每(mei)經編(bian)輯｜每(mei)經記(ji)者(zhe) 唐強   ; ;

每經記者 唐強

頭(tou)頂(ding)A股首(shou)只棗業上市公司(si) “光環”的好想你（002582，收盤價15.02元），正欲擺(bai)脫(tuo)對加盟店(dian)的依(yi)賴，嘗試多渠(qu)道突圍。

近年來，隨著棗業(ye)的(de)迅速(su)發展，越(yue)來越(yue)多競爭(zheng)者的(de)加(jia)入，導致(zhi)市場競爭(zheng)加(jia)劇。《每日經濟新(xin)聞》記者了解到，好想(xiang)你根據(ju)地(di)河南(nan)省內的(de)經銷(xiao)(xiao)模(mo)式在向省外復制(zhi)拓展時，遭遇水土不服的(de)困境。同時，單純(chun)依靠專(zhuan)賣店渠道(dao)進行銷(xiao)(xiao)售的(de)模(mo)式也面(mian)臨(lin)調整。如此(ci)的(de)局面(mian)，公(gong)司又將有怎(zen)樣的(de)對策呢(ni)？

省外出現水土不服的困境(jing)

《每日經(jing)濟新聞》記者注意到，在2011年(nian)(nian)上市(shi)之前(qian)，好想你主要通過直營和連鎖(suo)加(jia)盟(meng)專賣(mai)店(dian)模式進(jin)行產(chan)品銷(xiao)售，2010年(nian)(nian)，通過好想你加(jia)盟(meng)專賣(mai)店(dian)銷(xiao)售的產(chan)品占(zhan)總產(chan)品比重(zhong)達91.86%。

某券商行業分析(xi)師(shi)也指(zhi)出，好想你此前連鎖加盟店(dian)發(fa)展迅(xun)猛，數量從(cong)2007年(nian)的(de)(de)479家(jia)(jia)(jia)快速飆升至2010年(nian)的(de)(de)1819家(jia)(jia)(jia)，對公(gong)司(si)上(shang)市(shi)前高速增長的(de)(de)業績起著強勢(shi)推動(dong)作用。但記者從(cong)公(gong)司(si)定期報(bao)告中(zhong)獲(huo)悉，省外部分專賣店(dian)出現(xian)了虧損、關停的(de)(de)現(xian)象，由2011年(nian)年(nian)末的(de)(de)2133家(jia)(jia)(jia)下降至2012年(nian)中(zhong)期的(de)(de)2091家(jia)(jia)(jia)。

對此(ci)，好想(xiang)你董(dong)秘(mi)石聚領告訴記者(zhe)，專賣店(dian)(dian)數量出現變(bian)化并(bing)不(bu)意(yi)味著停滯不(bu)前，公司目前正在對專賣店(dian)(dian)進(jin)行資源優化整(zheng)合。為加強渠道(dao)管(guan)理(li)，刻(ke)意(yi)控制(zhi)新增加盟店(dian)(dian)數量，提高直營(ying)店(dian)(dian)的占(zhan)比(bi)份(fen)額。

同時(shi)，針對(dui)上述分析師進一步指(zhi)出的，好想你擴張速度的放(fang)緩，主要是面臨(lin)著(zhu)原有模式的僵化(hua)和水土不(bu)服的困境，省外市場(chang)的業績貢(gong)獻趨弱的情況。

石聚領表示，“河南省(sheng)內的(de)禮品消費環境培育多年，因而收(shou)入和利潤明(ming)顯高于省(sheng)外(wai)，省(sheng)外(wai)專賣店(dian)實(shi)難在短期內復制。”

