交易行情疲弱，傭金收入下滑正成為大趨勢。線下營業網點開還是不開，成為券商需要認真思考的大命題。

有經紀業務資深人士形象地打過比方，“過去，券商開營業部叫做市場份額恐懼癥，因為券商排名中交易份額是最直觀的一項。份額一掉，就認為網點不夠，拼命開；然后虧損一多，又猶豫，周而復始。”

不過今年以來，券商新設營業部策略已現分化。整體來看，券商跑馬圈地的速度放緩；單家來看，也有不少券商逆勢布局，例如光大證券、東方證券、興業證券等。

從券商中國記者采訪來看，選擇逆勢布局的券商是根據公司戰略穩步推進，因需而設。也有公司認為現在相對低迷的市場窗口選擇擴張是相對性價比更高的方式，因此不同于同業收縮，公司依然處于擴張周期。

從今年新設分支機構數量來看，光大證券、銀河證券、安信證券、招商證券、東方證券、華林證券、東北證券、興業證券、東方財富證券、山西證券、財達證券獲批新設營業部最多。

光大、銀河、安信等52家券商獲批373家分支機構

據券商中國記者統計，今年以來，已有包括光大證券、銀河證券、安信證券等52家券商獲批373家分支機構。整體來看，相比去年放緩明顯。不過，依然有一些券商布局網點的步伐在加快。

9月21日，上海市證監局核準光大證券在安徽省滁州市、安徽省蕪湖市、江蘇省南京市、江蘇省鎮江市、湖北省襄陽市等多地共設立24家C型證券營業部。業務范圍包括：證券經紀；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動有關的財務顧問；證券投資基金代銷；融資融券；代銷金融產品；證券承銷與保薦（限承攬）。

在今年3月份，光大證券已獲批設立1家分公司和21家營業部。以此計算，今年光大證券已獲批設立46家分支機構。

目前營業部數量排名第一和第二的中國銀河證券和安信證券（參考上交所排名數據）仍在積極擴張。銀河證券獲批21家C型營業部，安信證券獲批17家營業部。

此外，招商證券、東方證券分別獲批16家和15家分支機構。華林證券、東北證券、興業證券、西藏東方財富證券、山西證券、財達證券和天風證券獲批數量都在10家以上。

值得注意的是，去年底才正式開業的東亞前海證券也在加速布局分支機構。繼今年3月獲批在北京、上海、深圳各設立一家分公司之后，近期東亞前海證券又獲批在南京、杭州、武漢、廣州四市各設立一家分公司。業務范圍包括：證券經紀；證券資產管理（限承攬）；證券承銷與保薦（限承攬）。

逆勢布局多為配合公司戰略

自2013年券商新設分支機構的條件放寬以來，券商加快跑馬圈地的步伐。上交所的數據顯示，2017年券商營業部數量增加至10873家，比2016年末增加了1488家。

不過，今年以來，受交易量持續走低和傭金率徘徊在低位影響，營業部傭金收入快速下滑。（詳情請見：《沒了傭金經紀業務怎么辦？滬市成交不足千億，交易傭金僅三年前1/6，經紀業務正加速三大趨勢轉變》）券商新設營業部也明顯減速。

而在此行情之下，仍有不少券商在逆勢布局。比如，光大證券今年已經陸續獲批46家分支機構。

光大證券相關負責人告訴券商中國記者，新設營業部是按照公司既定的戰略目標穩步推進。

據介紹，光大證券在營業部的設立上，從2013年至2015年有一個停滯的階段，營業部數量與光大證券的行業地位嚴重不符，因此，在公司的整體戰略規劃中，對于網點的新設制定了一個穩步增長的總體規劃。2016年，光大證券的網點數快速上升，2017年，監管部門開始從嚴監管證券營業部的新設申請，即單批申請新設網點的數量不得超過存量網點數量的10%。2017年之后，光大網點數的增長基本保持一個穩定的速度。這樣的網點擴張速度是按照公司的既定戰略目標穩步推進，同時也符合監管部門的審批要求，并沒有太多受到市場的影響。

光大證券新設網點是重點布局在經濟發達及沿海省市，具體圍繞長三角及珠三角等經濟發達區域，北上廣深等一線城市。同時，除了繼續深耕重點區域市場，還緊跟國家政策導向，有針對性的將網點布局在有經濟增長潛力的空白區域。

光大證券半年報顯示，截至2018年6月末，公司的境內分公司數量為14家，營業部數量為235家；代理買賣證券業務凈收入市場份額比2017年末上升0.05個百分點，市場排名上升1位。

東方證券近幾年也在加速新設營業部，這也是公司打造新零售、向財富管理轉型整體戰略的重要規劃。

年報顯示，截止2017年末，東方證券全國網點數增至153家，覆蓋76個城市、31個省自治區直轄市。從區域布局方面，東方證券主要從發展基礎、業務潛力、競爭環境以及人口和機構資源來研究和論證網點設立工作。今年新設15家分支機構，是進一步落實未來發展戰略、常態化推進網點建設的積極舉措。

隨著交易傭金收入的下滑，券商的財富管理轉型也迫在眉睫。東方證券認為，分支機構作為券商重要的獲客窗口和服務平臺，能夠穩步夯實基礎業務和綜合金融服務，近距離了解客戶的綜合金融需求及動態變化，識別客戶的風險承受能力，對客戶進行有溫度的服務，進而拓寬財富管理、投資銀行、資產管理等業務半徑，有效協同公司資源，提供一攬子綜合金融解決方案。

