每(mei)經編輯｜每(mei)經記者 李(li)默 發自廣州(zhou)    

直(zhi)擊思埠團隊培訓：別讓朋(peng)友(you)圈(quan)發現(xian)你(ni)是賣面膜的

每經記者 李默 發自廣州

對(dui)于(yu)追隨者(zhe)而言(yan)，思埠集團是一(yi)個極具誘惑(huo)力(li)的賺錢神器(qi)；對(dui)于(yu)質疑者(zhe)來(lai)說(shuo)，這家成(cheng)立剛滿一(yi)年的日化類(lei)企(qi)業(ye)打的是傳銷(xiao)的擦邊球。

實(shi)際上，思埠集團龐(pang)大的微商團隊每天(tian)都在向“小伙伴”傳授(shou)致富(fu)經驗，不管是丑小鴨變白天(tian)鵝(e)的勵(li)志(zhi)版本，還是日賺萬元的暴富(fu)神話(hua)，都會讓(rang)“小伙伴”熱血(xue)沸(fei)騰。

這群以(yi)80后、90后為主的(de)龐大群體是如何“日進斗(dou)金”的(de)？近日，《每日經濟新聞》記者以(yi)希望(wang)成(cheng)為“下(xia)線”的(de)名義采訪(fang)了多(duo)位思埠集團微商團隊的(de)牽頭人物，深入(ru)挖掘他們(men)如何手(shou)把手(shou)教賣家在朋友圈賣面膜。

第一(yi)(yi)招：一(yi)(yi)夜暴富故事吸引小(xiao)代理

在微商誕生之(zhi)前(qian)，聽過(guo)“黛萊(lai)美”這個品(pin)牌的人并不多，而(er)今它卻是朋友(you)圈賣得最火的面膜產品(pin)之(zhi)一。

一(yi)位不愿具名的化妝(zhuang)品(pin)投資(zi)商告訴(su)記者，思埠集團這種傳(chuan)播方式(shi)充分(fen)利用了(le)微(wei)信的封閉性和紅利性，“初始門檻(jian)低，造的夢想(xiang)卻很(hen)大”。

思埠(bu)代理們造的(de)夢有(you)多大？在記者(zhe)加(jia)入(ru)的(de)微商朋友圈中，嬌嬌（化名）是(shi)最引人(ren)注(zhu)意的(de)一(yi)(yi)位，她(ta)發布(bu)的(de)內容有(you)清晨的(de)高爾夫(fu)球場(chang)、寶馬車內的(de)自拍、一(yi)(yi)色奢侈鞋包的(de)衣帽間和周末入(ru)住的(de)奢華(hua)五星(xing)級酒店……實際上，她(ta)只是(shi)一(yi)(yi)位去年剛畢(bi)業(ye)的(de)90后(hou)女生，現(xian)在已辭(ci)掉(diao)文員(yuan)工作做全職微商。

嬌(jiao)嬌(jiao)說，她(ta)現在(zai)每天除(chu)了在(zai)線上做培訓(xun)、帶團隊(dui)(dui)，其(qi)余時間都花在(zai)興趣愛(ai)好上。除(chu)了令人(ren)艷羨的小(xiao)資生活，嬌(jiao)嬌(jiao)曬得最多的是(shi)團隊(dui)(dui)成員們(men)給她(ta)的轉(zhuan)賬(zhang)截(jie)圖，可謂日進斗金(jin)。從朋友圈來看，嬌(jiao)嬌(jiao)已然是(shi)一名經濟獨立的“小(xiao)富婆”。

同樣(yang)(yang)的“幸運”也在小(xiao)安（化名）身上發生。她說，去年4月通過(guo)一(yi)次微商課(ke)程結(jie)識(shi)思埠集(ji)團董事長吳召國后，經過(guo)幾個(ge)月努力月收入(ru)就(jiu)過(guo)萬，現在一(yi)個(ge)月能賣(mai)近千(qian)盒(he)面膜(mo)。“態度決定一(yi)切，如(ru)果你們(men)跟著我的思維(wei)一(yi)起活動就(jiu)能學到更(geng)多，就(jiu)能更(geng)快(kuai)地(di)賺錢。”小(xiao)安這(zhe)樣(yang)(yang)鼓舞她的追(zhui)隨者。

