)股(gu)份(fen)(fen)改名成(cheng)(cheng)(cheng)現(xian)在(zai)的(de)上海科新(xin)生(sheng)物技術股(gu)份(fen)(fen)有限公司(si)。

2012年(nian)3月(yue)22日(ri)，科新(xin)生(sheng)物走出了資本運作的關鍵一(yi)步，江蘇(su)化工創(chuang)投以(yi)每股(gu)(gu)3.4元(yuan)的價格獲得(de)600萬股(gu)(gu)，以(yi)19.35%的股(gu)(gu)份成為第(di)二(er)大股(gu)(gu)東，包駿(jun)及其元(yuan)禧投資的所持股(gu)(gu)份占比(bi)變成66.93%。

國泰(tai)君安(an)“保薦+直投”成為(wei)科新(xin)生(sheng)(sheng)物(wu)的第二次跳躍(yue)。2014年，主板券(quan)(quan)商國泰(tai)君安(an)證券(quan)(quan)的子公(gong)司國君創(chuang)投用(yong)現(xian)金認(ren)購(gou)方(fang)式，以6元(yuan)/股的價格認(ren)購(gou)科新(xin)生(sheng)(sheng)物(wu)400萬股。在國泰(tai)君安(an)的操盤下，今(jin)年2月，科新(xin)生(sheng)(sheng)物(wu)再次發行(xing)新(xin)股，引進了東方(fang)證券(quan)(quan)等股東，籌資(zi)近1.5億元(yuan)。至此(ci)，科新(xin)生(sheng)(sheng)物(wu)開始(shi)走上行(xing)業整合之路。

以新(xin)技術(shu)成立合資公司

科新生物(wu)的資(zi)本運作看起(qi)來都很(hen)順利，但在湖南(nan)景峰醫藥股份有限(xian)公司借殼ST天一上市(shi)之后披露(lu)的信息(xi)中，透(tou)露(lu)出一個秘密(mi)。

資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，景(jing)峰(feng)醫藥擁有(you)(you)上(shang)海科新(xin)生(sheng)物醫藥技術有(you)(you)限公(gong)司（以下簡稱(cheng)科新(xin)醫藥）50%的股份，而上(shang)海市工(gong)商局(ju)的工(gong)商資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，科新(xin)醫藥的法(fa)(fa)人(ren)代表和科新(xin)生(sheng)物的法(fa)(fa)人(ren)代表都是同一個人(ren)——包駿。

記(ji)者再查科新(xin)生物的資(zi)料發(fa)現(xian)，上海科新(xin)生物醫藥技術有限(xian)公(gong)(gong)司成立于2011年7月22日(ri)，注冊資(zi)本300萬元，由上海科新(xin)生物技術股(gu)份有限(xian)公(gong)(gong)司和自然人葉湘(xiang)武共同投(tou)(tou)資(zi)，科新(xin)生物占50%的投(tou)(tou)資(zi)比例。

2012年4月11日(ri)，科新生(sheng)物與葉湘武(wu)各增資(zi)350萬元(yuan)，注冊資(zi)本增加至1000萬元(yuan)。該公司為科新生(sheng)物研究(jiu)開發(fa)的(de)治療過敏性疾病(bing)的(de)融合蛋白（AAFP）的(de)項目管理(li)公司，目前(qian)公司主(zhu)營AAFP的(de)藥物研發(fa)和臨(lin)床試驗。

記者查閱景峰醫藥(yao)近(jin)期發(fa)(fa)布(bu)的2014年財報(bao)(bao)發(fa)(fa)現，目前AAFP作為生物制(zhi)品(pin)一(yi)類(lei)新藥(yao)，已經申(shen)報(bao)(bao)臨床。該藥(yao)品(pin)不僅取(qu)得(de)了中國專利，而(er)且還取(qu)得(de)美國、澳大利亞(ya)和日(ri)本的專利。

結(jie)合(he)景峰醫(yi)藥(yao)(yao)的公開資料，此葉湘(xiang)(xiang)武即原益佰制(zhi)藥(yao)(yao)創始人、董(dong)事長，現(xian)景峰醫(yi)藥(yao)(yao)董(dong)事長。而從時間節點看，2012年3月22日江(jiang)蘇華工創投進入科(ke)新生(sheng)物，一個有前景的藥(yao)(yao)品被作為獨立的項目和葉湘(xiang)(xiang)武合(he)資。

不過(guo)，景(jing)(jing)峰醫(yi)藥發布(bu)的(de)最新(xin)(xin)年報顯示，上海科新(xin)(xin)生物醫(yi)藥技術有(you)限(xian)公司2013年和(he)2014年利潤為-28004.69元和(he)-29665.91元，而且景(jing)(jing)峰醫(yi)藥向上海科新(xin)(xin)生物醫(yi)藥技術有(you)限(xian)公司提供(gong)了700萬元借(jie)款。

