每經(jing)編輯｜每經(jing)實習(xi)記者 李琴    

每經實習記者 李琴

面對(dui)白酒行業有(you)史(shi)以來最大(da)的一(yi)次調整(zheng)(zheng)，酒企的表現參差不齊，這不同(tong)程度地表現在(zai)了(le)他(ta)們2013年(nian)的業績(ji)和資(zi)本市場的股(gu)價(jia)上。其中，貴州茅(mao)臺（600519，收盤價(jia)162.00元）在(zai)去年(nian)出臺了(le)以經(jing)銷商代理權(quan)換銷量等手法，在(zai)調整(zheng)(zheng)中表現得頗為搶(qiang)眼，股(gu)價(jia)也在(zai)春節(jie)后大(da)幅回升。

近日，市場傳聞公司將再次祭(ji)出(chu)新招，擬(ni)聯合互聯網企業(ye)和自(zi)(zi)身線下30多家自(zi)(zi)營店(dian)、1000余家專賣店(dian)搞(gao)O2O，施(shi)行會員制管理。

業內(nei)：O2O有利(li)于(yu)加強(qiang)渠道掌控(kong)/

自股價1月8日創下(xia)118.01元的新低(di)以來(lai)，貴州茅臺已累(lei)計上(shang)(shang)漲了超過30%，昨日報收于162.00元。對于公(gong)(gong)司(si)O2O線上(shang)(shang)線下(xia)會員管(guan)理制度的傳聞，《每日經濟(ji)新聞》記者(zhe)昨日多次致(zhi)電(dian)(dian)公(gong)(gong)司(si)證券部門(men)電(dian)(dian)話求(qiu)證，但(dan)一直無法接通。

不過(guo)，貴州茅臺廣州經銷(xiao)商超揚貿(mao)易總(zong)經理(li)郭超仁(ren)向(xiang)記者(zhe)透露，目前廠里確實在(zai)籌備這(zhe)件(jian)事，但是具體(ti)的(de)方案還在(zai)斟酌。

據(ju) 《中(zhong)國證券報(bao)》去年12月報(bao)道，在2013年度經銷商大會上，貴(gui)州茅臺(tai)董(dong)事長(chang)袁仁(ren)國曾表示，要(yao)努力做好與酒仙網(wang)、京東商城(cheng)等電(dian)商的溝通協作。完善省區和自營(ying)公(gong)司(si)職(zhi)責，積極承擔網(wang)上商城(cheng)的就近配(pei)送功能(neng)。這與公(gong)司(si)或將實(shi)行的O2O營(ying)銷創新不(bu)謀而(er)合，有(you)助于實(shi)現互聯網(wang)引流優勢與線下自營(ying)店、專賣店配(pei)送功能(neng)有(you)效連接。

白(bai)酒(jiu)營銷專家(jia)(jia)晉育峰表(biao)示，如果貴州茅(mao)臺搞O2O，那這(zhe)無(wu)疑是(shi)其對白(bai)酒(jiu)市場深(shen)刻反思之(zhi)后的一(yi)次正(zheng)確行動。因為(wei)在未來的市場里只有貼近(jin)消費者的品(pin)牌才能(neng)立足，而(er)O2O能(neng)實(shi)現廠家(jia)(jia)與消費者的有效溝(gou)通(tong)。

否極泰(tai)基金合伙人(ren)董寶珍(zhen)認為(wei)，這是茅臺的(de)一次渠(qu)道(dao)(dao)變革，是其銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)走(zou)向扁(bian)平化的(de)重(zhong)要(yao)一步。在這一輪白酒市場調整(zheng)(zheng)中，渠(qu)道(dao)(dao)毫(hao)無疑問是重(zhong)點調整(zheng)(zheng)對象，以(yi)前松散、冗(rong)長(chang)、低效(xiao)的(de)營銷(xiao)模式(shi)應該被以(yi)互(hu)聯網(wang)為(wei)代表的(de)新(xin)(xin)技術整(zheng)(zheng)合，O2O會(hui)帶來(lai)渠(qu)道(dao)(dao)利潤(run)的(de)重(zhong)新(xin)(xin)分配(pei)，有利于(yu)貴州(zhou)茅臺加強對渠(qu)道(dao)(dao)的(de)掌控力。

