每經編輯｜每經記者 郭夢儀 發自北京    

每經記者 郭夢儀(yi) 發自北京

昨日(ri) （4月21日(ri)），《每日(ri)經(jing)濟新(xin)聞》記者從一位北京(jing)經(jing)銷商(shang)(shang)處獲悉，繼去年降低(di)經(jing)銷商(shang)(shang)門檻，只要(yao)(yao)打(da)款購買30噸便可成(cheng)為特約經(jing)銷商(shang)(shang)后，貴州茅臺今(jin)年再(zai)次降低(di)了(le)標準，只要(yao)(yao)兩年內賣出20噸飛天茅臺就能(neng)獲得(de)經(jing)銷商(shang)(shang)資(zi)格(ge)。

對于經銷商政策(ce)(ce)調(diao)整的(de)(de)消息，貴州茅(mao)(mao)臺副總(zong)經理杜(du)廣(guang)義在接受《每日經濟新(xin)聞》記者(zhe)采訪時透露，根據今年市場環境的(de)(de)改變，貴州茅(mao)(mao)臺的(de)(de)經銷商政策(ce)(ce)的(de)(de)確有調(diao)整，不(bu)日將會公布，不(bu)過現在不(bu)方便透露。

在(zai)行業“寒冬(dong)”中(zhong)，作(zuo)為白酒龍頭(tou)的茅(mao)(mao)臺(tai)，業績一直增長(chang)。不(bu)過(guo)，今年能(neng)否保(bao)持(chi)增長(chang)還未可知。酒類專家王健在(zai)接受(shou)《每日(ri)經濟新聞》記者采訪時表示，目前茅(mao)(mao)臺(tai)價格不(bu)穩定，會有繼(ji)續下(xia)調的可能(neng)性，經銷商害怕價格風險不(bu)買(mai)賬。因此(ci)，貴州茅(mao)(mao)臺(tai)希望通過(guo)放量“補血”業績的目的能(neng)否實(shi)現，還有待考量。

兩年內賣(mai)20噸(dun)可(ke)獲經銷(xiao)商資格(ge)

經銷(xiao)商林源（化名）在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，在今年春季糖酒會(hui)前后，貴州(zhou)茅(mao)臺(tai)對(dui)經銷(xiao)商政策進(jin)行了調整(zheng)。“只要兩年內賣出20噸(dun)飛(fei)天茅(mao)臺(tai)，就(jiu)可以獲得(de)茅(mao)臺(tai)經銷(xiao)商的(de)資(zi)格(ge)了”，林源透露，20噸(dun)飛(fei)天茅(mao)臺(tai)中，有85%的(de)飛(fei)天茅(mao)臺(tai)產品進(jin)貨(huo)價(jia)格(ge)為(wei)999元一(yi)瓶，15%的(de)產品進(jin)貨(huo)價(jia)格(ge)為(wei)819元一(yi)瓶。

針對此事，《每日經濟新聞》記者采訪了杜(du)廣(guang)義。杜(du)廣(guang)義透露，今(jin)年貴(gui)州茅(mao)臺的(de)(de)經銷商政策根據市(shi)場的(de)(de)變化(hua)會有調整(zheng)。調整(zheng)的(de)(de)細(xi)則未來將會公布(bu)，不過(guo)目前不方便透露。“我能告訴你的(de)(de)是(shi)，大(da)批量的(de)(de)貨(huo)，我們不會給(gei)了。”

林(lin)源表示，即使去(qu)年(nian)(nian)降低了(le)經銷商(shang)門(men)檻的條(tiao)件(jian)(jian)，進(jin)入也比(bi)較困難。“去(qu)年(nian)(nian)不僅要滿足條(tiao)件(jian)(jian)，而且還(huan)需(xu)要‘走(zou)關(guan)系’，光走(zou)關(guan)系都(dou)要花上五(wu)六百萬”，不過，林(lin)源說(shuo)，今年(nian)(nian)只需(xu)要滿足廠家20噸的條(tiao)件(jian)(jian)，就可以拿到茅臺經銷商(shang)資(zi)格。

去年調整(zheng)的經銷商(shang)準(zhun)入政策，為(wei)茅臺業績的提升提供了(le)支持。

2013年(nian)，白酒行業一(yi)蹶(jue)不振。在(zai)高端白酒業績紛紛下(xia)滑的(de)時候，“白酒一(yi)哥(ge)”貴州茅臺卻在(zai)去年(nian)11月基本完(wan)成銷售任(ren)務(wu)，而(er)且交出了一(yi)份營收(shou)、凈利雙增長的(de)靚麗業績，其中凈利潤增長超過13%。

白酒(jiu)(jiu)營銷專(zhuan)家楊承平在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，茅臺能夠提(ti)前完成(cheng)銷售(shou)任務，與其去年下半年以(yi)來對行業酒(jiu)(jiu)商放量(liang)數千噸茅臺酒(jiu)(jiu)有關(guan)。

2013年7月左右，茅臺(tai)開始推出市場策略，以(yi)(yi)(yi)30噸酒為最低起(qi)點，新(xin)經銷商以(yi)(yi)(yi)999元(yuan)/瓶的團購價進貨(huo)飛天(tian)茅臺(tai)。同時，以(yi)(yi)(yi)一年為計算(suan)周期，賣(mai)完這30噸，次年便能以(yi)(yi)(yi)出廠價819元(yuan)/瓶拿貨(huo)。

