每經編輯｜杜(du)冉(ran)樂    

每經記者 杜冉樂

9月28日，《每日經濟新(xin)聞》記者(zhe)從(cong)萬科(ke)內部人士處了解到，該公司(si)正在力推“自(zi)銷”計劃(hua)。該內部人士怕外人“誤(wu)解”，還解釋說，也(ye)就(jiu)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)銷售團隊，不(bu)是(shi)代理公司(si)，但也(ye)不(bu)是(shi)萬科(ke)的(de)編制。

據記者了(le)解，除了(le)萬科之(zhi)外(wai)，包(bao)括陽光(guang)100等品牌房企也在嘗(chang)試(shi)這(zhe)一銷售模式。一位業(ye)內人(ren)士(shi)認為，這(zhe)順(shun)應了(le)萬科的(de)外(wai)部(bu)創業(ye)計(ji)劃，可(ke)以(yi)讓更多的(de)營銷干才(cai)以(yi)合伙成立工作(zuo)室等形式借(jie)萬科項目平(ping)臺(tai)創業(ye)，但也有觀察人(ren)士(shi)指出，這(zhe)明(ming)顯是(shi)行情不(bu)好(hao)之(zhi)下“搶(qiang)客”手段，降成本(ben)。

萬科式“自銷”浮出水面

9月28日，一(yi)位在深圳(zhen)某中(zhong)小(xiao)房企做了多年(nian)地產營銷(xiao)(xiao)(xiao)的朋友想回成都(dou)(dou)找一(yi)份地產銷(xiao)(xiao)(xiao)售工作，托記(ji)者(zhe)問萬科成都(dou)(dou)需不(bu)(bu)需要人？結果是不(bu)(bu)問不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)，一(yi)問吃一(yi)驚。萬科成都(dou)(dou)一(yi)內(nei)部人士坦(tan)率地對記(ji)者(zhe)說：“我們這(zhe)里(li)現(xian)在都(dou)(dou)是自銷(xiao)(xiao)(xiao)，自銷(xiao)(xiao)(xiao)的話是要人的。”記(ji)者(zhe)為之一(yi)愣(leng)，反問道(dao)：“什么(me)是自銷(xiao)(xiao)(xiao)？”

“就是自己的銷售團隊，不(bu)是代理公司(si)，但也不(bu)是萬(wan)(wan)科的編(bian)制。”萬(wan)(wan)科成都(dou)前述(shu)人士解釋(shi)說。

記者注意到，之(zhi)前很多品牌房企(qi)都曾試圖專做(zuo)“自(zi)銷”團隊，打造自(zi)己(ji)的(de)(de)營銷隊伍，但只有一小部分房企(qi)堅持了下來，而更多的(de)(de)房企(qi)仍選擇將旗下的(de)(de)項(xiang)目營銷任務“外包”給地(di)產代理機構。

在房企(qi)傳統的(de)“自銷”模式下，營銷人員編(bian)制(zhi)應在房企(qi)，但萬科(ke)自銷卻突破了這(zhe)一點，現在招(zhao)募的(de)營銷人員并不(bu)在萬科(ke)編(bian)制(zhi)之內。

那么(me)，游離于代理機構(gou)和房企編制(zhi)的營銷(xiao)人(ren)員又是(shi)什么(me)？是(shi)不(bu)是(shi)就是(shi)全(quan)民經紀人(ren)模式(shi)？

去年(nian)8月(yue)，萬(wan)科成(cheng)都正式上(shang)線了一(yi)款微信公(gong)眾平(ping)臺，試(shi)圖以高傭(yong)金去中介(jie)化。記者(zhe)觀察到，在此前后，包(bao)括西安(an)、上(shang)海、深圳等城市的(de)萬(wan)科公(gong)司均在嘗試(shi)這一(yi)模式。

隨著全民經紀人模式的(de)擴大化，傳統地產中介(jie)與(yu)地產電(dian)商平臺除了稱贊(zan)萬(wan)科敢于創(chuang)新之外，因其動了他們的(de)奶酪，自然遭到了一些地產機構的(de)批評。但時至今日，地產營銷產業鏈各方似乎仍(reng)相安無事。

萬(wan)科(ke)成都內部(bu)人(ren)(ren)(ren)士(shi)解釋說(shuo)，萬(wan)科(ke)當前(qian)的自銷與全民(min)經(jing)紀人(ren)(ren)(ren)模式完(wan)(wan)全是兩(liang)碼事(shi)，全民(min)經(jing)紀人(ren)(ren)(ren)只負責帶(dai)客，后續(xu)的成交(jiao)由(you)售樓部(bu)其他工作人(ren)(ren)(ren)員完(wan)(wan)成，像萬(wan)科(ke)售樓部(bu)更(geng)多還(huan)是代(dai)理機構(gou)的人(ren)(ren)(ren)員，但現(xian)在交(jiao)給這些非(fei)編制的團隊去做(zuo)，跟交(jiao)給代(dai)理公司差不多。

