每經編輯｜每經記者(zhe) 黃琳涵 發自上海(hai)     

每經記者(zhe) 黃琳涵(han) 發(fa)自(zi)上(shang)海

面臨經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)頻(pin)頻(pin)曝出的(de)盈利(li)問(wen)題，過去兩(liang)個月，東風(feng)雷(lei)諾(nuo)相關負責人與(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)展開頻(pin)繁溝(gou)通(tong)，并在2月5日發布(bu)了新一(yi)季度(du)的(de)商(shang)(shang)務(wu)政策，其中包括(kuo)加大(da)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)返(fan)利(li)補貼(tie)，以(yi)及取消返(fan)利(li)折(zhe)扣系數在內的(de)多項內容。此外(wai)，東風(feng)雷(lei)諾(nuo)還成立(li)了經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)咨詢委員(yuan)會，建立(li)了與(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)直(zhi)接溝(gou)通(tong)機制。

不(bu)(bu)過，面(mian)對新的商務政策(ce)，經銷(xiao)商仍然不(bu)(bu)樂觀。在(zai)(zai)他(ta)們(men)看來，造成盈(ying)利困(kun)境的根源在(zai)(zai)于廠商制定(ding)了與經銷(xiao)商實際銷(xiao)售(shou)能力不(bu)(bu)相(xiang)匹配的批售(shou)考核(he)目(mu)標，只要這一核(he)心問(wen)題(ti)不(bu)(bu)解決，廠商網點(dian)擴張和經銷(xiao)商單店(dian)盈(ying)利水平(ping)難以(yi)提(ti)升的矛(mao)盾(dun)就會繼續存在(zai)(zai)。

取消返利折扣系數/

背靠(kao)雷(lei)諾(nuo)(nuo)(nuo)-日(ri)產聯盟的(de)體系優勢(shi)，讓東(dong)風(feng)(feng)雷(lei)諾(nuo)(nuo)(nuo)無(wu)論在團隊建設還是渠道發展等方(fang)面(mian)都(dou)有現成的(de)可參照(zhao)發展路徑。不過，這一背景也(ye)帶來了(le)一定的(de)負面(mian)作(zuo)用。有熟悉(xi)東(dong)風(feng)(feng)雷(lei)諾(nuo)(nuo)(nuo)的(de)人士向(xiang)《每(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》記者(zhe)分析，由于(yu)領導班子(zi)和發展思路的(de)高度相似，東(dong)風(feng)(feng)雷(lei)諾(nuo)(nuo)(nuo)在商(shang)務(wu)政策上幾乎照(zhao)搬東(dong)風(feng)(feng)日(ri)產，對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)實施“高壓(ya)式管理(li)”，強行壓(ya)庫(ku)，以逼(bi)迫經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)積極地(di)賣車。

伴隨市場(chang)環境(jing)不(bu)(bu)斷變化，這(zhe)種模式(shi)呈現(xian)出種種不(bu)(bu)合時宜，庫存高企讓(rang)部分經銷商陷入虧損狀態。幾(ji)個月前，全國多地出現(xian)了經銷商集體(ti)抵制提車事件，部分城市還出現(xian)了退網現(xian)象(xiang)。

為防止經(jing)銷商消極情(qing)緒繼續蔓延，東(dong)(dong)風雷(lei)諾(nuo)努(nu)力尋應(ying)找對方法。不過，對于成(cheng)立不久的東(dong)(dong)風雷(lei)諾(nuo)而言，這一(yi)問題比較棘手。一(yi)方面(mian)，完成(cheng)從進(jin)口品牌到合資(zi)品牌的轉變，需要將(jiang)銷售規模提(ti)升到新的高度，但另一(yi)方面(mian)，急速擴張又會降低(di)單店的盈利能(neng)力。

目前(qian)東(dong)風(feng)雷諾(nuo)的(de)(de)網點數量在100家左右，已(yi)覆(fu)蓋了一(yi)二線城市(shi)(shi)(shi)，今后在尚未覆(fu)蓋的(de)(de)三四五線市(shi)(shi)(shi)場中，東(dong)風(feng)雷諾(nuo)將主要(yao)以衛星店＋城市(shi)(shi)(shi)展廳的(de)(de)模式鋪建網絡。據東(dong)風(feng)雷諾(nuo)一(yi)位人士預計，一(yi)家衛星店的(de)(de)投資成(cheng)本(ben)不到4S店投資成(cheng)本(ben)的(de)(de)兩(liang)成(cheng)。

東風雷諾給出的(de)“平衡”解決(jue)方(fang)(fang)案是，推進渠道多(duo)元化發(fa)展(zhan)的(de)同時(shi)，加大(da)對經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)扶持(chi)力度。據一(yi)位華東區雷諾經銷(xiao)商(shang)(shang)人士介(jie)紹，在(zai)最新一(yi)輪的(de)商(shang)(shang)務政策中，主機廠沒有(you)下發(fa)全年(nian)銷(xiao)售計劃，不過季(ji)度考核指標仍(reng)在(zai)上調。在(zai)返利(li)方(fang)(fang)面，每輛車的(de)提車補貼增加了2000元，同時(shi)銷(xiao)售目(mu)標完(wan)成量所對應的(de)返利(li)折(zhe)扣(kou)系數(shu)被取消。（此前未完(wan)成任務的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)返利(li)補貼將會按(an)完(wan)成情況(kuang)打折(zhe)。）

“商務政策(ce)一(yi)般都是(shi)主(zhu)機廠(chang)基于市場預判(pan)作(zuo)出(chu)的前置性政策(ce)，不過主(zhu)機廠(chang)也會根據市場環境(jing)變化作(zuo)出(chu)適當調整。”東風雷諾相(xiang)關負責(ze)人表示。

