每經編輯｜每經記者 周雅玨 發自北京    

每經記者 周雅玨 發自北京

《每日經濟新聞》5月29日以《中糧信托被理財產品冒名 產品層層分銷難尋“李鬼”》為題，對中糧信托遭遇“李鬼”進行了獨家報道。之后，以《衡智1號迷局 中糧否認涉足項目》為題對中糧信托信托產品遭遇“李鬼”事件，進行跟蹤調查報道。在采訪第三方理財公司的過程中，記者發現，同一款理財產品在不同公司購買，獲得的返點差異巨大。信托產品層層分銷，隱匿在信托產品銷售背后的利益鏈條，造成了第三方理財市場的亂象。

層層分銷/

第三方理財公司銷售信托產品有返點，早已成為行業內公開的秘密。

在調查中糧信托遭遇 “李鬼”事件的過程中，記者以客戶的身份，向一家總部在深圳代銷過“中糧·衡智1號集合資金信托計劃”（以下簡稱中糧·衡智1號）的第三方理財公司詢問情況，銷售張經理向記者表示：“在我們公司購買信托每一百萬元可以獲得價值1000元的購物卡或油卡，以及其他禮品贈送。”

當詢問產品的來源時，張經理向記者表示：“產品都是分銷的，根據客戶的需要向信托公司直接拿產品，或者是向其他包銷方處獲取產品。”

《每日經濟新聞》記者了解到，張經理所在的第三方理財公司規模較小，每月的銷售額大概在2.5億元左右，60%的銷售量靠網上直銷的模式，對客戶的返點大多選用贈送禮品的方式，禮品價值為購買金額的0.1%到0.5%不等。

查閱此款產品的時候，記者發現多位博客主在自己的網頁上貼出了相關產品的宣傳資料，并標注醒目的紅字“明碼標價”，二年期信托產品返點率在0.8%~1.5%左右，即如果買300萬元信托，項目成立后，打款返還3萬~4.5萬元。

記者聯系上其中一位博主，其自稱上海某第三方理財公司的理財經理，他向記者表示，“中糧·衡智1號產品的返現可以達到2%，也就是說買300萬元的份額，項目成立后立即返現6萬元。”

購買同一款產品，兩家第三方理財公司的價格就已經有這么大的差異。

由于“中糧·衡智1號”理財產品的特殊性，目前處于叫停的狀態，第三方公司極力撇清自己的責任，記者層層挖掘，最終一位不愿意透露姓名的第三方銷售人員告訴記者，一家總部在上海的第三方理財機構是這款產品的包銷方。

該機構一名趙姓銷售經理向記者表示，“‘中糧·衡智1號’是我們公司獨家包銷的，這款產品我們能給的渠道費是2.5%。”

渠道費也就是所謂的分銷費用，如果產品直接從包銷方銷售人員處購買，客戶還可以多0.5%的返現。

一位大型第三方理財公司銷售總監向記者表示，“由于信托產品的募集時間周期較短，規模較大，一般只有發行能力較強的第三方理財公司擁有包銷產品的能力，其他公司一般采取從大型第三方手中分銷部分項目。這就像是商品銷售存在批發和零售一樣，價格肯定有差異。不過業內比較公允的信托產品的銷售費用年化在1.5%左右。由于各家第三方理財公司獲取的信托產品渠道不同，銷售費用也就有了差異。”

信托產品層層分銷，隱匿在信托產品銷售背后的驚人利益鏈條，造成了第三方理財市場的亂象。信托產品銷售帶來了巨大的利潤空間，也造就了第三方理財公司生存之道。

68家信托公司披露的2013年年報數據統計顯示，共有34家信托公司披露了銷售服務費，總計35.69億元，平均每家1.04億元。值得注意的是，各信托公司之間的銷售服務費數額差異極大。在這34家公司中，華能貴誠信托的銷售服務費最高，為7.32億元，興業信托緊隨其后，達6.03億元。除此之外，還有7家信托公司的銷售服務費過億。

價格混戰/

隱匿在信托產品銷售背后的利益鏈條，使得第三方理財公司之間存在價差，“飛單”也就成為了業內的常態。

在上述理財經理的博客中寫道：市面上所有信托、資管、有限合伙產品都可以通過我們這里購買。對于此情況，該理財經理表示目前市場在售的產品都可以購買，并發了一張理財產品表格給記者，其中包括信托、資管、FOT（信托基金）在內的92款市場在售產品。每一款產品都明碼實價標明返現比例，一年期信托產品小單（100萬~300萬元）返現0.8%左右，大額（300萬元及以上）返現1.2%左右。券商資管以及基金子公司資管產品返現比例略高一些，年化返現在1.5%左右。

上述理財經理向記者表示，“其實銷售信托產品的大部分費用都分給了渠道，現在的客戶都越來越聰明了，不僅要貨比三家，就連價格也是一壓再壓。現在很多客戶對市場價格也是了如指掌，返點都要求很高，如果能成交，賺少一點兒也無所謂了。”

一位北京的第三方理財公司銷售人員向記者表示，“如果是同樣的信托產品，別家公司返點更高，當然會把單子做到別家。現在‘飛單’是很正常的事情，有的第三方公司還非常支持這樣的事情，只要成交之后提部分傭金給公司就行。”

由于產品的渠道不同，公司之間造成差異尚可理解，但是目前第三方銷售存在亂象，同一家公司不同的銷售人員報價都存在價差。

上述大型第三方公司銷售總監向記者表示，“第三方理財公司對于產品的銷售策略有很大差異，有些公司給銷售人員的銷售費用是一個打包價，即銷售人員的提成和渠道費用都包括其中，對于價格方面，銷售人員就有很大的靈活性，但這往往造成一家公司不同銷售人員報的價格不同。也有的公司是采用對外相對統一價格，再按照銷售的業績給銷售人員提成，不過即便如此，也避免不了同公司的價格差異。因為很多員工由于業績考核壓力，會選擇犧牲自己的部分利益，來達成業績考核要求。”