將來(lai)圍繞主業進行并購

對于新三(san)板公(gong)司而言，不少投資人士認為，更看重的是他們所處的領域和(he)自身技(ji)術(shu)，以及細(xi)分行業所代(dai)表(biao)的行業趨勢(shi)和(he)發(fa)展空間，業績是次要的。

作為新三板(ban)的(de)體外診斷(duan)企業，科(ke)新生(sheng)物也開(kai)啟了并(bing)購(gou)模式。科(ke)新生(sheng)物董事會(hui)秘書潘梅告訴(su)《每日(ri)經濟新聞》記者(zhe)，科(ke)新生(sheng)物也將圍(wei)繞著主(zhu)業積(ji)極進行一些(xie)并(bing)購(gou)。

從資(zi)(zi)本方面(mian)來(lai)看，一(yi)方面(mian)公司(si)已經利用新三板的(de)融資(zi)(zi)功能，2014年內對國泰(tai)君安創(chuang)投定向增發募得資(zi)(zi)金2400萬元，用于生產(chan)規模的(de)擴大，為新產(chan)品成果轉化后的(de)量產(chan)做準備(bei)及銷售渠道的(de)建(jian)設；另一(yi)方面(mian)，公司(si)積極籌劃(hua)并開展了對同行業公司(si)北京金豪制藥(yao)股份(fen)有限公司(si)的(de)收(shou)購工作。

據了解，在(zai)2014年底，公司與金豪制藥達成初(chu)步收購意向，向其預付(fu)定金500多萬元(yuan)。目前該收購事(shi)宜已經(jing)公司股東大(da)會決議(yi)通過。

近(jin)年來，體(ti)外(wai)診斷領域的(de)企(qi)業(ye)動作頻(pin)(pin)頻(pin)(pin)，資(zi)本運作活躍。例如三諾生(sheng)物(wu)宣布(bu)入(ru)主臺灣地區(qu)的(de)華(hua)廣生(sheng)技(ji)；中源(yuan)協和擬斥資(zi)8億元收購上海致誠加碼(ma)體(ti)外(wai)診斷試劑；科華(hua)生(sheng)物(wu)稱將引入(ru)方源(yuan)資(zi)本推進“資(zi)本+產業(ye)”的(de)外(wai)延式(shi)擴(kuo)張等。

從國(guo)內(nei)體外(wai)診斷(duan)試劑市(shi)場(chang)來看，相(xiang)對來講，行業集(ji)中(zhong)度低，廠家數量多達300~400家，主要為試劑廠商，輔以代(dai)理國(guo)外(wai)儀器(qi)，國(guo)內(nei)免疫和(he)生(sheng)化(hua)試劑合計占(zhan)比共60%，用戶多集(ji)中(zhong)在(zai)二級醫院和(he)基層醫院等中(zhong)低端(duan)市(shi)場(chang)。因此并購重組、行業集(ji)中(zhong)度的提高是(shi)大(da)勢所趨。

對于體外診斷(duan)試劑(ji)領域(yu)的(de)發展空(kong)間(jian)，潘梅稱，目(mu)(mu)前(qian)公司(si)正處(chu)(chu)于市場增長期(qi)，尚處(chu)(chu)于初期(qi)發展階段(duan)，并且(qie)伴隨(sui)著目(mu)(mu)前(qian)的(de)醫(yi)療改(gai)革，體外診斷(duan)試劑(ji)行業將獲得較多的(de)政策扶持。

據(ju)潘梅提供的數據(ju)，與發(fa)達國(guo)家相比(bi)，我(wo)國(guo)的體外診斷試劑行業還有很大的發(fa)展空間，例如從2012年的數據(ju)來看(kan)，在日本人均診斷消費(fei)超過200元/人，而在我(wo)國(guo)這個數字只(zhi)有8元左右。

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公司動態

科新生物(wu)營銷(xiao)模式向代理傾斜 目(mu)標年增長50%~80%

◎每經記者 王霞 發自(zi)上海(hai)

作為主要(yao)從事生物(wu)藥物(wu)、新型(xing)診斷試劑的(de)研發(fa)、生產、銷(xiao)售和(he)技術服務的(de)新三板企業，科新生物(wu)（430175）近期(qi)的(de)發(fa)展(zhan)態勢，引起投(tou)資者(zhe)的(de)關注。

“目前公(gong)司(si)希望每年銷售(shou)額能(neng)有50%~80%的增長。”科新生物(wu)董事會秘書兼財務(wu)總(zong)監潘梅在談到對(dui)(dui)公(gong)司(si)業務(wu)預期時，對(dui)(dui)《每日經濟新聞》記者如是說。

