每(mei)經編輯｜每(mei)經實習記(ji)者 董(dong)同艦 發自北京    

◎每經(jing)實(shi)習記(ji)者 董同(tong)艦 發自北京

隨著全國各地加(jia)快推(tui)動藥(yao)品集中招標(biao)進(jin)程以及藥(yao)品降價幅度(du)擴大，一些藥(yao)企不(bu)得(de)不(bu)做出(chu)銷(xiao)售(shou)裁員、轉用代(dai)理的無(wu)奈之(zhi)舉。

近日，有消息稱(cheng)一家(jia)地(di)處(chu)河北(bei)、產品以心(xin)腦(nao)血管等為主(zhu)的知名中藥(yao)企(qi)業(ye)，去年11月份裁了(le)數百名藥(yao)品銷售人員(yuan)。同時，另一家(jia)國內(nei)知名藥(yao)企(qi)也開展(zhan)了(le)數目達(da)幾百人的裁員(yuan)。據稱(cheng)，該(gai)藥(yao)企(qi)地(di)處(chu)江蘇，以消化類、腫瘤藥(yao)物(wu)見(jian)長，是國內(nei)領先(xian)企(qi)業(ye)。

在多位醫藥(yao)行(xing)業人(ren)(ren)士(shi)(shi)看來(lai)，這樣的(de)裁員現象并非個案。一位不愿具(ju)名的(de)南京(jing)某醫藥(yao)行(xing)業人(ren)(ren)士(shi)(shi)告(gao)訴(su)《每日經濟(ji)新(xin)聞》記者(zhe)，上述位于江蘇的(de)藥(yao)企(qi)實為(wei)江蘇奧(ao)賽康藥(yao)業股份有限公司，其(qi)主(zhu)要是(shi)將(jiang)自有銷(xiao)售轉為(wei)代理模(mo)式。記者(zhe)隨(sui)后(hou)就此致電奧(ao)賽康宣傳部門(men)，但該部門(men)相關人(ren)(ren)士(shi)(shi)以“此事不便(bian)透露(lu)”為(wei)由拒絕了采訪。

藥企借(jie)“代(dai)理”自(zi)救

一位(wei)多年從事醫藥(yao)銷售的(de)人士對《每日經濟新聞》記者透(tou)露，山東也(ye)有(you)藥(yao)企開始裁(cai)(cai)減銷售隊伍，轉而投向更多的(de)代(dai)理業(ye)務。不(bu)過該人士也(ye)坦言，山東上述藥(yao)企裁(cai)(cai)員規(gui)模并不(bu)大(da)，尚未在(zai)行(xing)業(ye)內引起大(da)的(de)動靜。

“現(xian)在做醫藥銷售的(de)，好多人(ren)都沒有安全(quan)感。”該人(ren)士表示。

滇紅(hong)藥(yao)業(ye)副總經理(li)李(li)從選(xuan)(xuan)向《每日經濟新聞》記者(zhe)介紹了(le)該公司在(zai)(zai)這(zhe)一(yi)方(fang)面的(de)變化。李(li)從選(xuan)(xuan)表示，“滇紅(hong)藥(yao)業(ye)銷售情況目(mu)前很復雜，公司OTC類(lei)（非處(chu)方(fang)藥(yao)）一(yi)直是自營模(mo)式，但處(chu)方(fang)類(lei)藥(yao)品現(xian)在(zai)(zai)要開始找代理(li)商來做(zuo)了(le)。”李(li)從選(xuan)(xuan)認為，目(mu)前只(zhi)有大的(de)藥(yao)企(qi)才會(hui)在(zai)(zai)處(chu)方(fang)藥(yao)類(lei)市場(chang)布局自建的(de)銷售團隊，小的(de)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)這(zhe)一(yi)市場(chang)都要走代理(li)的(de)路子(zi)。

在李從選(xuan)看來(lai)，選(xuan)擇代理(li)銷(xiao)售更多的(de)是(shi)一(yi)種管(guan)理(li)模式的(de)轉變，“和醫(yi)院的(de)關系(xi)不(bu)是(shi)一(yi)兩天就(jiu)能(neng)建(jian)(jian)立起(qi)來(lai)的(de)，現在沒有(you)醫(yi)院處方(fang)的(de)關系(xi)，藥(yao)企的(de)藥(yao)根(gen)本賣不(bu)掉。當地的(de)醫(yi)藥(yao)代表長期在一(yi)個地方(fang)做(zuo)，時間(jian)長了跟醫(yi)院的(de)各(ge)個方(fang)面(mian)都建(jian)(jian)立了關系(xi)，這些都是(shi)藥(yao)企短時間(jian)內做(zuo)不(bu)到的(de)，只能(neng)找(zhao)代理(li)。”

