每經編輯(ji)｜每經記者 王霞 發自上海    

◎每(mei)經記者(zhe) 王霞 發自上海

作為主要從事(shi)生物(wu)藥物(wu)、新(xin)型診斷試劑的(de)研發、生產(chan)、銷售和技術服務(wu)的(de)新(xin)三板(ban)企業，科(ke)新(xin)生物(wu)（430175）近期的(de)發展態勢，引起投(tou)資者(zhe)的(de)關注。

“目前公司希(xi)望每年(nian)銷售額能有(you)50%~80%的增(zeng)長。”科(ke)新生物董(dong)事會秘書兼(jian)財(cai)務總監(jian)潘梅在談到對公司業務預(yu)期時，對《每日經(jing)濟新聞》記(ji)者如是(shi)說。

近日，記者走訪了科新生(sheng)物，發現科新生(sheng)物在銷(xiao)售渠道(dao)、模(mo)式、研發態(tai)勢(shi)等方面(mian)均有一定(ding)程(cheng)度的調整和轉(zhuan)變(bian)。公司希望(wang)銷(xiao)售體系的調整，能(neng)進一步將公司產(chan)品從中高端市(shi)場帶(dai)向(xiang)基層市(shi)場。

拓(tuo)寬基層醫(yi)院銷售渠道資源

從(cong)科新生物(wu)的(de)業(ye)務來(lai)看(kan)，公司的(de)主營業(ye)務為自(zi)身(shen)免(mian)疫性(xing)(xing)疾(ji)病(bing)體(ti)外診斷(duan)試劑的(de)研(yan)發、生產(chan)、銷售(shou)及生物(wu)技術服務。目前(qian)共有自(zi)有產(chan)品11個，主要用于(yu)類風(feng)濕關節炎(RA)、系統性(xing)(xing)紅斑狼(lang)瘡(SLE)、原發性(xing)(xing)膽汁(zhi)性(xing)(xing)肝硬化(PBC)干燥綜(zong)合征(SS)等自(zi)身(shen)免(mian)疫性(xing)(xing)疾(ji)病(bing)的(de)早期篩查(cha)及診斷(duan)。

記者了解到，公司(si)目前的主營產(chan)(chan)品(pin)(pin)為自身免疫性疾病診斷試(shi)(shi)劑(ji)盒，該類產(chan)(chan)品(pin)(pin)的國內市場(chang)一(yi)直以來都由國外(wai)診斷試(shi)(shi)劑(ji)公司(si)主導。這意味著，公司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是國內為數不(bu)多的能與(yu)外(wai)資(zi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)展開抗衡(heng)的品(pin)(pin)牌。

根據公司近期公布的2014年年報(bao)，報(bao)告期內(nei)公司實現營(ying)(ying)收6222.7萬(wan)元(yuan)，同比增(zeng)長35.72%，其中自產產品銷售額，同比增(zeng)長22.92%，占營(ying)(ying)業收入(ru)53.07%。報(bao)告期內(nei)實現利潤(run)總(zong)額1404.6萬(wan)元(yuan)，同比增(zeng)長32.43%。

“國內(nei)廠家(jia)主要由于(yu)原(yuan)料來(lai)源的因素，不(bu)能保證(zheng)質量的穩定性，市(shi)場(chang)銷售較少。”科新生(sheng)物方面表示(shi)，公(gong)司自從涉足(zu)該領域以來(lai)，打破(po)了(le)進口廠商(shang)長(chang)期(qi)壟(long)斷(duan)中國市(shi)場(chang)的局面。

從產品(pin)定位(wei)來(lai)看(kan)，公司產品(pin)定位(wei)于中(zhong)高(gao)(gao)端，隨著公司業務的(de)發展，開始(shi)從中(zhong)高(gao)(gao)端醫療機(ji)構慢慢向地方性(xing)基層醫療機(ji)構擴展。

“目(mu)前(qian)在(zai)醫院(yuan)市(shi)場已經有(you)(you)(you)一定的規模，但是在(zai)社區服務中心等基(ji)層(ceng)市(shi)場，公(gong)司(si)還有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)做，希望能深(shen)入到這些市(shi)場。”潘梅向《每日(ri)經濟新聞(wen)》記(ji)者表示。

業內也普遍認(ren)為，拓寬基層醫院銷售渠道資源，能(neng)夠進一步減輕(qing)公司回款壓力(li)，從而增加公司現(xian)金流。

營銷模式(shi)從(cong)直營向代理(li)轉變

從(cong)中(zhong)(zhong)高端醫療(liao)機構向地方性醫療(liao)機構擴張的(de)過程中(zhong)(zhong)，公司的(de)營(ying)銷體系改革在其中(zhong)(zhong)起到(dao)了至關重(zhong)要(yao)的(de)作用——公司正在向全面(mian)代(dai)理的(de)營(ying)銷模式傾斜。

潘梅向記者(zhe)解(jie)釋，目前(qian)(qian)(qian)，公司的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)從直營(ying)向代(dai)理(li)轉變，代(dai)理(li)銷(xiao)售正在平穩增長。“采用代(dai)理(li)模(mo)式(shi)是(shi)行業目前(qian)(qian)(qian)營(ying)銷(xiao)變革的(de)主要(yao)方向，之前(qian)(qian)(qian)公司的(de)直營(ying)就鋪向全國，而通過(guo)代(dai)理(li)模(mo)式(shi)能夠(gou)進(jin)一步向低線市場(chang)延伸。”潘梅稱。

