每經編輯｜每經記者 楊羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自上海

無論是每平方米投入較前一年激增兩成的新城地產，還是采用造價高昂的節能環保住宅開發的當代置業，它們的品牌形象都因質量問題而遭致購房者的質疑。在房地產白銀時代，有些開發商投資巨額建筑成本，以提升房屋價值，沒想到最終消費者并不認同這樣的做法。

考察過海峽兩岸不同房地產市場的房地產專家蔡為民說，樓盤的價值和開發商的投入多少，并不成絕對的正比例，有時投入很高，反過來創造的價值卻很低。他舉了一個例子：如果開發商把房子修成碉堡，建筑成本的投入一定非常高，但最終又有多少人會喜歡住在這樣的房子里呢？

新城地產和當代置業的案例，給了業界很多的思考。在白銀時代，房地產開發商應該怎樣為購房者創造價值，使開發的產品真正符合他們的需要？

配套帶來的魔力

2008年，《每日經濟新聞》記者曾采訪位于廣州和順德交接處的順德碧桂園。彼時，當地二手房中介報價，每平米價格僅為2800元/平方米。但到了5年后的2013年，上述碧桂園二手房的掛牌價格已經超過了9000元/平方米。

這一價格上漲幅度，已經超過了北京、上海、廣州很多樓盤近5年的平均漲幅。碧桂園的品牌部經理說，原因其實非常簡單，因為順德碧桂園有著包括社區醫院、國際學校在內的豐富配套。尤其是IB國際學校，今年有40人考上了劍橋等世界一流學府，這一定程度上讓順德碧桂園變身為當地最大的“學區房”，令業主趨之若騖。

和順德碧桂園的情況相似，綠城在杭州的部分樓盤初期售價并不高，但最近價格卻大幅上漲。除了樓市行情因素外，最主要的原因是配套：綠城的體檢中心、特供業主有機食品、為業主子女提供晚托班等一系列園區服務，大大提升客戶的滿意度。

此前，擁有第五食堂超市、銀行、洗衣店、藥店和幸福街市的萬科，也因其一流的物業管理和配套，而備受購房者青睞。盡管萬科的樓盤在很多城市并不處于城市核心區，但克而瑞發布的二季度銷售額和銷售面積排名卻顯示，萬科的每平方米售價排在行業前列。

事實上，越來越多的開發商已經意識到了配套對于提升房屋價值的重要性。他們不再像過去那樣，單純地向業主銷售房屋。現在則是把和購房者生活息息相關的各種社區配套和服務搭配銷售，用社區生活來吸引消費者。比如，金地最近在上海推出的金地自在城，就把包括名優特產配送在內的云服務作為最大賣點。金地集團華東區域地產公司副總經理杜宏把包括云服務在內的社區商業配套，視作開發商為業主創造價值的核心內容，認為這一系列服務可以提升物業的價值。

類似金地的云服務，目前在龍湖、萬科、世茂等公司均有開展。開發商看好這些服務，就是因為這能為業主創造價值，進而實現更好的銷售業績。

效果：客戶帶來客戶

增加配套，僅僅是為業主創造價值的一種途徑。《每日經濟新聞》記者觀察到，很多地產公司還傾向于選擇對已出售的物業進行追加投入。

上海寶山萬達廣場曾公布，去年剛交房時，對已出售的沿街商鋪投入500余萬元專項費用提升品質，今年還將追加600多萬元工程改造費用。世茂房地產方面也透露，去年花費巨資對所有已竣工物業進行外立面的翻新。復星方面也稱，在集團20周年期間，他們對最早代理銷售的樓盤翻新外立面，以表達對最早一批業主的感謝。

事實上，近一兩年來，這樣的案例在地產圈比比皆是。很多品牌地產公司都有為前期業主再投入的舉動，通過提升業主生活的舒適度，更好地展現品牌背后的涵義。而這些做法，都為開發商帶來了不少收益。

此前，碧桂園方面披露，其推出的高端物業——鉆石墅，很多都由老客戶購買，這些客戶有時還會推薦自己的朋友一起購買。

碧桂園品牌總監林偉營向記者舉了一個例子，公司舉辦過“推薦一位業主免一個月物業費”的活動，結果有一位業主推薦客戶購買特別多，一下子免去了20年的物業管理費。而碧桂園馬來西亞的首批樓盤，也都是由碧桂園的老業主所消化。

同樣，綠城去年的銷售額中，也有相當一部分由其老客戶貢獻。龍湖最新的統計數據顯示，老業主的二次購買意向達到了82%，推薦購買率甚至達到86%。