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萬億級的競爭格局已形成

大窗口期已至，是否也意味著行業壁壘已高企，市場即將由藍轉紅？對此，多位受訪對象均表示，前幾年的發展僅能視為SaaS的一場“熱身賽”，如今才是上半場的開始，市場空白仍多。

GGV紀源資本執行董事吳陳堯向《每日經濟新聞》記者分析稱，該行業是典型的高天花板賽道。隨著管理信息化、智能化意識的不斷加強，未來企業每年在IT或SaaS方面的投入將超過其在廣告領域的支出。換言之，這至少是個近萬億級的賽道。

記者在調研中發現，目前市場上的SaaS公司大致可分為三類。第一類是在SaaS興起之初便成立的泛通用平臺，該類公司通常以HRM（人力資源管理）、CRM（客戶關系管理）、協同OA、ERP為切入點，憑借產品的“普世”價值敲開了市場的大門。而后，隨著通用領域產品的成熟和賽道選手的增多，部分企業開始瞄準細分行業，開發更具針對性的通用產品。

例如，喔趣即是一家以排班考勤薪資為核心的HRM服務商，近年來也將業務瞄準餐飲、安保、物業等細分行業。儲峰向記者表示，“我們只會做喔趣核心功能相關的產品，沿著HR這條線去深挖具體行業的產品價值。”

第二類是在成立之初就果斷舍棄通用功能，而將應用定位于特定場景的公司。比如，在2015年獲得北極光1000萬元天使輪融資的微步在線，該公司是一家專注于網絡安全和威脅情報防御的供應商。

微步在線市場合伙人李秋石向記者表示，公司從一開始就專注于網絡安全主要有兩方面的考慮：一方面是基于信息數據安全的重要性；另一方面，則是看重了該賽道的空白和市場規模。目前，該公司已在金融、能源、互聯網領域有百余家中大型客戶。

第三類則是聚焦于垂直行業的SaaS服務商。該類企業通常入場較晚，在泛通用領域選手密集、壁壘漸起之時另辟蹊徑——選擇深耕垂直行業的平臺。例如，于近日獲得大額融資的制造業SaaS服務商“博依特科技”以及致力于果蔬供應鏈管理的“中農普惠”均屬于該類企業。

不難看出，中國SaaS刻畫出了一條清晰的發展軌跡：泛通用領域—特定場景—垂直行業。對此，張朋表示，這樣的路徑也符合發展邏輯——先入場企業通過通用型產品積累數據和資源，再結合自身優勢向細分行業提供個性化的產品；入場相對較晚的平臺則以具體場景、垂直行業為切入點并做延伸。

前述從業人士評價稱，通用和垂直并不互斥，而后來者找準場景或行業切入不失為聰明的做法，“這樣也可避免與已有先發優勢平臺正面沖突”。

羅旭則指出，通用領域、特定場景、垂直行業企業并存的局面，標志著行業清晰的競爭格局已形成，“不同應用類型賽道的基礎壁壘已形成，也各自出現了頗具競爭力的平臺，但中國SaaS的上半場才剛剛開始，往后如何走、產品怎么深化、變數還很多”。

大客戶仍是“甜點”

清晰的競爭格局形成后，客戶資源又是如何分配的？

通常SaaS產品即買即用、付費門檻低以及迭代快的特點，讓其先天具備了對中小微企業的吸引力，同時，中國海量的中小企業群體也是市場的藍海所在。但記者在調研中發現，事實并非如此，目前中大型客戶仍是我國SaaS服務商爭奪的對象。

儲峰就表示，中國的SaaS市場與理論不盡相同。以喔趣為例，其成立之初瞄準的是中小微企業，但很快便調整了策略、轉向中大型企業。其一是因為當下我國中小微企業尤其小微企業存活率不高，不少小客戶難以活到第二年續費之時；其二是小企業對自身業務信息化的投入有限，付費能力不強；其三則是，小企業系統更換成本低、價格敏感度高、忠誠度差。這也直接導致了SaaS服務商對小客戶拉新、留存難。

此外，2016年免費辦公軟件釘釘的入局吸走了大量的中小企業客戶。而中大型企業較好的抗經濟周期能力和付費能力就成了SaaS公司看中的“甜點”，“這樣也倒逼著我們去服務中大型客戶”，儲峰說道。

羅旭則認為，隨著SaaS普及度的不斷提高，越來越多的大型企業也逐漸意識到SaaS模式的經濟、便捷，開始由自主IT部門開發軟件轉向購買成熟的商業SaaS。

“從收益的角度講，也是大客戶更具吸引力。”李秋石說道。

吳陳堯向記者介紹，現階段SaaS企業的核心客戶實際上分為兩類：一類是大型的央企、國企以及能源、電業等經濟支柱行業的頭部公司；另一類則是對SaaS產品價值有著先天認可的互聯網創業公司。“當然這并不意味著中小微企業不重要，隨著我國經濟結構的調整與發展，未來中小微企業仍是SaaS服務商的藍海。”

往后走，平臺是應堅持其固有模式繼續做SaaS產品還是轉向厚重的PaaS（Platform-as-a-Service，平臺即服務）定制路線？對此，受訪對象向記者表達了不同的觀點。

吳陳堯就建議，“企業可量力而為，但原則上不要輕易妥協去做定制化。”定制化意味著企業必須花費大量資源與精力去組建PaaS平臺。這對初創企業來說是巨大的負擔，甚至可能成為投入的無底洞。

而羅旭則認為，PaaS將是未來整個行業的分水嶺，其所帶來的差異化競爭能力將是決定性的，“只有真正具備定制化的配置能力后，才能用更高效、簡單、開放的方式去滿足客戶個性化的需求，平臺的潛能也會被充分釋放”。

“跑出來”，不著急？

資本+行業的雙紅利驅動將SaaS推入了快速發展的窗口期。是否很快能有一批估值、辨識度雙高的企業“跑出來”，甚至出現一波IPO潮？

對此，多位投資人向《每日經濟新聞》記者表示，不應急于求成，“更不應以互聯網企業的成長速度去對標企服行業”。

事實上，在世界范圍內SaaS的成長路徑亦有經驗、案例可參考。

以美國為例，其本土市場對SaaS的認知接受程度、基礎設施和系統API互通情況均領先于中國。如此條件下，一家優秀的SaaS企業從成立到IPO平均需要約8年的時間。“這樣的時間規律對中國企業也是具備參考價值的”，張朋說道。

張朋還指出，2014、2105年的資本熱潮讓部分企業估值飛漲，也間接給予了市場和創業者可以飛速成長的錯覺，從而忽略了行業健康成長的本質，“這值得資本和創業者反思”。

明勢資本合伙人焦騰則向記者表示，SaaS的大規模爆發，還有賴于和產業升級與賦能相結合，企業的成長要回歸到效率提升和價值創造上。

那么什么樣的企業更具備脫穎而出的潛力？多位受訪對象表示，更看好能將行業技術紅利與產品充分有效結合的平臺。

吳陳堯則進一步指出，專注于醫療、智能農業、金融、客服等垂直行業的公司將大概率先“跑出來”。未來隨著醫療大數據、人工智能和物聯網等技術的發展，醫療行業與農業會率先被AI和物聯網支撐的系統或軟件服務所改造。例如，輔助診療SaaS可精準、快速地對病患進行預判、分診，甚至實現初診。農業則會因物聯網技術而從粗獷型生產徹底轉向智能、精細化的生產模式。

換言之，SaaS在農業、醫療、金融行業所扮演角色會是生產工具而非提效工具，“用與不用是天壤之別”。

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