每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

自2019年監管啟動“清虛提質”以來，曾創造過近千萬人力盛況的個險渠道，在六年時間內上演了一場驚心動魄的“瘦身革命”。

數據顯示，個險人力已從2019年912萬人的峰值連續下滑至如今的200萬人左右。

如今，“報行合一”“個險營銷體制改革”持續推進，多重因素疊加下，個險渠道現狀究竟如何？

近期，五大上市壽險上半年數據公布，從五家機構的渠道端數據來看，代理人隊伍收縮仍在持續，受“報行合一”等多因素的影響，一線代理人傭金收入呈下滑態勢。但險企也在同步改革營銷體系管理模式，持續提高代理人的人均產能，個險隊伍朝著精兵強將方向持續發展。

“受利率調整和產品停售影響，當前代理人收入還相對穩定，后續如果無法調整管理模式和薪酬體系，可能一線代理人的收入還會下滑。”有業內人士在跟保通社交流時表示，受收入影響，代理人隊伍的數量也會收縮。

A面：個險隊伍仍在小幅震蕩

作為壽險業務的主渠道之一，個險渠道的表現往往是保司全年保費業績的重要基石。保費從何而來？自然還是要看人員和隊伍。

從五大上市壽險的個險隊伍來看，經過之前幾年的清虛后，今年上半年，隊伍規模降幅收窄，太保壽險甚至出現了小幅上漲態勢。

具體來看，上半年，中國人壽個險銷售人力為59.2萬人，較去年同期的62.9萬人同比下滑5.89%；平安壽險個人壽險銷售代理人數量為34萬人，與去年同期基本持平；太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.6萬人，同比增長1.6%；人保壽險營銷員規模人力7.9萬人，較去年同期的8.2萬人下滑3.66%；新華保險個險代理人規模人力13.3萬人，較去年同期下滑4.3%。

 隊伍規模的小幅波動并未影響到五大上市壽險的保費收入。從個險渠道規模保費來看，除平安人壽小幅下滑外，其余4家的個險渠道規模保費均呈現上漲態勢，新華保險甚至同比上漲超過5%。

數據顯示，上半年，中國人壽個險渠道總保費為4004.48億元，同比增長2.6%；中國平安壽險及健康險業務代理人渠道規模保費3130.46億元，同比下滑3.3%；太保壽險代理人渠道規模保費1373.8億元，同比上漲0.9%；新華保險個險渠道原保險保費收入725.26億元，同比上漲5.5%；人保壽險個人保險渠道原保險保費收入354.14億元，同比增長3%。

而受個險渠道“報行合一”影響，上半年代理人傭金下滑明顯。數據顯示，太保壽險上半年月均核心人力4.9萬人，核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降 13.4%；平安壽險上半年代理人收入為9898元/人均每月，同比下滑17.3%，其中壽險收入為7618元/人均每月，同比下滑20.7%。

對于傭金收入下滑，太保壽險表示，堅決落實“報行合一”監管政策要求，持續推動費用結構優化和投產效能提升。

“‘報行合一’政策壓縮費差空間，很多機構的代理人傭金收入下降40%以上。”上述業內人士對保通社表示，中小機構的代理人壓力更大。

“今年上半年，我們堅定執行監管要求，在個險渠道推行‘報行合一’，也堅定執行產品轉型，所以代理人活動量和收入發生了一些變化，但這些對我們來說都是暫時的，一些代理人指標在第二季度已經轉正。”中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤日前表示，“代理人收入必然是我們非常關注的指標，因為它代表著未來業務發展的強勁動力。”

B面：新業務價值、有效人力大幅提升

雖然代理人隊伍仍呈收縮趨勢，但上市險企正積極進行營銷體制改革，通過數字化賦能、增優培優等策略，提升代理人渠道的人均產能和新業務價值。

例如，太保壽險通過優化隊伍布局，加強體系化能力建設和數字化賦能，推動代理人渠道高質量發展。

中國人壽上半年持續推進個險渠道營銷體系改革，不斷強化“客資建隊伍”理念，堅持隊伍常態運作，穩固隊伍管理陣型，深耕“優增優育”，優化隊伍結構，不斷提升隊伍專業化、職業化水平。

