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◎每經記者 江然 實習記者 周恒

在眼下高端水混戰之時，太極集團對其產品推出的突圍招式是主推會員銷售渠道，而不是走傳統的商超渠道，其比較特別的藥店售賣也只是太極水的輔助銷售渠道。

究竟這樣的銷售模式在當下的市場環境中有無優勢，前景如何？《每日經濟新聞》記者對此進行了深入的實地調查。

位于重慶市渝北區黃龍路的太極集團略顯低調，大門口甚至看不到“太極集團”的明顯標識。然而，太極集團外墻處卻樹立一排刻有金色字體的高大浮雕，上面圖文并茂地講述著“中國長壽村”和“神奇太極水”的故事。

重慶市彭水縣長壽村是太極水的水源地。6月17日，林志玲亮相這個偏僻的小山村，出席“太極水全國上市新聞發布會”，為其造勢。

據《每日經濟新聞》記者實地調查，太極水已在太極集團旗下的桐君閣大藥房和太極大藥房銷售一年左右，被稱作是唯一鋁罐包裝的高端水，每罐310ml，零售價高達11.99元。記者發現，在眼下高端水混戰之時，太極集團推出的突圍招式是“一次性充值3000元辦理鉆石會員卡，享6元/罐的優惠”，發展會員經濟。“太極水不會走傳統的商超渠道，藥店售賣也只是太極水的輔助銷售渠道。”太極集團水事業部相關負責人告訴記者，“主要通過會員直銷的銷售模式，做人脈、做朋友圈經濟，目前在全國已有幾十個代理商。”

林志玲助陣太極水銷售

林志玲的造勢讓太極水再度進入大眾的視野。

6月17日，林志玲出現在重慶市彭水縣。當地政府官員稱，當天從全國各地趕來的媒體多達幾十家。《每日經濟新聞》記者注意到，在“全國上市新聞發布會”前幾天，太極水就在第18屆上海國際電影節上亮相。在此之前，太極水還曾亮相一系列活動。

6月26日，記者到達位于重慶市渝北區的太極集團，還沒走進大門，就看到圍墻外豎立著一排高大、嶄新的宣傳彭水縣長壽村和太極水的浮雕。在辦公區，幾乎每個辦公室門上，都貼著林志玲代言太極水的大幅海報。三樓會議室內，還懸掛著“讓川渝一萬個老板每人拿到十箱太極水”的宣傳橫幅。記者還注意到，幾乎每輛太極集團的交通車都刷成了天藍色，并印有林志玲代言太極水的宣傳和太極水的訂購電話。

看起來，太極水是最近集中發力，但太極集團布局高端水市場在2013年9月已初露端倪。2013年9月，太極集團宣布以1350萬元全資收購重慶阿依達飲料有限公司。2014年4月，太極集團宣布，旗下阿依達飲料有限公司將引入3~5家戰略投資者，每家戰略投資者持股比例不超過阿依達公司總股本的25%。

2014年7月，太極水在甘肅蘭州亮相第二十屆蘭洽會；2014年9月，太極集團阿依達飲料有限公司通過QS認證；2014年10月，太極水亮相第91屆全國糖酒會。

太極集團官網上還介紹，今年4月21日，自貢醫藥公司實現太極水銷售3508罐，創下桐君閣股份公司“太極水”單日零售業態銷售歷史新高。

藥店賣水模式有待檢驗

早在一年前左右，太極水就開始銷售，但為何傳統商超很難見到？據《中國經營報》2014年7月報道，時任太極集團保健品事業部負責人的劉馮透露，太極水當時未進超市銷售，只在太極旗下的藥店設立配送點，而且只針對會員免費配送，同時由于產量少，太極水當時還只在川渝地區有售。

近日，《每日經濟新聞》記者實地走訪了川渝兩地19家太極大藥房和桐君閣大藥房，其中成都3家太極大藥房均有太極水銷售，零售價均為11.99元/罐。在重慶主城區13家桐君閣大藥房中，有7家藥房有售。在重慶涪陵區3家桐君閣大藥房中，有2家在出售太極水。

為何有的桐君閣大藥房不出售？一名熟悉桐君閣大藥房的人士透露，很多桐君閣大藥房是加盟店，直營店一般都出售太極水，而加盟店并不一定。

多名導購表示，太極水在藥房銷售已有一年左右，由于價格偏高，銷量并不理想。重慶一家桐君閣藥房的導購甚至稱，太極水在店內鋪貨已數月，但是還沒有銷量。在成都市中區的一家太極大藥房里，記者注意到，其擺列的太極水罐體上布滿灰塵，生產日期為2014年3月7日。不過，也有藥房導購表示，部分位于高端小區的藥房銷量火爆，“很多顧客都是整箱整箱買。”“太極水不會走傳統的商超渠道。”太極集團水事業部一位負責人向《每日經濟新聞》記者確認。

