每(mei)經編輯(ji)｜王婷婷     

每經(jing)實習(xi)記者王婷婷 發(fa)自成都

6月18日，萬達(da)在(zai)成都千億布局的首(shou)發項目——成都青(qing)羊萬達(da)廣場正式(shi)開盤，首(shou)批商(shang)鋪3小時銷(xiao)售300余套(tao)，銷(xiao)售額約(yue)8.2億。

這一銷(xiao)售效果與龍(long)湖金(jin)楠天街、萬達(da)金(jin)牛廣場等熱點(dian)產品不相上下。不過，相較(jiao)而言，青羊萬達(da)廣場在物(wu)業結構(gou)、業態安排、營(ying)銷(xiao)打(da)(da)法等方面都有所不同(tong)，其(qi)中體現的則是萬達(da)3.5代產品的一些獨特(te)打(da)(da)法。

3小時吸金8.2億

在青羊萬(wan)達廣場開盤(pan)現(xian)場，邦地產看到(dao)上午到(dao)場客戶(hu)超過800人，在這群人中，故事不少。

邦地產了解(jie)到，項目不少二級城市的(de)客戶(hu)來(lai)自(zi)阿(a)壩、達州(zhou)等較(jiao)遠地區(qu)。其中有一位(wei)曾在上(shang)海經(jing)營川(chuan)菜館的(de)謝女士，開盤(pan)當(dang)天清晨(chen)5年(nian)從內江趕來(lai)，平日她(ta)(ta)經(jing)常參加(jia)萬達的(de)活動，也(ye)是早期繳納10萬誠意金大客戶(hu)，但(dan)最后(hou)她(ta)(ta)選的(de)鋪子被先買走了，她(ta)(ta)也(ye)只能抱憾(han)而歸(gui)。

這(zhe)樣的(de)人有多(duo)(duo)少，項目負責人說，還(huan)有200多(duo)(duo)位認(ren)籌(chou)的(de)客戶，到開盤結束(shu)沒(mei)買(mai)到商鋪。

據(ju)介紹(shao)，上(shang)午(wu)開盤的3小(xiao)時內，項(xiang)目(mu)首批的商鋪300余(yu)套售罄，銷(xiao)售額約8.2億。

“龍(long)湖金楠天街剛賣(mai)商(shang)鋪的時(shi)候(hou)，大(da)概(gai)賣(mai)了3個(ge)億，已經(jing)算比(bi)較好(hao)的銷量，同是面向城西(xi)客戶，青羊萬達的銷售情況算很不錯了。”有投資過(guo)兩個(ge)項目的業(ye)內人士直言。

萬達“3.5代”的打法

這一銷售成效背(bei)后，邦地產注意到，青羊(yang)萬達(da)廣場作為萬達(da)3.5代產品(pin)，已(yi)經出現了不少變化。

目(mu)前萬(wan)達(da)的產(chan)品(pin)系已(yi)進化到“第四代(dai)”，從第一代(dai)5萬(wan)平方米左右的出售型單店(dian)產(chan)品(pin)，到第二代(dai)規(gui)模(mo)擴(kuo)大3倍以上(shang)的購物中(zhong)心產(chan)品(pin)，再到第三代(dai)的城市綜合體產(chan)品(pin)，發展到第四代(dai)產(chan)品(pin)，萬(wan)達(da)的“萬(wan)達(da)城/萬(wan)達(da)茂”要求(qiu)規(gui)模(mo)已(yi)經(jing)擴(kuo)大到約(yue)60萬(wan)平方米以上(shang)，在原(yuan)有單體購物中(zhong)心、寫字樓、酒店(dian)、街區(qu)的基礎上(shang)，將主力升級為(wei)文化娛樂業態。

但(dan)值得指(zhi)出，雖然第四代(dai)(dai)(dai)為萬(wan)達(da)的最新產品(pin)(pin)(pin)，但(dan)此類(lei)產品(pin)(pin)(pin)對(dui)規模、業態、運(yun)營能力(li)等(deng)要求更(geng)(geng)(geng)高，即產品(pin)(pin)(pin)開(kai)發門檻更(geng)(geng)(geng)高。而(er)更(geng)(geng)(geng)多情(qing)況下，萬(wan)達(da)需要根據開(kai)發條(tiao)件(jian)，多代(dai)(dai)(dai)產品(pin)(pin)(pin)同(tong)時打造(zao)。這也衍(yan)生出一種，在第三代(dai)(dai)(dai)產品(pin)(pin)(pin)上(shang)增加第四代(dai)(dai)(dai)基因的產品(pin)(pin)(pin)——3.5代(dai)(dai)(dai)產品(pin)(pin)(pin)，就運(yun)營而(er)言，青(qing)羊(yang)萬(wan)達(da)廣場則是3.5代(dai)(dai)(dai)產品(pin)(pin)(pin)的典型(xing)樣本(ben)。