此外，今年年初定調補齊經紀業務短板的興業證券也在積極布局營業部網點。8月17日，福建證監局批準興業證券在甘肅省蘭州市、海南省海口市、廣東省汕頭市、江蘇省徐州市、福建省平潭綜合實驗區各設立1家分公司；在北京市，廣東省深圳市、佛山市，浙江省嘉興市、余姚市，江蘇省江陰市、常州市各設立1家證券營業部。

據記者了解，按照興業證券的計劃，今年或還將繼續申請新設分支機構，主要選址在百強縣市和省會城市。

2018年半年報顯示，興業證券實行的分公司改革紅利顯現：上半年公司根據分公司經營管理體制改革決策部署，進一步明確分公司主體經營地位，推動總部相關業務和客戶轉移到分公司，落實分公司相關授權，明確了分公司組織架構、人員編制和綜合經營目標，推進運營機制改革，加快直屬業務部的設立和人才干部配備。通過半年多努力和一系列改革舉措，分公司工作呈現全新局面，推動經紀業務競爭力恢復性回升，上半年公司客戶數、代買收入增幅位居行業前列，市場份額和行業排名均實現提升。

營業部依然是客戶綜合金融服務的落腳點

在行業轉型背景下，經紀業務的價值主要體現在流量入口和獲客渠道，分支機構作為綜合金融服務的前端載體，是目標客戶的主要來源，也是公司各類業務延伸的觸角。牛市行情下，營業網點鋪得多，獲客的抓手也更多。但在交易行情不景氣的情況下，營業部，尤其是新網點的壓力則較為明顯。

一家以經紀業務為主的券商高管舉例，“現在開一家營業部，一年的費用最起碼六七十萬，新開業傭金必然最低，假設凈傭金率萬分之一，那么至少要七八個億交易資產才能打平。一家經營十年的營業部有二十億客戶市值也算不錯了，由此可見一家小型營業部要七八億市值有多難。即使傭金率如此低，客戶也難拉，客戶規模不大利差也不會有多少，所以常規經紀業務盈利不容易。”

但即便如此，在不少券商看來，鋪設分支機構不僅是延續公司既定戰略，更因分支機構承載財富管理轉型，多業務線條服務客戶等功能而不可或缺。

東方證券認為，目前，券商分支機構布局及管理模式正在經歷變革。

首先，從職能角度看，東方證券不斷加快業務轉型及優化分支機構布局，打造了扁平化的管理體系。總部的核心職能是對分支機構進行歸口管理和業務統籌；分支機構則是公司所有業務大前臺。這種扁平化管理的管理體系，有利于直接感知并快速響應市場變化和客戶需求，有效提供綜合金融服務，提升管理能力和業務效率。

其次，從規模角度看，公司采用輕資產運營分支機構模式，在注重公司形象、員工辦公體驗及客戶溝通服務環境的基礎上，兼顧運營成本，對分支機構的投入產出進行標準化、靈活性的控制。

最后，從工作重心角度看，分支機構作為綜合金融服務的前端載體，是目標客戶的主要來源，要理解并發掘客戶需求，以財富管理為切入點，協調各專業部門和團隊，為客戶提供綜合金融解決方案。

基于此判斷，在總裁助理、財富管理業務總部總經理徐海寧的帶領下，東方證券針對券商財富管理商業模式進行了積極的探索和實踐：第一，以交易服務為基礎：以經紀業務為抓手，利用金融科技做好客戶的資訊服務和交易服務；第二，以財富管理為核心：以大類資產配置為方向強化投研服務，選擇優秀的資產管理人為客戶進行財富配置；第三，以綜合金融服務為協同：依托公司優勢，做好綜合金融業務的獲客和前端服務，按照公司整體發展目標尋找適當的客戶，使其成為公司各類業務延伸的觸角。

光大證券認為，由于仍有一定客戶業務需要臨柜辦理，同時，客戶服務工作也需要營業部去維護，因此營業部發展是券商發展的重要工作。

一是，在基礎功能上，券商分支機構是直接面對客戶的一線單位，承擔著拓展客戶、服務客戶的基礎功能，這一點，過去、現在、未來都是要不斷強化的。新開戶仍是分支機構的重要職能，同時，服務客戶方面，一方面，各家券商都構建了多層次的客戶服務體系，希望可以用一個完善的體系，向不同的客戶，提供適合他們的更精準、更全面、更及時的服務內容。

另一方面，隨著金融科技的使用，券商分支機構也大量的在使用這些新的科技手段，例如互聯網綜合金融服務產品的使用、量化金融的使用、MOT的使用等，光大的“智投魔方”已經在市場上取得不錯的口碑。

二是，當前券商營業部逐步承載更多功能，目前幾乎實現全牌照運營，不僅僅是產品銷售的窗口，更可為投行、新三板、托管等條線承攬業務，業務模式更加豐富，逐漸成為券商全業務鏈服務的線下平臺，實現項目承攬、產品銷售、品牌展示、個性服務等多項功能。像投行類、資管類、通道類等業務面對的客戶都是大機構戶，即使是個人客戶也可能是上市公司“大小非”，他們的投融資要求都是個性化的，如果沒有營業部，客戶沒有辦法享受證券公司的全面服務，部分客戶也不便于到券商總部去洽談。更現實的問題是，沒有營業部，這部分客戶也將無處可來。

來源：券商中國（ID:quanshangcn） 記者:王玉玲