在中投顧問食品行業研究員向健軍看來，“藥店賣水”有一定好處，“太極水將藥店作為渠道之一的優勢是可以節省開拓新渠道成本，降低進入飲料行業的進入壁壘和退出成本，還能利用藥店自帶的‘健康形象’。”

但也有分析認為，飲料與醫藥產品銷售渠道差異較大，藥店賣水并非好主意。“水這種快消品，和醫藥產品的渠道完全不是一回事。不是每一個渠道都適合跑這樣的產品，就像跑車不能上鄉間小道。消費者是有需求才去藥店買藥，一般不會專門到藥店消費水。”北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起告訴《每日經濟新聞》記者。

業內人士稱，太極水僅有食品批號，并不具備保健品所需要的“藍帽子”標志，這一事實也讓藥店銷售渠道的優勢打了折扣。“藥企如果在藥店內賣具有功效性的水，具有口碑等方面的優勢，可以在小眾市場追求高利潤。”飲料行業資深研究專家陳瑋表示，“但是如果拓展到傳統商超渠道、便利店的話，規模、價格、成本就沒什么優勢了。試想，誰會想到去藥店消費一瓶水？”

主推會員直銷營銷形式

除了藥房，太極水在太極集團電商平臺太極養生醫館上也有銷售。截至2015年7月5日，其頁面顯示，太極水的成交記錄為35513次。此外，太極集團已有幾十家全國代理商，而且還在進一步招代理商，并且有出口準備。

記者調查發現，不論是藥房推廣還是線上銷售，或是招代理，太極集團都在主推會員卡銷售模式。

當記者以消費者身份詢問時，川渝兩地太極集團旗下藥房導購都主動推薦太極水會員卡。據這些導購介紹，一次性購買500罐太極水，也就是一次性充值3000元，可辦理鉆石卡，享受6元/罐的優惠；一次性購買300罐，可享受7元/罐的優惠；一次性購買120罐，可享受8元/罐的優惠。“太極水最主要是會員直銷、家庭配送的營銷形式。”上述太極集團水事業部高管向記者證實，“全國各地的代理商也主要走會員制銷售（這條路），他們可以利用自己的人脈、資源，在高端人群中發展會員。至于藥房、高端酒店、會所這些都是輔助渠道，能鋪貨就鋪貨，不能上貨就算了。”

根據這位高管的說法，太極水定位為中高端水，目標客戶是“有消費能力、有健康需求、有影響力的中高端人群。”

在向健軍看來，會員制銷售方式契合了太極水“中高端水”的定位，區分了消費人群，并能產生“一帶多”的傳播效應。

值得注意的是，這種會員模式并非太極集團首創。高端水先行者“西藏5100”早在2006年就推出預付水卡的銷售模式。

太極集團董事長白禮西曾對媒體表示，在渠道布局上，太極水和當年西藏5100一樣，都將借助會員制。不過由于太極集團旗下有著萬家連鎖藥店，太極水開拓會員市場或有更明顯優勢。他們將依托連鎖藥店發展會員，特別是高端會員，未來5年，太極集團計劃在全國范圍內發展200萬會員。

在太極集團“大本營”涪陵區，一名負責銷售會員卡的工作人員告訴記者，現在已進入銷售旺季，涪陵區的會員銷售非常好，截至今年6月25日，2015年已銷售3000多張會員卡。此外，太極養生館頁面顯示，截至7月1日，太極水鉆石卡、金卡、銀卡的成交記錄分別為16890次、9319次、6891次。

對于這樣的會員模式，業內也有人持保留態度。“會員制講究的是產品的稀缺性，最重要的是要把產品的服務做好，對于會員有粘性，而不是把會員變成一個吸金的辦法。”李志起說，如果產品不能給消費者帶來額外期待的話，辦卡的門檻就把八九成消費者擋在門外了，“現在的消費者已經很理智了，一般的會員卡很難賣，企業想把幾塊錢的生意變成上千塊的生意，很多是一廂情愿。”

用會員制模式銷售高端水，企業也需要足夠的實力來支撐。“高端水做會員制銷售有一個資源限制，并不是所有企業都適合這樣做。”中國食品商務研究院研究員朱丹蓬告訴記者，“要讓會員先預付給企業一筆錢，需要企業有強大的品牌背書。其次，物流配送很關鍵，現在的物流很貴，企業還要有高利潤做支撐。”

在他看來，隨著互聯網、移動APP的發展，配送制、會員制是行業發展的趨勢。

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專家說法

“高端水做會員制銷售有一個資源限制，并不是所有企業都適合這樣做。”中國食品商務研究院研究員朱丹蓬告訴記者，“要讓會員先預付給企業一筆錢，需要企業有強大的品牌背書。其次，物流配送很關鍵，現在的物流很貴，企業還要有高利潤做支撐。”