每經記者｜孫磊    每經編輯｜裴健如    

歷時4年，鴻蒙操作系統如今終于落地。對鴻蒙操作系統，華為給出的定義是“面向全場景的分布式操作系統”，通過分布式技術，把物理上相互分離的多個設備，融合成一個“超級終端”。而早在2019年7月，華為消費者BG手機產品線總裁何剛就公布了5G時代華為”1+8+N”全場景戰略。“1+8+N”戰略下，各設備間能力相互促進、融合，其中的關鍵就是分布式技術。

據了解，“1+8+N”最早是華為針對IoT（物聯網）產品公布的戰略，目前的8個品類包括平板、TV、音響、眼鏡、手表、汽車、耳機、PC，這些設備可通過鴻蒙操作系統互聯。而作為8個品類中最后一類引入華為銷售渠道的終端設備，汽車被認為是新藍海市場。

在近期舉辦的華為大中華區渠道峰會上，華為向核心渠道商表示，華為會投入更多精力打開新的藍海市場。

在此背景下，華為也加速推進汽車銷售業務，不僅大規模改造線下體驗店，同時還進行相關銷售人員的培訓，以及招聘相關工作人員，而這些動作也不禁讓業內外好奇，對于多次重申不造車的華為而言，其賣車邏輯是什么？

華為售賣的首款車型為賽力斯華為智選SF5 每經記者 孫磊 攝

并非所有門店都能賣車

據了解，華為售賣的首款車型為賽力斯華為智選SF5，該款車在賽力斯體驗中心、華為體驗店、華為商城以及賽力斯官方APP均可預定。線下門店方面，賽力斯華為智選SF5已入駐了北京、上海、深圳、等城市的華為旗艦店或體驗店。

在華為常務董事、消費者BG CEO余承東看來，華為花費十余年建立的手機渠道系統將給予賣車這些業務極大的幫助。“華為擁有高端體驗店5000家以上，和寶馬、奔馳、特斯拉、造車新勢力不在一個量級。這是我們的巨大優勢，覆蓋了中國的每一個重要城市。”余承東說。

值得注意的是，目前并非所有的華為線下門店都可以賣車。北京市大望路地區一家華為授權體驗店的華為車業務體驗專家告訴《每日經濟新聞》記者：“多數門店都無法立馬將汽車放置在合適的位置，有些商場門店的面積更是小到暫時還不能放下一輛車，必須經過改造。”

“相比門店改造前，在引入汽車之后，門店的流量確實有所增加。不過，我們也需要時不時向前來詢問的用戶解釋，這款車并不是華為造的，而是華為與賽力斯深度合作打造的。”上述華為車業務體驗專家說。

該華為車業務體驗專家表示，賽力斯華為智選SF5與德施曼智能門鎖等產品一樣，都是由華為和其他廠商共同打造，在華為線下門店售賣。據了解，賽力斯華為智選SF5搭載了華為的HUAWEI DriveONE電驅動系統、HUAWEI HiCar智慧互聯系統，以及音響系統HUAWEI Sound，其中HiCar功能將通過后續OTA更新進入車內。

除賽力斯外，華為此后還將售賣其他品牌的車型。如，極狐阿爾法S HI版車型。北汽藍谷董事長劉宇此前告訴記者，使用華為自動駕駛的全棧解決方案的極狐汽車會在華為渠道售賣，搭載這一系統的車型車尾會有HI（華為智能汽車解決方案品牌）標識，類似于電腦中的Inter Inside。

“此外還有一些合作伙伴會使用華為的硬件，而華為智選則是另外一條通路，這個通路主要是零售網絡，現在他們要進入汽車行業，就像很多蘋果渠道也在售賣Beats的音響一樣，它的通路會通過精挑細選跟華為有戰略合作的一些合作伙伴進入到這個渠道。”劉宇說。

值得一提的是，“華為智選”和“huawei inside”之間，此前保持了一段時間的“各自為政”。此前消費者業務和智能汽車業務的高層在公開場合也甚少談及彼此業務。但隨著賣車業務的進行，兩者也進行了綁定，且華為決策層有意將這個組合發揮出1+1>2的效果。