一位業內(nei)人(ren)士(shi)告訴記者，很多(duo)加入微商的(de)人(ren)初衷都(dou)很簡單，只是(shi)為了空閑時間(jian)賺點零花錢(qian)，并(bing)且這類生(sheng)意(yi)不(bu)需要簽訂合同或者辦理手(shou)(shou)續，只需要找總代(dai)理報上(shang)名字(zi)、參加培訓。現在，大部分(fen)微商的(de)從業者是(shi)在校學生(sheng)、家庭婦(fu)女和收(shou)入低下者。“對于(yu)他們來說(shuo)，似乎只要動動手(shou)(shou)指(zhi)就能(neng)(neng)輕(qing)松實現月入過萬(wan)，做得好(hao)還有可能(neng)(neng)開(kai)豪車、買名包(bao)，這些誘惑(huo)都(dou)能(neng)(neng)吸引(yin)年輕(qing)人(ren)。”上(shang)述業內(nei)人(ren)士(shi)稱。

記者發現，在網絡上，“思(si)埠集團(tuan)帶你月入過(guo)萬(wan)”的(de)字眼比比皆是，一些自(zi)稱是總代(dai)理的(de)賬號大(da)談自(zi)己做微商的(de)歷程(cheng)和經驗，套路無(wu)外(wai)乎工作輕松、收入高，短時間便(bian)開豪車、買洋房(fang)。

一位(wei)曾(ceng)參(can)加過(guo)思埠集團(tuan)經(jing)銷商(shang)會(hui)議的(de)人(ren)士透露(lu)，董事長吳(wu)(wu)召國一番豪言(yan)壯語會(hui)煽(shan)動(dong)現(xian)場氣氛，仿佛人(ren)人(ren)都能成為億萬富翁。“微商(shang)迅速發展(zhan)的(de)一個關鍵在于(yu)每位(wei)下(xia)線(xian)代(dai)理(li)都想(xiang)賺錢(qian)，不管你級(ji)別如何，都希(xi)望(wang)成為上線(xian)培(pei)訓時描述的(de)美好狀態。”還(huan)有(you)網友直(zhi)言(yan)，思埠集團(tuan)的(de)代(dai)理(li)經(jing)常(chang)用心靈雞(ji)湯式的(de)人(ren)生激勵(li)和感悟煽(shan)動(dong)情緒，宣(xuan)傳(chuan)產(chan)品特效時卻只(zhi)談(tan)(tan)效果不提(ti)成分，不符合日化產(chan)品的(de)規(gui)律。《每日經(jing)濟(ji)新(xin)聞》記者(zhe)觀(guan)看了(le)部分吳(wu)(wu)召國出(chu)鏡的(de)視(shi)頻(pin)后發現(xian)，這位(wei)老板與他的(de)代(dai)理(li)商(shang)們確(que)實并不談(tan)(tan)商(shang)品，而是在講述自己的(de)夢(meng)想(xiang)，并鼓勵(li)其他人(ren)要有(you)夢(meng)想(xiang)。

今年(nian)初，吳召(zhao)國(guo)還(huan)在(zai)人民大會堂(tang)召(zhao)開思埠集團2015年(nian)經(jing)銷(xiao)商會議(yi)，視(shi)頻網站掛著長(chang)達60分鐘的思埠宣(xuan)傳片(pian)，片(pian)中(zhong)吳召(zhao)國(guo)講述了自己28年(nian)的成長(chang)經(jing)歷和(he)夢想。在(zai)微(wei)博(bo)上，也有(you)不少宣(xuan)傳思埠集團將(jiang)在(zai)紐約時代廣場播(bo)宣(xuan)傳片(pian)的消(xiao)息。

第二招(zhao)：培訓(xun)課講“下線成(cheng)功(gong)術”

當(dang)記者在(zai)聊天(tian)中表現(xian)出對加入(ru)的(de)猶豫(yu)時，小(xiao)安(an)不(bu)斷(duan)游說記者，“我(wo)當(dang)初也是你這(zhe)樣的(de)想法，放不(bu)下臉(lian)面、躊躇不(bu)決。你看我(wo)現(xian)在(zai)，只要你做得(de)好，這(zhe)就是你幾個月以(yi)后(hou)的(de)生活，每個月不(bu)再望著緊巴巴的(de)工資。”