該經銷政策吸引了以五糧液最大經銷商(shang)銀(yin)(yin)基為代表的一批(pi)經銷商(shang)。2013年8月(yue)，銀(yin)(yin)基集團(tuan)全資附(fu)屬公(gong)司(si)銀(yin)(yin)基貿易(yi)發展(深圳)有限公(gong)司(si)已與(yu)國酒茅臺(貴(gui)州仁懷(huai))營銷有限公(gong)司(si)訂立經銷協議(yi)，根據經銷協議(yi)，深圳銀(yin)(yin)基貿易(yi)可向(xiang)廣東省團(tuan)購客戶以及在(zai)集團(tuan)“品匯壹號”形象連鎖店內銷售(shou)茅臺酒。該協議(yi)期于(yu)2013年12月(yue)31日期滿，在(zai)相互(hu)同意下，經銷協議(yi)可按年重續(xu)。

白酒專家晉育峰在接(jie)受《每日經(jing)濟(ji)新聞》記者采訪時指出(chu)，銀基參與的是茅臺(tai)(tai)放開(kai)經(jing)銷(xiao)權(quan)營銷(xiao)新政，即新經(jing)銷(xiao)商一次(ci)性支付(fu)6365.6萬(wan)元(yuan)購買30噸，約合6.37萬(wan)瓶飛天茅臺(tai)(tai)酒，團購價格為每瓶999元(yuan)。

消化庫(ku)存“補血”業(ye)績

酒(jiu)類(lei)專(zhuan)家王(wang)健在接(jie)受《每日(ri)經濟新(xin)聞》記(ji)者采訪(fang)時表示，貴(gui)州茅臺此次擴充渠道的原(yuan)因，一(yi)(yi)方面是為(wei)了消化庫(ku)存，另一(yi)(yi)方面則(ze)是為(wei)了“補血”業績，其(qi)效(xiao)果待考(kao)。

從貴州茅臺2013年(nian)年(nian)報數(shu)據可(ke)以看(kan)到，貴州茅臺存(cun)貨激增至(zhi)118.37億元(yuan)，同比增長22.46%。公(gong)司(si)表(biao)示，消化庫(ku)存(cun)是(shi)2014年(nian)面(mian)臨的重要挑戰之一。

而貴州茅臺的(de)(de)經銷商(shang)方(fang)面(mian)，產品(pin)庫存的(de)(de)積壓也是(shi)問題。受到(dao)前(qian)兩(liang)年白酒行(xing)業(ye)“滑鐵盧”的(de)(de)影響，不少拿得出(chu)錢的(de)(de)大戶(hu)經銷商(shang)已經備感壓力(li)。

《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者從一(yi)位不愿具名的(de)(de)業內(nei)人(ren)士處(chu)了(le)解(jie)到，擁有十幾億元白酒市場的(de)(de)中京集團(tuan)石(shi)家莊橋西糖(tang)煙(yan)(yan)酒股份(fen)有限(xian)公司一(yi)改(gai)之前單一(yi)的(de)(de)粗放經營模(mo)式(shi)(shi)，將事(shi)業部以產品品類進行細(xi)分(fen)，降低了(le)與經銷商的(de)(de)合作門檻(jian)，并接受多個合作模(mo)式(shi)(shi)。其(qi)表(biao)示，橋西糖(tang)煙(yan)(yan)酒之所以改(gai)變經營模(mo)式(shi)(shi)，主要(yao)是受到市場不景氣(qi)的(de)(de)影響，公司存在(zai)盈利(li)壓力。

大戶(hu)經銷商都如此，中小(xiao)戶(hu)經銷商的情況更(geng)不用提了(le)。林源(yuan)在接(jie)受(shou)《每(mei)日經濟新聞》記者(zhe)采訪時透露，目(mu)前貴州茅臺降低(di)門檻(jian)也(ye)無法吸(xi)引其代理貴州茅臺。

林源手(shou)上雖(sui)然有(you)貴州茅(mao)(mao)臺(tai)(tai)的(de)貨，但(dan)是(shi)始(shi)終(zhong)賣(mai)不上價錢(qian)。雖(sui)然之前(qian)有(you)媒體報道，飛天茅(mao)(mao)臺(tai)(tai)的(de)零售(shou)價終(zhong)于過(guo)千，但(dan)是(shi)飛天茅(mao)(mao)臺(tai)(tai)的(de)團購(gou)價依舊在(zai)870元左右(you)，“這還是(shi)漲了十來塊錢(qian)之后的(de)價格”。林源說，如(ru)果響(xiang)應了此(ci)次貴州茅(mao)(mao)臺(tai)(tai)的(de)號(hao)召，平均一(yi)瓶飛天茅(mao)(mao)臺(tai)(tai)他就(jiu)要虧(kui)損100多元，一(yi)箱(xiang)就(jiu)要賠1000多元。

王(wang)健透露，貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)老(lao)經銷(xiao)(xiao)商經過前兩年的(de)壓貨以(yi)及盈利的(de)大(da)縮水，已經很難再(zai)消(xiao)化今年貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)的(de)庫(ku)(ku)存(cun)。而(er)此次(ci)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)繼續降低經銷(xiao)(xiao)商門(men)檻，意(yi)在引(yin)入大(da)量社會性經銷(xiao)(xiao)商，如大(da)型(xing)企業(ye)或者機構(gou)，以(yi)消(xiao)化庫(ku)(ku)存(cun)，擴充(chong)渠道，改善業(ye)績。在王(wang)健看來，此舉只能在短期(qi)有效。