批售考核仍延續/

但廠商的一系列調整并未讓經銷商歡呼雀(que)躍(yue)，因為批售考核仍(reng)在繼續。

“新商(shang)務政策(ce)相對此前有一(yi)(yi)些緩和，但是(shi)批售(shou)考核任務不減輕，經銷(xiao)(xiao)商(shang)的壓力(li)就難緩解。”一(yi)(yi)位雷諾經銷(xiao)(xiao)商(shang)人(ren)士舉例，該店一(yi)(yi)個(ge)月的正(zheng)常(chang)銷(xiao)(xiao)量為20多輛，但2015年(nian)一(yi)(yi)季(ji)度廠商(shang)下達(da)的批售(shou)指標為80多輛，超(chao)過正(zheng)常(chang)水(shui)平的30%。“這(zhe)個(ge)季(ji)度的車賣不掉，下個(ge)季(ji)度還得繼續進(jin)車，庫存越堆越高。”該人(ren)士表示。

在商(shang)務(wu)政策中，與(yu)季度(du)批(pi)售(shou)考(kao)核模式一同延續(xu)的還(huan)包括東(dong)風雷諾的退(tui)網機制，“如(ru)果經(jing)銷商(shang)提(ti)(ti)車數量未達(da)提(ti)(ti)車任務(wu)的40%，將會(hui)進入退(tui)網機制。”上述雷諾經(jing)銷商(shang)人(ren)士表示。

中國進(jin)口汽車數據聯席會統計顯示(shi)，2015年(nian)1月(yue)，雷諾銷(xiao)售(shou)1317輛，同比下滑超過(guo)五成。目(mu)前雷諾的4S店數量在100家左(zuo)右(you)，這意味著，平均(jun)每(mei)家店的月(yue)銷(xiao)量約為13輛。

雖然東(dong)風雷(lei)諾在2015年1月和(he)2月暫停了對經銷(xiao)商(shang)的(de)批(pi)售考核任務，但據記(ji)者(zhe)了解，目前華(hua)東(dong)、西南、華(hua)北等(deng)多個區(qu)域的(de)經銷(xiao)商(shang)庫存深(shen)度仍(reng)在5個月以上。

高庫存帶(dai)來的連鎖反應(ying)還在(zai)持續發酵。為快速(su)清庫，經(jing)銷(xiao)商大(da)幅降價(jia)、區域竄貨的現(xian)象(xiang)時有發生。據一(yi)(yi)(yi)位雷(lei)諾品牌經(jing)銷(xiao)商人士(shi)介紹(shao)，以(yi)主銷(xiao)車型科(ke)雷(lei)傲為例，在(zai)同一(yi)(yi)(yi)區域的價(jia)格差異甚至超(chao)過萬(wan)元(yuan)，“科(ke)雷(lei)傲目前平均讓(rang)利(li)在(zai)3萬(wan)元(yuan)左右，每賣一(yi)(yi)(yi)輛就虧(kui)一(yi)(yi)(yi)萬(wan)多(duo)，我們店(dian)2014年虧(kui)損超(chao)過300萬(wan)元(yuan)。”

“廠商增加的(de)補(bu)貼遠遠抵(di)不上我們(men)的(de)賣車虧損，他們(men)更應該調整(zheng)的(de)是對(dui)經銷(xiao)商的(de)考核模式。”有(you)經銷(xiao)商人士(shi)認(ren)為。一(yi)位接近東風雷諾的(de)消息人士(shi)告訴記者，繼不久前(qian)山東、浙江等區(qu)域(yu)有(you)經銷(xiao)商退網之后(hou)，目前(qian)還有(you)華北地區(qu)的(de)經銷(xiao)商正(zheng)在辦理退網手續。

有觀點認(ren)為(wei)，廠商(shang)(shang)推出(chu)的(de)(de)這些舉措雖(sui)表達了一(yi)種積極態度，但仍難(nan)根除問題。打破經銷商(shang)(shang)盈利困境最根本的(de)(de)方法在(zai)于改變主(zhu)機廠對經銷商(shang)(shang)的(de)(de)現(xian)行管理模式(shi)，而這一(yi)變革(ge)的(de)(de)關鍵(jian)則指向(xiang)了《汽(qi)車(che)品牌銷售管理辦(ban)法》（以下簡(jian)稱《辦(ban)法》）的(de)(de)修訂。全(quan)國工商(shang)(shang)聯汽(qi)車(che)經銷商(shang)(shang)商(shang)(shang)會(hui)(hui)助理秘書(shu)長王(wang)冀認(ren)為(wei)，現(xian)行《辦(ban)法》奠定了主(zhu)機廠在(zai)汽(qi)車(che)價值鏈(lian)中(zhong)的(de)(de)主(zhu)導地位。隨著車(che)市增幅放緩(huan)與廠商(shang)(shang)激(ji)進(jin)擴張的(de)(de)矛盾不斷凸顯，會(hui)(hui)有越(yue)來越(yue)多的(de)(de)汽(qi)車(che)廠商(shang)(shang)將(jiang)壓力轉嫁給經銷商(shang)(shang)。

目前新《辦(ban)法(fa)(fa)》已經完(wan)成了(le)第三(san)輪意(yi)見征求，或將于2015年出臺。據了(le)解，新《辦(ban)法(fa)(fa)》在保護經銷商(shang)權益上作出了(le)多處調整(zheng)。如新《辦(ban)法(fa)(fa)》第33條(tiao)中(zhong)，明確提(ti)出了(le)“汽車供應(ying)商(shang)在經營活動中(zhong)，不得對經銷商(shang)強制規定不合理整(zheng)車、配件庫存品種或數量，或強制要(yao)求完(wan)成指標的汽車銷售(shou)數量。”