距離(li)《存款保險(xian)條例》正式開始施行的5月(yue)1日已(yi)不足十(shi)天，保險(xian)機構蠢蠢欲動。

近日(ri)《證券日(ri)報(bao)》記(ji)者獲悉，自存款(kuan)保險(xian)制度發布(bu)后，就有險(xian)企(qi)開始在個(ge)險(xian)、銀保、微信(xin)等渠道(dao)推(tui)動高(gao)凈(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)戰略，對(dui)存款(kuan)較多的(de)富人展開營(ying)(ying)銷攻勢，更(geng)對(dui)部分超高(gao)凈(jing)值(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)制定了專項營(ying)(ying)銷攻略。

險(xian)企推動“富(fu)人(ren)(ren)險(xian)”戰略的動力(li)，來自于穩步增長的富(fu)人(ren)(ren)數量。數據顯示，去年(nian)我國(guo)千萬(wan)級富(fu)豪(hao)(含億(yi)萬(wan)級富(fu)豪(hao)及以上(shang))人(ren)(ren)數已達109萬(wan)人(ren)(ren)，其(qi)中(zhong)億(yi)萬(wan)級富(fu)豪(hao)人(ren)(ren)數已達6.7萬(wan)人(ren)(ren)；超高凈值(zhi)人(ren)(ren)群約1.7萬(wan)人(ren)(ren)。

制定高凈值客戶戰略

《證券日報》記(ji)者(zhe)了解到(dao)，由于5月1日存款保險制度將正式(shi)施行，部(bu)分險企制定了一到(dao)兩(liang)個月的高凈(jing)值客戶戰(zhan)略，將分紅險等“富人險”作為主打產品。

比如，某大型壽險(xian)公司要求營銷(xiao)人員(yuan)通(tong)過微信(xin)、產說會等渠(qu)道(dao)為各(ge)類客戶講(jiang)解，講(jiang)解的(de)內容是存款(kuan)保險(xian)制(zhi)度實施(shi)后，銀行存款(kuan)面臨的(de)風險(xian)，以及保險(xian)產品后對存款(kuan)風險(xian)的(de)規避(bi)作用(yong)，并在各(ge)類渠(qu)道(dao)主(zhu)推保費較高(gao)的(de)分紅險(xian)和高(gao)端(duan)醫療險(xian)。

所謂(wei)“富人險”，是(shi)保險業(ye)對高額保單的(de)(de)一種(zhong)俗稱，雖然(ran)業(ye)內(nei)沒(mei)有(you)嚴格的(de)(de)界定(ding)，但(dan)一般認為年繳保費2萬元及以(yi)上，保額超過100萬元的(de)(de)保險，就可(ke)以(yi)歸入“富人險”之(zhi)列。可(ke)稱為富人險的(de)(de)險種(zhong)并不固定(ding)，但(dan)國內(nei)保險公司推出的(de)(de)高端(duan)保險，基本都屬于分紅險，或(huo)具有(you)分紅功能。

此前(qian)，渣打銀行(xing)(中國(guo))有(you)限公司(si)與友(you)邦(bang)(bang)中國(guo)宣(xuan)布開(kai)售“友(you)邦(bang)(bang)傳世尊享終(zhong)身壽險”。作為一款針對(dui)高凈值客(ke)戶的“富人險”產品，該產品起售點為1200萬元保額，向上(shang)海、北京、廣州、深圳等富翁集(ji)中的地區發售。

另外(wai)，中國人(ren)壽(shou)、平安(an)(an)壽(shou)險(xian)、泰康人(ren)壽(shou)、中德安(an)(an)聯(lian)等多(duo)家壽(shou)險(xian)公司都曾推出“富人(ren)險(xian)”產品，其主要的形式還(huan)是分紅型產品，年繳保(bao)(bao)費(fei)大都在(zai)2萬元(yuan)以上(shang)，最低保(bao)(bao)額(e)動(dong)輒就是100萬元(yuan)、500萬元(yuan)，至少也要50萬元(yuan)，部分險(xian)企的產品還(huan)提出“保(bao)(bao)額(e)不設上(shang)限”。

在銷售方面，《證券(quan)日(ri)報》記(ji)者采訪得(de)知(zhi)，有險(xian)(xian)企利(li)(li)用(yong)(yong)個人客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷管理系統，對部(bu)分(fen)(fen)高凈值(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)展(zhan)開營(ying)銷。部(bu)分(fen)(fen)銀(yin)行系險(xian)(xian)企則利(li)(li)用(yong)(yong)總行個人客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息，及時掌握客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息變動(dong)、產(chan)(chan)品(pin)持有變化(hua)情(qing)況(kuang)，發掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)潛(qian)在金融需求(qiu)，為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)設計產(chan)(chan)品(pin)組合與資(zi)產(chan)(chan)配置(zhi)優(you)化(hua)方案，實現產(chan)(chan)品(pin)疊(die)加捆綁(bang)。

