隨著國內服裝市場的競爭態勢逐漸加劇，行業利潤開始流向細分領域。褲業作為日常生活消費品，受宏觀經濟形勢的波動影響較小，同時與其他服裝產品相比，其受流行趨勢等因素的影響相對更小。因而其產品生命周期較長，褲裝企業的庫存消化能力普遍要高于傳統服裝零售企業。

作為國內專業從事褲裝連鎖經營的服裝銷售企業之一，山西百圓褲業連鎖經營股份有限公司（以下簡稱山西百圓）發行1667萬股股本，擬募集資金2.9億元，發力細分領域營銷渠道。

領域領先者的壁壘優勢

國家統計局數據顯示，2004~2009年，國內限額以上服裝批發和零售額的年均增長率為22.15%。與此同時，根據中華商業信息中心統計的大型零售商業服裝類消費數據顯示，2010年1~8月，全國服裝類銷售金額和銷售數量分別累計增長了23.05%和10.30%。

目前，我國對褲裝產品的需求達到十多億。2008年，全國城市人均衣著類消費支出已達1,165.91元，根據統計分析，褲裝類產品消費占百姓衣著支出的比例在30%左右，按此測算，城市人均每年褲裝類消費支出至少為300余元。

山西百圓主營業務通過以特許加盟與直營銷售相結合的連鎖經營模式，通過品牌推廣、終端渠道建設、產品設計開發和供應鏈管理，組織公司自有品牌百圓褲裝的批發與零售，產品包括男女西褲、休閑褲、牛仔褲。

一個成熟品牌的形成需要經過長時間的積累和推廣，盡管我國褲裝產業經歷了多年的發展，但與海外發達國家相比，我國品牌褲裝的發展依然薄弱。新生品牌想將其品牌理念傳導給消費者，建立起在消費心目中的品牌形象，勢必經歷一個漫長的周期。

褲裝企業的營銷終端網絡建設是其能否鞏固擴大市場的關鍵，廣泛分布的終端零售網絡，不僅決定了褲裝企業的銷售規模和利潤水平，而且還是褲裝企業與消費者之間的溝通渠道，負責向消費者傳遞產品定位，提高品牌在百姓生活中的知名度，并利用貼近市場等優勢及時反饋市場信息，幫助褲裝企業更好的調整經營決策。新進入者要擁有同等規模的網點數量和同等成熟的網點資源，其必然要付出更高的成本。

大規模的褲裝企業一般都擁有上千家銷售門店，如何高效合理地進行供應鏈管理，是褲裝企業經營成功的關鍵因素。供應鏈管理是通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購環節到最終銷售環節的全過程，將供應商、運營商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。好的供應鏈管理能夠為褲裝企業節省大量的人力、物力、時間，提升運營效率，從而帶來附加值的增加。

對于行業中的成熟品牌來說，長期的設計和銷售經驗可使他們能更準確地把握消費者的真實需求，并根據流行趨勢判斷消費者偏好的變更及時調整設計。

發力渠道建設

截至2011年6月末，山西百圓擁有直營與加盟門店共計1,597家，門店網絡覆蓋28個省、自治區、直轄市。

營銷網絡構建是該領域企業提高市場占有率、提升經營業績的基礎，目前山西百圓已擁有1517家加盟店和80家直營店，銷售終端數量和市場區域覆蓋度在國內同行中處于領先地位，未來幾年，公司將繼續發揮豐富的門店開拓經驗，采用靈活的網點鋪設策略，加大對空白市場的拓展力度，每年加盟店數量皆保持穩定的增長速度。

根據山西百圓透露，募集資金未來幾年公司將加快建立直營店的步伐，其中在國內二線城市開設部分旗艦店，進一步完善不同模式的門店結構，并通過直營店尤其大型旗艦店擁有一流店面形象的優勢，帶動周邊區域內加盟店的增加，將銷售區域覆蓋至所有省、直轄市和自治區。

從連鎖銷售的發展趨勢來看，功能完善、反應快速的信息系統將成為企業競爭力的核心環節，經過多年努力，山西百圓已初步建立起一套能適應國內褲裝市場情況以及公司業務發展方向的供應鏈管理體系，包含OA協同辦公系統、財務總賬系統、進銷存系統、POS終端零售系統。

現如今“百圓褲業”已成為國內三、四線城市褲裝消費的領導品牌之一。根據公司營銷網絡的現有布局和未來發展規劃，募集資金將在長沙、南京、太原、南寧、鄭州、合肥、蘭州和貴陽八個省會城市開設直營店220家，店鋪類型包括旗艦店和標準店兩種。用于擴大公司增強在二三線城市的營銷網絡規模，填補部分市場空白點，完善公司的營銷網絡體系，進一步提高公司產品的市場占有率，將有助于擴大公司增強在二三線城市的營銷網絡規模，填補部分市場空白點，完善公司的營銷網絡體系，進一步提高公司產品的市場占有率。該項目完全達產后，預計年新增銷售收入為36081.37萬元。

對于服裝零售業來說，品牌形象的建設很大程度上依賴于其營銷網絡的終端門店。截至2011年6月末，山西百圓擁有終端門店共計1597家，覆蓋28個省、直轄市、自治區。從深度上看，公司目前進入的市場以二三四線城市和縣級城市為主，其中縣級城市的店鋪約占整體店數的60%，因此公司還存在大量的空白市場未被開發。

山西百圓直營業務的毛利水平大大高于加盟業務，隨著募投項目的實施，直營業務比重的提高，將有效地提升公司綜合毛利率水平。從可比公司的情況來看，美邦服飾2005~2007年（發行上市前三年）直營店銷售比重為5.92%、30.08%和33.54%，同期其綜合毛利率分別為16.35%、27.92%和38.39%，發行上市后，隨著其募投項目直營店的建設，美邦服飾發行上市后直營店銷售比重進一步上升，2010年其直營店銷售比重已達42.17%，綜合毛利率提升為45.38%。