每經(jing)編輯｜每經(jing)實(shi)習(xi)記者 袁園     

每經實習記者 袁園

1月(yue)7日(ri)，平安(an)產險(xian)(xian)發布互聯網(wang)3.0戰略，試(shi)圖打造一個移動(dong)互聯網(wang)生態(tai)圈(quan)。次日(ri)，華(hua)泰財險(xian)(xian)卻在全國啟動(dong)了(le)專屬代(dai)理門店（EA模(mo)式）試(shi)點(dian)工作(zuo)，并稱(cheng)要(yao)把(ba)EA模(mo)式作(zuo)為唯一的商業模(mo)式運營。

幾(ji)乎同(tong)(tong)一(yi)時間的不同(tong)(tong)決定，折射(she)出(chu)的不僅(jin)僅(jin)是(shi)兩家險(xian)企(qi)在戰略上(shang)的巨(ju)大差異(yi)，同(tong)(tong)時也反映出(chu)了傳統險(xian)企(qi)在互聯(lian)網(wang)時代(dai)的兩難(nan)抉擇(ze)：是(shi)選擇(ze)“線上(shang)”還是(shi)“線下”？

對此(ci)，業內人士表示，線上和(he)線下的渠道應(ying)該是互(hu)補(bu)的，雖然互(hu)聯網帶來了(le)一些新的險(xian)種和(he)玩法(fa)(fa)，但單純的線上銷(xiao)售無法(fa)(fa)完全滿(man)足人們(men)對保險(xian)產品的多樣化需求，而(er)且有(you)些險(xian)種無法(fa)(fa)通過線上完成購買，必須通過線下的了(le)解達成簽單。

華泰財險全國試(shi)點EA模式

在互聯網(wang)浪潮的(de)推動下(xia)，險(xian)企觸網(wang)成為大趨勢，而眾多傳統險(xian)企觸網(wang)的(de)方式也是多種多樣。

比如，2013年10月(yue)開業的(de)(de)眾安(an)保險(xian)(xian)以(yi)及2015年底開業的(de)(de)泰康在(zai)線都(dou)是由傳統(tong)險(xian)(xian)企參(can)與發起的(de)(de)互(hu)聯(lian)網保險(xian)(xian)公(gong)司(si)。除成立互(hu)聯(lian)網保險(xian)(xian)公(gong)司(si)外，傳統(tong)險(xian)(xian)企還通過自建(jian)網上(shang)平臺以(yi)及與互(hu)聯(lian)網平臺合作的(de)(de)模式“觸網”，并(bing)推出(chu)了一(yi)些互(hu)聯(lian)網保險(xian)(xian)產品。零壹研究院數據(ju)顯示，平安(an)保險(xian)(xian)、國華人(ren)壽、安(an)誠財險(xian)(xian)、安(an)聯(lian)財險(xian)(xian)、陽光(guang)保險(xian)(xian)、華夏人(ren)壽、華泰財險(xian)(xian)等傳統(tong)保險(xian)(xian)公(gong)司(si)“觸網”較(jiao)深，在(zai)過去兩年里相(xiang)繼推出(chu)了不(bu)少互(hu)聯(lian)網保險(xian)(xian)產品。

就(jiu)在此(ci)時，華泰財險卻(que)反其道而行之，于1月8日啟動(dong)了專(zhuan)屬代理(li)門店(dian)（EA模(mo)式）的全國試點運營。華泰財險表(biao)示，到2020年將開設6200家門店(dian)，覆蓋(gai)500萬(wan)家庭。