富(fu)人(ren)險三大賣點特性較弱

2015年4月2日，中國(guo)民生銀行與胡潤百富在京聯合發布(bu)的《2014-2015中國(guo)超(chao)高凈值人(ren)(ren)群需求(qiu)調研報告》(下稱“《報告》”)顯示，中國(guo)超(chao)高凈值人(ren)(ren)群約(yue)(yue)1.7萬人(ren)(ren)，總計資產(chan)規模約(yue)(yue)31萬億元人(ren)(ren)民幣(bi)，平均資產(chan)規模18.2億元人(ren)(ren)民幣(bi)。這部(bu)分人(ren)(ren)群主(zhu)要以企業(ye)主(zhu)為主(zhu)。

《報告》指(zhi)出，中國(guo)超高凈值人群的(de)(de)目光已經從創(chuang)富階段的(de)(de)讓(rang)個人財(cai)富保值增值、個人或者(zhe)家族的(de)(de)企業發展壯大過(guo)程(cheng)中的(de)(de)投融資需求方面，逐漸擴(kuo)散到更希望能(neng)在分散資金風險(xian)、跨(kua)境資產配置、財(cai)富傳承等方面獲得專業的(de)(de)幫助。

《報(bao)告》提到這類(lei)“超(chao)富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險有關。

一是大(da)(da)額(e)保(bao)單(dan)需求。《報告》指(zhi)出(chu)，超(chao)高凈值(zhi)人(ren)群普(pu)遍有(you)大(da)(da)額(e)保(bao)單(dan)需求，其中(zhong)三(san)成人(ren)群持有(you)大(da)(da)額(e)保(bao)單(dan)產品(pin)，主(zhu)要(yao)為了財富傳承，其次是為分散(san)風險(xian)(xian)和(he)(he)保(bao)值(zhi)增值(zhi)；二是健康醫(yi)(yi)療需求，近(jin)(jin)六成超(chao)高凈值(zhi)人(ren)群表示需要(yao)固(gu)定(ding)的私人(ren)醫(yi)(yi)生團隊和(he)(he)國(guo)際醫(yi)(yi)院就(jiu)醫(yi)(yi)通(tong)道，這(zhe)與近(jin)(jin)年來(lai)險(xian)(xian)企陸(lu)續(xu)推出(chu)高端醫(yi)(yi)療險(xian)(xian)業(ye)務相吻合；三(san)是財富的繼承與傳承，通(tong)過購(gou)買高額(e)人(ren)壽(shou)保(bao)險(xian)(xian)，可以在一定(ding)程(cheng)度上合法規避儲蓄大(da)(da)量財產時所產生的稅金，保(bao)險(xian)(xian)指(zhi)定(ding)受益人(ren)這(zhe)種獨特的方式(shi)又(you)可以有(you)效(xiao)避免遺產分割(ge)的糾紛。

《報告》顯示，這類(lei)(lei)超高凈(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)中(zhong)，個人(ren)(ren)投資(zi)中(zhong)八(ba)成主要為了財(cai)富(fu)(fu)增值(zhi)(zhi)，只有兩成為了財(cai)富(fu)(fu)保值(zhi)(zhi)。在財(cai)富(fu)(fu)不斷增值(zhi)(zhi)過程中(zhong)，這類(lei)(lei)超高凈(jing)值(zhi)(zhi)人(ren)(ren)群(qun)往往居安思危，希望(wang)能(neng)在分散資(zi)金(jin)風(feng)險、財(cai)富(fu)(fu)傳承等方面獲(huo)得專業的(de)幫助(zhu)。這類(lei)(lei)需求又與近年來保險公司(si)的(de)財(cai)富(fu)(fu)管理業務(wu)相對應。

值得(de)一提的(de)是(shi)，盡管部分險(xian)企營銷人(ren)員宣稱，富人(ren)險(xian)存(cun)在三大賣(mai)(mai)點——轉移資產、合理避稅(shui)(shui)、避免債務危(wei)機，但有(you)業內(nei)人(ren)士卻表示，從(cong)我(wo)國現行政(zheng)策來看，由于我(wo)國個(ge)稅(shui)(shui)遞延(yan)政(zheng)策尚(shang)待(dai)開啟，目(mu)前個(ge)人(ren)用來購買保險(xian)的(de)資金(jin)都應(ying)是(shi)稅(shui)(shui)后收入(ru)。同時，我(wo)國遺產稅(shui)(shui)短期內(nei)也沒有(you)開征意向，因此，“富人(ren)險(xian)”的(de)上述(shu)三大賣(mai)(mai)點特性依舊較弱。

高端醫(yi)療險契合高凈(jing)值(zhi)人群

在(zai)上述(shu)報告(gao)(gao)中，值(zhi)得(de)關(guan)注的(de)是(shi)對(dui)于非(fei)金(jin)融服(fu)務(wu)方面的(de)需求而言(yan)，超高凈值(zhi)人群(qun)的(de)需求集中于健康醫療和(he)家(jia)族傳(chuan)承，其比例(li)均在(zai)五成左右。上述(shu)報告(gao)(gao)發現(xian)超高凈值(zhi)人群(qun)需要(yao)的(de)健康服(fu)務(wu)也是(shi)超高端(duan)的(de)，包(bao)括(kuo)固定的(de)私(si)人醫生團(tuan)隊和(he)國(guo)際醫院就醫通道(dao)等(deng)。而與此緊密相關(guan)的(de)就是(shi)高端(duan)健康險。

