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輝豐股份(fen)渠道下沉打(da)通(tong)農藥(yao)電(dian)商“最(zui)后一公里”

◎每經記者 張昊

近年(nian)來，輝豐股(gu)份（002496，收盤(pan)價27.3元）業(ye)績保持了(le)40%以上的增速。盡管身處(chu)農(nong)藥(yao)行業(ye)，但輝豐股(gu)份業(ye)績的持續穩(wen)定增長(chang)似(si)乎已經(jing)超越了(le)行業(ye)的固(gu)有(you)周(zhou)期(qi)。

然而，這還(huan)不足以引(yin)起資(zi)本市(shi)場的興(xing)趣(qu)，真(zhen)正(zheng)被市(shi)場關注的，是輝(hui)(hui)豐股份(fen)(fen)戰略性的電(dian)商布局，在(zai)農(nong)資(zi)電(dian)商新藍海的背景下，輝(hui)(hui)豐股份(fen)(fen)搶先布局的農(nong)一網或將助其實現二次“騰飛”。

農一網招商數量井噴

輝豐股(gu)份是國(guo)內(nei)農藥公司(si)中在(zai)原藥生產(chan)(chan)領域產(chan)(chan)品(pin)(pin)最齊全的公司(si)之一，產(chan)(chan)品(pin)(pin)涵蓋了殺蟲劑(ji)、殺螨劑(ji)、殺菌劑(ji)、除(chu)草劑(ji)、植物生長調節劑(ji)五大系列。近年(nian)伴隨著跨國(guo)企業訂(ding)單轉移，公司(si)高端產(chan)(chan)品(pin)(pin)持(chi)續放量，輝豐股(gu)份業績保持(chi)了40%以上(shang)的增速(su)。

輝豐股份持股50%的(de)農資(zi)電(dian)商平臺農一網(wang)，由(you)中國農藥(yao)發(fa)展(zhan)與應用協(xie)會牽頭，聯合五家大型農業(ye)企業(ye)共(gong)同(tong)投資(zi)建設，2014年11月1日正式(shi)上線，吸引了業(ye)內(nei)眾多知名農藥(yao)企業(ye)入駐。

在農(nong)(nong)(nong)一網(wang)(wang)主頁，《每日經濟(ji)新聞》記者注(zhu)意(yi)到(dao)，網(wang)(wang)站定(ding)位專(zhuan)業服務(wu)農(nong)(nong)(nong)資零(ling)售(shou)商和種植大(da)戶，其(qi)中農(nong)(nong)(nong)藥商城、旗艦店、原藥及精細化工、植保專(zhuan)家是農(nong)(nong)(nong)一網(wang)(wang)的(de)四大(da)模塊(kuai)。農(nong)(nong)(nong)一網(wang)(wang)計劃在未來3年(nian)發展2000個縣(xian)域工作運營中心(xin)與(yu)20萬個村級植保信息服務(wu)站。

農一網(wang)產品總監宋鑫告訴記(ji)者，農一網(wang)采用“農一網(wang)+縣域工作(zuo)(zuo)站(zhan)+村(cun)級植保信息化服務(wu)站(zhan)”的電(dian)商模(mo)式(shi)。“在縣域工作(zuo)(zuo)站(zhan)，我(wo)們采取(qu)的是合(he)作(zuo)(zuo)模(mo)式(shi)。”宋鑫說，當前在每個縣域，農一網(wang)都設置了一個工作(zuo)(zuo)站(zhan)，工作(zuo)(zuo)站(zhan)采取(qu)與農一網(wang)合(he)作(zuo)(zuo)的模(mo)式(shi)，由農一網(wang)統一進行管(guan)理。

宋鑫解釋稱，該合作模式區別于(yu)(yu)加盟(meng)，目前(qian)農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)并不收商(shang)家(jia)的加盟(meng)費，也不對工(gong)(gong)作站參股，農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)挑選實(shi)力(li)強的客戶作為(wei)縣域工(gong)(gong)作站，其(qi)中(zhong)有一(yi)部分是由(you)(you)當(dang)地大的農(nong)(nong)資經銷商(shang)轉(zhuan)型而成。“配送是由(you)(you)縣域工(gong)(gong)作站完成，農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)并不涉及(ji)。”宋鑫表示，工(gong)(gong)作站獨立于(yu)(yu)農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)，但(dan)歸農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)管(guan)理，農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)提供的是一(yi)個平(ping)臺(tai)，當(dang)前(qian)市場的競(jing)爭(zheng)很激烈，農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)在(zai)它們中(zhong)間(jian)優中(zhong)選優，這使得農(nong)(nong)一(yi)網(wang)(wang)對工(gong)(gong)作站的管(guan)理能夠有很好(hao)的約束力(li)。

當記者問及(ji)(ji)縣(xian)域工作站與農(nong)一(yi)網(wang)具體是(shi)(shi)怎(zen)樣的合(he)作模(mo)式(shi)時，宋鑫解釋(shi)道，農(nong)一(yi)網(wang)提(ti)供的是(shi)(shi)平臺以及(ji)(ji)商家品牌，客(ke)戶上(shang)網(wang)買貨的資源屬(shu)于農(nong)一(yi)網(wang)，縣(xian)域工作站受益(yi)(yi)于產品廠家回(hui)饋返點及(ji)(ji)物流配送收益(yi)(yi)等(deng)。

就當(dang)(dang)前工作(zuo)站建設情況，宋鑫告訴記者，去(qu)年底完成(cheng)了(le)(le)400多家招商，當(dang)(dang)前農一網(wang)的(de)縣域工作(zuo)站已經(jing)達到了(le)(le)600余(yu)家，進展大超預期，這從側面表明農藥廠商和下游(you)經(jing)銷商對(dui)農一網(wang)模式的(de)認可。