為了說服記(ji)者(zhe)，小安(an)(an)還把記(ji)者(zhe)拉入由她組建的(de)培訓群，按照往(wang)常慣例，只有先拿貨才能獲得聽課資格。現在，小安(an)(an)的(de)代理團隊已經超過百人，最近一個月以來還有200多名入群的(de)觀望者(zhe)。

“大家要(yao)相信自己可以(yi)做(zuo)好，不要(yao)錯過(guo)眼(yan)前的賺錢機會。小安是過(guo)來人，希望能(neng)把過(guo)去一(yi)年的微商經驗與伙伴們分(fen)享，帶領大家共同賺錢。”每天晚上七(qi)點，小安會在群(qun)里為伙伴講課一(yi)小時，從如(ru)何包裝產品到消費者心理，一(yi)氣呵(he)成。如(ru)果不是自我(wo)介紹，沒有(you)人能(neng)猜(cai)出這是一(yi)位(wei)初出茅廬的90后女(nv)孩。

雖然(ran)群(qun)里(li)的(de)(de)成(cheng)員素未謀(mou)面，但大部(bu)分人會如期而至。已(yi)經連續聽(ting)課一(yi)(yi)周(zhou)的(de)(de)網友(you)阿寶總結，“老(lao)師”傳(chuan)授的(de)(de)賺(zhuan)錢秘訣就是(shi)發展(zhan)代理。她算過(guo)一(yi)(yi)筆賬(zhang)，賣(mai)一(yi)(yi)盒面膜賺(zhuan)80元(yuan)，發展(zhan)一(yi)(yi)個代理每(mei)盒賺(zhuan)15元(yuan)，5個代理每(mei)天各賣(mai)一(yi)(yi)盒的(de)(de)利潤就相(xiang)當于(yu)自己賣(mai)一(yi)(yi)盒，“小安老(lao)師的(de)(de)代理那么多，她每(mei)天把時間(jian)用來上課也(ye)照樣能賺(zhuan)錢。”

一(yi)位(wei)業內人士告訴記者(zhe)(zhe)，微(wei)商就是(shi)靠一(yi)層(ceng)層(ceng)代(dai)理，形成產(chan)品(pin)銷售渠道(dao)。記者(zhe)(zhe)注意到(dao)，思埠去年的飛速發展正是(shi)靠招收代(dai)理和下(xia)線(xian)。在百度上(shang)輸入“思埠集團”，除了官方網站其(qi)余基(ji)本上(shang)都是(shi)自稱總代(dai)理的微(wei)信號或(huo)手機(ji)號。

在小安(an)的(de)培訓(xun)群里，發展下游(you)經(jing)銷商也是必不可少的(de)課程。當有人問到拿(na)貨(huo)價格(ge)時(shi)，“老師”便(bian)會跳(tiao)出來(lai)鼓勵大家(jia)以多拿(na)貨(huo)來(lai)拿(na)到授權。

“面膜的(de)拿(na)(na)貨價(jia)有(you)兩種(zhong)，滿(man)10盒(he)每盒(he)85元(yuan)，滿(man)一(yi)箱每盒(he)80元(yuan)。”小安(an)說，第一(yi)次拿(na)(na)貨10盒(he)就可(ke)以申請做(zuo)(zuo)產品代理(li)，滿(man)一(yi)箱就可(ke)以獲得公司授(shou)權，“只有(you)拿(na)(na)了授(shou)權你拿(na)(na)貨的(de)價(jia)格上就有(you)優勢，沒有(you)授(shou)權就很(hen)難(nan)獲得小代理(li)信任，做(zuo)(zuo)強做(zuo)(zuo)大必須拿(na)(na)到授(shou)權。”

當(dang)有伙伴表(biao)示心動時(shi)，小(xiao)安索(suo)性(xing)趁熱打鐵，表(biao)示3000多元(yuan)不算多，如(ru)果全部賣出(chu)去能賺一倍(bei)，發展(zhan)下(xia)線還能擴(kuo)大獲利(li)范圍。緊接著，她開始分享自己的(de)(de)“下(xia)線成功(gong)術”。小(xiao)安稱，她的(de)(de)團(tuan)隊已經超過100人(ren)，如(ru)果每(mei)人(ren)每(mei)天(tian)賣出(chu)一片面膜，她就能賺近千元(yuan)。