銷售人員單車提成1000元

“華為近期正在大量招聘汽車銷售顧問，尤其青睞具備新造車銷售背景的人才。同時，還有部分是從原有手機業務轉過來的銷售人員。所有參與汽車銷售業務的人員都要接受相關的培訓才能上崗，且必須擁有駕照。”上述華為車業務體驗專家告訴記者，其原本是特斯拉的產品專家。

值得注意的是，這些華為車業務體驗專家只承擔車輛試駕及銷售業務，車輛的交付、開票，以及售后環節依舊是在賽力斯的用戶體驗中心進行。“車輛售后問題可以到華為來詢問，但是修車環節還是需要去賽力斯門店進行。”上述華為車業務體驗專家說。

目前，北京地區已有多家華為線下門店開始了賣車業務，但賽力斯的體驗中心卻只有一家，能否保證大批量車輛交付和售后將是個挑戰。對此，賽力斯直營店工作人員告訴記者：“今年賽力斯將在北京新開2~3家新店，重慶、上海等地也在增加服務中心。”

官方數據顯示，在華為與賽力斯宣布合作僅兩天后，賽力斯華為智選SF5的訂單量便超過3000輛，一周后，訂單量突破6000輛。“交完1萬元定金就可以看到您的交車順序，目前來看交車怎么也要2個月左右。”上述華為車業務體驗專家表示。

“華為目前與賽力斯合作賣車，更類似于‘代售’模式，之所以能取得好的銷售成績，主要是依靠華為概念‘加持’。”在這位華為車業務體驗專家看來，華為賣車能獲取兩道分成：一是所賣產品搭載了華為的技術，可以從中收費；二是每賣一輛車也有銷售提成，和其他華為智選產品相同。

據騰訊深網報道，在車輛的銷售分成方面，華為可以拿到汽車銷售額的10%左右。其中，華為線下門店能拿到的分成為銷售額的7%~8%。以售價24.68萬元的四驅版賽力斯華為智選SF5為例，華為線下門店每銷售一輛汽車，能分到1.9萬元左右。

不過，上述華為車業務體驗專家沒有證實這一點。他透露，華為賣車目前不會追求銷量和利潤，其作為銷售人員初期也沒有KPI。“SF5去年才賣幾百輛，利潤空間不會太大，目前估計賣出一輛車，我們銷售人員的提成會和小鵬等一些新勢力車企一樣，大約在1000元。”上述華為車業務體驗專家表示。

賽力斯母公司小康股份曾公告稱：雙方聯合銷售不存在強制性銷售保底安排，并按照市場慣例收取相關費用。新車型上市后的銷量由市場情況決定，存在一定不確定性，對公司業績影響存在不確定性。”

“彌補手機的銷量缺失”

事實上，在涉足汽車領域之時，華為并沒有2C業務的打算。2019年，華為正式成立智能汽車解決方案BU（以下簡稱華為車BU），聚焦2B業務。值得注意的是，華為車BU是以BU的形式與運管商BG、企業BG、消費者BG同屬一級部門，且與這些BG有著明確的定位和業務邊界。

2020年11月，華為對組織架構進行了調整，將華為車BU的業務管轄關系從ICT（信息與通信技術）業務管理委員會調整到消費者業務管理委員會。同時，華為還將重組消費者BG IRB為智能終端與智能汽車部件IRB，將智能汽車部件業務的投資決策及組合管理由ICT IRB調整到智能終端與智能汽車部件IRB。

彼時，華為方面稱，在組織架構進行調整之后，華為面向B端企業的汽車業務與手機等面向消費者的業務正式合并，未來產生更多協同。有觀點認為，此次架構的調整可以看做是華為汽車業務2C化的開始。

2021年4月20日，華為在上海南京東路旗艦店正式宣布了賣車計劃，余承東當時解釋說：“華為手機這種高頻、剛需、海量的產品業務遇到巨大的困難，智能電動汽車銷量雖然沒有手機那么大，但是單價高，能夠彌補手機的銷量缺失。”

