在國內租車市場風雨打拼(pin)了(le)8年的老陸(lu)，剛剛交(jiao)出了(le)一(yi)份自己還算滿意、并大(da)大(da)超出外界預期的成績單——港股上市第一(yi)年，神州租車（00699，HK）扭(niu)虧為盈，稅后凈利潤(run)高達5.62億(yi)元。

這份耀(yao)眼(yan)的財報數(shu)字，不僅給神州租車(che)自(zi)身帶來了企業盈利(li)的光環(huan)，在(zai)國內租車(che)史(shi)上，也堪稱濃墨重彩的一筆。但作為神州租車(che)的創始(shi)人、董事局(ju)主(zhu)席兼CEO，陸正耀(yao)有了更(geng)新的想法(fa)。

在(zai)年(nian)報發布當天(tian)的(de)業績評價中，短短300字，陸正耀有一半的(de)評價留給了暫未計入(ru)上(shang)市公司業績的(de)新業務——專(zhuan)車(che)。也正是在(zai)不到兩個(ge)月(yue)之前，2015年(nian)1月(yue)28日，神州(zhou)(zhou)租車(che)剛剛宣(xuan)布在(zai)全國60大城(cheng)市同步(bu)推(tui)出“神州(zhou)(zhou)專(zhuan)車(che)”服務，全面(mian)進軍互聯網(wang)專(zhuan)車(che)市場(chang)。

毫無(wu)懸念(nian)，專車已經成為(wei)了(le)陸正耀(yao)繼(ji)租車之后，又一(yi)場志在必得的戰役。

神州專車入場

對(dui)于為(wei)何(he)選擇在這個(ge)時候(hou)入局專車(che)，陸正耀(yao)已(yi)經被問過(guo)很多次(ci)。

租車(che)(che)行業(ye)在2014下半(ban)年(nian)曾(ceng)上演了一(yi)出出火爆大戲。不光兩巨頭神州租車(che)(che)、一(yi)嗨租車(che)(che)紛(fen)紛(fen)成功完成赴(fu)港、赴(fu)美上市，互(hu)聯網共享租車(che)(che)平(ping)臺也異軍突起，打車(che)(che)軟件投(tou)資持續高燒。其中最熱鬧，莫過于滴(di)(di)滴(di)(di)、快的(de)為爭(zheng)奪市場(chang)展開的(de)全(quan)民補貼大戰(zhan)，專車(che)(che)正是(shi)在這個(ge)時(shi)候一(yi)竄而(er)紅。

陸正耀表示，神州(zhou)租車(che)對于專車(che)的(de)(de)想法，一(yi)點不比滴滴、快的(de)(de)晚。在(zai)最早的(de)(de)招股說(shuo)明書中，神州(zhou)租車(che)所描述的(de)(de)愿景(jing)就是要構建一(yi)個(ge)“移動出行(xing)入口”，專車(che)在(zai)其中不可或缺。

但陸正耀更加清楚明白的(de)是，專(zhuan)車最重要的(de)是要在法律法規(gui)范圍之內運行。而他曾經最意味深長的(de)一句話：“讓(rang)子彈(dan)飛一會(hui)兒”，在這個(ge)時候也有(you)了最好的(de)詮(quan)釋。

在剛剛結束的今年“兩會”上，交通運輸部部長楊傳堂(tang)接受媒體采訪(fang)時(shi)，再次肯定和鼓勵了專車(che)服務新模式(shi)，但同時(shi)也重申，只(zhi)有正規租賃車(che)輛(liang)才能(neng)做專車(che)，禁(jin)止私家車(che)接入平(ping)臺參(can)與運營。

要知(zhi)道(dao)，在神州(zhou)專(zhuan)(zhuan)車(che)入市之前，市場上主流的專(zhuan)(zhuan)車(che)服務大多由私家車(che)提供，也(ye)曾因此引發(fa)社(she)會強(qiang)烈(lie)爭議。交通部這一信息的放出(chu)，通過自有租(zu)賃汽車(che)運營專(zhuan)(zhuan)車(che)的神州(zhou)專(zhuan)(zhuan)車(che)顯(xian)然(ran)是這個新監管方向的受益者。而(er)專(zhuan)(zhuan)車(che)市場也(ye)將可能因此面臨更(geng)加劇烈(lie)的市場重構(gou)。

政策、牌照是門檻，但并非核(he)心(xin)要素

包括瑞信研(yan)報(bao)在內(nei)的(de)外(wai)界大多數認為，神州專車(che)的(de)競爭優(you)勢主要包括神州租車(che)充裕(yu)的(de)正規(gui)租賃車(che)源、國內(nei)主要城市嚴格的(de)車(che)輛(liang)牌照管制、私(si)家車(che)被(bei)禁止參與(yu)專車(che)運營以及專業的(de)司機(ji)服務。

