在創(chuang)辦小(xiao)米之前，有幾家(jia)公司(si)給過我(wo)很大(da)(da)的啟發，其中兩家(jia)高效(xiao)率的公司(si)給了我(wo)巨(ju)大(da)(da)的震撼。

第一(yi)家是(shi)(shi)沃(wo)爾(er)瑪(ma)。沃(wo)爾(er)瑪(ma)在65年(nian)前創辦的(de)時候(hou)，美國零售業的(de)毛利率(lv)是(shi)(shi)45%才能賺錢。所以他們(men)(men)提了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)要(yao)求(qiu)是(shi)(shi)22.5%的(de)毛利率(lv)，他們(men)(men)要(yao)生存(cun)下去。在這個(ge)(ge)目標下，他們(men)(men)有兩個(ge)(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)創新(xin)，第一(yi)個(ge)(ge)創新(xin)是(shi)(shi)以前的(de)零售業一(yi)定得(de)在最繁華的(de)地方開商(shang)場，零售業的(de)鐵律(lv)就是(shi)(shi)位置(zhi)、位置(zhi)、還是(shi)(shi)位置(zhi)。但沃(wo)爾(er)瑪(ma)怎么干(gan)的(de)？他把商(shang)店開到了(le)(le)(le)城鄉接合部；第二(er)，他不蓋(gai)新(xin)商(shang)場，找一(yi)些(xie)倉庫(ku)簡單裝(zhuang)修就完成了(le)(le)(le)，因(yin)為(wei)這些(xie)看起來(lai)很簡單的(de)創新(xin)，使沃(wo)爾(er)瑪(ma)商(shang)品的(de)毛利率(lv)做(zuo)到了(le)(le)(le)22.5%到23%，到今(jin)天為(wei)止依然是(shi)(shi)這個(ge)(ge)數據。

另外一家給了(le)(le)(le)我(wo)巨(ju)大(da)(da)的震撼(han)企業就(jiu)(jiu)是(shi)costco。那是(shi)三四年前，我(wo)跟一群(qun)高管去(qu)美國(guo)出(chu)差，一下(xia)飛機他(ta)們(men)就(jiu)(jiu)去(qu)了(le)(le)(le)costco，晚上(shang)他(ta)們(men)回來(lai)跟我(wo)展示(shi)采購的戰果。我(wo)問(wen)獵豹CEO傅盛買(mai)了(le)(le)(le)什么？他(ta)說(shuo)買(mai)了(le)(le)(le)兩大(da)(da)箱(xiang)(xiang)東(dong)西，最(zui)后的保留節目是(shi)買(mai)箱(xiang)(xiang)子(zi)，因為買(mai)了(le)(le)(le)一大(da)(da)堆的東(dong)西需要箱(xiang)(xiang)子(zi)裝。他(ta)說(shuo)，新秀麗的超大(da)(da)號箱(xiang)(xiang)子(zi)再加一個(ge)大(da)(da)號箱(xiang)(xiang)子(zi)，在北京賣多少(shao)錢？大(da)(da)概(gai)是(shi)9000多元(yuan)，有人(ren)知道costco多少(shao)錢嗎？900元(yuan)人(ren)民幣，相當于150美元(yuan)。反正我(wo)聽(ting)完(wan)了(le)(le)(le)以后真的是(shi)一下(xia)子(zi)就(jiu)(jiu)震住了(le)(le)(le)。然(ran)后我(wo)就(jiu)(jiu)去(qu)逛了(le)(le)(le)10分鐘，我(wo)跟沈南(nan)鵬(peng)吹牛(niu)說(shuo)我(wo)絕對看懂了(le)(le)(le)，后來(lai)我(wo)轉(zhuan)型去(qu)研究costco是(shi)一個(ge)什么樣的公(gong)司(si)。

costco任(ren)何(he)一個(ge)商(shang)品(pin)只掙1%到(dao)14%，如果(guo)任(ren)何(he)一個(ge)商(shang)品(pin)的毛利(li)率(lv)超過了14%都(dou)需要(yao)CEO特別批準，他們說從創辦起(qi)到(dao)今天為止，沒有任(ren)何(he)商(shang)品(pin)的毛利(li)率(lv)超過14%，這和在座(zuo)的企業家想的非常不(bu)一樣，可能(neng)也跟在座(zuo)的很多投資界的朋友想的不(bu)一樣，這個(ge)公司是(shi)控(kong)制(zhi)毛利(li)率(lv)的，它的綜(zong)合毛利(li)率(lv)只有6.5%。

