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每經記者(zhe) 蔣佩芳 發自上海

2015年伊始(shi)，蘇寧董事長張(zhang)近東打響了主動出擊的發令(ling)槍(qiang)，號召蘇寧18萬(wan)人全面(mian)對標(biao)互聯網市場，實現“三極裂變”。

昨日（1月12日），張近(jin)東一改歷年(nian)春(chun)季部署會春(chun)節(jie)后召開的(de)慣例，提(ti)早舉行，向(xiang)市場(chang)傳遞了鮮(xian)明的(de)競(jing)爭(zheng)信號。

在這次內部(bu)會議上，張近東(dong)提出(chu)，蘇寧在三(san)效法則(ze)的(de)(de)指引(yin)下，2014年迎來了從彎道向直道的(de)(de)轉變，經營重回較快增長軌道，2015年要(yao)主動(dong)沖擊市場，彰(zhang)顯提速(su)(su)信心，實(shi)現“引(yin)領市場極速(su)(su)發展，為(wei)用戶創造極致(zhi)體驗，與(yu)供應(ying)商形(xing)成極效協同”的(de)(de)“三(san)極裂(lie)變”目標。

對照該目標，蘇寧將(jiang)運用(yong)開放、分享和自主的互聯網(wang)思(si)維，面向(xiang)用(yong)戶搭建互動參與平(ping)臺，面向(xiang)供應鏈搭建開放協同(tong)平(ping)臺，面向(xiang)內部(bu)員工搭建自主發展(zhan)平(ping)臺，建設經營和管(guan)理的生態圈。

2015年，蘇寧(ning)將在市(shi)場競爭(zheng)中(zhong)“守正出(chu)奇(qi)”，在鞏固挖掘放大既有優勢的同(tong)(tong)時(shi)，以(yi)互聯網顛覆者的形象(xiang)主(zhu)(zhu)動(dong)出(chu)擊；同(tong)(tong)時(shi)，變革內部管理，以(yi)極簡管理推(tui)動(dong)轉型(xing)提速進入自主(zhu)(zhu)發展軌道(dao)。

以下為講話全文：

蘇寧全體管理干部：

大家晚上好。

元旦促銷剛剛結束，我們(men)迎來了2015嶄新的一年。今年，我們(men)首次把(ba)年度(du)部署會放在(zai)春節(jie)前，就是(shi)要(yao)告(gao)訴大家(jia)，新的一年開始了，新的目標開始了，大家(jia)都不要(yao)再等待，要(yao)主動出擊，因為時間不等人，市場更(geng)不等人。

2014年(nian)是集(ji)團的(de)戰略執行年(nian)，我們(men)在(zai)年(nian)初提出了“三效法則”、“體驗為王”的(de)要(yao)求。集(ji)團上下對于O2O戰略的(de)思想上逐步統一，對于商(shang)品供應模式(shi)變(bian)革、用(yong)戶(hu)經(jing)營和服務(wu)體驗的(de)認(ren)識(shi)有了更加清晰的(de)認(ren)知，工作逐漸(jian)步入正軌，這(zhe)也(ye)是下半年(nian)以來(lai)經(jing)營重回較快增長軌道(dao)的(de)重要(yao)原因。但是，僅僅這(zhe)些還(huan)遠遠不夠，在(zai)商(shang)品品類拓展方面，用(yong)戶(hu)體驗方面和O2O融合落地方面，我們(men)還(huan)有很多需要(yao)提升改進(jin)的(de)地方。

面(mian)對2015年(nian)的(de)零(ling)售市場，雖然(ran)(ran)整體消費市場依然(ran)(ran)存在著不(bu)確定性，增(zeng)長趨勢不(bu)明朗，但對轉型已經進(jin)入正(zheng)軌的(de)蘇寧而(er)言(yan)，機(ji)遇大(da)于風險，這主要基(ji)于以下幾(ji)點判斷：

一是相比大(da)多數傳(chuan)統零售，我們(men)在轉型(xing)方面有先(xian)發(fa)(fa)優(you)勢。狹路相逢(feng)勇者勝，市場(chang)下行之(zhi)時，也是行業(ye)洗牌之(zhi)時，會加(jia)速行業(ye)的(de)優(you)勝劣汰，強者愈強。我們(men)在互(hu)聯網(wang)平臺建(jian)設、O2O融合(he)、物流網(wang)絡建(jian)設和品牌形象方面做了(le)(le)巨大(da)的(de)投入(ru)，有了(le)(le)一定的(de)積(ji)淀。2015年(nian)，正好可(ke)以厚積(ji)薄發(fa)(fa)，大(da)顯身手。