削弱(ruo)自(zi)營銷售轉(zhuan)為(wei)更多借(jie)助代理的力(li)量，是否成為(wei)藥企(qi)在行業趨冷形(xing)勢下的“自(zi)救”措施？

北(bei)京鼎臣(chen)醫藥咨詢負責人(ren)史立臣(chen)表(biao)示，藥品招標門檻給藥企帶來了(le)壓(ya)力，很多(duo)藥品無法中(zhong)標，再加上(shang)拖標、棄標的(de)情況(kuang)，有的(de)目標市場對應多(duo)達幾(ji)百人(ren)的(de)銷售隊伍，多(duo)余的(de)銷售人(ren)力自(zi)然沒(mei)有存在的(de)意義，還不如(ru)找代理。

招(zhao)標與(yu)反腐促企業變招(zhao)

上述醫藥(yao)銷售(shou)行(xing)業(ye)人士對(dui)《每日經濟新(xin)聞》記者表(biao)示，包(bao)括奧賽康在(zai)內，現(xian)在(zai)有獨家藥(yao)的藥(yao)企(qi)在(zai)醫院渠道的銷售(shou)還是不錯的，尤其是西藥(yao)。除此(ci)之外(wai)，由(you)于價(jia)格在(zai)行(xing)業(ye)內相對(dui)透明，生產(chan)仿制藥(yao)的企(qi)業(ye)并(bing)不好(hao)做。

今(jin)年2月，國務(wu)院(yuan)辦公(gong)廳發(fa)布了《關于(yu)完善(shan)公(gong)立醫院(yuan)藥(yao)(yao)品(pin)集(ji)中采(cai)(cai)購(gou)工作(zuo)的指(zhi)導意見》。該意見明確指(zhi)出，藥(yao)(yao)品(pin)集(ji)中采(cai)(cai)購(gou)有利(li)于(yu)降低藥(yao)(yao)品(pin)虛高價格(ge)，其中對臨床用量大、采(cai)(cai)購(gou)金額高、多家企業生產的基本(ben)藥(yao)(yao)物和非專利(li)藥(yao)(yao)品(pin)，要發(fa)揮省級(ji)集(ji)中批量采(cai)(cai)購(gou)優勢(shi)，由省級(ji)藥(yao)(yao)品(pin)采(cai)(cai)購(gou)機構采(cai)(cai)取雙信封制(zhi)公(gong)開招標采(cai)(cai)購(gou)，醫院(yuan)作(zuo)為采(cai)(cai)購(gou)主體，按中標價格(ge)采(cai)(cai)購(gou)藥(yao)(yao)品(pin)。

與此降低藥(yao)價(jia)(jia)虛高方針相呼應的是，全(quan)國各地招標(biao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)呈現(xian)不(bu)同(tong)程(cheng)度(du)的下降。以湖南(nan)省(sheng)為例，根據廣(guang)發(fa)證券發(fa)展(zhan)研究中(zhong)心發(fa)布的最新醫藥(yao)投資策(ce)略(lve)報告，湖南(nan)今(jin)年(nian)的擬中(zhong)標(biao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)相對于(yu)該省(sheng)上(shang)一輪非基(ji)藥(yao)招標(biao)的價(jia)(jia)格(ge)(ge)降幅(fu)(fu)為10.2%，相對于(yu)目前今(jin)年(nian)全(quan)國平均(jun)水平的降幅(fu)(fu)為10.3%。湖南(nan)省(sheng)整體價(jia)(jia)格(ge)(ge)降幅(fu)(fu)與廣(guang)東持平，但明顯高于(yu)高于(yu)其他省(sheng)份，且(qie)不(bu)少品(pin)種議(yi)價(jia)(jia)價(jia)(jia)格(ge)(ge)過低，導(dao)致棄標(biao)的獨家品(pin)種較多，引發(fa)相關藥(yao)企對未來藥(yao)品(pin)招標(biao)趨(qu)勢的重(zhong)新思考。

史立臣表示，今年國家和各個地方政(zheng)府在臨床處方類藥品的反腐力度(du)不斷加(jia)大，是藥企重視醫藥代理的另一個政(zheng)策原因，同時也(ye)可以轉移上(shang)市(shi)公司投資風(feng)險。