不(bu)過，在被問及(ji)目前外(wai)界最(zui)關(guan)注的“政(zheng)策”因(yin)素在專(zhuan)車市場競爭中所(suo)占權重(zhong)時，陸正耀(yao)強調，政(zheng)策不(bu)是(shi)唯一(yi)因(yin)素，包括車輛牌照限制，雖然都會是(shi)一(yi)個門檻，但最(zui)核(he)心的，還是(shi)業務運營能力以及(ji)產(chan)品優(you)勢。

“無論是(shi)做(zuo)租車還是(shi)專(zhuan)車，什么最重(zhong)要？其實就跟買任何東西一樣，第一，產(chan)品質量；第二(er)，價(jia)格(ge)。價(jia)格(ge)和體(ti)驗同(tong)等(deng)重(zhong)要的(de)，在這兩個的(de)基礎上，你的(de)庫(ku)存(cun)很(hen)重(zhong)要。”陸(lu)正耀(yao)說。

在陸正(zheng)耀看來，專車首先要看線下服務(wu)質量，包括(kuo)車輛(liang)、司(si)機以及安全保障的品質。

在這方面，截至2014年(nian)底，神州租車(che)總車(che)隊(dui)規模(mo)已(yi)經達到63522輛(liang)，再次大大超(chao)過(guo)業(ye)內排名第2~10名租車(che)公司的(de)總和，并且(qie)，這其(qi)中已(yi)經開始包(bao)括2014年(nian)末就專車(che)業(ye)務添(tian)置的(de)2575輛(liang)租賃(lin)車(che)輛(liang)。

陸正耀表(biao)示(shi)，現(xian)有專車(che)(che)車(che)(che)輛(liang)(liang)來(lai)源(yuan)，一部分(fen)是(shi)(shi)固定車(che)(che)輛(liang)(liang)，保(bao)證正常需求；一部分(fen)是(shi)(shi)高(gao)峰時段臨時調(diao)配的車(che)(che)輛(liang)(liang)，包括低谷(gu)期(qi)的短租(zu)車(che)(che)輛(liang)(liang)，以及處于兩個訂(ding)單之間(jian)的空(kong)閑短租(zu)車(che)(che)輛(liang)(liang)。如此一來(lai)，正如陸正耀在年報業(ye)(ye)績評價(jia)中所(suo)述，專車(che)(che)不但能使神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)(che)進入更(geng)創新的商業(ye)(ye)模式，而且通(tong)過協同效應及降低自身運營風險還可(ke)取得(de)更(geng)大競爭優勢。

至(zhi)于車輛牌照(zhao)，陸正耀認為，的(de)確會有(you)一些階段性優勢。但長(chang)遠來看，不(bu)能靠這(zhe)個，也(ye)不(bu)應該(gai)靠這(zhe)個。

“價格(ge)戰(zhan)”背后的成本(ben)結構比拼

制定戰略一(yi)向講究“快、準、狠”的陸正(zheng)耀(yao)，在(zai)不到兩個月(yue)的時(shi)間，就用(yong)最簡單粗暴(bao)又(you)最醒目的方式——“價(jia)格(ge)戰”告訴大家：神州專(zhuan)(zhuan)車來了(le)。這也是目前專(zhuan)(zhuan)車市場競爭(zheng)最不可回(hui)避的一(yi)個話題。

3月(yue)(yue)初，搶食專車(che)(che)不(bu)到兩個(ge)月(yue)(yue)的(de)神州專車(che)(che)再(zai)次宣布(bu)未來(lai)3個(ge)月(yue)(yue)持續“充100送(song)100”活動，這不(bu)僅低于其他(ta)專車(che)(che)的(de)現有補貼(tie)，甚至會(hui)比一些(xie)出(chu)租(zu)車(che)(che)更便宜(yi)。

不(bu)過，對(dui)于剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)用(yong)一份大大超出外界(jie)預期的靚麗(li)年報業(ye)績，證明(ming)神州租車(che)過去6年在租車(che)市場(chang)“價(jia)格(ge)戰”成功經驗(yan)的陸正(zheng)(zheng)耀來(lai)說(shuo)，最(zui)不(bu)懼的正(zheng)(zheng)是“價(jia)格(ge)戰”。

價格(ge)(ge)競爭力的持久性首先(xian)必然和成(cheng)本有關，所以價格(ge)(ge)戰背(bei)后，實則是不(bu)同商業(ye)模式成(cheng)本結構的比(bi)拼。

