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邦地產記者 王杰

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沒有(you)有(you)形(xing)資產的(de)他們，也能成就(jiu)一段傳奇(qi)。你能從中(zhong)得到什(shen)么啟發？

46歲的安徽(hui)人李傳軍，在(zai)北京的裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)市場上打拼了20多(duo)年，終于有(you)了一支40多(duo)人的裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)隊。為了正(zheng)規接單，他(ta)去了一家名叫“鑫達好”的裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)公司上班。

“裝修(xiu)公司(si)(si)每單的(de)(de)提成是合同(tong)(tong)報(bao)價的(de)(de)30%。”李傳軍對公司(si)(si)的(de)(de)高額提成頗為不滿(man)，去(qu)年，他(ta)離(li)開(kai)這家裝修(xiu)公司(si)(si)，加盟了(le)樂居“搶工長(chang)”平臺。回憶起第一(yi)次加盟開(kai)會(hui)，包括(kuo)他(ta)，一(yi)共就(jiu)三個人，回家后他(ta)免不了(le)有點后悔(hui)；可是不到一(yi)年，他(ta)發現平臺上(shang)已經(jing)有了(le)1萬個來自全國(guo)各地的(de)(de)工長(chang)同(tong)(tong)事。

“搶(qiang)工(gong)長(chang)(chang)不（向工(gong)長(chang)(chang)）要(yao)提成。”李傳軍說，這是他加盟的(de)原(yuan)因。裝修(xiu)公司通(tong)常(chang)的(de)模(mo)式是業務員接活后簽完合同，然后交(jiao)到工(gong)程部(bu)，工(gong)程部(bu)再派給每(mei)個(ge)工(gong)長(chang)(chang)。搶(qiang)工(gong)長(chang)(chang)平臺則是工(gong)長(chang)(chang)直接給客(ke)戶報價簽合同，再和(he)樂居簽完第三方(fang)合同后就可以開工(gong)。“從今年1月到現在，接了30多單。每(mei)月收入兩(liang)三萬，比之(zhi)前多一(yi)點(dian)吧(ba)。”

李傳軍們失去的是有形的“工作(zuo)單位(wei)”，得到的卻是更大(da)的無形空(kong)間。

搶工長，解決的是兩個痛點

所謂(wei)工(gong)長，就(jiu)是(shi)(shi)你裝(zhuang)修時找過的“包工(gong)頭(tou)”，他們負責(ze)幫你采購(gou)、找工(gong)人、監督裝(zhuang)修現場等(deng)等(deng)。但(dan)是(shi)(shi)工(gong)長們長期依附于裝(zhuang)修公司(si)，飽受提成、押款之苦，也是(shi)(shi)一個有待(dai)解決的問題。

最近，搶工(gong)長(chang)平(ping)臺簽約(yue)的工(gong)長(chang)數破(po)萬了，樂(le)居方面專門(men)開(kai)了個(ge)發布會以視重視。賀寅(yin)宇說，工(gong)長(chang)過(guo)萬是一(yi)個(ge)里程碑，這(zhe)說明，讓終(zhong)端消費者通(tong)過(guo)互(hu)聯網(wang)找到工(gong)長(chang)，進行裝(zhuang)修(xiu)，這(zhe)個(ge)模式已(yi)經成立了。

搶工(gong)長總經理(li)張原對邦地(di)產(chan)說(shuo)，工(gong)長進入(ru)平臺有審核機制，會(hui)有培訓考核體系，在給(gei)客戶裝修(xiu)時(shi)，有客戶打分體系，通過這三個方(fang)面對工(gong)長進行分級(ji)管理(li)，工(gong)長分二三四五星進行管理(li)，客戶選工(gong)長的(de)(de)時(shi)候，根據自己的(de)(de)需(xu)要篩選，級(ji)別越高的(de)(de)工(gong)長，服(fu)(fu)務質量以及(ji)增值(zhi)服(fu)(fu)務可能更好，所(suo)以價(jia)格也有一定(ding)差異(yi)。

“裝(zhuang)修公司接私活(huo)是要(yao)罰(fa)款的。”李傳軍說，傳統的裝(zhuang)修公司，為防止工(gong)長外(wai)流，通常通過押(ya)款的方(fang)式“留住(zhu)工(gong)長”，每(mei)單押(ya)下報價款的3%，比如每(mei)年干300萬(wan)的活(huo)兒，結算的時候(hou)就要(yao)押(ya)9萬(wan)元(yuan)。如果(guo)想解除合同，押(ya)款就很(hen)難要(yao)回來。

李傳軍(jun)告訴邦地(di)產，工長(chang)的(de)(de)接(jie)(jie)單，除了(le)平臺推(tui)薦(jian)之外，口碑也是(shi)關(guan)鍵，如果業主(zhu)覺得(de)這位工長(chang)裝修的(de)(de)好，會推(tui)薦(jian)給自(zi)己的(de)(de)親(qin)戚朋友。但(dan)是(shi)如果工長(chang)在這個(ge)平臺上總接(jie)(jie)不(bu)到(dao)活兒的(de)(de)話(hua)，他就可以(yi)自(zi)覺離開(kai)。