《每(mei)(mei)日經(jing)(jing)濟新聞》記者了解到，“EA”模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)“Exclusive Agent”的(de)簡稱，意為(wei)“專(zhuan)屬(shu)代理人”經(jing)(jing)營(ying)(ying)。該模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)以門店(dian)(dian)的(de)形式(shi)(shi)(shi)植(zhi)根社區，在保(bao)險公司(si)的(de)支(zhi)持下獨(du)(du)立開展業(ye)務并對經(jing)(jing)營(ying)(ying)成(cheng)果負(fu)責。華泰(tai)財(cai)險總經(jing)(jing)理叢雪松坦陳，華泰(tai)EA經(jing)(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)核心(xin)理念是(shi)(shi)(shi)“伙伴與分享”，從成(cheng)為(wei)“店(dian)(dian)主”的(de)角度講，它類(lei)似(si)于加盟，但門檻顯然更(geng)高，與保(bao)險公司(si)的(de)關系也更(geng)為(wei)緊密。據(ju)其介紹，在華泰(tai)EA經(jing)(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)中，每(mei)(mei)一(yi)家專(zhuan)屬(shu)代理門店(dian)(dian)都是(shi)(shi)(shi)擁有獨(du)(du)立法人身份的(de)一(yi)個小微企業(ye)，每(mei)(mei)一(yi)位“店(dian)(dian)主”即專(zhuan)屬(shu)代理人都是(shi)(shi)(shi)企業(ye)老(lao)板，與華泰(tai)財(cai)險是(shi)(shi)(shi)穩定、平(ping)等的(de)合作伙伴關系。

值(zhi)得關注的(de)是(shi)(shi)，雖然除(chu)華(hua)泰(tai)財險(xian)外，目前還有其(qi)他險(xian)企在探索(suo)社區(qu)門店(dian)的(de)建設，但將EA視(shi)作“唯一(yi)(yi)商業模式(shi)運營(ying)”是(shi)(shi)華(hua)泰(tai)與(yu)其(qi)他險(xian)企的(de)最大不(bu)(bu)同，也凸(tu)顯(xian)了其(qi)下(xia)注線下(xia)的(de)決心。叢雪松強(qiang)調(diao)，公司將EA作為唯一(yi)(yi)商業模式(shi)運營(ying)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)作為渠(qu)道，更不(bu)(bu)是(shi)(shi)作為若干渠(qu)道之一(yi)(yi)。

資料(liao)顯示，華(hua)泰財(cai)險自建(jian)首套適合中國(guo)市場(chang)的EA模式，并于(yu)2009年(nian)(nian)首開門店試(shi)點(dian)運營(ying)。截至2015年(nian)(nian)12月31日，華(hua)泰財(cai)險已在全國(guo)30個(ge)省區建(jian)立起了2219家門店。EA銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)平均增速連年(nian)(nian)超過150%，其中EA車險銷(xiao)售(shou)占車險整體銷(xiao)售(shou)的比例近60%。據悉，2014年(nian)(nian)，華(hua)泰財(cai)險車險保費收(shou)入(ru)為36.03億元。

業內：線下(xia)傳(chuan)統門店(dian)不(bu)可替代

互(hu)(hu)聯網(wang)的(de)發(fa)展已經使(shi)得(de)傳統(tong)(tong)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道產生了重大(da)變革，保(bao)險領(ling)域，各家保(bao)險公司也紛紛觸網(wang)。然而，業內人士對于(yu)當下(xia)的(de)互(hu)(hu)聯網(wang)熱(re)卻持謹(jin)慎態(tai)度(du)。北京工(gong)(gong)商大(da)學保(bao)險學系主(zhu)任王緒(xu)瑾對《每日經濟新聞》記者表示，互(hu)(hu)聯網(wang)的(de)興起確實對開(kai)發(fa)新險種有促進作用(yong)，也拓展了保(bao)險的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道，但不(bu)能代替線下(xia)的(de)傳統(tong)(tong)門店，有些保(bao)險產品(pin)是(shi)無(wu)法(fa)通過線上完成(cheng)銷(xiao)售(shou)的(de)，比(bi)如(ru)工(gong)(gong)程險、健康險等。