渠道下沉帶來配送(song)優勢(shi)

農(nong)一網具體是怎(zen)么運(yun)作的呢？宋鑫(xin)告訴《每(mei)日經濟(ji)新聞》記(ji)者(zhe)，農(nong)藥是一個特(te)殊商品，牽涉到物流及配送服務，農(nong)一網的運(yun)作模式在業內(nei)是比較獨(du)立和(he)領(ling)先的。

具體(ti)來看，通過縣域工(gong)作站及(ji)村級(ji)植保信息站，農(nong)一網解(jie)決了(le)農(nong)村物流配(pei)(pei)送的(de)(de)“最后一公里”，這是(shi)其他電商解(jie)決不(bu)了(le)的(de)(de)。比如阿里巴巴只(zhi)能(neng)借助其平臺，但是(shi)農(nong)藥不(bu)像(xiang)衣服，下單(dan)后就(jiu)能(neng)配(pei)(pei)送過去，而且量少(shao)也(ye)很麻煩，配(pei)(pei)送是(shi)一個(ge)大問題。

農(nong)一網通過與代理商合作，每個縣(xian)有一個工作站，能夠有效(xiao)配(pei)送(song)，采取這樣的模式，就解決了農(nong)村物流(liu)的最重要一環(huan)。

“當(dang)前(qian)農一(yi)網(wang)正在全力推廣(guang)‘最后一(yi)公里’的服(fu)務問題，即代(dai)(dai)購(gou)”，宋(song)鑫(xin)表(biao)示(shi)，代(dai)(dai)購(gou)解決的是農民不會(hui)上網(wang)的問題，當(dang)前(qian)農村很多人(ren)不會(hui)上網(wang)，農一(yi)網(wang)通過安插在工(gong)作站及服(fu)務站的專業人(ren)士，幫助(zhu)農戶下單，提供他們需要的產品(pin)。

農(nong)(nong)資電商平臺主(zhu)要是顛(dian)覆了傳統的價(jia)格(ge)體系，就價(jia)格(ge)優勢(shi)而(er)言(yan)，有(you)熟悉(xi)農(nong)(nong)一網的機構(gou)人士介紹稱，一般(ban)農(nong)(nong)藥企業(ye)綜(zong)合毛利率控(kong)制在(zai)20%～30%，而(er)經銷商一般(ban)會(hui)有(you)20%～30%的加價(jia)。通過農(nong)(nong)一網銷售，通用(yong)產品的毛利率可控(kong)制在(zai)10%以內，其他產品不超過15%，用(yong)戶通過農(nong)(nong)一網購買成(cheng)本將(jiang)較(jiao)終端渠(qu)道節約30%以上。

另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面，由于農(nong)一(yi)(yi)(yi)(yi)網(wang)的(de)(de)縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)有一(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)是由之前(qian)(qian)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)轉(zhuan)變而(er)(er)來，這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)類似(si)加盟的(de)(de)方(fang)式(shi)保證了(le)其(qi)快(kuai)速擴(kuo)(kuo)張。有券(quan)商(shang)(shang)(shang)行業(ye)分(fen)析師(shi)告(gao)訴記者，在縣(xian)級當(dang)地選取以前(qian)(qian)的(de)(de)農(nong)資經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)直(zhi)接(jie)轉(zhuan)為(wei)工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)，一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面節約了(le)公(gong)(gong)司的(de)(de)擴(kuo)(kuo)張成本(ben)，另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面，這(zhe)些前(qian)(qian)期經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)在當(dang)地的(de)(de)渠道、人(ren)脈關系(xi)更利于產(chan)(chan)品的(de)(de)推廣，就縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)而(er)(er)言，它主要是與企業(ye)對接(jie)，企業(ye)根據用戶的(de)(de)訂(ding)單，直(zhi)接(jie)將貨品發送(song)到(dao)工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)，而(er)(er)縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)盈利主要是依靠農(nong)一(yi)(yi)(yi)(yi)網(wang)的(de)(de)返點(dian)。“縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)承接(jie)農(nong)藥‘最(zui)后一(yi)(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)里’，這(zhe)是其(qi)他互聯網(wang)電(dian)商(shang)(shang)(shang)龍頭無(wu)法比擬(ni)的(de)(de)。”有券(quan)商(shang)(shang)(shang)行業(ye)分(fen)析師(shi)告(gao)訴記者，當(dang)產(chan)(chan)品到(dao)達縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)后，縣(xian)域工(gong)作(zuo)(zuo)站(zhan)(zhan)(zhan)直(zhi)接(jie)負(fu)責將產(chan)(chan)品投(tou)遞(di)到(dao)村級層(ceng)面，到(dao)此，農(nong)藥行業(ye)產(chan)(chan)品O2O已經(jing)順利實(shi)現閉(bi)環，農(nong)一(yi)(yi)(yi)(yi)網(wang)的(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)(shang)模式(shi)也是當(dang)前(qian)(qian)農(nong)資電(dian)商(shang)(shang)(shang)中(zhong)最(zui)為(wei)清晰的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)塊。

不(bu)過(guo)有(you)行業人(ren)士指出，作為垂直交易平臺，農一(yi)網(wang)承擔網(wang)絡(luo)經銷商角色，不(bu)足(zu)之處(chu)是(shi)線下服務(wu)主(zhu)要委托專(zhuan)家或服務(wu)站人(ren)員，可能面臨農化服務(wu)不(bu)到位的問題。