每經編輯｜每經實習記者(zhe) 袁園     

每經實習記者 袁園

1月7日，平安產險發(fa)布互聯(lian)網3.0戰(zhan)略，試圖(tu)打造一(yi)個移動互聯(lian)網生(sheng)態圈。次日，華泰財險卻在全國啟(qi)動了專屬(shu)代理門店（EA模式(shi)）試點工作(zuo)，并稱要把EA模式(shi)作(zuo)為(wei)唯一(yi)的商業(ye)模式(shi)運營。

幾乎同一(yi)時間(jian)的不(bu)(bu)同決定，折射出的不(bu)(bu)僅僅是兩家險企(qi)在戰略上的巨(ju)大(da)差異，同時也反映出了傳(chuan)統險企(qi)在互聯網時代的兩難抉擇：是選擇“線(xian)上”還是“線(xian)下”？

對(dui)此，業內人士表示，線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上和線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)的(de)渠道應該是互(hu)補的(de)，雖(sui)然互(hu)聯網帶來了一些(xie)新的(de)險(xian)種和玩(wan)法(fa)，但單純的(de)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上銷售無法(fa)完全(quan)滿足人們對(dui)保險(xian)產(chan)品(pin)的(de)多樣化需(xu)求，而(er)且有些(xie)險(xian)種無法(fa)通(tong)過(guo)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上完成購(gou)買(mai)，必須通(tong)過(guo)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)的(de)了解(jie)達成簽單。

華泰財險全國試點EA模式  

在(zai)互聯網(wang)浪潮的(de)推動下(xia)，險企觸(chu)網(wang)成為大(da)趨勢，而眾多(duo)傳(chuan)統險企觸(chu)網(wang)的(de)方式(shi)也是多(duo)種多(duo)樣。

比(bi)如，2013年10月開(kai)業的眾安保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)以及(ji)2015年底開(kai)業的泰康在線都是由傳統險(xian)(xian)(xian)企參與發起的互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)。除(chu)成立互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)外，傳統險(xian)(xian)(xian)企還通過自建網(wang)上平(ping)(ping)臺以及(ji)與互(hu)聯(lian)網(wang)平(ping)(ping)臺合作的模式“觸(chu)網(wang)”，并推(tui)出了一些(xie)互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品。零壹研究院數(shu)據顯示，平(ping)(ping)安保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)、國華人壽(shou)、安誠財險(xian)(xian)(xian)、安聯(lian)財險(xian)(xian)(xian)、陽光保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)、華夏人壽(shou)、華泰財險(xian)(xian)(xian)等傳統保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)“觸(chu)網(wang)”較深，在過去兩年里相(xiang)繼推(tui)出了不少互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品。

就(jiu)在此時，華(hua)泰(tai)財(cai)險(xian)卻反其道而行之(zhi)，于1月8日啟動(dong)了(le)專(zhuan)屬(shu)代理門(men)(men)店（EA模式）的全國(guo)試(shi)點(dian)運營。華(hua)泰(tai)財(cai)險(xian)表示，到2020年(nian)將開設6200家門(men)(men)店，覆蓋500萬家庭。