該項目由商(shang)鋪、公(gong)寓(yu)、寫字樓(lou)組成，物業結構(gou)已(yi)調整(zheng)為出(chu)售公(gong)寓(yu)、住宅等物業，支(zhi)持商(shang)業經(jing)營，其中商(shang)鋪的(de)外圍部分(fen)銷售、核心商(shang)業自持的(de)安排，是萬達第三代產(chan)品的(de)普(pu)遍特點。

但就具(ju)體業態安排，以(yi)青(qing)羊萬達為例(li)的3.5代產品中，“體驗式”業態的占比占主流，具(ju)備地方(fang)特色及符合地方(fang)需求的業態，占比也大(da)幅(fu)提升(sheng)。

據(ju)介紹，成都青羊萬達廣場除了安排(pai)3000平方米引(yin)進省會(hui)城(cheng)市第一(yi)家(jia)的(de)“寶(bao)貝王”兒童(tong)娛樂(le)互動(dong)樂(le)園，其他業態主要為(wei)餐飲、娛樂(le)、休閑(xian)（其中(zhong)又以餐飲占(zhan)比(bi)更重），安排(pai)了成都本土受歡迎(ying)的(de)火鍋(guo)、美容(rong)等品牌。超市也是將(jiang)伊藤洋華(hua)堂、永(yong)輝(hui)、沃爾瑪等幾家(jia)成都本地(di)認可度不錯，且檔次中(zhong)上等的(de)品牌為(wei)選擇對象。

實際上，成都青羊萬(wan)達(da)廣場本身(shen)具有(you)一定制約，不同(tong)于成都萬(wan)達(da)其(qi)他(ta)已開(kai)發產品，該項目地塊屬性為純(chun)商(shang)業，這也意味著項目沒有(you)來自住宅的回款支持和對商(shang)業的帶(dai)動。

“對于青(qing)羊萬達(da)來說(shuo)，這樣的結構(gou)是受土地性質的制約，但放在具(ju)體(ti)的區位環境(jing)下，這不成問(wen)題(ti)。”青(qing)羊萬達(da)廣場營銷副總陳初銀曾(ceng)接受邦地產采訪時表示，就成都西面而言，居住(zhu)氛圍非常濃，但缺乏大型商業綜合體(ti)項(xiang)目(mu)，缺乏一個中心概念，是顯(xian)著的問(wen)題(ti)。

所以在(zai)這一(yi)開(kai)發一(yi)個沒有(you)純住宅產品，但投資效(xiao)益(yi)更顯著的項目，可(ke)能還會有(you)利大于弊的效(xiao)果。

不過，對(dui)這類產品往(wang)往(wang)對(dui)營銷則(ze)有(you)更高要(yao)求。商鋪、公(gong)寓和寫字樓(lou)銷售難度(du)不一，在(zai)沒(mei)有(you)住宅的自帶人(ren)流保證下(xia)，如(ru)何將投(tou)資(zi)效益極(ji)大凸顯(xian)至關重要(yao)。

“我們的營銷(xiao)節(jie)奏非(fei)常快。”據陳初銀介紹，項目的營銷(xiao)本質(zhi)并沒有太大(da)變化，主要是在營銷(xiao)節(jie)奏和(he)結點的把握上，會要求更精準。

前(qian)期的標準(zhun)打法(fa)是，通(tong)過各(ge)種(zhong)活動(dong)(dong)和宣傳引爆市(shi)場，引起區域客(ke)戶(hu)的關注，在每周大大小(xiao)小(xiao)的活動(dong)(dong)保證人氣的基礎(chu)上，對方圓(yuan)5公(gong)里內各(ge)種(zhong)協(xie)會、商會、公(gong)司，以及成都各(ge)專業市(shi)場的渠(qu)道拓展，會非常(chang)準(zhun)確地按照結點開(kai)展并(bing)鋪(pu)開(kai)，最(zui)終(zhong)的要求(qiu)則是“產生有(you)效客(ke)戶(hu)”。

這(zhe)樣的(de)營銷對投資(zi)效益(yi)的(de)認(ren)可度(du)挖掘，看起來是(shi)有效的(de)。

“集團(tuan)給我(wo)們(men)的指標(biao)是(shi)20億，我(wo)們(men)團(tuan)隊自己定了26億，首批商(shang)鋪的任務是(shi)超(chao)預(yu)期(qi)完(wan)成(cheng)的，我(wo)們(men)有信心7月(yue)份推國民公寓也能超(chao)預(yu)期(qi)完(wan)成(cheng)，因為現在儲備(bei)客戶已經(jing)是(shi)充(chong)裕(yu)的。”陳初銀表示。