調研機構Counterpoint發布的2021年度第一季度全球智能手機銷量數據顯示，華為手機出貨量大跌18%，全球市場占有率僅剩4%。而華為2021年第一季度經營業績顯示，由于出售榮耀及手機銷量下滑，華為一季度營業收入同比下降16.9%至1500.57億元。

一位接近華為的人士告訴《每日經濟新聞》記者，華為也曾考慮過從其他市場來彌補手機的銷量缺失，但是華為此前在這些市場沒有基礎，而其積累的ICT技術能力可以為車企提供智能網聯汽車部件，汽車是華為在市場上占比相對較高的業務。

“華為不僅可以提供領先的ICT智能汽車解決方案，幫助車企造好車，還可以通過在消費電子行業積累的高端品牌運作、營銷經驗及銷售網絡，幫助車企賣好車。”在余承東看來，華為與車企會共享渠道網絡和行業經驗，以及探索全新的零售商業模式。

值得一提的是，5月18日，華為內部進行多項人事調整。其中，余承東不再擔任華為云CEO職位，仍為消費者BG CEO以及出任華為車BU CEO。而此次人事變化距離任命余承東為華為云CEO的職位調整不超過兩個月。有分析稱，這是余承東提振包括智能汽車業務在內的消費者業務的具體表現。

一年賣車營收或達90億元

據騰訊深網報道，華為在近期舉辦的華為大中華區渠道峰會上稱，憑借華為每年超10億美元在汽車領域研發投入，其目標是要在2022年實現華為智選汽車銷量達30萬輛，攜手渠道伙伴在新的賽道（汽車領域）上成為主力品牌。

值得注意的是，乘聯會數據顯示，2020年全年中國新能源汽車銷冠特斯拉在中國市場的銷量僅為13.74萬輛，蔚來、理想、小鵬三家造車新勢力全年總計銷量10萬輛左右。華為30萬輛的銷售目標意味著比特斯拉銷量的2倍還多。

一位汽車4S店銷售經理告訴記者，國產車利潤低大概5%~8%；合資車利潤大概在10%以上；純進口車利潤很高在20%以上。而以單車均價30萬元，銷售分成為汽車銷售額的10%計算，華為及銷售渠道一年賣車的營收約為90億元。

有分析認為，就目前階段而言，華為賣車還暫不注重銷量和利潤，其更注重銷售渠道存活下來，讓原有的銷售渠道價值被保留。而從長期來看，幫助車企賣車，是華為智能汽車乃至IoT戰略落地的一步重要的棋。依托鴻蒙構建的IoT生態，以及智能汽車和自動駕駛等相關技術，華為正發力智能汽車業務。

據余承東介紹，鴻蒙是面向全品類硬件產品的生態開發系統。在鴻蒙操作系統的生態鏈中，手機、平板、可穿戴設備甚至智能汽車等終端設備不再互相孤立，而是可以互相影響操控，發生聯系。其中，汽車將在鴻蒙車載系統中扮演重要角色。

中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林教授則認為：“為了獲取上游技術訂單，華為幫助造車企業在下游賣車，將技術特性更好的宣傳出去，這也是為未來著想。因為ICT技術含量提高的新能源車，也需要專業的ICT技術人員來銷售和解決問題。”

“在銷售渠道布局（賣車業務）之后，華為能夠直接接觸到汽車消費者，進而了解用戶，把握他們的喜好，為打造軟件、硬件積累數據和經驗。”在汽車行業分析師陳信鴻看來，華為C端的汽車銷售業務可在一定程度上幫助華為B端的汽車業務的開展。

華為智能汽車解決方案BU總裁王軍認為，從本質上來說，華為智能汽車部件業務還是2B的業務。“在越來越多的互聯網、手機、科技巨頭都宣稱要造車的時候，華為又多了很多潛在客戶。公司已經把加大智能汽車部件業務投資作為未來重點投入的方向。”王軍說。