此外，最新報告顯示，今年公司前三季度凈利潤下滑9%。

對(dui)(dui)此(ci)，石聚(ju)領(ling)對(dui)(dui)記者解釋稱，近(jin)年來，紅(hong)棗業進(jin)入者逐漸(jian)增多(duo)，因而(er)導致市場競爭加劇，行業內(nei)原有企業難(nan)免受到(dao)波及(ji)。另外(wai)，隨著公司對(dui)(dui)銷售渠(qu)道的(de)調整力度加大，直(zhi)營(ying)店(dian)比重得到(dao)升高(gao)。前三季度，公司設(she)立全資銷售子公司，銷售人(ren)員的(de)數量隨之增加，工資支出(chu)也相應上(shang)漲，再加上(shang)業務宣傳(chuan)費用(yong)增加等因素(su)，這就使得銷售費用(yong)也被(bei)迫增長169%。

不過(guo)，第一創業研究員如是告訴記者，“目前已經入今(jin)年的原(yuan)料棗(zao)采(cai)購季，新疆棗(zao)又(you)是豐(feng)收(shou)年，預(yu)計今(jin)年的采(cai)購價仍有(you)一定(ding)幅度(du)的下(xia)降，或將促(cu)使公司毛利率進(jin)一步(bu)提(ti)升。”

面對上(shang)述說法，記者聯(lian)系到剛去新疆考察歸來的好想你副總經(jing)理劉(liu)漢超，他(ta)證實(shi)道(dao)，目前新疆原棗采購(gou)價格(ge)的確(que)有所下降(jiang)，但整個采購(gou)工作并(bing)未結束(shu)，確(que)切數據(ju)尚不得(de)而知。

不想過度依賴加盟店

“實實在在的(de)(de)業績頹勢(shi)，迫使好想你不得不謀求(qiu)轉型(xing)，而轉型(xing)的(de)(de)關鍵則是改變單(dan)純依靠專賣店渠(qu)道銷(xiao)售的(de)(de)原有模式(shi)。”上述券商行業分(fen)析師(shi)告訴記者。

對此，石聚領對《每日經濟新聞》記(ji)者(zhe)表(biao)示，此前由于產(chan)品(pin)(pin)(pin)定位(wei)不明晰導(dao)致產(chan)品(pin)(pin)(pin)線過長，部分新品(pin)(pin)(pin)銷售不佳。7月(yue)份，公司(si)與特(te)勞特(te)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)戰(zhan)略咨(zi)詢公司(si)合(he)作，將收(shou)縮產(chan)品(pin)(pin)(pin)戰(zhan)線，將原有(you)的300個產(chan)品(pin)(pin)(pin)收(shou)縮為100個。

同時，石聚領(ling)還(huan)指出，為了避免過度依賴加(jia)盟店，好想你(ni)還(huan)將繼續(xu)擴大對直(zhi)營店的建設力度。將投資1億元(yuan)在全(quan)國(guo)開設267家直(zhi)營專賣(mai)店，全(quan)部項目計劃在明年完成。

當記(ji)者問道(dao)，自10月(yue)10日(ri)起(qi)，好想你“即食(shi)棗”系列產品進入(ru)商(shang)超(chao)進行銷(xiao)(xiao)售的情況。石聚領透露，目前(qian)公(gong)司該產品在北(bei)京(jing)、上海(hai)等地擁有營銷(xiao)(xiao)網(wang)點200多(duo)家。由于基數低(di)，“即食(shi)棗”銷(xiao)(xiao)量(liang)月(yue)均增幅50%左右(you)，未來商(shang)超(chao)業績貢獻(xian)計劃達到10%~20%。

對(dui)此，宏源證券就直言不諱的(de)指出(chu)，商超的(de)競爭環(huan)境比專賣店要更加嚴酷(ku)，包括競爭對(dui)象擴大、高(gao)費用(yong)、退出(chu)壓(ya)力(li)等。

另一家不愿具名的(de)券商研(yan)究員對記者表(biao)示(shi)，產品向低端延(yan)伸，雖(sui)然(ran)可以擴大消費群體，但(dan)這也可能(neng)(neng)造成品牌價(jia)值(zhi)的(de)折價(jia)，更有可能(neng)(neng)對原有顧客群體造成分流。

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