光大證(zheng)券研究(jiu)報告表示，移動(dong)互聯網的發(fa)展浪潮將推(tui)動(dong)茅(mao)臺在O2O運(yun)營模式上(shang)做(zuo)出創(chuang)新，茅(mao)臺預期將通(tong)過O2O模式充分發(fa)揮全(quan)國(guo)1800多個專(zhuan)賣店(dian)、直(zhi)營店(dian)的終端服務功能(neng)。并通(tong)過整合全(quan)國(guo)的專(zhuan)業酒業和其他高端消費品(pin)經銷商終端以提(ti)升對大眾(zhong)消費群(qun)的服務能(neng)力。

線上線下(xia)融合是關鍵/

四川(chuan)1919酒類(lei)直供網董事長(chang)楊陵(ling)江(jiang)在接受 《每日經(jing)濟新(xin)聞》記者采訪時表示，O2O不是(shi)像普(pu)通人想(xiang)的(de)就是(shi)線(xian)上開一個(ge)網站，線(xian)下有(you)個(ge)專賣店送貨那么簡(jian)單。關鍵是(shi)線(xian)上、線(xian)下的(de)融合，如何(he)才能實現(xian)二(er)者的(de)數據對接、會(hui)員管理這(zhe)才是(shi)硬功夫。

晉育(yu)峰認為，貴州茅臺無疑是在白酒企(qi)業中最(zui)有實力做O2O的(de)(de)。如果公(gong)司要做，應該(gai)首先(xian)解決(jue)線上引流(liu)的(de)(de)問題(ti)，既要抓住PC端還要更(geng)加(jia)重視移動終端，微(wei)信、高德地(di)圖(tu)等都是不錯的(de)(de)引流(liu)口子。其次，要解決(jue)線下(xia)服務問題(ti)，30多家自營店(dian)毫無疑問是起步的(de)(de)最(zui)佳選(xuan)擇，其他的(de)(de)專(zhuan)賣店(dian)或許就需要廠家花(hua)點心思，考慮如何分配利益。

郭超仁透露(lu)，目(mu)前廠里（貴州(zhou)茅臺）就是(shi)在(zai)研(yan)究這些細節問題。廠家正在(zai)考慮哪些經銷商可以加入O2O體系，O2O產生(sheng)的銷售是(shi)算在(zai)經銷商計(ji)劃銷售份額(e)里還是(shi)不算，以此產生(sheng)的利益該如(ru)何分配(pei)，結(jie)算、配(pei)送、服務這一切都在(zai)考慮中。

他還進一(yi)步(bu)認(ren)為，此次(ci)參加茅臺O2O的應(ying)該不會(hui)是所(suo)有(you)的經(jing)銷商，只(zhi)有(you)那些擁有(you)配送(song)能力(li)(li)、服(fu)務能力(li)(li)的經(jing)銷商才有(you)機會(hui)。

楊陵江表示，如果O2O不(bu)是自營店，很(hen)難管理。因(yin)為，當實(shi)體店送一(yi)瓶酒不(bu)賺錢或者是利潤微薄(bo)時，加上配(pei)送還需(xu)要成(cheng)本，商(shang)業天然屬性會使經銷(xiao)商(shang)拒絕(jue)配(pei)送。這方面(mian)需(xu)要茅臺(tai)的智慧。

那么，O2O是否會分(fen)食經(jing)銷商(shang)的利潤呢(ni)？晉育峰認為，茅臺將線(xian)上(shang)的客戶(hu)引流分(fen)配到就近的經(jing)銷商(shang)，實現了客戶(hu)數據(ju)共(gong)享，大家目標一致不存在分(fen)食利潤的問題(ti)。

郭超仁表示，這是貴州茅臺聯合經銷商一(yi)起開(kai)發零售客戶，目前經銷商的客戶還是以團(tuan)購為主，做大零售蛋糕大家都有好處，不存在(zai)利(li)潤分食(shi)問題。