每經編輯｜王杰    

邦地產記者 王杰

2014年，房(fang)地產行(xing)(xing)(xing)業(ye)漸呈分化(hua)之勢。這一(yi)趨勢，在2015年將繼續(xu)。由于行(xing)(xing)(xing)業(ye)利潤率持續(xu)下(xia)滑，部分企業(ye)難免(mian)要虧損，甚至出局，而那些轉型的房(fang)企，由于不確定性的存在，有(you)一(yi)些也難免(mian)轉型失(shi)敗。面對(dui)行(xing)(xing)(xing)業(ye)十(shi)年未有(you)之變局，房(fang)企有(you)必要積極思考(kao)如何有(you)效(xiao)地轉型、創新和變革。邦地產記者認為(wei)，這一(yi)思考(kao)，必然不應當是閉(bi)門(men)造車。而應廣開言(yan)路，不僅(jin)可以有(you)去(qu)其他互聯網公(gong)司調研(yan)這樣的取(qu)經之舉(ju)，更應該深入地分析(xi)客戶，熟(shu)悉(xi)客戶。

怎(zen)么熟悉客戶？在這個流行大數(shu)據的時代(dai)，通(tong)過對海量數(shu)據的分析，總結客戶特性(xing)，顯得尤為重要(yao)。邦地產記(ji)者近(jin)日發(fa)現了一(yi)份神秘報告，恰好(hao)能為房企熟悉客戶提供重要(yao)參(can)考。

這份來(lai)自(zi)企(qi)鵝智庫的報(bao)告，是基于189個城市+20萬用戶(hu)開展的調查，公布了一些值(zhi)得(de)掌握的購房者數據。邦地產記者特意遴選(xuan)了八個數據，并(bing)請深圳房地產研(yan)究中(zhong)心高級(ji)研(yan)究員(yuan)李宇嘉和上(shang)海易居房地產研(yan)究院(yuan)研(yan)究員(yuan)嚴躍進進行逐一點評，看看大數據究竟如何(he)呈(cheng)現(xian)客戶(hu)特性。

房價趨勢：看跌的人多于看漲的人

一線(xian)城市(shi)調查者中(zhong)，43.2%的(de)(de)(de)人(ren)認(ren)為房價會下跌，比(bi)(bi)看漲(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)人(ren)高(gao)出(chu)8.5%；二線(xian)城市(shi)調查者中(zhong)，41%的(de)(de)(de)人(ren)認(ren)為房價會下跌，比(bi)(bi)看漲(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)人(ren)高(gao)出(chu)6.1%；三四線(xian)城市(shi)調查者中(zhong)，52.2%的(de)(de)(de)人(ren)認(ren)為房價會下跌，比(bi)(bi)看漲(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)人(ren)遠遠高(gao)出(chu)30.8%。來自(zi)各類(lei)城市(shi)的(de)(de)(de)調查者，認(ren)為房價會下跌的(de)(de)(de)占比(bi)(bi)更(geng)高(gao)，消費者信(xin)心明顯不振啊(a)。

這(zhe)個調(diao)查(cha)結果(guo)，還是多(duo)少出乎很(hen)熟悉市(shi)場的(de)(de)李宇(yu)嘉的(de)(de)意料。他認為，在目前(qian)的(de)(de)形勢下，即(ji)便(bian)是一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)，看跌人數(shu)仍然(ran)多(duo)于看漲(zhang)人數(shu)。這(zhe)說明，現在大家對樓市(shi)的(de)(de)看法，已(yi)經(jing)不同于過(guo)(guo)去十多(duo)年。房價再(zai)漲(zhang)的(de)(de)空(kong)間(jian)不大，已(yi)經(jing)形成共識(shi)。房地產的(de)(de)供(gong)求關(guan)系，也從(cong)過(guo)(guo)去的(de)(de)供(gong)不應求，變為現在的(de)(de)供(gong)需平衡或(huo)供(gong)應過(guo)(guo)剩(sheng)。