具(ju)體來看，2014年公司(si)采用(yong)重招(zhao)商(shang)(shang)、穩直(zhi)營(ying)的經營(ying)策(ce)略，營(ying)銷(xiao)重點指向渠道(dao)招(zhao)商(shang)(shang)通(tong)路的建(jian)設，尤(you)其是覆蓋基層醫療市(shi)場的招(zhao)商(shang)(shang)渠道(dao)通(tong)路建(jian)設，同時對于原(yuan)有標志性示范三甲(jia)醫院維持直(zhi)營(ying)銷(xiao)售。在體系建(jian)設上(shang)，公司(si)營(ying)銷(xiao)中心(xin)下(xia)分為大客戶部(bu)(bu)、銷(xiao)售部(bu)(bu)、市(shi)場部(bu)(bu)及內勤部(bu)(bu)4個部(bu)(bu)門。

不(bu)過，從公(gong)司(si)年報(bao)中可以(yi)看到，目前(qian)公(gong)司(si)客(ke)戶(hu)主要(yao)包括代理商及(ji)醫院客(ke)戶(hu)，相對來(lai)講，客(ke)戶(hu)集(ji)中度不(bu)高(gao)，較為分散，前(qian)五名客(ke)戶(hu)占營業收入總額(e)22.26%。

對于直營(ying)向(xiang)(xiang)代理(li)傾(qing)斜(xie)已經(jing)(jing)取得的成就(jiu)，潘梅(mei)告訴記者(zhe)，從銷(xiao)(xiao)售方面(mian)看，現在直營(ying)和(he)代理(li)已經(jing)(jing)差(cha)不多各占50%左右，但(dan)是公司希望之(zhi)后代理(li)能夠(gou)占到大頭，將進(jin)一步向(xiang)(xiang)代理(li)方向(xiang)(xiang)傾(qing)斜(xie)，之(zhi)后，公司的銷(xiao)(xiao)售將以代理(li)模式(shi)為(wei)主。

原料研發(fa)生產銷(xiao)售一體化

在國內眾多的體外診斷制劑企業中，科新生物(wu)有何(he)獨特優勢(shi)？

潘梅告訴《每日(ri)經(jing)濟新聞(wen)》記者，公司的(de)一(yi)(yi)大優(you)勢在于(yu)有自(zi)(zi)己的(de)原(yuan)料(liao)(liao)(liao)，屬(shu)于(yu)自(zi)(zi)己研發、制備(bei)，具有一(yi)(yi)定(ding)的(de)核(he)心競爭(zheng)力。因(yin)該類產(chan)(chan)品原(yuan)料(liao)(liao)(liao)自(zi)(zi)備(bei)門檻高，目前國內企業(ye)鮮有涉及。“其(qi)他(ta)國內企業(ye)大多從國外進(jin)口原(yuan)料(liao)(liao)(liao)進(jin)行(xing)工藝制備(bei)，而科新能夠實現原(yuan)料(liao)(liao)(liao)、研發、生產(chan)(chan)、銷售等全(quan)產(chan)(chan)業(ye)鏈一(yi)(yi)體化。”潘梅補充(chong)道，“一(yi)(yi)方面，公司使用自(zi)(zi)己的(de)原(yuan)料(liao)(liao)(liao)有一(yi)(yi)定(ding)的(de)成本優(you)勢；另一(yi)(yi)方面，也能保(bao)證(zheng)產(chan)(chan)品質量的(de)穩定(ding)性和(he)均一(yi)(yi)性。”

實(shi)際上，自身免疫(yi)性疾(ji)病體外診斷試劑的研(yan)發屬于高(gao)科技項(xiang)目，技術難度高(gao)，投入成本大，有失敗的風險。

據了解，針對(dui)這(zhe)一風(feng)險(xian)，科新有自己(ji)的應對(dui)方法，公司從短(duan)期至中(zhong)長(chang)期已形成(cheng)梯隊式(shi)各項研(yan)發(fa)項目(mu)(mu)，短(duan)期項目(mu)(mu)能迅(xun)速市場化，在研(yan)發(fa)中(zhong)長(chang)期項目(mu)(mu)的同(tong)時承接(jie)外包研(yan)發(fa)服務，從多維度降低了研(yan)發(fa)風(feng)險(xian)。

從(cong)公司的發(fa)(fa)展史來看，由于科新(xin)(xin)生物本身就是研(yan)(yan)發(fa)(fa)型企業，并且重視(shi)研(yan)(yan)發(fa)(fa)和(he)創新(xin)(xin)人才，在研(yan)(yan)發(fa)(fa)方面的投入也相(xiang)對較高，目前公司的研(yan)(yan)發(fa)(fa)團(tuan)隊有70人左右(you)，很多是從(cong)國外回來的研(yan)(yan)發(fa)(fa)人員。

財(cai)報(bao)數據顯(xian)示(shi)，2014年(nian)仍保持對診斷新指標和產品較大的(de)研發投入，研發投入金額約978萬元，較去(qu)年(nian)同期增(zeng)加24%，占營業收入16%。