《每(mei)日經(jing)濟(ji)新聞》記(ji)者(zhe)了解(jie)到，“EA”模(mo)式是(shi)“Exclusive Agent”的簡(jian)稱，意為(wei)(wei)“專屬代(dai)理人”經(jing)營(ying)。該模(mo)式以門(men)(men)店(dian)(dian)的形(xing)式植(zhi)根社(she)區(qu)，在保(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司的支(zhi)持下獨立(li)(li)開展業務(wu)并對經(jing)營(ying)成(cheng)果(guo)負責(ze)。華(hua)泰(tai)(tai)財(cai)險(xian)(xian)(xian)總經(jing)理叢(cong)雪(xue)松坦陳(chen)，華(hua)泰(tai)(tai)EA經(jing)營(ying)模(mo)式的核(he)心理念是(shi)“伙(huo)(huo)伴(ban)與(yu)分(fen)享(xiang)”，從成(cheng)為(wei)(wei)“店(dian)(dian)主”的角度(du)講(jiang)，它類似于加盟，但(dan)門(men)(men)檻(jian)顯然更(geng)高，與(yu)保(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司的關系也更(geng)為(wei)(wei)緊密。據其介紹，在華(hua)泰(tai)(tai)EA經(jing)營(ying)模(mo)式中，每(mei)一家專屬代(dai)理門(men)(men)店(dian)(dian)都是(shi)擁(yong)有獨立(li)(li)法人身份的一個小微企(qi)業，每(mei)一位“店(dian)(dian)主”即專屬代(dai)理人都是(shi)企(qi)業老(lao)板，與(yu)華(hua)泰(tai)(tai)財(cai)險(xian)(xian)(xian)是(shi)穩定、平(ping)等(deng)的合作伙(huo)(huo)伴(ban)關系。

值(zhi)得(de)關注的是(shi)，雖然除華泰(tai)財險外，目(mu)前還有(you)其(qi)他險企(qi)在探索社(she)區(qu)門店的建(jian)設，但(dan)將EA視作(zuo)(zuo)“唯一商業模式運(yun)(yun)營(ying)”是(shi)華泰(tai)與(yu)其(qi)他險企(qi)的最大不(bu)同(tong)，也凸顯了其(qi)下注線下的決(jue)心。叢雪(xue)松強調，公司將EA作(zuo)(zuo)為唯一商業模式運(yun)(yun)營(ying)，不(bu)是(shi)作(zuo)(zuo)為渠(qu)(qu)道(dao)，更不(bu)是(shi)作(zuo)(zuo)為若(ruo)干(gan)渠(qu)(qu)道(dao)之一。

資料(liao)顯示，華泰財(cai)險自建(jian)首套(tao)適合中國市場的EA模(mo)式，并于2009年(nian)首開門(men)店(dian)試(shi)點運(yun)營。截至2015年(nian)12月31日，華泰財(cai)險已(yi)在全國30個省區建(jian)立起(qi)了(le)2219家門(men)店(dian)。EA銷(xiao)售(shou)(shou)收(shou)入(ru)平均增(zeng)速連年(nian)超過150%，其中EA車險銷(xiao)售(shou)(shou)占(zhan)車險整體(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)的比例近60%。據(ju)悉，2014年(nian)，華泰財(cai)險車險保費收(shou)入(ru)為36.03億元。

業內：線下傳統門店不可替代  

互(hu)聯網(wang)的(de)發展(zhan)已經(jing)使得傳(chuan)統(tong)銷(xiao)售渠(qu)道產(chan)生了重大(da)變革，保險(xian)(xian)(xian)領域，各家保險(xian)(xian)(xian)公司也紛(fen)紛(fen)觸網(wang)。然而(er)，業(ye)內人士對(dui)于當下(xia)的(de)互(hu)聯網(wang)熱卻持謹慎態度。北京(jing)工商大(da)學(xue)保險(xian)(xian)(xian)學(xue)系主任(ren)王緒瑾對(dui)《每日經(jing)濟新聞》記者表示，互(hu)聯網(wang)的(de)興起確(que)實對(dui)開發新險(xian)(xian)(xian)種有促進作用，也拓展(zhan)了保險(xian)(xian)(xian)的(de)銷(xiao)售渠(qu)道，但不能代(dai)替線下(xia)的(de)傳(chuan)統(tong)門店，有些保險(xian)(xian)(xian)產(chan)品是無法通過線上完(wan)成銷(xiao)售的(de)，比(bi)如工程險(xian)(xian)(xian)、健康(kang)險(xian)(xian)(xian)等。

