每經編輯｜每經記者 王霞 發自上海    

◎每經記者 王霞 發自上海

作為主要從事生物藥物、新型診斷試劑的研發、生產、銷售和技術服務的新三板企業，科新生物（430175）近期的發展態勢，引起投資者的關注。

“目前公司希望每年銷售額能有50%~80%的增長。”科新生物董事會秘書兼財務總監潘梅在談到對公司業務預期時，對《每日經濟新聞》記者如是說。

近日，記者走訪了科新生物，發現科新生物在銷售渠道、模式、研發態勢等方面均有一定程度的調整和轉變。公司希望銷售體系的調整，能進一步將公司產品從中高端市場帶向基層市場。

拓寬基層醫院銷售渠道資源

從科新生物的業務來看，公司的主營業務為自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發、生產、銷售及生物技術服務。目前共有自有產品11個，主要用于類風濕關節炎(RA)、系統性紅斑狼瘡(SLE)、原發性膽汁性肝硬化(PBC)干燥綜合征(SS)等自身免疫性疾病的早期篩查及診斷。

記者了解到，公司目前的主營產品為自身免疫性疾病診斷試劑盒，該類產品的國內市場一直以來都由國外診斷試劑公司主導。這意味著，公司產品是國內為數不多的能與外資產品展開抗衡的品牌。

根據公司近期公布的2014年年報，報告期內公司實現營收6222.7萬元，同比增長35.72%，其中自產產品銷售額，同比增長22.92%，占營業收入53.07%。報告期內實現利潤總額1404.6萬元，同比增長32.43%。

“國內廠家主要由于原料來源的因素，不能保證質量的穩定性，市場銷售較少。”科新生物方面表示，公司自從涉足該領域以來，打破了進口廠商長期壟斷中國市場的局面。

從產品定位來看，公司產品定位于中高端，隨著公司業務的發展，開始從中高端醫療機構慢慢向地方性基層醫療機構擴展。

“目前在醫院市場已經有一定的規模，但是在社區服務中心等基層市場，公司還有沒有做，希望能深入到這些市場。”潘梅向《每日經濟新聞》記者表示。

業內也普遍認為，拓寬基層醫院銷售渠道資源，能夠進一步減輕公司回款壓力，從而增加公司現金流。

營銷模式從直營向代理轉變

從中高端醫療機構向地方性醫療機構擴張的過程中，公司的營銷體系改革在其中起到了至關重要的作用——公司正在向全面代理的營銷模式傾斜。

潘梅向記者解釋，目前，公司的營銷模式從直營向代理轉變，代理銷售正在平穩增長。“采用代理模式是行業目前營銷變革的主要方向，之前公司的直營就鋪向全國，而通過代理模式能夠進一步向低線市場延伸。”潘梅稱。

具體來看，2014年公司采用重招商、穩直營的經營策略，營銷重點指向渠道招商通路的建設，尤其是覆蓋基層醫療市場的招商渠道通路建設，同時對于原有標志性示范三甲醫院維持直營銷售。在體系建設上，公司營銷中心下分為大客戶部、銷售部、市場部及內勤部4個部門。

不過，從公司年報中可以看到，目前公司客戶主要包括代理商及醫院客戶，相對來講，客戶集中度不高，較為分散，前五名客戶占營業收入總額22.26%。

對于直營向代理傾斜已經取得的成就，潘梅告訴記者，從銷售方面看，現在直營和代理已經差不多各占50%左右，但是公司希望之后代理能夠占到大頭，將進一步向代理方向傾斜，之后，公司的銷售將以代理模式為主。

原料研發生產銷售一體化

在國內眾多的體外診斷制劑企業中，科新生物有何獨特優勢？

潘梅告訴《每日經濟新聞》記者，公司的一大優勢在于有自己的原料，屬于自己研發、制備，具有一定的核心競爭力。因該類產品原料自備門檻高，目前國內企業鮮有涉及。“其他國內企業大多從國外進口原料進行工藝制備，而科新能夠實現原料、研發、生產、銷售等全產業鏈一體化。”潘梅補充道，“一方面，公司使用自己的原料有一定的成本優勢；另一方面，也能保證產品質量的穩定性和均一性。”

實際上，自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發屬于高科技項目，技術難度高，投入成本大，有失敗的風險。

據了解，針對這一風險，科新有自己的應對方法，公司從短期至中長期已形成梯隊式各項研發項目，短期項目能迅速市場化，在研發中長期項目的同時承接外包研發服務，從多維度降低了研發風險。

從公司的發展史來看，由于科新生物本身就是研發型企業，并且重視研發和創新人才，在研發方面的投入也相對較高，目前公司的研發團隊有70人左右，很多是從國外回來的研發人員。

財報數據顯示，2014年仍保持對診斷新指標和產品較大的研發投入，研發投入金額約978萬元，較去年同期增加24%，占營業收入16%。