新華保險堅持“圍繞隊伍抓營銷”，以“基本法”為綱，夯實常態化增員基礎，多維度拓寬優增入口，并依托創業人才發展計劃加速優增效能釋放，年輕化、高學歷代理人占比顯著提升。

在種種策略的影響下，人力雖在下滑，但個險渠道的隊伍質量卻不斷提升。

具體來看，上半年，人保壽險個險隊伍有效人力同比增長17.5%。同期，平安壽險代理人渠道新業務價值同比增長17.0%，代理人人均新業務價值同比增長21.6%。截至今年6月末，平安壽險整體人力中大專及以上學歷銷售人員占比較2024年6月末提升1.5個百分點。

此外，新華保險個險渠道月均合格人力2.5萬人，月均合格率18.6%；月均績優人力1.79萬人，月均績優率13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產能1.67萬元，同比增長74%。

“近兩年新的管理層重點工作之一就是組織發展和隊伍優增工作，堅持以隊伍為根本，從戰略高度做好組織發展和隊伍優增的功能。”新華保險董事長楊玉成在半年報業績發布會上表示，新華保險去年升級了“新基本法”，推出新計劃WLP全生命周期規劃體系、認證體系和培養體系。在總部和分公司都設立了組織發展部，先后實施“龍騰鳳舞”“育英工程創業支持計劃”等隊伍優增項目，吸引優秀的代理人干事創業。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆此前在接受保通社微信采訪時表示，代理人精英化是應對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產品變得更加復雜和專業化，需要更高素質的代理人來進行銷售和服務。此外，“報行合一”政策的實施規范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質量和產能。 

未來：職業化、專業化是代理人發展方向

 從代理人隊伍質量來看，年輕化和高學歷人群占比得到了較為明顯的提高。但個險渠道改革仍舊還有很長的一段路要走，增優培優計劃還需要繼續推進。

“長遠來看，我們的個險渠道還是要堅持以個險營銷體制改革為契機，持續深化個險隊伍的職業化、專業化建設，推動隊伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個公司價值貢獻當中的基石作用。”中國太保集團總裁趙永剛在半年報業績發布會上表示，一是要優化隊伍結構，做好優增優育；二是完善隊伍管理，通過更新后的個險“基本法”牽引隊伍行為改變，提升隊伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動隊伍銷售轉化率和客戶加保率持續提升。

保通社注意到，金融監管總局4月發布的《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》也提出要引導保險銷售人員職業化發展。“個險營銷渠道改革已成為保險業向高質量發展躍遷的核心引擎之一。”德勤分析稱，通過政策引領、體系重構、科技賦能的三維攻堅，行業正加速范式轉變。這場變革不僅關乎渠道效率提升，更是保險業回歸保障本源、服務民生大局的戰略選擇。通過強化跨周期風險管理能力、深化康養生態協同、激活數據要素潛能，行業正從“風險補償者”向“終身價值守護者”進化。

而在銷售隊伍建設之外，五大上市險企還在產品端和服務端下足了功夫。

新華保險總裁龔興峰在業績發布會上表示，新華保險以專業化、職業化為隊伍建設目標，深化營銷隊伍改革創新實踐，著力提升營銷隊伍銷售水平，優化隊伍招募模式。同時，積極構建客戶全生命周期服務生態體系，為顧問式銷售提供更好更全面的場景，滿足客戶日益增長的保險保障和財富管理需求。

展望行業，郭曉濤表示，在低利率環境下，壽險進入黃金發展期，這樣的基礎上，壽險所提供的價值是三重的：財富的保值增值；對于客戶、家人的保障，對意外疾病的保障；醫療健康養老的增值服務。 

“這些增值服務符合客戶在未來5至10年的需求。” 郭曉濤表示，整個中國正在進入人口老齡化階段，銀發經濟將會成為未來非常有增長潛力的賽道。

封面圖片來源：圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