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每經記者  王杰

鏈家今年很忙，在完成上半年一系列并購之后，又正式進軍新房市場。

8月31日，鏈家網宣布正式進軍新房交易市場。在現場，鏈家集團董事長左暉表示，未來3年，鏈家將著眼于2億城市人口的區域市場，計劃將平臺上新房與二手房業務比例由現在的不足1：5提升至1：2，在今年年內，鏈家二手房交易額有望超過4000億，并希望今年一二手交易相加能超過5000億。

對于購者房來說，或許只能在二手房和新房之間選取其一，那么新房業務是否會影響二手房交易？一手房業主在鏈家版圖中會形成何種地位？

新房業務已試水半年

《每日經濟新聞》記者梳理發現，早在去年4月，鏈家與北京萬科金域東郡項目合作，就打響了新房業務的第一槍。去年7月，他們組建了新房團隊，正式成立鏈家新房事業部。為何選擇此時間節點上線新房頻道？

鏈家網CEO彭永東在接受采訪時表示，2014年以前，鏈家的二手房和一手房是用不同模式做不同市場。但2014年房地產市場銷售變慢，鏈家的統計數據顯示，100個用戶到訪鏈家后，其中有2個會買二手房，1～1.5個用戶會買新房，但鏈家對用戶購買新房卻提供不了什么服務。同時，開發商又對更高質量的渠道有需求。所以，對鏈家來說，2014年是一個重要的時間點，讓一手和二手房產生了連接。

今年5月18日，鏈家宣布與高策地產服務機構全面合并，高策未來將主要負責鏈家的新房事業。

高策機構成立于2012年初，業務范圍涵蓋顧問咨詢、代理經紀、房地產電商、商業地產四大模塊，為房地產開發銷售提供全價值鏈增值服務，目前在北京、上海等十多個城市設有分支機構。

“高策介入以后，讓我們相信我們更有能力做這個事情（指新房業務）。”彭永東說。

在北京，中心城區的新建房屋越來越少，甚至很多新盤只能開發到六環邊，增量越來越少的背景下，鏈家為何要切入新房市場？

彭永東說，未來的趨勢的確是二手房越來越多——中心區域二手房越來越多，外圍則是新房多。而從全國的形勢看，新房是往二三線城市聚集。所以，新房仍有一定規模。鏈家認為，全國10萬億房產交易中，新房占7萬億，二手房占2.5萬億～3萬億，雖然看到的趨勢是向下，但這個市場還有機會。

鏈家這個新房市場的闖入者，能改變傳統的銷售模式嗎？在鏈家集團左暉看來，互聯網讓鏈家這個二手房中介進軍新房交易服務市場成為可能。

左暉說，傳統新房銷售最主要靠代理行。代理行有三大特點：一是有幾個牛人，二有幾套優秀的銷售方案，三是廣告轟炸。然而，傳統單一代理行模式很可能走向終結。

原因之一是，廣告的海量投資弊端日益突出，不僅無法獲得精準用戶，且營銷成本高昂（賣一套房子，需要支付的廣告費約占房屋總價的5%），網站大量廣告還會嚴重干擾消費者的真實需求，影響搜索效率和購房體驗。不精準的渠道，使得開發商獲得一個客戶的平均成本非常高。

另外，房地產有三大標簽：低頻次、高價格及非標準化，互聯網讓信息流通更為高效，人與人的連接才是決定成交的關鍵因素。所以，新房不可能再去拼代理行，拼牛人，渠道價值越來越突顯，加之新房市場萎縮已是大勢所趨，舊模式終將被取代。

新房業務不會導致門店增加

鏈家認為，當下無論二手房還是新房，最佳交易模式應該是“公盤私客”，即所有的房屋信息都免費向消費者和經紀人開放，至于經紀人能不能有成交，一要拼有多少客戶資源和多少客戶建立了黏性，二要拼能否提供更為優質、專業的服務。

對于購房客戶而言，在購買新房和二手房之間，或只能選擇其一。那么新房業務是否會影響二手房交易？

彭永東認為，不要試圖控制用戶。交易的真正核心是，鏈家是不是能把真實的信息開放給消費者。

至于目標，彭永東說，今年的交易額估計能整體超過5000億元，二手房會在4000億，一手房突破1000億，做得好會達到1200億～1400億。

這樣的目標，是否意味著需要更多的門店和經紀人，使得線下業務比重更重？

彭永東表示，新房成交有三個路徑，一是通過鏈家網直接銷售，用戶在線上看到房源以后連接到案場，這是直銷路徑；二是發動或借力鏈家的經紀人，促成客戶成交；三是通過“房江湖”的路徑，房江湖的經紀人不是鏈家的經紀人，但雙方會有合作。

彭永東說，開門店賣還沒有蓋好的新房是沒有意義的，核心點在于如何提高經紀人的效益，如果更精準，我和你交互就更有質量。因此，人員、店面不會增加，而且有可能隨著鏈家網直銷的增強，經紀人所耗的時間還有可能會變少。