在(zai)微(wei)信渠道(dao)，黛(dai)萊美(mei)的(de)(de)統(tong)一定價是(shi)每盒168元(yuan)。記(ji)者統(tong)計(ji)，如果按照總(zong)代理的(de)(de)出貨(huo)價，每賣出一盒面膜(mo)可以賺得利潤83元(yuan)，獲得授(shou)權(quan)后可以賺88元(yuan)，總(zong)代理商的(de)(de)利潤更(geng)加誘人(ren)。上述參加過思埠(bu)集團經銷商大(da)會的(de)(de)人(ren)士向記(ji)者透露，黛(dai)萊美(mei)的(de)(de)出廠價在(zai)50元(yuan)左(zuo)右(you)。

前述業(ye)內人士表示，每個層級微商(shang)拿貨(huo)的價(jia)格不一(yi)樣，一(yi)般具(ju)體(ti)折(zhe)扣是根據拿貨(huo)量(liang)而(er)定的。在朋友圈的銷售(shou)因為沒(mei)有流量(liang)成本(ben)(ben)和(he)促銷成本(ben)(ben)，利潤差不多是淘寶(bao)的三倍以上。

實際上(shang)，發(fa)展(zhan)下線、代(dai)理(li)(li)是(shi)微商行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)普遍營銷套路。最(zui)近一篇轉載率很高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文章提到，90%微商里(li)至少90%是(shi)做(zuo)面膜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，里(li)面又有(you)(you)90%必(bi)然說自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)面膜是(shi)美白的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，并且這90%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)面膜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人里(li)面又有(you)(you)90%必(bi)然在發(fa)展(zhan)代(dai)理(li)(li)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)直(zhi)接銷售。文章稱，“幾乎沒有(you)(you)人因為使用而(er)購買這些(xie)面膜。按常理(li)(li)，這類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品和營銷模式是(shi)必(bi)然不(bu)(bu)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，然而(er)有(you)(you)一些(xie)人確實因此發(fa)財了(le)，更多一批本來想發(fa)財的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，卻囤積(ji)了(le)大(da)量面膜。”

除了實戰經(jing)驗(yan)，小安(an)還用理(li)論講課。她(ta)用一組圖標分析消(xiao)費(fei)者購買心理(li)，稱外部因(yin)素能(neng)夠激發顧客和代(dai)理(li)的購買欲，可以(yi)用循(xun)序漸進的方(fang)法引導他(ta)們產生(sheng)共鳴。

吳召國接受《每日經濟新聞》記者采訪(fang)時表示，思(si)(si)埠(bu)集(ji)團會定(ding)期給團隊進(jin)行(xing)產品知識等培訓。不過，他否(fou)認了思(si)(si)埠(bu)集(ji)團發展下線(xian)拿貨的(de)說法(fa)，“一切(qie)不以零售為目的(de)的(de)微商(shang)都是傳(chuan)銷，思(si)(si)埠(bu)永遠沒(mei)有(you)一個(ge)門檻(jian)費，到(dao)現在(zai)為止我們只招零售商(shang)，只有(you)零售商(shang)把(ba)面膜賣到(dao)消費者手(shou)里，這個(ge)行(xing)業(ye)才能(neng)持續發展。”

同時(shi)，吳召國還否認思埠(bu)要求囤(dun)貨(huo)。他稱，到目(mu)前為止，與(yu)思埠(bu)同時(shi)起步的微商(shang)已經沒(mei)有了(le)，貨(huo)都在批發商(shang)手(shou)中，他們(men)找生產商(shang)退貨(huo)，公司做不下去就跑了(le)，“我們(men)的貨(huo)都賣到了(le)終端消費(fei)者(zhe)手(shou)里(li)，每天(tian)有幾(ji)千(qian)個電(dian)話打入我們(men)客服，咨(zi)詢產品怎么用(yong)。”

第三招：

朋友圈隱藏賣貨動機

雖(sui)然思(si)埠集(ji)團(tuan)在(zai)產品宣(xuan)傳(chuan)上并沒有對(dui)功效有過多夸大其詞的描述，但在(zai)朋友圈推廣的一些代理則靠(kao)“故弄玄虛”來引起熟人(ren)的好奇。

“直接發(fa)產品信(xin)息和圖片是我們最避(bi)諱的方(fang)式，這(zhe)樣容易被好友屏蔽或者刪(shan)除。”小安說，與陌陌等社交軟件比，微信(xin)朋(peng)友圈的優勢是彼(bi)此認識、有信(xin)任感，要想提(ti)升賣面(mian)膜的幾率(lv)就得先培養信(xin)任感。

