每經編輯｜每經記者 區家彥 發自廣州    

每經記者 區家彥 發自廣州

世事往往出人意料，自去年掀起的房企逃離三四線城市浪潮中，大量房企扎堆回歸一線城市，不料今年一線城市成交集體降溫，導致銷售業績不理想。與之相對，部分堅持深耕三四線城市的房企卻逆市取得靚麗的業績。

根據恒大地產最新發布的銷售數據顯示，公司今年前7月累計完成合約銷售額801.2億元，較去年同期增長52%，已經完成全年銷售目標的72.8%。碧桂園與新城發展控股今年前7月也分別實現合同銷售金額約650.3億元與118.1億元，達到去年銷售目標的51%與50%，銷售完成率均在行業中位居前列。

每次當房地產市場 “由牛轉熊”，三四線城市往往被認為是重災區，一二線城市則是安全島，但諸如恒大、碧桂園等“少數派”為何能在三四線城市發展得如魚得水？

布局中心區域

新城控股高級副總裁歐陽捷觀察到，今年龍頭房企業績出現了一個有趣的現象，以一二線城市為核心布局的中國海外發展、保利地產今年銷售額幾乎沒有增長，但以三四線城市為主戰場的恒大地產、碧桂園銷售額卻獲得大幅增長。

“自去年起，大量房企紛紛回歸一二線城市拿地，大量新增投資集中在這些區域導致短期供求關系失衡，并引發市場降溫。”歐陽捷告訴《每日經濟新聞》記者，部分二線城市過度供應土地，像杭州等城市已經處于嚴重的供過于求；一線城市雖然供求關系尚算平衡，但北京受到自住房政策的沖擊，上海高端住宅存量比重過高導致去化速度減緩，導致市場分化相當嚴重。

主流房企陸續撤離三四線城市，卻為恒大地產、碧桂園這樣的“堅守者”帶來了機會。歐陽捷說，與一線城市大型房企云集相比，三四線城市往往是以當地小房企為主，像恒大、碧桂園這樣的龍頭房企要拿到地段優越的地塊更具優勢；此外，大型房企擁有優秀的產品、完善的配套、低廉的成本，市場優勢相當明顯，所以即便三四線城市整體市場環境不好，但它們卻能通過蠶食市場份額實現逆勢增長。

“一線城市雖然擁有充足的需求支撐，但競爭相當激烈，很多大房企都扎堆在里面，不容易找到好的機會。”德信資本董事長陳義楓認為，與之相對，部分位于一線城市周邊的衛星城，或者產業基礎穩固的三線城市中心區域擁有良好的發展前景，它們能接納從一線城市溢出的人口，從而帶動當地房地產市場的發展。

事實上，無論是恒大還是碧桂園，它們在選址上均著重布局三四線城市中心區域。恒大地產相關人士告訴記者，公司在三線城市重點關注核心區域的土地，即離市政府約兩公里內的地段儲備拿地。碧桂園在選址上傾向于三四線城市的新中心區，以及一線城市周邊擁有豐富自然環境和能夠快速接駁交通路網的潛力發展區，樓盤與市區的通勤時間控制在30分鐘車程以內。

全產業鏈提升盈利空間

在三四線城市，全產業鏈開發模式是恒大與碧桂園獲利的關鍵。克而瑞研究中心分析師朱一鳴向記者表示，與一線城市簡單的“拿地-開發”不同，恒大與碧桂園在三四線城市往往是從一級土地開發便開始介入，協助地方政府將“生地”變為“熟地”，從而降低土地成本。

以碧桂園蘭州新城為例，從前期土地一級開發整理開始，填溝、換土、引水、植樹等所有步驟均由碧桂園一手包辦，同時擔任一級土地開發商與二級房產開發商，因此土地成本非常低。朱一鳴說，恒大與碧桂園的項目售價往往較周邊樓盤要低一至兩成，即便遇到市場不好，也有充足的價格調整空間。

此外，對于大多數三四線城市而言，好的社會配套資源是稀缺的，全產業鏈開發模式賦予了恒大與碧桂園具備城市級的配套能力。朱一鳴告訴《每日經濟新聞》記者，在碧桂園進入的三四線城市里，公司前期都會投入大量資金進行市政配套建設，五星級酒店、商業中心、體育園區等幾乎成為每一個碧桂園樓盤的標準配置，部分項目還建造水廠等城市配套設施，它們的產品不僅價格低廉，且擁有更完善的配套，當地房企根本沒有招架之力。

歐陽捷告訴記者，雖然三四線城市項目的售價普遍比較低，利潤率不高，但由于恒大與碧桂園這樣的龍頭企業幾乎是從一級土地開發到賣樓都是“一手包辦”，能最大程度地實現成本集約化，并能在產業鏈上的每一個環節盈利，因此它們獲得的整體利潤仍然相當可觀。

值得一提的是，針對三四線城市本地需求有限的弱點，恒大與碧桂園積極開拓外地客戶，為項目導入全國化客戶資源。碧桂園一位內部人士向記者表示，公司在全國擁有近3萬人的銷售團隊，他們除了負責各自項目的銷售，很多重點項目還會動員全國銷售人員，通過以老帶新、圈層拓客、跨區域觀光等方式導入全國各地的客戶，最大限度地為項目挖掘客戶資源。

均衡布局分散風險

盡管全產業鏈開發模式讓恒大與碧桂園獲得驕人的業績，但要在三四線城市持續走弱的情況下尋求持續發展，難度不言而喻。

朱一鳴向記者表示，雖然在三四線城市也有不少項目開盤熱賣，但往往是首開大賣、二次正常、三次蕭條，更多的情況是企業在項目開盤之初已經把周邊有支付能力的客戶消耗一空，后期銷售軟弱乏力，即便是恒大與碧桂園也難逃類似的困境。

歐陽捷告訴記者，為了抵御過度押注三四線城市所帶來的不確定性，新城控股也在適度增加在一二線經濟發達城市的土地儲備，通過均衡區域布局分散市場風險。

事實上，恒大與碧桂園也意識到了上述風險。自去年起，恒大地產斥資超200億元在北京、上海、廣州連續拿地，至今已經實現在四大一線城市全面覆蓋。碧桂園在今年3月以20.64億元奪得廣州增城區三宗住宅用地，悄然增加在一線城市的布局。