美國的一個(ge)大型連鎖超市，只(zhi)需(xu)要6.5%的毛利率就(jiu)能打平，這是多么(me)了不起啊，他是怎么(me)做的？

第一(yi)，它只(zhi)面(mian)向美(mei)(mei)(mei)國(guo)的中產階級(ji)。它說美(mei)(mei)(mei)國(guo)有3億(yi)人，它的目標(biao)只(zhi)服務(wu)(wu)美(mei)(mei)(mei)國(guo)的5000萬人，它要(yao)讓(rang)這5000萬人口袋里一(yi)半的錢都花在他那(nei)里。所(suo)以，它只(zhi)服務(wu)(wu)于精準的客戶群。

第二，它(ta)的(de)(de)商(shang)品(pin)琳瑯滿目(mu)，每個東(dong)西(xi)卻(que)只(zhi)有兩三(san)個品(pin)牌，但是非常(chang)(chang)精(jing)致，這么大的(de)(de)商(shang)店(dian)里只(zhi)有3500種商(shang)品(pin)，而(er)且(qie)每種商(shang)品(pin)都(dou)是老(lao)板(ban)親自挑、自己用(yong)過的(de)(de)，他提了一(yi)個要(yao)求，讓顧客(ke)在costco看(kan)(kan)到10件商(shang)品(pin)的(de)(de)時(shi)候(hou)至少有一(yi)件是感(gan)到驚喜、覺得(de)驚訝的(de)(de)。所(suo)以你去了costco以后(hou)，不需要(yao)看(kan)(kan)價(jia)錢，不用(yong)琢磨它(ta)好用(yong)不好用(yong)，直接拿走(zou)就行，因為每個東(dong)西(xi)都(dou)很(hen)好，而(er)且(qie)非常(chang)(chang)便(bian)宜。

這(zhe)(zhe)是全球零售業的(de)(de)(de)奇(qi)跡，6.5%的(de)(de)(de)毛利(li)率打平了，大家可能會問(wen)，這(zhe)(zhe)個公司(si)怎(zen)么(me)(me)生存？他的(de)(de)(de)員(yuan)工怎(zen)么(me)(me)漲(zhang)工資，他的(de)(de)(de)股東怎(zen)么(me)(me)拿回報？

其實他也用(yong)(yong)了我們(men)一(yi)再談(tan)的互(hu)聯網思維，在30年前(qian)就用(yong)(yong)到(dao)了，他的羊毛也是出在羊身上。他干(gan)了兩件事，第(di)一(yi)是發信(xin)用(yong)(yong)卡(ka)，信(xin)用(yong)(yong)卡(ka)賺錢的利潤(run)占總(zong)利潤(run)的1/3，還有(you)接近70%的利潤(run)來自會(hui)員卡(ka)。

我看了costco的(de)故事以后(hou)很(hen)震撼，在我們整(zheng)天都在想怎么不斷地提(ti)高毛利率的(de)時候，是不是進(jin)入了一(yi)個怪圈，導(dao)致(zhi)在中國市場上買(mai)到的(de)東西(xi)越(yue)來越(yue)貴，怎么解決(jue)這(zhe)個問題呢？我們要(yao)想東西(xi)賣得便宜，又想真材(cai)實料(liao)，怎么能(neng)做(zuo)到？就是必須得下(xia)工(gong)夫做(zuo)全渠道、全產業鏈(lian)的(de)整(zheng)合(he)。只(zhi)有這(zhe)個大(da)膽的(de)創(chuang)新才(cai)有機會把成本(ben)控制(zhi)在合(he)理的(de)范疇(chou)。

要(yao)感(gan)謝(xie)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)給我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機遇。第一是(shi)電子(zi)商務(wu)，通過電子(zi)商務(wu)直銷，把整個(ge)渠道和零售成(cheng)本(ben)全部壓(ya)縮掉；第二是(shi)我們(men)要(yao)感(gan)謝(xie)社(she)交(jiao)媒體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)，口碑(bei)(bei)傳(chuan)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速度(du)比(bi)以前(qian)快了(le)，以前(qian)需要(yao)花大(da)(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)做(zuo)廣(guang)告，今天不需要(yao)了(le)。只(zhi)要(yao)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)好(hao)，有好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)口碑(bei)(bei)，社(she)交(jiao)化媒體(ti)傳(chuan)播的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速度(du)就(jiu)會分分鐘(zhong)把你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)傳(chuan)遍(bian)大(da)(da)江(jiang)南北，使大(da)(da)家很容易買到你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)。

（本文出自小(xiao)米董事長雷軍(jun)在“亞布(bu)力中國(guo)企業(ye)家論(lun)壇(tan)第(di)十五屆年會(hui)”上的(de)演講(jiang)，有刪節(jie)）