每(mei)經編輯｜每(mei)經實(shi)習記者 黃麗 發自成都(dou)    

每經實習記者(zhe) 黃(huang)麗 發自成都

貴(gui)州(zhou)(zhou)茅臺(tai)(tai)連連發力商超(chao)等零售(shou)端(duan)，繼2014年8月與(yu)永輝超(chao)市(shi)（601933，SH）合作后，近日貴(gui)州(zhou)(zhou)茅臺(tai)(tai)又與(yu)湖(hu)南大(da)型零售(shou)業(ye)上市(shi)公司友阿股份（002277，SZ）合作，授權其成為國酒茅臺(tai)(tai)特約(yue)經(jing)銷商。

與傳(chuan)統經銷(xiao)商(shang)代理(li)模式(shi)不(bu)同，直(zhi)接與商(shang)超等零售商(shang)展開合作將減少(shao)中(zhong)間(jian)環(huan)節，多位白酒行業專(zhuan)家向《每日經濟新聞》記者表示(shi)，此舉有利于酒企(qi)直(zhi)接獲(huo)取消費者信息、掌(zhang)握市(shi)場價(jia)格等，而(er)渠道扁平化已(yi)成為酒業發展不(bu)可(ke)逆轉的一大趨勢。

友阿股(gu)份成(cheng)茅臺特約經銷商

昨日(ri)（1月15日(ri)），友(you)阿股份(fen)公告表示，公司14日(ri)與貴州(zhou)茅(mao)臺酒(jiu)股份(fen)有(you)限公司旗下的(de)國酒(jiu)茅(mao)臺 （貴州(zhou)仁懷）營(ying)銷有(you)限公司簽署了《國酒(jiu)茅(mao)臺（特約(yue)經銷）合(he)同書》，成為國酒(jiu)茅(mao)臺的(de)特約(yue)經銷商。

記者了解到，友阿股份以商業(ye)(ye)零售(shou)為主業(ye)(ye)，目前(qian)注冊(ce)資本約為5.6億元。

對于貴(gui)州茅(mao)(mao)臺“牽手(shou)”友(you)阿股(gu)(gu)份，白酒專家肖竹(zhu)青向(xiang)《每日經濟新聞》記者表示，“友(you)阿股(gu)(gu)份是較大(da)(da)的零售企業，是一個(ge)大(da)(da)終端，面(mian)臨的消費者眾多(duo)，在當地很有(you)號召力，貴(gui)州茅(mao)(mao)臺可以(yi)有(you)效獲得更多(duo)消費者信息。”

事(shi)實上，與友(you)(you)阿股份的合作并非是(shi)貴州(zhou)(zhou)茅臺與大型零售(shou)商的第一次接觸。2014年8月永輝超市公告稱，公司(si)與貴州(zhou)(zhou)茅臺、深圳市國(guo)茂(mao)源商貿有(you)限(xian)公司(si)共同(tong)出(chu)資3000萬元組建(jian)北京友(you)(you)誼使者商貿有(you)限(xian)公司(si)。永輝超市還透露，新公司(si)將代理(li)并銷(xiao)售(shou)貴州(zhou)(zhou)茅臺產品，同(tong)時，貴州(zhou)(zhou)茅臺授權永輝超市在全國(guo)門(men)店展示和銷(xiao)售(shou)茅臺相關(guan)產品。

友阿股(gu)份上(shang)述公(gong)告表示，公(gong)司成為國酒(jiu)茅臺的(de)特(te)約(yue)經銷商后，將(jiang)獲得更優惠的(de)政策支持(chi)，有利于提升(sheng)公(gong)司茅臺酒(jiu)的(de)銷售業(ye)績，有利于提高“友阿”品牌的(de)知名度。

據《廣州(zhou)日報(bao)(bao)》報(bao)(bao)道(dao)，貴州(zhou)茅(mao)臺有意將與(yu)友(you)阿股份的廠商(shang)合作模式運作成全(quan)國新渠道(dao)開拓的范本(ben)。