某保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)企(qi)業的(de)工作人員(yuan)也表(biao)示，現在網上銷售(shou)的(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品都(dou)是一(yi)些比(bi)較簡單的(de)險(xian)(xian)(xian)種，比(bi)如航空意外險(xian)(xian)(xian)、旅游險(xian)(xian)(xian)等。一(yi)些大型的(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品還是無法通過互聯(lian)網去完成(cheng)，必須(xu)通過線下代理人或(huo)代理門店做，通過代理人給投保(bao)(bao)人講解保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)產品，完成(cheng)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)整個銷售(shou)流程。

《每日經濟新(xin)聞》記者注意到，保監會發布的(de)數據顯示，2014年全國保費(fei)收入突(tu)破2萬(wan)億元，而在(zai)整個保費(fei)規(gui)模中，僅有4.2%左右是通過線上銷售(shou)(shou)(shou)完成的(de)，也就(jiu)是說95.8%左右的(de)保費(fei)還(huan)是通過線下(xia)(xia)銷售(shou)(shou)(shou)實現。同(tong)時(shi)，截至2015年10月(yue)底，中國保險代理人隊伍已達(da)505萬(wan)人。可見，線下(xia)(xia)代理作為傳統銷售(shou)(shou)(shou)渠道之一(yi)，仍(reng)有其自身(shen)的(de)優(you)勢所(suo)在(zai)。

王緒瑾表(biao)示，互(hu)(hu)聯網銷售(shou)渠(qu)道和(he)傳統的線下(xia)代理模(mo)式(shi)是兩種發展方向(xiang)，他們(men)的關系(xi)也(ye)應(ying)(ying)該是相互(hu)(hu)補充的，而不是取(qu)代與被(bei)取(qu)代的關系(xi)，保(bao)險企業及從業人員在看(kan)待這兩種渠(qu)道的時候，也(ye)應(ying)(ying)更理智。

在一(yi)些業內人(ren)士(shi)看來，門店對(dui)于保險公司的意義絕不僅限于銷售服務層面的“最后一(yi)公里”，而是作(zuo)為一(yi)種創新的商業模(mo)式，是對(dui)保險行業從承保、理賠、系(xi)統(tong)支持、客(ke)戶服務等全方位運營體系(xi)的完善。

“理(li)想的(de)(de)模式，是成為家庭客戶(hu)的(de)(de)貼(tie)(tie)身(shen)式保(bao)險(xian)管(guan)家，甚至理(li)財(cai)管(guan)家。”叢(cong)雪松介紹說(shuo)，目(mu)前華(hua)泰EA門店所(suo)提供的(de)(de)各(ge)項服(fu)務(wu)，均旨在讓(rang)周邊居民足(zu)不出(chu)社(she)區，即可享受靈(ling)活便捷(jie)的(de)(de)貼(tie)(tie)心服(fu)務(wu)，已廣泛(fan)涉(she)及保(bao)險(xian)咨詢、查詢、投保(bao)、出(chu)單、理(li)賠等(deng)各(ge)個方(fang)面，既包括車輛(liang)保(bao)險(xian)等(deng)常規(gui)險(xian)種(zhong)，也可以量身(shen)定制(zhi)家庭財(cai)產(chan)險(xian)、人身(shen)意外險(xian)、小微(wei)企(qi)業綜合保(bao)障計劃等(deng)專屬產(chan)品，還可以體驗(yan)車輛(liang)緊(jin)急救援(yuan)服(fu)務(wu)、風險(xian)管(guan)理(li)等(deng)增值服(fu)務(wu)。

叢雪松表示，未來門店的服(fu)務(wu)(wu)范圍還將進一步向壽險、基金等(deng)關聯領域拓展，并逐步增設ATM機、繳費終端等(deng)設施，方(fang)便居民繳納水、電、煤、氣、通信等(deng)費用，成為(wei)綜(zong)合性保險金融服(fu)務(wu)(wu)平臺，以(yi)及真正“便民、親(qin)民、服(fu)務(wu)(wu)于民”的新型社區服(fu)務(wu)(wu)站(zhan)。