全(quan)國(guo)房(fang)地產經理人(ren)聯盟四川(chuan)分(fen)會(hui)秘書長何良栩告(gao)訴(su)《每日經濟新聞(wen)》記者(zhe)(zhe)，“這有點像萬科(ke)的(de)外部合伙人(ren)，給他們一個(ge)(ge)現成(cheng)的(de)項目平臺，讓那些有才干的(de)人(ren)組成(cheng)團隊(dui)(dui)，成(cheng)立工作(zuo)室(shi)之類(lei)，還是采(cai)取(qu)傭金制，只不過(guo)提傭比例更高。如果有多個(ge)(ge)團隊(dui)(dui)都去爭(zheng)項目，怎么(me)辦？估計萬科(ke)會(hui)采(cai)取(qu)競標方式(shi)，價低(di)者(zhe)(zhe)得(de)。”

記者還觀察到(dao)，目前萬科這(zhe)種“自銷”模式已在東莞(guan)萬科等公司推廣。

搶客源抑或降成本？

公告顯示(shi)，萬科今年8月份實(shi)現簽約銷(xiao)售(shou)(shou)金額(e)222.5億元，實(shi)現簽約銷(xiao)售(shou)(shou)金額(e)面積171.6萬平方米，環(huan)比分別(bie)下跌6.7%、5.5%，同比在低基數上增(zeng)46%、22.3%。

中(zhong)投證券研報指出，分區域(yu)來看，萬(wan)科(ke)在廣深區域(yu)競(jing)爭力顯著增強，其中(zhong)深圳、東(dong)莞、珠海等城市(shi)的同比增幅(fu)都超100%，北京、上海區域(yu)也都同比增長，相對(dui)而言西部表現較差，市(shi)場冷熱不均態勢顯現。

全國工商聯房(fang)地產(chan)(chan)商會(hui)秘(mi)書長(chang)鐘彬表示，當前(qian)房(fang)地產(chan)(chan)市場中的區(qu)域(yu)、城市、房(fang)企均(jun)出現了高(gao)度分(fen)化，這對品(pin)牌房(fang)企加速轉型是一個較大(da)的市場考驗(yan)。

一位不愿具(ju)名(ming)的地產觀察人士指出，當前萬科(ke)推出“自(zi)銷”模式(shi)，很有(you)可能是(shi)因為(wei)萬科(ke)之前客戶被搶(qiang)，特別(bie)是(shi)被代(dai)理公(gong)司轉給了(le)其他(ta)項目，這次明(ming)顯就是(shi)為(wei)了(le)搶(qiang)客源，但對這種無編制(zhi)的營銷又有(you)擔(dan)憂。

“交給代理公司，同(tong)(tong)樣面臨(lin)這個問題，但(dan)我(wo)們會在銷(xiao)售合同(tong)(tong)中約定，會按照銷(xiao)售合同(tong)(tong)規定來(lai)約定，權責明確。”萬科(ke)內部人士強調說。

不(bu)過，華潤置地卻(que)一直(zhi)堅(jian)持自(zi)建營(ying)銷團(tuan)隊(dui)，其內(nei)部(bu)一位營(ying)銷人(ren)士表示，地產營(ying)銷人(ren)員(yuan)看中(zhong)的是高(gao)傭金而不(bu)在于基本工資，基本工資只(zhi)占一小部(bu)分成本，自(zi)建團(tuan)隊(dui)會更靠(kao)譜一些。

綜(zong)合國(guo)內上市(shi)房企(qi)(qi)(qi)半年(nian)報，今年(nian)上半年(nian)房企(qi)(qi)(qi)中(zhong)的“優等生”群體性遭遇ROE下滑(hua)風險，其(qi)中(zhong)萬科攤薄后的ROE為(wei)5.5%，低于(yu)2014年(nian)同(tong)期(qi)的6.25%和2013年(nian)同(tong)期(qi)的6.84%，其(qi)中(zhong)一(yi)個原因為(wei)房企(qi)(qi)(qi)經營成本增加。

銳(rui)馳地產總經理(li)馮玨表示，當前(qian)樓市銷(xiao)(xiao)售(shou)整體行(xing)情并(bing)不好，競爭(zheng)又激(ji)烈，房企用(yong)盡了(le)電(dian)商020、全民(min)經紀人等工具，該用(yong)的現在都用(yong)了(le)，但(dan)最終營(ying)銷(xiao)(xiao)又回(hui)到原點(dian)，能(neng)帶來客源的才是有效(xiao)營(ying)銷(xiao)(xiao)，目前(qian)仍處于混沌期，估計(ji)1~2年之后地產營(ying)銷(xiao)(xiao)模式能(neng)更清(qing)楚。

“未(wei)來，地產營(ying)銷(xiao)要么(me)學習歐美的(de)二手(shou)房門店兼顧(gu)一(yi)手(shou)房代(dai)理(li)模(mo)式(shi)，要么(me)就是洗牌之后產生一(yi)批新的(de)專業化地產營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)。”馮(feng)玨說(shuo)，鑒于國內外地產開發模(mo)式(shi)的(de)顯著區別(bie)，更可(ke)能出現第(di)二種情況(kuang)。