她進一步指出，這種信任感(gan)的提升手段，包括多點贊(zan)、多發原創內容。“例如，一位代理在朋友圈說最近(jin)皮膚干燥，昨晚做(zuo)了姐姐送的面膜效果很好，并配上兩張皮膚嫩嫩的圖。這位代理的微信一共有100位好友，其中(zhong)30位點贊(zan)、評論(lun)，還有些女生在下面追問面膜品牌(pai)。”

次日，這(zhe)位代(dai)理(li)就在朋友圈揭開懸(xuan)念(nian)，并(bing)表示可以(yi)為感興趣的(de)朋友代(dai)購這(zhe)種具有“神器(qi)功效(xiao)”的(de)面膜。小安評價道，“我們要把(ba)賣(mai)面膜的(de)動機(ji)隱藏起(qi)來(lai)，這(zhe)位伙伴看起(qi)來(lai)是在幫朋友的(de)忙，但又將(jiang)面膜順利賣(mai)出去。”

在(zai)小安(an)的培訓中(zhong)，隱(yin)藏賣(mai)家身(shen)份可以(yi)降低顧客的防備心(xin)理，她(ta)不(bu)斷鼓勵伙伴(ban)要發(fa)原(yuan)創(chuang)內容到(dao)朋(peng)友(you)圈(quan)，“你(ni)們要記(ji)住(zhu)，朋(peng)友(you)圈(quan)都是熟(shu)人，經常發(fa)一(yi)些生(sheng)活(huo)狀態、心(xin)情記(ji)錄(lu)容易激發(fa)他們的認同(tong)感。尤(you)其是在(zai)發(fa)產品信息時(shi)，你(ni)的角色應是一(yi)個體(ti)驗者(zhe)而非(fei)售(shou)賣(mai)者(zhe)。”

除了小安，記(ji)者(zhe)還(huan)接觸了五(wu)位自(zi)稱(cheng)思埠(bu)集(ji)團總代理(li)的人士(shi)，都表示購買一(yi)(yi)定數(shu)量的貨品后可參加培訓(xun)。有業(ye)內人士(shi)曾向媒體透露(lu)，思埠(bu)的經(jing)銷(xiao)商(shang)系統已(yi)經(jing)過百萬人，即使按一(yi)(yi)人一(yi)(yi)天消化一(yi)(yi)片面膜(mo)算(suan)，就(jiu)已(yi)經(jing)具有非常可觀的銷(xiao)量。思埠(bu)的產品通(tong)過分銷(xiao)商(shang)一(yi)(yi)層一(yi)(yi)層往下轉移，最多能到(dao)第五(wu)層。不過，記(ji)者(zhe)未能證實(shi)上述說法。

“很(hen)多人(ren)手里都拿(na)著貨(huo)，想轉賣給(gei)更多人(ren)。”已(yi)創建自有(you)(you)微(wei)商(shang)(shang)品牌(pai)的小張認為，微(wei)商(shang)(shang)囤貨(huo)、發展下線很(hen)普遍，不涉(she)嫌(xian)傳銷(xiao)，“大家都是想多賺(zhuan)點錢(qian)而(er)已(yi)，沒那么(me)夸張。”他還指出(chu)，囤貨(huo)對代理(li)商(shang)(shang)也有(you)(you)促進作用，“你先墊了錢(qian)進去，有(you)(you)付(fu)出(chu)才會(hui)努力賺(zhuan)得回報(bao)。”

對此，吳召國(guo)稱，思埠集團一直(zhi)以來都(dou)要求零(ling)門檻創業，打造的(de)是免費創業的(de)平臺，“我們都(dou)是要求他(ta)們賣多少拿多少，不要囤貨。”

面對下(xia)游(you)總(zong)代理甚(shen)至(zhi)下(xia)線要求囤貨的行為，吳召國稱(cheng)，公(gong)司無法控制(zhi)下(xia)面的經銷商(shang)怎么做，對于下(xia)游(you)賣不(bu)出貨的經銷商(shang)，思埠集團(tuan)可以接受退貨，同時(shi)還會通過廣告幫助(zhu)大家將產(chan)品賣出去。