“大(da)家(jia)可(ke)以(yi)簡(jian)單算一算：神(shen)州(zhou)專車(che)(che)使用的(de)是神(shen)州(zhou)租(zu)(zu)(zu)車(che)(che)的(de)自有車(che)(che)輛(liang)(liang)，租(zu)(zu)(zu)金攤薄到每(mei)個訂單上是固(gu)定的(de)。車(che)(che)輛(liang)(liang)和司(si)(si)機的(de)新增成(cheng)(cheng)(cheng)本可(ke)控，車(che)(che)隊(dui)運(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)(cheng)本可(ke)控。”陸正(zheng)耀說。而對手為了(le)爭搶車(che)(che)源，如果是私家(jia)車(che)(che)加(jia)盟，必須不斷大(da)規(gui)模(mo)補貼司(si)(si)機，成(cheng)(cheng)(cheng)本水漲船高不可(ke)控。即(ji)便是租(zu)(zu)(zu)車(che)(che)公(gong)司(si)(si)加(jia)盟，與其他租(zu)(zu)(zu)車(che)(che)公(gong)司(si)(si)相比(bi)，神(shen)州(zhou)租(zu)(zu)(zu)車(che)(che)的(de)規(gui)模(mo)比(bi)他們大(da)了(le)不止一個量(liang)級，同樣擁有采購、分攤管理成(cheng)(cheng)(cheng)本等優勢。

“所以在補貼方(fang)面，我(wo)們的效(xiao)率(lv)最(zui)高。別人要瘋狂搶車(che)源，我(wo)不(bu)用。花錢補貼黑車(che)都是(shi)白費(fei)；但是(shi)哪怕少(shao)花一點錢，花在真正(zheng)的客戶身上，我(wo)覺(jue)得是(shi)最(zui)有價值的。”陸正(zheng)耀表示(shi)。

不(bu)可復制(zhi)的神州“專”車

說(shuo)到客戶體驗，陸(lu)正耀深(shen)深(shen)明白，產品是很(hen)容易復制(zhi)(zhi)的，沒(mei)有任何(he)界(jie)限，你今天做(zuo)，明天別人也能做(zuo)。但客戶體驗跟產品完全(quan)不一樣，比如說(shuo)從車(che)的標準化(hua)、服務(wu)的標準化(hua)，以及(ji)人員配備方面，都是難(nan)以復制(zhi)(zhi)的，這也是神(shen)州(zhou)專車(che)未(wei)來競爭的核心所在。

在專車市場(chang)定位上，個人(ren)用(yong)戶(hu)方面，主要(yao)是對于出行有(you)更高要(yao)求、愿意支付溢(yi)價的客(ke)戶(hu)，比如高端白領(ling)、企(qi)(qi)業(ye)管(guan)理人(ren)員、商人(ren)等(deng)。此外還包(bao)括企(qi)(qi)業(ye)用(yong)戶(hu)，以及政(zheng)府用(yong)戶(hu)等(deng)。

陸正耀告訴筆者，首(shou)先，神州(zhou)專車沒有一(yi)輛(liang)私家車，全(quan)都是正規的專業租賃(lin)車輛(liang)，這和私家車的體(ti)驗完全(quan)不一(yi)樣。

在專(zhuan)(zhuan)車司(si)機(ji)的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)化管理(li)上(shang)，從招聘(pin)到日常(chang)管理(li)、培(pei)訓(xun)，公司(si)都有一套(tao)非常(chang)專(zhuan)(zhuan)業(ye)化的(de)流程。要求提(ti)供(gong)無犯罪證明，定期體(ti)檢，每(mei)兩個星(xing)期培(pei)訓(xun)服務規范和(he)道(dao)路(lu)安(an)全(quan)。

專業保障方面，對每(mei)(mei)個乘客(ke)，提供(gong)每(mei)(mei)次(ci)坐車最高(gao)100萬元的(de)保障。不管保險公(gong)司賠不賠，出現任何問題神州專車先行賠付。

同時，陸正耀表示，會建立一(yi)(yi)(yi)個很(hen)強大的后臺系統，基本上北京五(wu)環之(zhi)內3至5分(fen)鐘叫車(che)(che)肯定(ding)(ding)會到位。并且，由于都(dou)是公司(si)統一(yi)(yi)(yi)接(jie)單(dan)，不(bu)會出現司(si)機推單(dan)、搶單(dan)、挑肥揀瘦等情況。“私家車(che)(che)肯定(ding)(ding)賺錢是第(di)一(yi)(yi)(yi)位的，但我(wo)們(men)的司(si)機不(bu)是以利益為第(di)一(yi)(yi)(yi)位，因為我(wo)們(men)司(si)機是固定(ding)(ding)收(shou)入、五(wu)險(xian)一(yi)(yi)(yi)金、雇主責任險(xian)等，以此為基礎再談(tan)激勵手(shou)段。”