在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種情況下(xia)，老百(bai)姓的資產(chan)組(zu)合里面，房(fang)屋的配(pei)置會減少(shao)。進入存量市(shi)(shi)場之后，房(fang)地產(chan)增值收益(yi)開(kai)始(shi)(shi)縮小(xiao)。在(zai)(zai)市(shi)(shi)場存量比較(jiao)大的情況下(xia)，一(yi)線城市(shi)(shi)也被認為市(shi)(shi)場開(kai)始(shi)(shi)下(xia)行，這(zhe)(zhe)是“3·30新政(zheng)”之后，成(cheng)交量雖(sui)然在(zai)(zai)上升，但是新政(zheng)后一(yi)周的成(cheng)交數據(ju)顯示(shi)，價格(ge)并沒有(you)出現暴漲的原因。

房產信息：獲取的主要渠道是網絡

買房(fang)(fang)人對網絡信息(xi)(xi)的(de)依賴度(du)遠遠高于(yu)其他，超過80%的(de)受訪者通(tong)過互(hu)聯網和移動互(hu)聯網獲取房(fang)(fang)產信息(xi)(xi)，而戶外廣(guang)告、報紙和朋友(you)推薦這(zhe)樣(yang)的(de)傳統(tong)方(fang)(fang)式占到20%左(zuo)右，在(zai)規模(mo)越小的(de)城(cheng)市(shi)，戶外廣(guang)告相(xiang)對管用。但使用移動互(hu)聯網查(cha)(cha)看房(fang)(fang)產信息(xi)(xi)仍(reng)然不是主流(liu)，只有(you)3成的(de)調(diao)查(cha)(cha)者平時會(hui)用手機找房(fang)(fang)。而調(diao)查(cha)(cha)者普(pu)遍反映，房(fang)(fang)產網站仍(reng)存在(zai)很多(duo)需(xu)要提(ti)升的(de)方(fang)(fang)面(mian)，特別(bie)是實用服務(wu)太少(shao)，而且信息(xi)(xi)太龐(pang)雜，這(zhe)些問題在(zai)一線城(cheng)市(shi)的(de)調(diao)查(cha)(cha)者中反饋相(xiang)對更多(duo)。

李(li)宇嘉認(ren)為(wei)，過去靠掌(zhang)握二(er)手房的房產中介，優(you)勢越來越少。互聯網(wang)成為(wei)買(mai)賣房屋獲取信息的主要渠(qu)道，主要是針對80、90后，這個群體的住(zhu)房需求(qiu)和(he)之前發生了變化。之前的住(zhu)房需求(qiu)主要是排浪式的，而目前個性化、差異(yi)化成為(wei)主體。

在(zai)房(fang)產中介不能(neng)靠掌握房(fang)源作為壟斷信息的(de)(de)情況下(xia)，就要(yao)做(zuo)更多(duo)的(de)(de)服(fu)務。提供(gong)一些互聯網不能(neng)提供(gong)的(de)(de)信息，比(bi)如(ru)房(fang)屋(wu)周(zhou)邊的(de)(de)公共配(pei)套、房(fang)屋(wu)質量(liang)、物業(ye)管理、上一任業(ye)主是誰等。另外就是做(zuo)好代理服(fu)務，比(bi)如(ru)擔(dan)保(bao)、按揭(jie)、過戶(hu)等。

戶型意向：一居室需求越來越小

隨著各地限購(gou)政(zheng)(zheng)策的(de)放(fang)開和后續政(zheng)(zheng)策的(de)逐步(bu)釋放(fang)，基本功(gong)能(neng)很難完備(bei)的(de)一(yi)居室(shi)需(xu)求(qiu)很低，不管在一(yi)線(xian)(xian)、二(er)線(xian)(xian)以(yi)及三(san)四線(xian)(xian)城市，一(yi)居室(shi)的(de)需(xu)求(qiu)占(zhan)比都不足3%，二(er)居、三(san)居是(shi)需(xu)求(qiu)的(de)主力(li)產品。相比較(jiao)而言，功(gong)能(neng)完備(bei)的(de)三(san)居室(shi)是(shi)住宅(zhai)需(xu)求(qiu)的(de)絕對主力(li)。在三(san)四線(xian)(xian)城市，三(san)居室(shi)更受歡(huan)迎，占(zhan)比達到了64%。