近日，記者走訪了科新生物，發(fa)現(xian)科新生物在銷售渠道、模式、研(yan)發(fa)態勢等方面均有(you)一定程度(du)的(de)調(diao)整(zheng)和轉變。公(gong)司(si)希望銷售體系(xi)的(de)調(diao)整(zheng)，能進一步將公(gong)司(si)產品從中高端市場(chang)帶(dai)向基(ji)層市場(chang)。

拓寬基層醫院銷售(shou)渠(qu)道資源

從(cong)科新(xin)生(sheng)物(wu)的(de)業務(wu)來看，公司的(de)主營業務(wu)為自(zi)身免(mian)疫性疾病體(ti)外(wai)診斷(duan)試劑的(de)研發(fa)、生(sheng)產(chan)(chan)、銷售及生(sheng)物(wu)技術服務(wu)。目前共有(you)自(zi)有(you)產(chan)(chan)品11個，主要用于(yu)類風濕關節炎(RA)、系(xi)統性紅(hong)斑(ban)狼瘡(chuang)(SLE)、原發(fa)性膽汁性肝硬化(PBC)干燥綜(zong)合征(zheng)(SS)等(deng)自(zi)身免(mian)疫性疾病的(de)早期(qi)篩查及診斷(duan)。

記(ji)者了解到，公(gong)司(si)目前的(de)主(zhu)營(ying)產品(pin)(pin)為自身免疫(yi)性疾病診斷試劑盒，該類(lei)產品(pin)(pin)的(de)國內市(shi)場一直(zhi)以來(lai)都(dou)由國外(wai)診斷試劑公(gong)司(si)主(zhu)導。這意味著，公(gong)司(si)產品(pin)(pin)是國內為數不多的(de)能(neng)與外(wai)資(zi)產品(pin)(pin)展(zhan)開抗衡的(de)品(pin)(pin)牌。

根據公司近(jin)期公布的2014年年報，報告(gao)期內公司實現營(ying)收6222.7萬元，同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)35.72%，其中自產產品銷售額，同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)22.92%，占營(ying)業收入53.07%。報告(gao)期內實現利(li)潤總額1404.6萬元，同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)32.43%。

“國內(nei)廠(chang)家主要(yao)由于原(yuan)料來源的(de)因素，不能(neng)保(bao)證質量的(de)穩定性，市場(chang)銷售較(jiao)少。”科(ke)新生(sheng)物方(fang)面表(biao)示，公司自從(cong)涉足該領(ling)域以來，打破了進口廠(chang)商(shang)長期壟斷(duan)中國市場(chang)的(de)局面。

從(cong)(cong)產品(pin)定位(wei)來看，公(gong)司產品(pin)定位(wei)于(yu)中高端，隨著公(gong)司業務的發展，開始從(cong)(cong)中高端醫(yi)療機構慢慢向地方性(xing)基層醫(yi)療機構擴展。

“目前在(zai)醫院市(shi)場已(yi)經(jing)(jing)有(you)一(yi)定(ding)的(de)規模，但(dan)是在(zai)社區服務中心等(deng)基層市(shi)場，公司(si)還有(you)沒有(you)做，希望能深入(ru)到這些市(shi)場。”潘梅向《每(mei)日經(jing)(jing)濟新聞》記者表示。

業內(nei)也普遍認為(wei)，拓(tuo)寬基層醫(yi)院銷售渠道(dao)資源，能夠(gou)進一步減輕(qing)公司回款壓力(li)，從(cong)而增(zeng)加公司現金流。

營銷模(mo)式從直營向代理(li)轉變

從中(zhong)(zhong)高(gao)端醫(yi)療機構向地(di)方性(xing)醫(yi)療機構擴張的過(guo)程中(zhong)(zhong)，公司的營銷(xiao)體系改革在(zai)其中(zhong)(zhong)起到(dao)了至關重要(yao)的作用(yong)——公司正(zheng)在(zai)向全面代理(li)的營銷(xiao)模式(shi)傾斜。

潘梅(mei)向記(ji)者解(jie)釋(shi)，目(mu)前(qian)(qian)(qian)，公司的營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)從直(zhi)營(ying)(ying)向代(dai)理(li)轉變，代(dai)理(li)銷(xiao)售(shou)正在平穩增長。“采(cai)用代(dai)理(li)模式(shi)是行業(ye)目(mu)前(qian)(qian)(qian)營(ying)(ying)銷(xiao)變革的主要方(fang)向，之前(qian)(qian)(qian)公司的直(zhi)營(ying)(ying)就鋪向全國，而(er)通過(guo)代(dai)理(li)模式(shi)能(neng)夠進一(yi)步向低線市(shi)場延伸。”潘梅(mei)稱。