此(ci)外，關于現在外界討論最為激烈的(de)(de)APP體驗(yan)，陸正耀(yao)一方面坦承(cheng)，神(shen)州(zhou)專(zhuan)(zhuan)車APP開(kai)發只做了2~3個月(yue)，和(he)競爭對(dui)手已(yi)經開(kai)發2~3年比確(que)實還(huan)有差(cha)距，但(dan)這只是(shi)(shi)(shi)時間問題(ti)。陸正耀(yao)同時認(ren)為，專(zhuan)(zhuan)車的(de)(de)線(xian)上線(xian)下(xia)(xia)(xia)體驗(yan)都很重要，但(dan)是(shi)(shi)(shi)線(xian)下(xia)(xia)(xia)更重要。用陸正耀(yao)的(de)(de)比喻(yu)，線(xian)上相當于購(gou)物環境，線(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)服務才是(shi)(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)車服務。專(zhuan)(zhuan)車不是(shi)(shi)(shi)APP公司，而是(shi)(shi)(shi)專(zhuan)(zhuan)車公司，這個是(shi)(shi)(shi)神(shen)州(zhou)專(zhuan)(zhuan)車的(de)(de)最強所在。

而2014年12月，神(shen)州租車來(lai)自手機(ji)APP的訂單占(zhan)比已經(jing)高達(da)整個訂單的51%，成為第一(yi)大客(ke)戶(hu)入口，這對(dui)(dui)于主要(yao)依(yi)靠APP優勢火爆起來(lai)的競爭對(dui)(dui)手來(lai)說，也將是極(ji)大的威脅(xie)。

打造“移(yi)動出(chu)行(xing)入口”

神(shen)州專車正式運營(ying)后，再次面對筆者的(de)提問(wen)，陸正耀已經很(hen)肯定地將“專車”和神(shen)州租車目前的(de)核心業務“自(zi)駕”并(bing)列(lie)為公司(si)未來發展的(de)“兩條腿(tui)”。

雖然陸正耀(yao)到目(mu)(mu)前(qian)還從(cong)(cong)未(wei)對外(wai)給出過有(you)關專(zhuan)車(che)(che)市(shi)場(chang)前(qian)景(jing)預期的(de)(de)具體數字(zi)，但據瑞信(xin)預計，到2015年，神州專(zhuan)車(che)(che)車(che)(che)隊規(gui)模將從(cong)(cong)目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)約(yue)1萬(wan)(wan)輛增至3萬(wan)(wan)輛，在神州租(zu)(zu)車(che)(che)凈(jing)利潤中的(de)(de)貢獻占比將達(da)到18%；到2016年，神州專(zhuan)車(che)(che)對于神州租(zu)(zu)車(che)(che)的(de)(de)拉動作(zuo)用將更加顯著，前(qian)述兩個數字(zi)將分別提升至5萬(wan)(wan)輛和27%。神州專(zhuan)車(che)(che)之于神州租(zu)(zu)車(che)(che)未(wei)來(lai)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)意義重要(yao)性，從(cong)(cong)中可(ke)見一斑。“我們做(zuo)專(zhuan)車(che)(che)肯定不是(shi)來(lai)‘湊熱(re)鬧’的(de)(de)，它是(shi)神州租(zu)(zu)車(che)(che)的(de)(de)重要(yao)戰(zhan)(zhan)略(lve)，不僅符合我們公司的(de)(de)產(chan)品創新戰(zhan)(zhan)略(lve)，促進產(chan)業鏈、價值鏈的(de)(de)延伸，還會提高品牌知(zhi)名度、現有(you)產(chan)品效(xiao)率(lv)等。”陸正耀(yao)表示(shi)。

被陸(lu)正耀(yao)強(qiang)調的(de)(de)是，神州租車不是一(yi)(yi)家純互聯(lian)網(wang)公司，而(er)是一(yi)(yi)家有(you)很(hen)強(qiang)的(de)(de)互聯(lian)網(wang)基因、真正做出(chu)行(xing)服務的(de)(de)公司。因此，神州專車入市更大(da)的(de)(de)戰(zhan)略背景，是神州租車要做成一(yi)(yi)個移(yi)動“出(chu)行(xing)入口平臺”。

據陸正耀(yao)透(tou)露(lu)，目(mu)前(qian)可能(neng)還會有一些新東西很(hen)快會出(chu)來(lai)，比如P2P租車、拼車等，公司(si)都(dou)有專車的團隊在(zai)研究，而且會研究很(hen)深。這些未來(lai)都(dou)會成為神(shen)州租車的一部分(fen)，供客戶(hu)在(zai)不同場景(jing)下消費，保持一定客戶(hu)黏性的同時，全面打(da)造神(shen)州租車“移動出(chu)行入口”平臺。