嚴躍進認為(wei)，住房(fang)庫(ku)存去化壓力的(de)增大，使(shi)得兩居(ju)(ju)室、三(san)居(ju)(ju)室等物業也加入(ru)了降價促銷的(de)活動中，這個時候(hou)一居(ju)(ju)室反(fan)而沒有太多(duo)優勢。若(ruo)購置一居(ju)(ju)室，可能在換房(fang)方面太折騰。而從實際情況看，部分三(san)四(si)線城市的(de)房(fang)價收(shou)入(ru)比相對(dui)低，這個時候(hou)很(hen)多(duo)購房(fang)者其(qi)實還(huan)是有能力負擔(dan)三(san)居(ju)(ju)室的(de)。所(suo)以對(dui)于開發商來說，一味(wei)地開發小(xiao)戶型，可能也是一個錯誤策(ce)略。

周邊配套：人人都愛學區房

不管是(shi)(shi)多大規模(mo)的(de)(de)城市(shi)住(zhu)戶(hu)，有(you)近80%的(de)(de)人最看重的(de)(de)周(zhou)邊配套設(she)施(shi)是(shi)(shi)學(xue)校。調(diao)查顯示，學(xue)區(qu)房尤其(qi)是(shi)(shi)重點(dian)中學(xue)的(de)(de)學(xue)區(qu)房，將(jiang)成為投資熱點(dian)。超市(shi)、便利店(dian)是(shi)(shi)生活保障(zhang)的(de)(de)重要設(she)施(shi)，用戶(hu)對它的(de)(de)需求(qiu)僅(jin)次于學(xue)校。

嚴躍進(jin)表示，學區房的(de)購置熱度一直不減，在于(yu)三(san)個因素：第(di)一是教育資(zi)源的(de)優(you)勢，很(hen)多(duo)名校聚(ju)集(ji)的(de)地(di)方，也(ye)是優(you)質學區房誕(dan)生(sheng)的(de)地(di)方。第(di)二是地(di)段優(you)勢，很(hen)多(duo)學區房都(dou)位于(yu)市中心，背后的(de)土地(di)價值凸顯會帶(dai)來學區房投(tou)資(zi)價值的(de)上(shang)升。第(di)三(san)是配(pei)套(tao)(tao)優(you)勢，學區房周邊的(de)配(pei)套(tao)(tao)比(bi)較齊全，在租(zu)賃(lin)方面也(ye)會有(you)很(hen)多(duo)優(you)勢。

交通便利：比其他賣點更容易打動買家

一(yi)(yi)線城(cheng)(cheng)市(shi)用(yong)戶對(dui)通(tong)勤(qin)時間要求最高，93.3%的用(yong)戶愿(yuan)意購買(mai)(mai)通(tong)勤(qin)時間在60分(fen)鐘(zhong)以內的住房，其中有(you)50.5%更是(shi)希望能(neng)夠在30分(fen)鐘(zhong)以內，而(er)對(dui)于二三(san)線城(cheng)(cheng)市(shi)的用(yong)戶來說要求則更為合理一(yi)(yi)些，31~60分(fen)鐘(zhong)的通(tong)勤(qin)時間是(shi)二三(san)線城(cheng)(cheng)市(shi)大部(bu)分(fen)住戶的接受范圍。這一(yi)(yi)項(xiang)數(shu)據表明，在一(yi)(yi)線城(cheng)(cheng)市(shi)中宣(xuan)傳(chuan)房產(chan)時，交(jiao)通(tong)便利應該(gai)比其他賣點更容易打動買(mai)(mai)家。

嚴躍(yue)進分析，一線城(cheng)市(shi)的(de)通勤(qin)成(cheng)本比較高(gao)，從這個(ge)調查數(shu)據看，93.3%的(de)購房(fang)者難以(yi)(yi)忍受60分鐘以(yi)(yi)上(shang)的(de)出(chu)行時間。這對物業(ye)來說會有很大的(de)挑戰。實際上(shang)目前(qian)在乘車距離1小時之內的(de)，都可以(yi)(yi)屬于改善型甚至(zhi)高(gao)端物業(ye)的(de)范圍了。至(zhi)于30分鐘以(yi)(yi)內的(de)，其實過于挑剔。當然，后續房(fang)企如何在一些潛在的(de)CBD和(he)商圈上(shang)進行項(xiang)目打造，既是一個(ge)考(kao)驗，或許(xu)也(ye)是一種商機。

