每經記者  宋怡青  發自北京

        銀保合作由來已久，但是作為產品發行主體的保險公司卻始終在合作中處于弱勢。隨著保險業結構調整的深化，銀保合作不僅要面對銷售產品類型的轉換，更要面臨合作模式的轉型。

應促進銀保銷售模式轉型

        經過近一年的結構調整，曾經高燒不退的“銀保熱”終于緩慢退燒。根據保監會公布的數據，截至6月底，銀郵代理渠道業務同比下降0.58%。但是，保監會主席吳定富表示，銀保銷售渠道調整面臨的壓力還很大，部分保險公司對銀郵渠道的過度依賴局面在短期內很難有所改觀。

        根據麥肯錫公司此前的研究報告，通過銀行柜臺銷售保險產品已經成為保險公司“保規模”的必爭之地。部分新保險公司通過銀保渠道快速拓展市場，對銀保渠道的依賴程度甚至達到了80％。然而，銀保渠道銷售產品的性質使其業務價值遭受了很大的質疑。

        目前，銀行代理的保險產品多數屬于儲蓄替代型產品——保險期限短，保障程度低，以躉繳為主，缺乏長期儲蓄和保障類產品。這樣不但使銀保產品偏離保險保障本質，也不利于保險業結構調整的深化。

        “如果中國的壽險要繼續深化結構調整，就必須促進銀保渠道銷售產品的轉型，加大傳統長期儲蓄和保障類產品的銷售。國際上成功通過銀保渠道售出的保障型產品往往都是與銀行的信貸產品捆綁銷售。”麥肯錫全球合伙人張樂蒙說。她表示，中國的保險公司應多探索將保障型產品和銀行產品結合銷售，創新銀保銷售模式。

        事實上國外的銀行與保險的合作，不僅是建立一種銷售渠道。銀行往往與保險公司展開深度合作，參與前期產品的設計和開發，使得銀保產品更有針對性。

        近日，保監會發布了《關于進一步加強結構調整  轉變發展方式促進壽險業平穩健康發展的通知》。通知指出，保險公司需開發適合銀保渠道特征的產品，通過發展長期的、期繳的、保障功能強的產品與銀行建立長期穩固的戰略合作關系。

銀保雙方戰略合作是長期趨勢

        安永全球金融服務合伙人文啟斯在接受記者采訪時表示，中國的銀行與保險建立長期穩固的戰略合作關系是長期趨勢。現在我國的銀保的合作方式還比較簡單。

        目前我國銀行保險的合作還處在較簡單的兼業代理模式。也就是說，銀行、郵政儲蓄等通過向保險機構提供銷售渠道賺取傭金。這種簡單松散的代理關系使得雙方在合作中缺乏穩定性和長期的利益考慮。

        由于《保險法》允許一家銀行代理多家保險公司業務，所以銀行在銀保合作中占據了主導者的地位，保險公司卻缺乏話語權。近日有報道稱，由于銀行和保險公司在新年度銀保業務代理手續費的談判上未能達成一致，某些銀行已經暫停代理部分保險公司的銀保產品。

        針對上述問題，安永全球金融服務部合伙人徐英偉稱，同樣作為商業性企業，銀行的逐利性也無可厚非，關鍵是銀保雙方如何找準彼此的利益共同點。“銀保合作中，主要還是看銀行的定位，因為兩種業務相差很大，管理起來困難也相對很多。如果銀行并不打算將之視為核心業務，未來保險公司可以與銀行采取合作的方式。”他說。

        對外經貿大學的教授王穩也對記者表示，從國外銀行保險發展的過程來看，銀行與保險公司的合作是一個由淺入深的過程，從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。目前銀保合作是一個非常低級的階段，而未來更高級的階段是銀行保險戰略聯盟，那時銀行和保險之間的客戶、信息、管理、風險控制就能集合成整體資源。

        王穩認為，保險公司應該更多地控股，就像平安購買深發展一樣，在未來的銀保銷售上擁有主導的話語權。



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