每經記者｜張梓桐    每經編輯｜魏官紅    

隨著全球化進程與AI（人工智能）技術革命的推進，中國獨立軟件開發商（ISV）出海步伐顯著加快，但也面臨著合規壁壘、技術迭代與商業化落地的多重挑戰，行業競爭格局加速分化。

與此同時，作為關鍵支撐的云商店出海服務市場正掀起激烈競爭。一邊是阿里云、騰訊云等本土廠商憑借本地化服務優勢快速布局，一邊是亞馬遜云科技等依托全球生態構建護城河，雙方圍繞客戶合規需求、本地化運營等核心賽道展開博弈。

今年，阿里巴巴集團CEO（首席執行官）吳泳銘宣布，未來三年阿里將投入超3800億元人民幣，用于建設云和AI硬件基礎設施，為中國企業出海鋪路搭橋。目前，阿里云已經推出Model Studio（海外的百煉）和Agent Scope平臺，降低AI應用開發門檻。字節跳動火山引擎也憑借豐富的節點資源加速搶占中企出海的“另一朵云”。

在本土廠商強勢入局的背景下，去年實現了超千億美元營收的亞馬遜云科技也正深耕出海。

近日，亞馬遜云科技大中華區合作伙伴及初創計劃總經理蘇小龍在接受《每日經濟新聞》記者等媒體記者采訪時表示，亞馬遜云科技切入中國企業出海的底氣來自全球生態優勢。相較于聚焦本土的競爭對手，亞馬遜云科技Marketplace的核心競爭力在于“全球一盤棋”的布局——平臺覆蓋歐美、中東、亞太等全球市場。

如今，中國ISV出海正面臨技術、合規與生態博弈的多重漩渦，而阿里云重金押注、亞馬遜云全球生態的“雙雄”對決，更將云服務商全球廝殺推向白熱化。

合規先行：全球化的第一道“生死線”

在談及中國ISV出海的共性挑戰時，蘇小龍首先強調了安全合規。“過去二十年，全球制定隱私法的國家數量增加了14倍??不同國家和地區對數據保護的要求差異顯著。”

亞馬遜云科技大中華區合作伙伴及初創計劃總經理蘇小龍 圖片來源：企業供圖

蘇小龍進一步解釋稱，若ISV自行解決數據中心選址、數據保護等問題，往往需要投入巨額成本，這對不少出海企業而言是沉重的負擔。

除了合規難題，AI時代的軟件發展則是另一大挑戰。蘇小龍指出，美國大型互聯網企業已利用AI實現軟件開發效率的大幅提升，亞馬遜云科技內部也已在1000多個場景中應用AI，而中國ISV若未能及時跟上這一技術浪潮，很可能在國際競爭中落于下風。

值得注意的是，滿足合規要求只是出海的第一步，如何在海外市場高效獲客、實現商業化落地，是更現實的考驗。

傳統模式下，一家ISV進入新市場，需經歷建立本地團隊、納入客戶供應商名錄、通過多輪合規審查等流程，成單周期往往長達半年甚至更久。“如果靠自己找代理商，一兩年都未必能開展業務。”蘇小龍直言。

為破解這一困境，亞馬遜云科技希望利用Marketplace重構這一鏈路。其核心邏輯是通過平臺聚合效應，打通“獲客—轉化—交付”全流程，為出海ISV提供商業化落地的高效路徑。

不過，中國ISV出海的短板也不容忽視。蘇小龍指出，中國軟件行業向云計算、SaaS轉型的時間相對較短，相較于國際成熟企業，在知識產權意識、付費模式設計等方面有待提升。

“國內客戶曾更愿意為硬件付費，對虛擬軟件的付費意愿偏低，這與國際市場的成熟習慣形成了反差。”蘇小龍表示，這種差異也導致部分企業出海后，在定價策略、盈利模式設計上陷入迷茫。

中國ISV出海的三重“笨功夫”

AI時代的到來，為ISV出海注入了新動能，也催生了新的市場需求。

“很多企業不想從零構建AI系統，更希望直接采購成熟工具。”蘇小龍表示，亞馬遜云科技Marketplace上的“AI Agents與工具”覆蓋采購訂單處理、社交媒體情感分析等多元場景，已有多個產品上架。

為解決“工具太多難以篩選”的痛點，亞馬遜云科技Marketplace還針對性地推出AI搜索功能，Marketplace同時具備多Agent（智能體）聯動能力。“這就像搭積木，企業不用再為單一場景重復開發，大幅降低AI落地成本。”蘇小龍強調。

據了解，今年7月，Marketplace新增“AI Agents與工具”類別，短短三個月時間，上架產品激增至1900件，每月保持倍數增長。這一板塊的快速擴容，正成為中國ISV實現差異化競爭的新抓手。

亞馬遜云科技觀察到，中國ISV的出海優勢與其存在的短板同樣鮮明。“開發速度快、執行力強，這是最突出的優勢。”蘇小龍坦言，中國企業的勤奮與高效，使其能快速響應市場變化，Dify的低代碼平臺、Zilliz的數據庫優化，均是快速迭代的典型成果。現在，AI賦能正進一步放大這一優勢。

“中國AI工具領域需要做‘苦活累活’，但這樣的機會不多。”在亞馬遜云科技Marketplace全球賣家峰會期間，投資人朱嘯虎的觀點引發熱議。

對此，蘇小龍表示認同，他更強調“苦活累活”的核心在于價值創造。“AI能提升開發效率，但產品的差異化、客戶痛點的解決能力，仍需長期投入。”

在他看來，對中國ISV而言，這樣的“笨功夫”體現在三個層面：一是技術深耕，像PingCAP（中國頭部數據類獨立軟件開發商）深耕分布式數據庫、Zilliz聚焦向量數據庫，在細分領域建立堅實技術壁壘；二是合規前置，借助云平臺提前布局合規體系，避免后期陷入被動；三是本地化運營，通過平臺的峰會、推廣工具等資源，深入了解當地客戶需求，實現精準落地。