房產金融：產品已有一定用戶基礎

房(fang)產金融的用戶使用率和城市發展水平(ping)保持一致(zhi)，大多(duo)數用戶對(dui)房(fang)產金融抱有積極態(tai)度，65%以(yi)上的用戶表示用過或(huo)者愿意(yi)嘗試(shi)使用。

嚴躍進認為(wei)，從趨勢看，房(fang)(fang)產金融(rong)(rong)(rong)產品(pin)是(shi)后續的(de)(de)一個(ge)(ge)研發趨勢。不過目前很多(duo)房(fang)(fang)產金融(rong)(rong)(rong)產品(pin)，之所以受(shou)熱捧，受(shou)兩個(ge)(ge)因素驅(qu)動(dong)：第一個(ge)(ge)是(shi)熟人經濟，很多(duo)認購房(fang)(fang)產金融(rong)(rong)(rong)產品(pin)的(de)(de)對象，多(duo)半是(shi)受(shou)親朋好友的(de)(de)介紹才(cai)“勉強”參與(yu)此類模(mo)式。第二是(shi)高額(e)的(de)(de)回報，很多(duo)房(fang)(fang)產金融(rong)(rong)(rong)產品(pin)在做一個(ge)(ge)貼(tie)息的(de)(de)政策，這樣硬撐下去，能(neng)撐多(duo)久還(huan)需要(yao)檢驗。

房產裝修：78%+的人愿意嘗試互聯網家裝

作(zuo)為(wei)房地(di)產(chan)的(de)下游產(chan)業，網絡提(ti)供(gong)的(de)家裝服務更加(jia)豐富全面，同(tong)時(shi)價格透明，因此接受度比較高。數據(ju)顯示，78%以上的(de)用戶愿意通過網絡了解房屋裝修信息。

嚴(yan)躍進認為(wei)，互聯網家裝后(hou)續會成為(wei)已購房(fang)群體的(de)一個(ge)新需(xu)求。從這個(ge)統計看(kan)，貌似比例沒有預(yu)期的(de)高(gao)。但不能排(pai)除后(hou)續對于這個(ge)市場依然(ran)有繼續挖掘的(de)可(ke)能。后(hou)續可(ke)以重點突破(po)的(de)領(ling)域包括改善型購房(fang)需(xu)求等方面(mian)，這個(ge)也是各類互聯網家裝可(ke)以考慮的(de)創新點。

智能家居：還需要培育用戶

人們認可(ke)智能家居的未來，但它(ta)需要(yao)時間和更具體(ti)的產品來打消人們對它(ta)“過于(yu)概念化”的質疑。調(diao)查發現，即便是在一(yi)二線城(cheng)市，仍有20%左(zuo)右的用戶(hu)表示不太了(le)解。看來，培(pei)育用戶(hu)需要(yao)和開拓市場同(tong)步進行(xing)。

嚴躍(yue)進認(ren)為(wei)，“90后的(de)(de)人(ren)不買房(fang)(fang)”的(de)(de)論調過于(yu)荒謬。只(zhi)要(yao)有人(ren)真(zhen)正去體驗過智能(neng)家居(ju)(ju)，那(nei)么對于(yu)此類(lei)住(zhu)房(fang)(fang)的(de)(de)需求勢必蹭(ceng)(ceng)蹭(ceng)(ceng)蹭(ceng)(ceng)地往上升(sheng)。那(nei)個時候可(ke)能(neng)反(fan)而是“90后”更(geng)偏好(hao)此類(lei)智能(neng)家居(ju)(ju)及物業。很多人(ren)對于(yu)智能(neng)家居(ju)(ju)的(de)(de)認(ren)識還(huan)不夠，自然不會熱捧此類(lei)創新。對于(yu)房(fang)(fang)企(qi)來說(shuo)，后續(xu)如何(he)培育潛在客戶，自然是一(yi)個大(da)的(de)(de)命題。