不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是超高凈值人(ren)群，大(da)批高凈值人(ren)群也有高端(duan)醫療需求。

胡(hu)潤研究院發布的《2014中(zhong)(zhong)國高凈(jing)值人群養生白皮書》顯示(shi)，截至去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底，除港澳臺(tai)地(di)區(qu)之外的全國31個省、市、自治區(qu)中(zhong)(zhong)，千萬(wan)級富(fu)豪(含(han)億萬(wan)富(fu)豪及以(yi)上(shang)(shang))人數(shu)已達109萬(wan)人，比上(shang)(shang)一年(nian)(nian)增加4萬(wan)人，漲(zhang)幅3.8%；其中(zhong)(zhong)億萬(wan)富(fu)豪人數(shu)已達6.7萬(wan)人，比上(shang)(shang)一年(nian)(nian)增加2500人，漲(zhang)幅3.7%。

白皮書顯示，中國千萬富(fu)(fu)豪(hao)(hao)平(ping)(ping)(ping)均(jun)(jun)年齡38歲(sui)，億萬富(fu)(fu)豪(hao)(hao)平(ping)(ping)(ping)均(jun)(jun)年齡39歲(sui)，男女比例為6:4，平(ping)(ping)(ping)均(jun)(jun)每月出(chu)差8天。他(ta)們的假(jia)期(qi)很(hen)少，除國家法定假(jia)日，千萬富(fu)(fu)豪(hao)(hao)平(ping)(ping)(ping)均(jun)(jun)假(jia)期(qi)只有(you)7.5天，億萬富(fu)(fu)豪(hao)(hao)平(ping)(ping)(ping)均(jun)(jun)假(jia)期(qi)為11天。

工作繁忙、壓力大，使得富(fu)豪(hao)(hao)們(men)最想擁(yong)有的是(shi)健(jian)康，最擔心的也是(shi)個(ge)人健(jian)康問題(ti)。將近六成(cheng)(cheng)(cheng)的富(fu)豪(hao)(hao)會加班(ban)，超過(guo)四成(cheng)(cheng)(cheng)富(fu)豪(hao)(hao)會熬夜和(he)飲食不規律(lv)，近四成(cheng)(cheng)(cheng)富(fu)豪(hao)(hao)飲酒過(guo)量，近三成(cheng)(cheng)(cheng)富(fu)豪(hao)(hao)抽(chou)煙。

他們平均(jun)工作日睡眠6.2小時(shi)，周末(mo)睡眠6.9小時(shi)。睡眠不足(zu)甚(shen)至失眠是富豪(hao)中最普遍(bian)的(de)健康問題，超過三成的(de)富豪(hao)會失眠多夢；頭痛頭暈和易疲倦的(de)富豪(hao)也分別(bie)超過三成；其次是記憶力下降和肩頸不適，其比例均(jun)超過20%。

與上述高(gao)端(duan)(duan)醫(yi)療需求相對應的(de)是，國(guo)(guo)內高(gao)端(duan)(duan)醫(yi)療險的(de)快速(su)發展。中國(guo)(guo)保(bao)監(jian)會(hui)(hui)副(fu)主席黃洪2月10日做客中國(guo)(guo)政府網(wang)微訪談解讀保(bao)監(jian)會(hui)(hui)辦公廳《關于加快發展商(shang)業(ye)健(jian)康保(bao)險的(de)若干意見》時(shi)曾介紹，目前國(guo)(guo)內高(gao)端(duan)(duan)醫(yi)療保(bao)險保(bao)費(fei)在20億(yi)元左(zuo)右，一(yi)定程(cheng)度上滿足(zu)了高(gao)收入人(ren)群(qun)的(de)醫(yi)療保(bao)障需求。

此外(wai)，近兩年(nian)，平(ping)安、太(tai)保(bao)(bao)、人(ren)保(bao)(bao)等各大(da)保(bao)(bao)險(xian)集團均成立(li)了專業(ye)健康險(xian)公司，高(gao)端產品的(de)競爭也(ye)在加劇。瑞士再(zai)保(bao)(bao)險(xian)的(de)一份分析報告稱(cheng)，一些保(bao)(bao)險(xian)公司正在重(zhong)新考慮產品設(she)計、開發以(yi)及推出混合(he)型解決方案，將(jiang)長(chang)期護理保(bao)(bao)險(xian)與壽險(xian)、退休養老金(jin)和(he)重(zhong)疾(ji)產品結合(he)起來，為高(gao)端人(ren)群開發高(gao)端醫療險(xian)。(見習記者 蘇向杲)