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鏈家攻與守：新舊勢力混戰“互聯網+”生態圈

◎每經記者 白亞靜

房地產交易市場的撮合者們，正陷入一場戰國紛爭，大家都在快速擴張著、兼并著。其中，鏈家落子更為凌厲，這使得它像秦國一樣，成為了眾矢之的。

目前，正在同鏈家一起競爭房地產交易這塊蛋糕的主要有三類：一類是原來的垂直媒體，如搜房等正積極拓展線下，發展直營；一類是轉型中的傳統中介，如中原地產、Q房網，或積極尋求資本支持，或全面布局、加速擴張；一類是新進入的互聯網平臺，如鄧薇的愛屋吉屋，在低傭金、人均單量上越跑越遠。

在市場份額被鏈家搶占的同時，這些企業也通過各式創新或者擴張展開對鏈家的倒逼，并對后者的業務板塊、盈利模式形成沖擊。

鏈家野心

當傳統中介開始轉型時，原有的龐大線下門店難以割舍，這使得他們只能向更大體量前進，用體量碾壓對手，在市場謀得空間。正如諸侯混戰，不兼并，則被兼并。

以深圳的中介市場為例，前三名分別是中原、中聯、Q房網。今年初，Q房網聯手世聯行后，遠在北京的鏈家立刻趁機將“市場地位略顯尷尬”的中聯納入懷抱。

不過，體量不是終點，它們不約而同地將目光集中在了培育屬于自己的生態圈，想要成為地產界的“蘋果”。

時下風頭最盛者，當屬鏈家。為增大與客戶的接觸面，舍棄自我繁殖路徑，直接在全國展開針對各地市場份額較大中介的并購；業務鏈條縱向延伸，從原有的二手房交易、租房交易出發，逐步構建自己的一手房推銷體系，依次成立一二手房市場聯動機構“房江湖”、合并北京新房營銷代理機構高策、在鏈家網上線新房頻道；另外，還像八爪魚一樣，橫向發展一些與傳統交易關聯不大的業務，如裝修、金融等。

鏈家做這一切，目標遠不止市場占有率或者交易規模那么簡單，而是在打造自己的生態系統：通過控制客源渠道，將所有與房屋交易有關的環節納入其中，掌握渠道收費定價權；并在此基礎上，甚至將代理商、中介與開發商的關系，從生產&推銷，轉為訂制&使用。

如果鏈家的生態圈打造成功，未來可以想象的場景是：只要與房子打交道，都將進入它設置的不同接口中，現在是開發商通過代理機構去找客戶，未來則是所有客戶通過鏈家向開發商要求訂制。或者還可以玩得更高級點，鏈家在已有的客戶大數據之上，成功捕捉到消費心理，直接向開發商提出訂制，就像蘋果和富士康的關系。

高薪搶人

有資格，或者說想做平臺的，不止鏈家一家，但大家都認可未來這樣的平臺不會超過三個。

Q房網顯然是競爭者之一。目前，Q房網的增速同樣驚人，以新房業務為例，據Q房網新房事業部CEO賈海斌介紹，從去年到現在，營收已增長10倍。

鏈家通過中聯打進Q房網大本營深圳的同時，Q房網也在通過小中介向北京滲透。今年，Q房網在北京簽約百余家加盟中介門店，并公開宣稱將競爭對手瞄準了鏈家地產。

它給行業帶來攪動最大的是盈利模式。Q房網加盟事業部副總裁左東華曾對外稱，傳統中介公司90%的利潤可能來源于傭金，未來Q房網平臺可能只有10%或20%的利潤來源于傭金。

此前，Q房網網絡事業部CEO水俊向記者表示，提供免費端口的目的在于加大入口，有交易流量后，可搭載其他相關業務從中盈利。

Q房網為吸引經紀人而創立的盈利模式，顯然已影響到鏈家地產。大幅提傭的舉動，一度吸引了深圳市場無數的精英經紀人。在深圳的驚人表現，使得去年12月Q房網剛放出進入北京的風聲，還沒有開一家門店的時候，鏈家便宣布將把旗下經紀人的提傭比例最高提升至70%。