二是蘇寧線(xian)(xian)上(shang)零售(shou)占(zhan)比提(ti)升和增(zeng)幅提(ti)速。2014年三季度以來，線(xian)(xian)上(shang)占(zhan)比超過30%，線(xian)(xian)上(shang)的(de)(de)增(zeng)速提(ti)升已成為集團增(zeng)長的(de)(de)最強有力的(de)(de)引擎，將有助于我(wo)們快速搶占(zhan)市場份額。

三是蘇(su)寧新興(xing)品類逐漸成熟。超(chao)市、母嬰(ying)供應鏈逐漸齊全，且增(zeng)速迅猛，開放平臺步入正軌。

四是(shi)蘇寧整體市(shi)場份額依然(ran)很低，這意(yi)味著還有巨大的(de)提(ti)升空間(jian)。即(ji)使行業整體增速(su)放緩，但是(shi)29萬億的(de)市(shi)場規模對于(yu)我們而言(yan)仍是(shi)巨大的(de)空間(jian)。

鑒于以上(shang)的風險和機遇，加(jia)之整個互聯網零(ling)售的競爭態勢， 2015年蘇(su)寧要在繼續貫徹三效(xiao)法(fa)則(ze)的基礎上(shang)，實現“三極(ji)(ji)(ji)裂變(bian)”，即極(ji)(ji)(ji)速發(fa)展、極(ji)(ji)(ji)致體驗和極(ji)(ji)(ji)效(xiao)協同。

從極速發展來看，2015年蘇寧整體規(gui)模增長目標應不低于競爭對手(shou)，這就如(ru)同在馬(ma)拉松的相持階(jie)段，我們要做(zuo)的是積(ji)蓄力量，擴(kuo)大強(qiang)勢品(pin)(pin)類領(ling)先優勢，實現弱勢品(pin)(pin)類的彎道超越。

從(cong)極(ji)致體(ti)驗(yan)來看(kan)，我們要在繼續梳理服(fu)(fu)務流程(cheng)，完善基(ji)礎(chu)用戶(hu)體(ti)驗(yan)的(de)基(ji)礎(chu)上，針對用戶(hu)痛點，設計出明(ming)星級的(de)服(fu)(fu)務產(chan)(chan)品(pin)和互(hu)聯(lian)網營銷產(chan)(chan)品(pin)，為用戶(hu)制造(zao)驚喜體(ti)驗(yan)，樹立極(ji)致的(de)服(fu)(fu)務品(pin)牌形象。

從極效協(xie)同來看，我(wo)們要為(wei)供應商創造價值，成(cheng)為(wei)他們搶占市場、打造品(pin)牌的(de)(de)利劍，成(cheng)為(wei)供應商最具價值的(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)，這包括要成(cheng)為(wei)主(zhu)流新品(pin)的(de)(de)首(shou)銷平(ping)(ping)臺(tai)、核心單品(pin)的(de)(de)暢(chang)銷平(ping)(ping)臺(tai)、品(pin)牌形象的(de)(de)推廣平(ping)(ping)臺(tai)和資源(yuan)價值的(de)(de)整(zheng)合平(ping)(ping)臺(tai)。

“三極裂變(bian)”是(shi)在“三效法(fa)則”基礎上進一(yi)(yi)步(bu)明確轉型方向(xiang)。我(wo)們(men)全員(yuan)必須(xu)統(tong)一(yi)(yi)思(si)想，不能有任何的動搖。為此我(wo)們(men)將運用開(kai)放(fang)、分(fen)享和自主(zhu)的互(hu)聯網(wang)思(si)維，面向(xiang)用戶(hu)、供應商和員(yuan)工打造三個平臺，建設經營(ying)和管(guan)理的生(sheng)態圈。

一是面向用(yong)(yong)戶搭建互動參與平臺，通(tong)過(guo)會員活動、社會化(hua)營(ying)銷、預售、眾籌(chou)、試用(yong)(yong)、社區論(lun)壇等多種方式，加(jia)強(qiang)與用(yong)(yong)戶的粘性，讓用(yong)(yong)戶參與到蘇(su)寧的體驗優(you)化(hua)、營(ying)銷推(tui)廣和(he)產品設計中(zhong)來。