在裝修過程中(zhong)，設計風格(ge)是各(ge)家公司拼的(de)“閃(shan)光點(dian)”，算是附加(jia)值(zhi)比較高的(de)賺錢點(dian)。

張原(yuan)表示，搶工長(chang)平臺在每個(ge)城市都(dou)有設(she)計師，前期(qi)測量的環節(jie)就(jiu)可(ke)以(yi)介入，其實七八(ba)成的用戶選擇免(mian)費設(she)計就(jiu)可(ke)以(yi)滿足(zu)了(le)，少部分會選擇個(ge)性化設(she)計；第(di)二類是標準化設(she)計，按套收費。

在傳統(tong)裝修公司，設計(ji)師(shi)的(de)設計(ji)費50%交(jiao)給公司。如(ru)果(guo)有(you)客戶需要高端(duan)設計(ji)師(shi)，樂居稱作平臺設計(ji)師(shi)，目前有(you)2000名，設計(ji)也(ye)是按平方米計(ji)費，但比傳統(tong)公司相當于打(da)了五折，設計(ji)費在30~200元(yuan)/平方米不等。

“搶工長”野(ye)心大(da)大(da)的(de)

這一年來，愛空間、有住網、搜(sou)房網，以(yi)及新浪樂(le)居，都在(zai)利用互聯網降(jiang)低(di)裝(zhuang)修成本和提高透明度。前三家的模式(shi)基本可(ke)以(yi)概括為：每平方(fang)米(mi)價(jia)值“X元(yuan)”的最高性價(jia)比、快速裝(zhuang)修、標準化(hua)、APP全流程產品和服務(wu)。不同(tong)的地方(fang)在(zai)于，新浪樂(le)居搶工(gong)長(chang)平臺用的是(shi)所(suo)謂O2O，去除中間環節，直接(jie)讓業主(zhu)與工(gong)長(chang)對接(jie)，來降(jiang)低(di)裝(zhuang)修成本。

對于這(zhe)些不(bu)同的(de)模(mo)式，樂(le)居控(kong)股集團CEO賀寅宇(yu)對邦地產說(shuo)，“今天很難評價哪一(yi)種(zhong)是(shi)對的(de)，讓(rang)市場決定(ding)吧(ba)。我們(men)覺(jue)得（搶(qiang)工長）這(zhe)樣(yang)做更能夠(gou)發揮優勢(shi)，平臺(tai)也好(hao)，工長也好(hao)，用戶也好(hao)，選擇面更寬(kuan)了。我們(men)是(shi)一(yi)個把兩端對接起來，去中間化的(de)模(mo)式。”

樂居估算，全國約(yue)有100萬以上的(de)裝修(xiu)工(gong)長(chang)，他們僅僅籠絡了(le)1%的(de)工(gong)長(chang)資源，未來提升空間還很(hen)大。

賀寅宇說，假設一個時(shi)間段，1萬(wan)名工(gong)長一年每人在(zai)這個平(ping)臺(tai)上接到5單(dan)，那(nei)就是(shi)5萬(wan)單(dan)。這是(shi)什(shen)么概念？樂居(ju)就是(shi)中國最(zui)大(da)的裝(zhuang)修公(gong)司了。如果以后(hou)增(zeng)加到10萬(wan)名工(gong)長，保(bao)守量就有50萬(wan)單(dan)，那(nei)就是(shi)“宇宙最(zui)大(da)”了。

要(yao)聚(ju)集(ji)工長與客戶，APP至關重(zhong)要(yao)。提前(qian)燒錢去網上(shang)抓取客戶，通(tong)常是創業公司的做法。

樂居(ju)做了一個測算，通過燒錢在(zai)(zai)網上獲得(de)一個用戶的成(cheng)本在(zai)(zai)800元(yuan)左右，如果這(zhe)個人最后跟樂居(ju)簽(qian)單，一個用戶的成(cheng)本至少1000元(yuan)以上，那還(huan)不(bu)如把這(zhe)1000元(yuan)補(bu)貼(tie)給消費(fei)者，在(zai)(zai)線(xian)下搭(da)一個門店，誰(shui)來簽(qian)單給誰(shui)補(bu)1000元(yuan)，效(xiao)果肯(ken)定比網上好(hao)。

張原表示，搶工長有個5年保修，在保修期內(nei)，客(ke)戶(hu)在APP上可(ke)以(yi)上傳他家里哪(na)兒需要(yao)保修，拍照片上傳，工長直接就去維修了，所以(yi)還是留著APP為好。

說“搶工長”平臺不賺(zhuan)錢你(ni)信嗎？

“我們不拿錢。有(you)幾(ji)個點(dian)給工(gong)長，也(ye)給老(lao)百姓，工(gong)長多賺了(le)，老(lao)百姓也(ye)省(sheng)了(le)。裝(zhuang)修這個事情，是(shi)一個工(gong)匠的體力活，或者(zhe)技(ji)術活，我們覺得樂居就不應(ying)該賺錢。”賀寅宇說，搶(qiang)工(gong)長平(ping)臺(tai)是(shi)非常典型的C2C2B，更簡單的說法就是(shi)羊毛出在(zai)狗身上，未來一定(ding)會(hui)通過增值服(fu)務創造(zao)利潤。