具體來看，2014年公(gong)(gong)司采(cai)用重招商、穩直營的(de)經(jing)營策略，營銷(xiao)(xiao)重點(dian)指向(xiang)渠(qu)道招商通路(lu)的(de)建設(she)(she)，尤其是覆蓋基層醫療市場的(de)招商渠(qu)道通路(lu)建設(she)(she)，同時對于原有標志性示范(fan)三甲醫院(yuan)維持(chi)直營銷(xiao)(xiao)售。在(zai)體系建設(she)(she)上，公(gong)(gong)司營銷(xiao)(xiao)中心下(xia)分為大(da)客戶部(bu)、銷(xiao)(xiao)售部(bu)、市場部(bu)及內勤部(bu)4個部(bu)門。

不(bu)過，從公(gong)司年報中(zhong)可以看(kan)到，目(mu)前(qian)公(gong)司客(ke)戶(hu)主要(yao)包括(kuo)代理商(shang)及醫院客(ke)戶(hu)，相對來講，客(ke)戶(hu)集中(zhong)度不(bu)高，較為(wei)分散(san)，前(qian)五(wu)名客(ke)戶(hu)占營業收入(ru)總(zong)額22.26%。

對(dui)于直(zhi)營(ying)向(xiang)代(dai)理(li)傾(qing)斜(xie)已(yi)經取得的成就，潘梅告訴(su)記者，從(cong)銷售方面(mian)看，現在直(zhi)營(ying)和代(dai)理(li)已(yi)經差不多各(ge)占50%左右，但是公司希望之后(hou)代(dai)理(li)能夠占到大頭，將(jiang)進一步向(xiang)代(dai)理(li)方向(xiang)傾(qing)斜(xie)，之后(hou)，公司的銷售將(jiang)以代(dai)理(li)模式為主。

原料研發生產(chan)銷售一體化

在國內眾多的體外診斷制(zhi)劑企業中(zhong)，科新生物有何(he)獨特優(you)勢(shi)？

潘(pan)梅(mei)(mei)告訴(su)《每日經濟(ji)新聞》記者，公司的(de)一(yi)(yi)大(da)優勢(shi)在于有(you)(you)(you)自(zi)己的(de)原(yuan)料，屬于自(zi)己研(yan)發(fa)、制(zhi)備，具有(you)(you)(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)核心競爭力。因(yin)該類(lei)產(chan)(chan)品原(yuan)料自(zi)備門檻高，目前國內企業鮮有(you)(you)(you)涉及。“其他國內企業大(da)多從國外進口(kou)原(yuan)料進行工藝制(zhi)備，而科新能(neng)夠實現(xian)原(yuan)料、研(yan)發(fa)、生產(chan)(chan)、銷售等全產(chan)(chan)業鏈一(yi)(yi)體化。”潘(pan)梅(mei)(mei)補充道(dao)，“一(yi)(yi)方(fang)面(mian)，公司使用自(zi)己的(de)原(yuan)料有(you)(you)(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)成本優勢(shi)；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面(mian)，也能(neng)保證產(chan)(chan)品質量的(de)穩定(ding)性和均一(yi)(yi)性。”

實(shi)際上，自身(shen)免疫性(xing)疾病體外診斷試劑的研發屬(shu)于(yu)高(gao)科技項目(mu)，技術難度(du)高(gao)，投(tou)入成本(ben)大，有失敗的風險。

據了解，針對這一(yi)風險(xian)，科新有自己(ji)的(de)應對方法，公司從短期至中(zhong)(zhong)長期已形成梯隊式各項(xiang)研(yan)發(fa)項(xiang)目(mu)，短期項(xiang)目(mu)能(neng)迅速市場化，在(zai)研(yan)發(fa)中(zhong)(zhong)長期項(xiang)目(mu)的(de)同(tong)時(shi)承接外包研(yan)發(fa)服務，從多維(wei)度降低(di)了研(yan)發(fa)風險(xian)。

從(cong)公司(si)的(de)(de)(de)發(fa)展史來看(kan)，由于科(ke)新(xin)生物本身就是(shi)研(yan)發(fa)型企業，并(bing)且(qie)重視研(yan)發(fa)和創新(xin)人才，在研(yan)發(fa)方面的(de)(de)(de)投入也相對較高，目(mu)前公司(si)的(de)(de)(de)研(yan)發(fa)團(tuan)隊有(you)70人左右，很多是(shi)從(cong)國外回來的(de)(de)(de)研(yan)發(fa)人員。

財報數據顯示，2014年仍保持(chi)對診斷新指標和(he)產品較(jiao)大的研發投(tou)入(ru)，研發投(tou)入(ru)金額約(yue)978萬元，較(jiao)去年同期增加24%，占(zhan)營(ying)業收入(ru)16%。