二(er)是面向供(gong)應(ying)鏈搭(da)建(jian)開放協同平臺，建(jian)立互聯網環境(jing)下響應(ying)用(yong)戶需(xu)求(qiu)的(de)快(kuai)速供(gong)應(ying)機制和暢(chang)銷單品機制。零供(gong)雙方集中精力研(yan)究用(yong)戶需(xu)求(qiu)和市場趨(qu)勢，協同推出引(yin)發(fa)用(yong)戶尖叫、引(yin)領(ling)市場趨(qu)勢的(de)潮品、爆品，提升供(gong)應(ying)鏈效率。

三是面向內部員工搭(da)建自主(zhu)發展(zhan)平臺，將管理化(hua)(hua)繁為簡(jian)，通過事業部公司化(hua)(hua)方式，把(ba)大(da)體系劃成小的經營單(dan)元，直面市(shi)場競(jing)爭，用敢于亮劍的精神，把(ba)領(ling)導指令轉變為員工的自主(zhu)創新(xin)活力。

我們既(ji)要(yao)敢戰，又要(yao)善戰。在具體工作方面(mian)，打(da)破(po)了原(yuan)有的(de)(de)按體系結構部署慣例，主要(yao)講兩個(ge)方面(mian)：一個(ge)是面(mian)向市場(chang)的(de)(de)要(yao)求，一個(ge)是內部管理的(de)(de)要(yao)求。這樣做的(de)(de)目的(de)(de)就是要(yao)打(da)破(po)原(yuan)有的(de)(de)部門壁壘，從集團高度的(de)(de)視(shi)角，讓大家共同去面(mian)向市場(chang)。

在面(mian)向(xiang)市場方面(mian)，2015年我們要做到“守正出奇”。

2015年，我(wo)(wo)們要取得極速(su)發展(zhan)，市場競爭總的工作策(ce)略可以概括為“守(shou)正(zheng)出(chu)奇”，“守(shou)正(zheng)”是(shi)指我(wo)(wo)們要堅(jian)守(shou)固有(you)的優勢，是(shi)常規(gui)武器；“出(chu)奇”是(shi)要我(wo)(wo)們有(you)突破式的思維，創造新(xin)(xin)的優勢，是(shi)新(xin)(xin)興(xing)的手段。具體來說(shuo)：

我(wo)(wo)(wo)們要守的“正(zheng)”，包括我(wo)(wo)(wo)們的雙線(xian)平臺(tai)、上億會員、傳統家電3C品類供應鏈體系、以及物流網絡等，這(zhe)些(xie)我(wo)(wo)(wo)們20多年來(lai)積累(lei)的優勢資源，是(shi)我(wo)(wo)(wo)們創(chuang)新(xin)發展的基石(shi)。針對這(zhe)些(xie)資源，我(wo)(wo)(wo)們要繼(ji)續鞏固，并借助O2O融(rong)合的獨(du)有優勢，運用互聯(lian)網技術將優勢挖掘(jue)放大(da)。

而要(yao)出(chu)的(de)“奇(qi)”，是指三四(si)線市場、移動端、易購服務站、新(xin)會員、超市母嬰百貨品類、互聯(lian)網金融(rong)等新(xin)領(ling)域(yu)。這對我們(men)都(dou)是一(yi)片廣闊的(de)藍(lan)海市場，每一(yi)份開拓都(dou)是一(yi)份增量(liang)，想(xiang)象(xiang)空間(jian)巨大(da)，且在(zai)這些領(ling)域(yu)，蘇寧(ning)都(dou)是以互聯(lian)網顛覆者的(de)姿態主動發起進攻，一(yi)定要(yao)憑借轉型的(de)先發優(you)勢超常規發展，獲得數倍的(de)增幅，快速建(jian)立(li)行業影響力(li)。

只(zhi)有守正出奇(qi)，我們才能發揮已有優勢資源在行業(ye)變局(ju)中立于不敗之地，同時通過新(xin)興手段獲取非對(dui)稱優勢，取得競爭的最終勝利。