某保(bao)險(xian)企業的工作人(ren)員也表示，現在網上銷售的保(bao)險(xian)產品都是(shi)一些(xie)比(bi)較(jiao)簡單的險(xian)種，比(bi)如航空意外險(xian)、旅游險(xian)等。一些(xie)大型的保(bao)險(xian)產品還是(shi)無法通(tong)過互聯(lian)網去完成(cheng)，必須(xu)通(tong)過線下代理(li)人(ren)或代理(li)門(men)店做(zuo)，通(tong)過代理(li)人(ren)給投保(bao)人(ren)講解保(bao)險(xian)產品，完成(cheng)保(bao)險(xian)的整個銷售流程。

《每日經濟新聞》記者注意到，保(bao)監(jian)會(hui)發(fa)布的(de)數據顯示，2014年全國(guo)保(bao)費(fei)收入突破2萬億元，而在整個保(bao)費(fei)規模中，僅有4.2%左(zuo)右(you)是通(tong)過線上(shang)銷(xiao)售完(wan)成的(de)，也(ye)就是說95.8%左(zuo)右(you)的(de)保(bao)費(fei)還是通(tong)過線下銷(xiao)售實現。同(tong)時，截至(zhi)2015年10月底，中國(guo)保(bao)險代理(li)人隊伍已達505萬人。可(ke)見，線下代理(li)作(zuo)為傳(chuan)統銷(xiao)售渠道(dao)之(zhi)一(yi)，仍有其自(zi)身的(de)優勢所在。

王緒瑾表示，互聯網(wang)銷售渠(qu)道和傳統(tong)的(de)線下(xia)代理模(mo)式是(shi)兩種發展方向，他(ta)們的(de)關系也應該是(shi)相互補充的(de)，而不(bu)是(shi)取代與(yu)被取代的(de)關系，保(bao)險企(qi)業(ye)及從業(ye)人員在看(kan)待(dai)這兩種渠(qu)道的(de)時(shi)候，也應更理智。

在一些業內人士看來，門店對于保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)意義絕(jue)不僅限于銷售服務(wu)層面(mian)的(de)“最后(hou)一公(gong)里”，而是作為(wei)一種創(chuang)新的(de)商業模式(shi)，是對保(bao)險(xian)行業從(cong)承保(bao)、理賠、系(xi)統支(zhi)持、客(ke)戶服務(wu)等全方(fang)位運(yun)營體(ti)系(xi)的(de)完善。

“理(li)(li)想的(de)(de)模式(shi)，是成(cheng)為家庭(ting)客戶的(de)(de)貼身式(shi)保險(xian)管家，甚至(zhi)理(li)(li)財管家。”叢雪松介(jie)紹說(shuo)，目前華泰EA門店所提供(gong)的(de)(de)各(ge)項(xiang)服(fu)務(wu)，均旨在讓(rang)周邊居(ju)民足(zu)不出社區，即可(ke)享受靈活(huo)便捷的(de)(de)貼心服(fu)務(wu)，已(yi)廣泛涉及(ji)保險(xian)咨(zi)詢、查詢、投保、出單(dan)、理(li)(li)賠等(deng)(deng)各(ge)個方面，既包括(kuo)車輛保險(xian)等(deng)(deng)常規(gui)險(xian)種，也可(ke)以量身定制家庭(ting)財產險(xian)、人身意外險(xian)、小微企(qi)業綜合保障(zhang)計劃等(deng)(deng)專屬產品，還(huan)可(ke)以體驗車輛緊急(ji)救援服(fu)務(wu)、風險(xian)管理(li)(li)等(deng)(deng)增值服(fu)務(wu)。

叢雪(xue)松表示(shi)，未來門(men)店的(de)服(fu)(fu)務范圍還將進一步向壽(shou)險(xian)、基金等(deng)關聯領域(yu)拓展，并逐(zhu)步增設(she)ATM機、繳(jiao)費(fei)終端(duan)等(deng)設(she)施，方便居民繳(jiao)納(na)水、電(dian)、煤、氣(qi)、通信等(deng)費(fei)用，成(cheng)為綜合性保險(xian)金融服(fu)(fu)務平臺(tai)，以及真正(zheng)“便民、親民、服(fu)(fu)務于民”的(de)新型社(she)區服(fu)(fu)務站(zhan)。