酒企經銷渠道扁平化

在白酒(jiu)(jiu)“黃金十年”，借助經銷(xiao)商(shang)大量的團購資(zi)源，白酒(jiu)(jiu)銷(xiao)售往往供不應求(qiu)，酒(jiu)(jiu)企(qi)對(dui)零售商(shang)超則無暇顧及。如(ru)今，高端(duan)白酒(jiu)(jiu)銷(xiao)售大面積縮水，另一方面，電(dian)商(shang)亦為酒(jiu)(jiu)企(qi)帶來不小的沖(chong)擊，酒(jiu)(jiu)類(lei)產品尤(you)其是高端(duan)酒(jiu)(jiu)銷(xiao)售面臨較(jiao)大壓力。

貴州茅臺(tai)兩度發力商(shang)超零售端，或是(shi)其(qi)在目(mu)前市(shi)場環境下做出的(de)應對策(ce)略。如今，大型白酒(jiu)企(qi)(qi)業“廠家-經(jing)銷(xiao)商(shang)-分銷(xiao)商(shang)”的(de)傳統銷(xiao)售模式已(yi)發生改變(bian)。白酒(jiu)專家楊(yang)承平向《每日(ri)經(jing)濟新(xin)聞(wen)》記(ji)者表示，在未來(lai)的(de)市(shi)場里，經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)必須(xu)有作用(yong)和價(jia)值的(de)，“在傳統的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)模式下，酒(jiu)企(qi)(qi)產品通過層層加價(jia)到達消費者終端，其(qi)中經(jing)銷(xiao)商(shang)賺得較大利潤，酒(jiu)企(qi)(qi)卻未直接獲利，茅臺(tai)此(ci)舉(ju)是(shi)對經(jing)銷(xiao)商(shang)功能的(de)重新(xin)考量(liang)。”

不過楊承平亦(yi)強調，茅臺(tai)此舉(ju)不能單純稱為“去經銷商(shang)化(hua)”，而(er)是一(yi)種新的(de)(de)模式。他(ta)認為，一(yi)直(zhi)以來，酒企都(dou)在提渠道(dao)扁平化(hua)，“通(tong)過這種模式（廠(chang)商(shang)直(zhi)供專賣）就形成了二(er)級渠道(dao)，提高了利(li)潤，終端的(de)(de)價(jia)格自然會有所(suo)降低，對于消(xiao)費者來說是更實(shi)惠的(de)(de)。”

楊承(cheng)平(ping)認(ren)為(wei)，雖然茅臺此(ci)舉不算(suan)嚴格意(yi)義(yi)的(de)創新，但作為(wei)行(xing)業龍頭，開(kai)始展開(kai)廠商直供模式(shi)，對于他大型酒企而言(yan)，具有很好的(de)借鑒意(yi)義(yi)。

肖竹青亦認為(wei)，茅臺(tai)正越過渠道發(fa)展大終端(duan)，“終端(duan)直接享(xiang)受廠商的服務和管理，享(xiang)受到(dao)更多毛利，同時還促進了酒企(qi)與消(xiao)費者的互動，更有(you)利開展消(xiao)費體驗，是茅臺(tai)營銷轉型的有(you)效手(shou)段。”

除茅臺(tai)近(jin)來頻繁發力大型連鎖商(shang)(shang)超外，五(wu)(wu)糧(liang)(liang)(liang)液較(jiao)早前亦對這類市場開始布(bu)局。2013年底，五(wu)(wu)糧(liang)(liang)(liang)液召開渠道優(you)化(hua)內部會(hui)議，指定了全國110家經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)作(zuo)為特約(yue)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，特約(yue)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、五(wu)(wu)糧(liang)(liang)(liang)液、賣場三方共同簽訂供銷(xiao)(xiao)合(he)同。在合(he)同計劃中，明(ming)確(que)KA（大型連鎖賣場）數(shu)量和(he)銷(xiao)(xiao)量，對KA渠道進行管理，精(jing)細化(hua)運營。

有觀點認為，酒企紛(fen)紛(fen)深耕(geng)終端市場，伴(ban)隨(sui)著零售業的整合、并購、發展，未(wei)來白酒行業或將引發一場激烈的“商超爭奪戰(zhan)”。

（實習生(sheng)舒心對本文亦有(you)貢獻(xian)）