內(nei)部管理(li)工作(zuo)方面，歸根結底要(yao)落實到組織管理(li)和(he)人員(yuan)的互聯(lian)網(wang)轉型上。

我們首(shou)先(xian)要研究互聯網(wang)環境對(dui)傳統管理帶來了哪些沖擊：一(yi)(yi)是極快，一(yi)(yi)步之遙，就(jiu)(jiu)可(ke)能(neng)(neng)是天壤(rang)之別；二是海量(liang)，龐雜的個性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)隨時涌現(xian)，誰能(neng)(neng)用最好的創(chuang)意最快的滿足用戶需(xu)求(qiu)，誰就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)快速闖(chuang)出一(yi)(yi)片藍海，反(fan)之則(ze)(ze)可(ke)能(neng)(neng)讓吐(tu)槽遍布；三是失(shi)控，由(you)于(yu)互聯網(wang)的無邊界效應導致了大量(liang)的跨界，商業規(gui)則(ze)(ze)和秩序進(jin)入新的混沌狀態，新的競爭對(dui)手、機(ji)遇、風險、危(wei)機(ji)都可(ke)能(neng)(neng)來自意想不(bu)到(dao)的角落，以不(bu)可(ke)預料(liao)的方式出現(xian)、擴散(san)并引爆，甚至可(ke)能(neng)(neng)顛覆既有的格局。比如一(yi)(yi)個微博上的吐(tu)槽可(ke)能(neng)(neng)引發全國關注(zhu)，視(shi)頻網(wang)站可(ke)能(neng)(neng)殺入彩(cai)電市場(chang)等。

針(zhen)對以上瞬息萬變的(de)挑戰，我們(men)2015年的(de)組(zu)織架構(gou)調(diao)整也必(bi)須要(yao)互聯網化，打造柔性、敏捷的(de)自組(zu)織體系，實現極簡管理(li)。

首先要(yao)(yao)強化專業(ye)(ye)化經營(ying)(ying)，全品(pin)類、全渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)發展(zhan)使我們(men)進(jin)入了大量差異化非常(chang)大的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務領域，這就要(yao)(yao)求(qiu)我們(men)對(dui)每一個領域用專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)人，進(jin)行(xing)專業(ye)(ye)化管理。把事業(ye)(ye)部(bu)公司(si)化，劃成(cheng)小而專的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)單(dan)元，以專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)團隊直面市場(chang)競爭，承(cheng)擔終極(ji)責任(ren)。

其次要推進柔性(xing)(xing)化組(zu)織(zhi)，互(hu)聯網零售(shou)帶來的海量個性(xing)(xing)化需求(qiu)、高頻互(hu)動(dong)需求(qiu)和細(xi)節體驗需求(qiu)，要求(qiu)我(wo)們高效快(kuai)捷(jie)的進行各種自主微創(chuang)新，而不是完(wan)全依(yi)賴領導決策來推動(dong)，因此我(wo)們要提倡小(xiao)團隊作戰、項目化的自組(zu)織(zhi)機(ji)制，允許先(xian)開槍后瞄準的容錯機(ji)制，讓沖(chong)殺在市(shi)場一線(xian)的員工積極(ji)(ji)與用(yong)戶互(hu)動(dong)，快(kuai)速響應用(yong)戶個性(xing)(xing)化需求(qiu)，打(da)造極(ji)(ji)致用(yong)戶體驗。

在(zai)組織變革(ge)的基(ji)礎上，我們還將構建(jian)平(ping)等包容的文化，繼續(xu)加大外(wai)部高端人才引進和激(ji)勵(li)(li)。推(tui)動(dong)股(gu)權激(ji)勵(li)(li)，推(tui)進以月度、季(ji)度為(wei)單位(wei)的常(chang)態(tai)化激(ji)勵(li)(li)，擴(kuo)大現(xian)有(you)的“1000萬(wan)元(yuan)創新(xin)獎勵(li)(li)基(ji)金(jin)”及“2000萬(wan)元(yuan)人才發展基(ji)金(jin)”規模和覆蓋面，搭(da)建(jian)微創新(xin)平(ping)臺，營(ying)造自(zi)主創新(xin)的氛圍；通過大量的專業化培(pei)訓(xun)、國內外(wai)交流(liu)學(xue)習和總部大區輪(lun)訓(xun)等方式，實現(xian)人才結構和素(su)質的提升。

各位管理干部，經過大家的不(bu)懈努力(li)，2014年(nian)集團度過了轉(zhuan)型(xing)最艱難的拐(guai)點，迎來了從彎道(dao)向直道(dao)的轉(zhuan)變。2015年(nian)，我們轉(zhuan)型(xing)漸入佳境，因(yin)而提出(chu)了“極速(su)發展、極致(zhi)體驗、極效(xiao)協同(tong)”的“三極裂(lie)變”，就是希望用更高(gao)的目標(biao)激發大家“執著(zhu)拼(pin)搏、永不(bu)言敗”的狼性(xing)，實現(xian)由內而外(wai)的脫胎換骨，煥(huan)然一新。守正出(chu)奇，主動(dong)出(chu)擊，蘇寧人(ren)將以嶄新的姿態顛覆(fu)市場格局，創新供應鏈規則，讓蘇寧的事(shi)業無孔不(bu)入，無處不(bu)在！