原因很簡單，占有了精英經紀人才會有成交量。但是，這一模式最大的問題在于前期必須大量燒錢，免費端口加上高位提點，讓Q房網將大部分中介費讓給了經紀人，因此2014年Q房網營業收入5.6億元，虧損達到4118萬元。

目前，外界很難看到鏈家的盈利情況，但在高位提點和快速擴張的雙重作用下，它的資金情況一直備受關注。對于如何維持高薪酬策略，鏈家拿出的方案與Q房網類似，通過其他業務進行反哺。

資本角力

平臺之戰，馬上又將加入一位重量級選手--深圳占有量排名第一的中原地產。

近日，中原地產不僅拋出“中原+”：面向二手房市場的平臺房交所、面向一手房市場的電商房友圈、中原外網及APP、房屋銀行、金融、中原理財、評估、海外置業。這些，與鏈家的業務在很大程度上存在重合。

一貫擅長自我繁殖的中原，還計劃明年在港交所上市。中原地產主席黎明楷曾向《每日經濟新聞》記者表示，如今的房產中介市場，已成為資本角力之地。

中原地產管理層明確指出，籌資目的主要是應對內地競爭者的挑戰，比如原北京地產中介龍頭鏈家近月接連收購全國各地多家地區性代理公司。目前，鏈家在北京、上海等地分店數目超過中原，雙方已形成正面交鋒。

長期來看，實力雄厚的中原如果再有資本助力，勢將成為鏈家生態鏈的主要挑戰者，如果不能掌握渠道定價權，鏈家后續的增值服務很難展開。不過，短期內中原的這些動作對鏈家影響較小。

華創證券新產業趨勢部總經理楊現領稱，一方面，雙方的資本動作存在時間差，中原才開始規劃上市，所以需要的時間會更久一些，然而鏈家的融資進程已棋至中局；另一方面，在市場份額上，二者在短期內還會基本維持現有格局，遠沒到血拼的地步，受到威脅的是競爭力不強的小中介。

輕資、低傭沖擊

目前，對于所有參與者而言，最基礎的其實應該是兩件事：通過線上真實信息掌控客源，通過線下經紀人提升交易量。不過，每個參與者的著眼點不同。

Q房網、中原和鏈家的擴張路徑類似：增加線下門店數量。但比較鏈家與愛屋吉屋，《每日經濟新聞》記者發現他們的競爭根本不在一條邏輯線上，互聯網公司增加單量的手段不是加開門店，而是提高人均完成量。愛屋吉屋沒有門店，堅持輕成本結構。

愛屋吉屋聯合創始人鄧薇曾對媒體表示，傳統中介分片區經營，內部信息不透明，每家店會為成交盡量拖住客戶時間，導致效率低下。

由于沒有門店，愛屋吉屋的經紀人不再局限在片區，可以共享所有信息。另外，愛屋吉屋在北京、上海等地采取的“免傭、半傭”、增加客源措施，使得人均完成量遠超鏈家等傳統中介。在鄧薇看來，該模式已經讓競爭對手的重成本加重，導致他們的傭金被拉低，經紀人薪資升高。

但鏈家董事長左暉并不覺得愛屋吉屋會對其有沖擊。在他看來，由于沒有門店，愛屋吉屋的服務不如鏈家，如果基礎服務做不到，很難對鏈家核心競爭力產生威脅。

不過，鏈家還是跟進了愛屋吉屋關于租賃和二手房業務的思路。今年3月，鏈家推出丁丁租房，并宣稱出租房源均不收取中介費。這又是一個燒錢的項目，如何盈利并不清晰，現階段的目標是擴大規模。

據楊現領介紹，愛屋吉屋低費率、高廣告的模式對上海市場的攪動尤為明顯，上海中介市場基本處于混戰階段，而在北京，由于鏈家占有率高，影響較小。